售樓處的設(shè)計與服裝設(shè)計、櫥窗設(shè)計一樣，從設(shè)計的角度看，“藝術(shù)源于生活，高于生活”，即展示效果的藝術(shù)性須高于實用性。

這個道理，就好比，某口香糖廣告，說的確是舊情人久別重逢，一瓶口香糖引發(fā)追憶、傷感和嫉妒的故事......

華倫天奴在某城市中心高端購物中心的櫥窗里上演的，是都市女性，穿梭在鋼筋混凝土世界時，色彩斑瀾的內(nèi)心戲的外在表現(xiàn)......

大多數(shù)樓盤進行銷售展示和開盤銷售時，都尚未竣工交付，開發(fā)商就有了充分說故事的空間。

從客戶步入售樓處范圍那一刻，甚至還沒有到達售樓處門口，銷售人員也還未到達的時候，它已經(jīng)準備好扮演一個信息接受者的角色了。

但無論他心中有多少期待和疑惑，最好的信息傳遞和被接受的方式，永遠不是客戶被“灌輸”或者“洗腦”的過程。

因為，經(jīng)過多輪的洗禮，現(xiàn)在的客戶已經(jīng)成熟很多，他們不斷地提問，提問越來越專業(yè)，唯恐因為一絲一毫信息疏漏帶來的“吃虧”。

客戶需要的是實地體驗，是發(fā)現(xiàn)那些銷售員沒有說出來的信息點，這才是售樓處真正價值所在。

樓棟立面、圍墻和門頭，這是樹立項目形象的最重要的視覺點。尤其是與周邊環(huán)境反差很大的情況下，能夠形成很強的視覺沖擊感。

他們喜歡的是華貴，考慮的是實用，真正為之買單的，是性價比?；谶@樣的客戶偏好基本特征，項目的展示區(qū)就必須緊抓幾項大原則：

01

| 展示區(qū)即招牌，需重點打造 |

根據(jù)心理學的首因效應(yīng)，初次形成的印象，對之后對客戶的影響力極大。因此項目“門面”呈現(xiàn)的最佳效果，是帶給客戶視覺上的震撼力和沖擊力。

如果目標客群是首次置業(yè)，或者偏剛需的客戶，受制于價格，展示區(qū)除了考慮成本因素外，展示風格主要體現(xiàn)的是功能性，例如商業(yè)配套、停車位等。

有一點需要特別注意的誤區(qū)，是關(guān)于展示區(qū)的實用性和藝術(shù)性之間的平衡關(guān)系。

正如開篇所提，即使是對于那些中高端的客戶的改善產(chǎn)品，基本功能的精工細作，依然是打動客戶的基本項。

例如，地段較好的改善項目不是可以不做商業(yè)配套和社區(qū)基本設(shè)施，而是說，基本配套功能，不能再成為加分項，但做不好，依然可以成為減分項。

02

|售樓處的營銷功能，高于藝術(shù)功能和實用功能|

如果說景觀展示內(nèi)容和樣板房展示，是潛移默化“熏染”客戶，那么售樓處，就是主動出擊“俘虜”客戶。

售場的整體氛圍，都是營銷導(dǎo)向，以制造“賣壓”為手段，目的是讓客戶最短時間內(nèi)做出簽約的決定。

因此，售樓處的參觀動線是設(shè)計方案首要考慮的因素，每一個節(jié)點都是要配合營銷動作的。

在地塊空間充裕的項目上，售樓處前場景觀區(qū)，一般都會配有儀式感較強的水景和長長的硬質(zhì)路面，有些是中軸對稱設(shè)計，莊重感極強，也就是以“高位打擊”的方式，讓客戶產(chǎn)生仰視之感。

這種做法，看似簡單，但對材質(zhì)和工程質(zhì)量要求很高，尤其是極簡風格的設(shè)計，若工程品質(zhì)有瑕疵，則就成了“東施效顰”，效果比一般檔次的還不如。

另外一種常見的前場風格，是綠植、水景、兒童樂園以及部分建筑小品組合而成的，體現(xiàn)自然情趣、居家溫馨感的生活化風格；

這屬于“等位感化”的方式，也就是站在客戶的角度，以平等的姿態(tài)滿足客戶的需求痛點，以獲取客戶認同感。

這種風格的要求點在于，無論項目檔次高低，都需要將客戶關(guān)鍵需求點極致化地表達出來；

如同一位體貼細致的酒店服務(wù)員，在客人還未表示出需求之前，已經(jīng)幫他所有的生活細節(jié)問題都考慮到，并解決好了，客戶內(nèi)心的感覺是很窩心的。

這樣的展示區(qū)前場不需要面面俱到，只需要一兩個比較出挑的點就可以感動到客戶，比如一個孩子們都喜歡玩的兒童樂園場景展示，而不只是擺設(shè)。

售樓處的兒童活動區(qū)有兩大功能，一個是展示項目能做出高品質(zhì)的兒童游樂區(qū)，以情景展示的方式給客戶提供想象的空間；

一個是帶著孩子來參觀洽談的客戶，孩子有游玩的場所，因此兒童區(qū)一般設(shè)置緊鄰洽談區(qū)的位置。

售樓處內(nèi)部的“賣壓”效果，是如何體現(xiàn)出來的呢？

“賣壓”不是“壓迫”客戶，導(dǎo)致客戶的不適感和不安全感。反之，要通過營造輕松、安全、自由的環(huán)境，讓客戶完全放下戒備才是第一步。

過去很多項目都喜歡用影音室來讓客戶快速“洗腦”，而現(xiàn)在客戶已經(jīng)不太滿足于扮演被動接受信息的角色，更喜歡問答式的獲取“真實”、“充分”的信息。

例如一部分有經(jīng)驗的客戶也會了解容積率、項目體量和戶數(shù)，車位數(shù)量、配套面積等較為專業(yè)的信息，所以目前很多項目已經(jīng)取消了影音室。

03

| 樣板房，臨門一腳，擊潰客戶的最后一道防線 |

對于客戶來說，參觀樣板房的興致，主要來自于兩類；

一類是“所得須所見”，而樓書的戶型圖往往沒有標注尺寸，對于具體室內(nèi)空間大小，仍需要實地看看才有感覺；

另一類是產(chǎn)品亮點的展現(xiàn)，尤其是對于一些景觀效果好、房型有特別亮點的主力戶型，客戶不滿足于銷售員的口頭說辭，而對于開發(fā)商而言，也是絕好地展示項目價值，從而贏得客戶認可的機會。

第三種，有一些缺陷的戶型，如果不做樣板房，客戶難以認可，就會有滯銷風險。

面向不同類型的客戶，樣板房的情景展示風格和用材都有很大差異，細節(jié)上也大有講究，找一家全方位的裝飾設(shè)計與工程服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)，一定程度上可以發(fā)揮樓盤的最大優(yōu)勢。

新聞名稱：樣板間設(shè)計：細說售樓處設(shè)計關(guān)鍵點，都少不了這些招「攻心計」
標題來源：http://www.bm7419.com/hangye/ruanzhuangsj/n31530.html

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