如何構建B2B電商競爭力，保持增長？

2019年，伴隨更多的B2B用戶將產(chǎn)品搜索，研究與購買流程遷移線上，B2B電商交易的熱門度持續(xù)上升。

據(jù)Forrester B2B行業(yè)報告顯示，到2020年，預計55%B2B用戶將在線完成「一半甚至以上的采購工作量」。

此外，74%的受訪者表示B2B電商采購更具便利度，其中60%的人認為他們不喜歡銷售人員的介入，更傾向自助購買。

B2B電商現(xiàn)況與挑戰(zhàn)

2018年一項針對500家跨國B2B制造商的調(diào)查顯示，78%的受訪企業(yè)至少已經(jīng)進行了2-5年的在線銷售。

且那些未開始觸及在線電商領域的品牌，大部分都計劃在2019年開啟這一計劃。

話雖如此，許多B2B制造商仍表示「難以構建在線電商與數(shù)字功能，以幫助購買者做出明智購買決策」。

B2B制造業(yè)數(shù)字化表現(xiàn)水準

據(jù)Gartner L2調(diào)查顯示，62%的美國B2B制造業(yè)依然表現(xiàn)出“低于平均水平”的數(shù)字化能力。

B2B網(wǎng)站功能復雜，需根據(jù)公司業(yè)務邏輯進行定制，構建成本高昂且缺乏絕對的行業(yè)標桿案例。B2B電商及其數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路道阻且長。

不言而喻，B2B制造商必須提高其數(shù)字競爭力、投資站點功能與升級、改善SEO優(yōu)化、一切以用戶體驗為中心，以抵御數(shù)字化競爭浪潮帶來的顛覆性威脅。

如何構建B2B電商競爭力，保持增長？

構建個性服務與數(shù)字體驗

B2B用戶期望獲得與B2C相同的無縫購買體驗，諸如自助創(chuàng)建訂單，獲得關聯(lián)產(chǎn)品與交叉推薦，快速獲取報價，數(shù)字支付與物流服務，在線客服與購買協(xié)助等。

且網(wǎng)站訪問速度，清晰的多層級導航，明確翔實的產(chǎn)品說明是促進他們下單的重要因素。

此外，「個性化」是推動銷售和增強體驗的關鍵。即使對于B2B公司來說，也需為不同的用戶群設定針對性的折扣促銷和個性化產(chǎn)品推介。

我們建議您為不同的采購方或賬戶提供「定制目錄和定價」。B2B用戶希望定價、目錄和產(chǎn)品選擇能夠根據(jù)他們的特殊要求進行展現(xiàn)（如公司的特定產(chǎn)品需求與組織架構）。

利用目錄管理功能將允許您在B2B用戶購物體驗中提供差異化的服務體驗，讓他們感到「受重視+更方便」。

最后，我們還建議您集成營銷工具，以便輕松的上線并管理產(chǎn)品內(nèi)容，調(diào)整定價以及促銷推廣等。

數(shù)據(jù)整合與驅(qū)動

為滿足可持續(xù)增長期望，B2B企業(yè)還需借助數(shù)據(jù)可視化與BI工具，以數(shù)據(jù)分析為導向，不斷修正營銷決策，實現(xiàn)個性化與自動化。

根據(jù)Teradata報告，87%的營銷人員認為數(shù)據(jù)是他們最未充分利用的資產(chǎn)，其中60%的人認為，能夠利用數(shù)據(jù)作出敏捷決定是B2B行業(yè)獲取優(yōu)勢的重要因素。

也就是說，「賦予非技術人員隨時訪問儀表板和商業(yè)智能工具的能力」已是大勢所趨。

此外，您還需進行多個系統(tǒng)來源數(shù)據(jù)的無縫整合（如ERP、OMS、CRM，Google/Baidu Analytics，社交媒體等），以實現(xiàn)更強的系統(tǒng)協(xié)同性。

舉個最簡單的例子，通過ERP庫存實時對接，避免網(wǎng)站下單有貨但實際后臺無貨的尷尬情況。

快速上線、穩(wěn)定與可拓展性

長達數(shù)年的籌備與實施已然難以緊跟數(shù)字時代步伐，B2B電商也需更加靈活的實施姿態(tài)。

通過MVP（最小可行性產(chǎn)品）快速進行市場驗證與需求迭代，并基于云平臺進行靈活部署是良策。

B2B網(wǎng)站構架與功能復雜，層級深入，產(chǎn)品與信息繁多，運維不慎即可導致網(wǎng)站加載緩慢或宕機。

如麥肯錫研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站響應時間較慢是B2B買家對在線訂購大障礙之一。而云結(jié)構更具彈性，可快速適應B2B電商的拓展與穩(wěn)定運行需求。

云部署的靈活性還可幫助B2B企業(yè)輕松擴展到全球其他市場，并支持多個站點、語言、貨幣和稅收運費計算。并在新的解決方案出現(xiàn)時輕松拓展集成，增強電子商務平臺的核心能力。

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