電商運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上其實(shí)就干這兩件事兒

最近看到有個(gè)提問，題主想通過一套數(shù)學(xué)模型解決基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)工作的，這事兒勾起了我的回憶。
我大四沒畢業(yè)時(shí)就想過同樣的套路，當(dāng)時(shí)還想拉著同是數(shù)學(xué)專業(yè)、剛進(jìn)阿里做算法工程師不久的師兄勸人家合伙干，結(jié)果被師兄看白癡一樣的鄙視過~直到后來讀了索羅斯的理論才明白：只有假定人類的一切行為都是從理性角度出發(fā)，才能像物理學(xué)那樣找到穩(wěn)定的解析解，而人是完全理性的嗎？不可能。
現(xiàn)在做運(yùn)營(yíng)相信純技術(shù)流的人應(yīng)該不多了，這是對(duì)的，因?yàn)榧兗夹g(shù)流的電商運(yùn)營(yíng)就像SEO一樣，它的存在前提是平臺(tái)算法無法為用戶產(chǎn)生每個(gè)人想要的最優(yōu)結(jié)果，而隨著搜索算法的不斷完善、大商家的穩(wěn)步扎根擴(kuò)張，淘寶天貓逐漸變成一些大咖拼資源、拼產(chǎn)品、拼體驗(yàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，無視產(chǎn)品本身的純技術(shù)流運(yùn)營(yíng)會(huì)越來越難做。

扯了這么多回歸正題，我覺得一起執(zhí)行層面的電商運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上就干這兩件事兒：

1.讓你的產(chǎn)品比人家的劃算
2.讓大家知道你的產(chǎn)品比人家的劃算
這就完事兒了，話雖然糙，真正能干好的運(yùn)營(yíng)寥寥無幾。
這里劃算是指性價(jià)比，不單指價(jià)格，但無論產(chǎn)品比對(duì)手貴、比對(duì)手便宜、還是價(jià)格一樣，都需要一套自洽的邏輯能夠自圓其說。
說個(gè)實(shí)例，保健品魚油里有個(gè)牌子叫歐淬恩，高純度魚油60粒賣799，比其他牌子貴得多。在懸殊的價(jià)格面前，只是一味強(qiáng)調(diào)魚油的好處是沒用的，所以人家就提出魚油中的有效成分Omega-3至少達(dá)到85%以上才是有效的，而純度低的魚油甚至是有害的。那不管來源是否可靠，對(duì)消費(fèi)者這就是一個(gè)有效宣傳——貴是因?yàn)榧兌雀?，純度高才有用，便宜但純度低的魚油有害。這個(gè)邏輯是可以說通的。
所以在價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，不要花費(fèi)太多筆墨去宣傳商品的基本功能屬性（魚油保健功能），而要必須更多強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)占屬性（高純度純天然等）以及該屬性造成的效果差距（高純度有效VS低純度有害）。
那么價(jià)格顯著占優(yōu)時(shí)候?yàn)槭裁匆惨薪鉀Q邏輯呢？
經(jīng)常做低價(jià)活動(dòng)的朋友肯定遇到這種情況，上完折800、卷皮、天天特價(jià)等活動(dòng)后，不做好評(píng)返現(xiàn)的話DSR基本都得掉一截。除了這些活動(dòng)流量本身比較差（多是對(duì)價(jià)格極度敏感、毫無忠誠(chéng)度、貪小利的用戶，這批人留著其實(shí)也有用處，這個(gè)以后有機(jī)會(huì)說）以外，也因?yàn)榈蛢r(jià)給用戶一種先入為主的觀念：9塊9包郵的東西，扣掉運(yùn)費(fèi)成本最多四五塊錢，能有什么好東西？
在預(yù)設(shè)立場(chǎng)之下，任何小瑕疵都會(huì)讓人聯(lián)想到“低廉”、“劣質(zhì)”、“地?cái)傌洝?，而真正?duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求的目標(biāo)用戶看到這些評(píng)價(jià)后，更不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。尤其是運(yùn)營(yíng)一些大品牌產(chǎn)品時(shí)，為了銷量降價(jià)做活動(dòng)，反倒讓人太便宜是假貨，真是有苦說不出。
這種情況下拿出授權(quán)書、供銷合同、報(bào)關(guān)單、原產(chǎn)地進(jìn)貨實(shí)拍就很有必要，最好加上簽名和水印。此外對(duì)降價(jià)行為最好再找個(gè)合理的說辭：為什么我能賣的比別人便宜？那是因?yàn)槲遥寒a(chǎn)量大所以邊際成本更低/公司活動(dòng)特價(jià)促銷/互聯(lián)網(wǎng)融資老板不差錢。總之用一切辦法打消用戶對(duì)假貨/次品/庫(kù)存翻新貨的疑慮。
作對(duì)比的時(shí)候還需要注意的是，永遠(yuǎn)不要出現(xiàn)對(duì)比品的名字。這種行為不但是淘寶規(guī)則禁止的，更顯得你家店鋪很LOW。
記得去年雙十一老對(duì)手抽獎(jiǎng)送iphone，我申請(qǐng)的大獎(jiǎng)是大疆無人機(jī)。于是主會(huì)場(chǎng)噱頭我就寫：“買XX 送飛機(jī)”，結(jié)果點(diǎn)擊率比會(huì)場(chǎng)平均高出不少。對(duì)手急了，直接把banner和宣傳語都改成:”不搞飛機(jī) 比XX價(jià)低”。當(dāng)時(shí)我就知道看這氣度，輸贏已經(jīng)明朗了。
解決完“比人家的劃算”這件事后，還得搞定“讓人知道產(chǎn)品劃算”這事兒。這里的人指兩類，一類是掌握資源的小二們，我們必須用數(shù)據(jù)來說服他，這時(shí)候數(shù)據(jù)分析就派上用處了。二類是實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者們，如何低成本有效的推廣，甚至讓消費(fèi)者給產(chǎn)品做病毒式的傳播？

文章標(biāo)題：電商運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上其實(shí)就干這兩件事兒
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