如何做好關聯(lián)營銷？

如果在參加活動的同時，再配合策劃一些關聯(lián)營銷進行導流、分流，提高轉化率和客單價，就能夠充分利用流量資源，有效降低推廣成本。

對于商家來說，每一個流量都是寶貴的，因為我們都知道，這些流量都是花錢買來的，所以，每一次直通車和鉆展的投放，我們都會特別關注點擊率、轉化率和跳失率的變化，但對于官方活動這種一次性“批發(fā)”來的流量，商家們的重視度還不夠，因此，活動效果往往不盡如人意。

目前，除了參加聚劃算的門檻較高以外，淘金幣、超優(yōu)匯、天天特價等平臺的官方活動在報名條件上越來越傾向于中小賣家，這些活動都是優(yōu)質的流量入口， 如果在參加活動的同時，再配合策劃一些關聯(lián)營銷進行導流、分流，提高轉化率和客單價，就能夠充分利用流量資源，有效降低推廣成本。

一、如何借助活動來做關聯(lián)營銷

不同的活動形式能達到不同的活動目標，不同的活動在規(guī)則上也會有所不同，我們把平時經(jīng)?？吹降母鞣N促銷活動形式在下面的表中做一個統(tǒng)計和歸納，使之變得一目了然，以便大家理解和記憶。

我們經(jīng)常參加的官方活動通常是以打折、包郵和抵價等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價等，我們可以根據(jù)需要，在一個官方活動中搭配多個店鋪活動，會有利于提高活動的轉化率和客單價。

例如：在淘金幣活動中搭配滿包郵和滿減活動，或者在聚劃算活動中搭配清倉、買贈和滿贈活動。

二、策劃關聯(lián)營銷要有的放矢

前面我們通過統(tǒng)計和歸納，整理出了不同的活動目標對應的活動形式，回歸到運營目標上來說，大家最關心的無非是以下四個問題：

1、如何讓來看的人更多（瀏覽量）

2、如何讓來的人都購買（轉化率）

3、如何讓買的人買更多（客單價）

4、如何讓買過的再來買（復購率）

那么，參加活動已經(jīng)在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現(xiàn)后面的一個或多個目標。

不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標，來設計與之關聯(lián)的店鋪活動。

以下是我們?yōu)楹Ｍ跎镌诰蹌澦慊顒又胁邉澋牡赇侁P聯(lián)營銷案例，三個活動層次非常清晰。其中，滿贈促銷是劍指活動轉化率， 加價換購則意在提高客單價，前者可以帶動整店銷售，后者能夠培養(yǎng)預備爆款，最終，從活動的效果反饋出這兩個預設目標都圓滿的完成了。

三、關聯(lián)效果取決于對細節(jié)的把控

1、搭配店鋪關聯(lián)活動時的一定要注意以下四點：

（1）搭配活動要多層次

（2）搭配活動一般不超過三層

（3）活動之間要有差異化

（4）各層次之間的活動形式不重復

2、活動中用搭配商品做關聯(lián)營銷要控制好推薦數(shù)量

很多商家想在活動中通過關聯(lián)推薦來提高轉化率和客單價，于是，在活動頁面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現(xiàn)越多效果反而越差，這說明盲目推薦只會適得其反。

目前，對于關聯(lián)多少商品最合理，效果最理想，尚無數(shù)據(jù)支持，也沒有定論，但主動控制推薦商品數(shù)是很有必要的，除非是以下這樣的形式：

我們在長期對關聯(lián)營銷的產(chǎn)品數(shù)做對比研究時發(fā)現(xiàn)，當關聯(lián)營銷的模塊里設置2-4個產(chǎn)品的時候，效果最為明顯。這說明：當只有一個選擇時，客戶需要更多的選擇參考；當有很多參考因素時，客戶反而會因內耗性比較，變得不耐，甚至失去判斷能力。

3、推薦關聯(lián)商品時最好采用解決方案的形式：

做服飾類商品的關聯(lián)推薦相對比較簡單，用搭配效果展示圖就能很好的提示到客戶，引導他們去購買商家推薦的搭配商品。但其他的品類可能就沒這么簡單了，即使推薦商品的關聯(lián)度再強，也最好采用提供解決方案的方法，將提示信息有效的傳遞給客戶.

以上這兩個案例都屬于搭配關聯(lián)，除此以外，我們還可以通過優(yōu)惠套餐或熱門推薦來做關聯(lián)營銷，但在細節(jié)設計上要充分考慮消費心理，比如，用“買家最愛”而不是“賣家推薦”來推薦關聯(lián)商品，就可以大大減少客戶的排斥心理，有效提高轉化率和客單價。

當前文章：如何做好關聯(lián)營銷？
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