網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)銷(xiāo)售最常犯的3個(gè)天大錯(cuò)誤

這篇文章是在說(shuō)，企業(yè)都很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也很容易用一句話(huà)說(shuō)清楚自己的問(wèn)題，但，往往在講出那句話(huà)以后，又要硬將一句簡(jiǎn)單的問(wèn)題，重新講成一個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題。比方說(shuō)，看起來(lái)銷(xiāo)售人手不夠你問(wèn)自己，是不是需要再添一位銷(xiāo)售人員其實(shí)你已經(jīng)知道答案，但與其去回想為什么你會(huì)這樣想，你會(huì)開(kāi)始計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員能產(chǎn)出多少訂單，它的成本多少，然后你目前五個(gè)銷(xiāo)售人員平均每人表現(xiàn)如何、需要訓(xùn)練的時(shí)間多長(zhǎng)……最后，后面這個(gè)難的問(wèn)題變成你的主要問(wèn)題，而原本那個(gè)初衷，暫時(shí)就不見(jiàn)了。

或，你發(fā)現(xiàn)你的購(gòu)買(mǎi)率不高，但使用者都喜歡，于是你開(kāi)始思考，應(yīng)該提高我的售價(jià)，還是制作更多出來(lái)賣(mài)那你會(huì)重新想一遍，唔，我目前賣(mài)500元，網(wǎng)站有5萬(wàn)人來(lái)訪，一個(gè)月賣(mài)100個(gè)，那我如果提高到700元，那成本變?cè)鯓?，這些都是必要的問(wèn)題，魔鬼藏在細(xì)節(jié)里，但天使不一定藏在細(xì)節(jié)里，天使早就已經(jīng)大站在你面前──最近有一本新書(shū)叫《iSale》，這位女作家是電子商務(wù)高手，她寫(xiě)了三個(gè)在銷(xiāo)售策略上常常犯的錯(cuò)誤，我覺(jué)得很直接，受益良多：

錯(cuò)誤一、文案喜歡宣傳我們有多棒，卻忽略了消費(fèi)者：營(yíng)銷(xiāo)就是要在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服消費(fèi)者，由于時(shí)間太短，且營(yíng)銷(xiāo)都是鬼撒大眾、范圍很廣，因此往往我們都在強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)產(chǎn)品的好處，反而忘了一個(gè)小小的你的注重。這位作者說(shuō)，同樣的一句話(huà)說(shuō)我們家的衣服很耐洗，改成你將買(mǎi)到一件非常耐洗的衣服，從這邊開(kāi)始，你的整個(gè)設(shè)計(jì)、整個(gè)文宣，都會(huì)變得非常不一樣。英文講究「engagement」這個(gè)字，看到還不夠，還要整個(gè)勾上來(lái)，只有將我們改成你，才真正盡力的將對(duì)方勾上來(lái)。

錯(cuò)誤二、消費(fèi)者買(mǎi)下的理由，和營(yíng)銷(xiāo)人員所以為的不一樣!這應(yīng)該是所有商家碰到的大的迷思，一般營(yíng)銷(xiāo)人員忙著挑戰(zhàn)更高的數(shù)字，花所有力氣在提升銷(xiāo)售數(shù)字，一旦終于提升，松了一口氣，先開(kāi)個(gè)派對(duì)，再來(lái)提升下一步，很少人會(huì)去真的作市調(diào)，為什么大家會(huì)買(mǎi)下這個(gè)東西真的是因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷(xiāo)操作的結(jié)果嗎最近我們開(kāi)始為客戶(hù)通過(guò)Facebook做這樣的操作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每次消費(fèi)者的理由，都和業(yè)主原想像的不大一樣。尤其剛剛錯(cuò)誤一所講到的強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，這位作者說(shuō)，大部份的消費(fèi)者并不是帶著要讓生活更好來(lái)買(mǎi)東西的，消費(fèi)者買(mǎi)下東西的情境，往往并不是這么細(xì)節(jié)的評(píng)估一樣?xùn)|西，商家應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己，銷(xiāo)售會(huì)提升，真的是因?yàn)橄M(fèi)者看懂你的文宣還是只是因?yàn)樽罱緞偤媚愕膹V告提醒了他們有此東西的存在若能避免這樣的誤解，也能幫助明年更快達(dá)標(biāo)，業(yè)績(jī)也不會(huì)不穩(wěn)定，營(yíng)銷(xiāo)也更有力。

錯(cuò)誤三、消費(fèi)者已經(jīng)知道你的產(chǎn)品很棒了，卻無(wú)法立刻得知哪里買(mǎi)很多消費(fèi)者看了營(yíng)銷(xiāo)文宣，都很有印象、很有動(dòng)力、很有FU!而盡管你在廣告中，也真的都提到可以去哪里買(mǎi)，但消費(fèi)者就是沒(méi)長(zhǎng)眼睛。這位作者認(rèn)為，要怎么買(mǎi)的這件事，應(yīng)該和其他宣傳文案，站在同樣的明顯位置!不要因?yàn)槊χ麄鳎屯藦?qiáng)調(diào)在哪里買(mǎi)。我們說(shuō)，購(gòu)物車(chē)的頁(yè)面可能是整個(gè)網(wǎng)站最重要的，因?yàn)橘I(mǎi)下的過(guò)程多阻擾，從第一頁(yè)要填完資料到最后一頁(yè)，可能發(fā)生很多變數(shù)，消費(fèi)者還要去想一想哪里可以買(mǎi)到，就讓轉(zhuǎn)換率大幅下降，應(yīng)該讓他們想都不用想，看完推廣文案之后立刻又知道在哪里買(mǎi)，一次宣傳搞定。

我們說(shuō)，一個(gè)剛開(kāi)始的品牌，忙著加?xùn)|西，但一個(gè)成熟的品牌、一個(gè)有智慧累積的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該減東西，將事情變得更簡(jiǎn)單，讓真正的問(wèn)題浮現(xiàn)，對(duì)癥解決。最近我們和企業(yè)客戶(hù)討論，也較不強(qiáng)調(diào)我們可以帶來(lái)什么想法來(lái)符合對(duì)方的需求，我們?cè)诼?tīng)需求之前，第一個(gè)討論的，是詢(xún)問(wèn)：現(xiàn)在你大的問(wèn)題是

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