線下零售企業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)指南:如何從門店引流與變現(xiàn)?

“新型冠狀病毒”疫情期間，實(shí)體零售面臨兩大問(wèn)題：一是線下幾乎“0客流”，企業(yè)需要為門店找流量；二是導(dǎo)購(gòu)無(wú)事可做，但工資和房租還得照付。危機(jī)之下，越來(lái)越多的零售企業(yè)開始思考如何盤活公司導(dǎo)購(gòu)的微信流量。

社群營(yíng)銷服務(wù)商艾客CEO何健星通過(guò)四個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，從社群意識(shí)培養(yǎng)、門店流量“司”有化、三“微”一“小”的全方位布局、增加粉絲四個(gè)方面分享了，線下零售企業(yè)應(yīng)如何高效運(yùn)營(yíng)私域流量。

同時(shí)，何以下是何建星分享的四個(gè)案例：

1） 線下門店引流 社群意識(shí)培養(yǎng)

大部分線下零售企業(yè)，還停留在舊有的思維模式，導(dǎo)購(gòu)只需要把門店的客人服侍好，轉(zhuǎn)化他們下單就可以了，并沒(méi)有要求他們微信加客人粉絲。本次疫情之下，凡是有意識(shí)加粉的導(dǎo)購(gòu)，只要公司有微商城賣貨，都有不俗的業(yè)績(jī)。這也讓很多的零售企業(yè)開始意識(shí)到私域流量的重要性，線下獲客線上成交，買賣不受時(shí)間、空間限制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工雙贏。

案例1：綾致服飾

案例背景：2018年3月，綾致就與騰訊智慧零售部門合作推出小程序商城WeMall，該小程序商城被稱為“線上二樓”，以線下導(dǎo)購(gòu)為中心建立社群，通過(guò)Wemall完成服務(wù)，比如導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)朋友圈或私聊發(fā)布營(yíng)銷內(nèi)容，顧客可以直接通過(guò)分享跳轉(zhuǎn)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)直接獲得銷售提成。

2008年3月開始，綾致從全國(guó)8千多家門店挑選了其中的200家門店，試水導(dǎo)購(gòu)微信社群營(yíng)銷，培訓(xùn)他們微信營(yíng)銷技巧，凡是到店客人不管是否有購(gòu)買，想辦法添加對(duì)方。后續(xù)通過(guò)朋友圈、群和私信，引導(dǎo)小程序商城WeMall成交。短短一年時(shí)間，總體為小程序商城WeMall帶來(lái)近2億銷售額。根據(jù)綾致的數(shù)據(jù)，WeMall銷售中，有60%來(lái)自導(dǎo)購(gòu)朋友圈的推廣，75%售賣的是門店沒(méi)有的貨品，也正是因?yàn)檫@樣的基礎(chǔ)，支持了綾致在今年2月1日果斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，全力轉(zhuǎn)攻線上應(yīng)對(duì)疫情，2月1日-2月6日，小程序交易額突破2800萬(wàn)，成為公司所有銷售渠道里的冠軍。

案例1小結(jié)：線下門店Scrm為線上商城引流。

以前，門店的客人進(jìn)店挑選商品，不喜歡就走了?，F(xiàn)在，客人進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)想盡一切辦法引導(dǎo)加微信，加粉成本幾乎為0，即使客人現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有買單，但是導(dǎo)購(gòu)可以在后續(xù)通過(guò)微信營(yíng)銷，真正實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)接待客人。

案例2：三福時(shí)尚

案例背景：三福時(shí)尚一直和名創(chuàng)優(yōu)品、Nome堪稱新家居連鎖百貨三巨頭，在此之前他們每個(gè)門店店長(zhǎng)都有拉群，但是并沒(méi)有很好地運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

過(guò)年期間，疫情全國(guó)蔓延，全國(guó)門店面臨封禁危機(jī)。三?？偛空襾?lái)了專業(yè)的微信社群營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，開啟全國(guó)門店導(dǎo)購(gòu)的微信社群項(xiàng)目。在2月10日，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)全國(guó)2000名店長(zhǎng)設(shè)計(jì)了專門的微信社群培訓(xùn)課程，通過(guò)線上釘釘直播進(jìn)行為期三天的閉關(guān)培訓(xùn)，賦能店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)。

賦能培訓(xùn)后，三福對(duì)全國(guó)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的IP人設(shè)輸出，并對(duì)朋友圈內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一輸出，整改前后朋友圈和單場(chǎng)群秒殺銷量均有提升。

案例2小結(jié)：公司領(lǐng)導(dǎo)要有戰(zhàn)略高度，然后給全體導(dǎo)購(gòu)的意識(shí)轉(zhuǎn)變和線上營(yíng)銷技能培訓(xùn)賦能，這是公司成功實(shí)施社群營(yíng)銷項(xiàng)目關(guān)鍵的第一步。

2） 門店流量“司”有化

公司立項(xiàng)社群營(yíng)銷項(xiàng)目后，粉絲陸續(xù)加到導(dǎo)購(gòu)的微信號(hào)里，如此操作，將引發(fā)下一個(gè)問(wèn)題：門店導(dǎo)購(gòu)人員流失嚴(yán)重，公司粉絲就跟隨流失，如若導(dǎo)購(gòu)去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店，直接把公司粉絲撬走。同時(shí)，即使不考慮人員流失問(wèn)題，很多導(dǎo)購(gòu)其實(shí)也是不愿意用自己私人的手機(jī)發(fā)公司的營(yíng)銷信息，因?yàn)樗饺耸謾C(jī)里有大量的親戚朋友，公私不分，多發(fā)廣告還以為是做微商，人社崩塌。

解決上述問(wèn)題，公司必須要在門店配置公司的工作手機(jī)和工作微信，這樣才能有效解決粉絲流失的問(wèn)題。同時(shí)，對(duì)于客流量大的門店，可以每個(gè)導(dǎo)購(gòu)配置一臺(tái)工作手機(jī)；對(duì)于客流量不大的門店，考慮到成本，公司可不需要為每名導(dǎo)購(gòu)配置工作手機(jī)，一店一機(jī)即可，所有導(dǎo)購(gòu)都引導(dǎo)加粉到公用工作手機(jī)。

有人會(huì)提出疑問(wèn)，為什么要用工作手機(jī)，讓員工都加粉到企業(yè)微信，直接用企業(yè)微信不就好了嗎？其實(shí)不然，兩個(gè)原因：1）員工加粉到他自己的企業(yè)微信，一旦離職，所有粉絲遷移到其他同事時(shí)，需要粉絲全部同意添加一遍；2）每個(gè)人都會(huì)有私心，還是很多人會(huì)將公司的粉絲加到自己的私人微信去，你也無(wú)法監(jiān)督。但那么多的工作手機(jī)和微信散落各地，作為企業(yè)如何有效管理，這里建議企業(yè)最好就是選一個(gè)靠譜的微信管理系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

案例3：愛果坊

案例背景：愛果坊是一家廣州本地的線下水果連鎖店，在疫情期間，愛果坊門店門庭若市。

愛果坊廣州龍口東店

疫情期間，愛果坊一方面通過(guò)擴(kuò)充品類，加入了更高頻剛需的蔬菜作為引流產(chǎn)品，另外一方面，愛果坊在每個(gè)門店配置了工作手機(jī)，由店長(zhǎng)管理。本次疫情，愛果坊利用私域流量大力發(fā)展線上營(yíng)銷，使用群營(yíng)銷和朋友圈營(yíng)銷，每天在微信群進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)告預(yù)售，接龍秒殺，完成門店的每天2.5萬(wàn)+的銷售業(yè)績(jī)。

案例3小結(jié)：線下門店需要通過(guò)配置工作手機(jī)、工作微信和工作企業(yè)微信，防止客戶流失。

3） 三“微”一“小”的全方位布局

我對(duì)線下零售企業(yè)在私域的布局建議是：除了公司提供工作手機(jī)、工作微信和企業(yè)微信以外，公司還要布局一個(gè)微信公眾號(hào)來(lái)做內(nèi)容發(fā)布和會(huì)員維護(hù)服務(wù)，同時(shí)要用小程序商城來(lái)做銷售轉(zhuǎn)化。當(dāng)然不可或缺的是，底層還需要有一個(gè)靠譜的微信管理系統(tǒng)。

大家看到了這個(gè)布局建議，可能會(huì)疑惑，我們究竟是主要運(yùn)營(yíng)企業(yè)微信，還是主要運(yùn)營(yíng)微信號(hào)呢？接下來(lái)，我給大家詳細(xì)拆解微信、企業(yè)微信和微信公眾號(hào)的一些重點(diǎn)區(qū)別和使用利弊。

客戶上限方面，企業(yè)微信默認(rèn)5千，高可以申請(qǐng)到25萬(wàn)，微信號(hào)5千+，最近微信已經(jīng)就微信5000人的上限進(jìn)行了擴(kuò)容，而服務(wù)號(hào)是無(wú)上限。

群發(fā)消息方面，企業(yè)微信每天可以群發(fā)一次，微信號(hào)可以多次群發(fā)，通過(guò)第三方工具，還可以做到更方便地定向標(biāo)簽群發(fā)，服務(wù)號(hào)一個(gè)月四條。

朋友圈方面，一個(gè)企業(yè)微信是一天只能發(fā)一條，企業(yè)級(jí)群發(fā)朋友圈一月4次，消費(fèi)者可以一鍵屏蔽你的朋友圈一周，而且消費(fèi)者無(wú)法查看企業(yè)微信的朋友圈，無(wú)法打造你的人設(shè)，只能當(dāng)廣告使用。而微信號(hào)沒(méi)太多限制，可是用戶加粉超過(guò)3000人，就會(huì)有部分人被屏蔽。服務(wù)號(hào)無(wú)朋友圈。

建群方面，企業(yè)微信可以建200人的群，微信號(hào)可以建500人的群。服務(wù)號(hào)無(wú)群。

短視頻方面，企業(yè)微信暫時(shí)沒(méi)有視頻號(hào)，微信號(hào)是剛上沒(méi)多久的。服務(wù)號(hào)無(wú)視頻號(hào)。

從安全系數(shù)來(lái)看，企業(yè)微信現(xiàn)在是相對(duì)較高的，因?yàn)閯偝?，微信還沒(méi)限制。當(dāng)用戶的營(yíng)銷行為過(guò)度，企業(yè)微信會(huì)先有封號(hào)提醒，但是可怕的是，一旦封號(hào)，沒(méi)解封入口。而微信號(hào)有3次解封機(jī)會(huì)，但是微信號(hào)的安全系數(shù)沒(méi)有企業(yè)微信高。服務(wù)號(hào)加粉過(guò)猛也會(huì)遭到微信刪粉或者封號(hào)。

所以綜上所述，我給的建議是1）企業(yè)微信作為官方推出的私域流量工具，安全性方面對(duì)比微信號(hào)有更好保障，但營(yíng)銷功能還相對(duì)薄弱。故此，偏點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通類企業(yè)可側(cè)重企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)，偏營(yíng)銷類企業(yè)可側(cè)重微信號(hào)運(yùn)營(yíng)；2）由于粉絲只需要一次掃碼，企業(yè)便可在企業(yè)微信和微信同時(shí)添加。故此，好方案是企業(yè)微信與微信同時(shí)布局，增加觸點(diǎn)。

4） 增加粉絲

當(dāng)我們把所有的事情都布局好了以后，接下來(lái)要做的，就是加粉了，粉絲就是人流。

案例4：好日記

案例背景：國(guó)貨彩妝第一品牌，天貓雙十一彩妝類目第一，微信復(fù)購(gòu)率可以達(dá)到47%。

首先，他們建立私域流量的目的并不是用來(lái)獲取新客戶，而是想辦法留住已經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的老客戶。從流程上，我們可以看出：

1.購(gòu)買好日記產(chǎn)品后，隨包裹附贈(zèng)一張紅包卡，刮開涂層可以獲得特殊口令；

2.掃碼關(guān)注公眾號(hào)立刻推送一個(gè)頁(yè)面，包含微信號(hào)二維碼；

3.添加微信號(hào)后收到一個(gè)小程序的二維碼和群聊邀請(qǐng)；

4.掃碼并輸入口令即可領(lǐng)1-2元紅包，這樣看來(lái)只需要1-2元的付出就可以把粉絲在私欲各個(gè)渠道留存，性價(jià)比非常高。

線下：這是好日記正佳店的活動(dòng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)好日記不僅僅在線上吸粉，在線下粉絲留存也做得非常好，他通過(guò)免費(fèi)送化妝彩蛋，利用活碼將線下的粉絲留存到微信號(hào)里進(jìn)行維護(hù)。

全渠道吸粉以后，應(yīng)該如何提升轉(zhuǎn)化率？有幾種方式我給大家做個(gè)分享：

1.朋友圈秒殺廣告

2.微信群推送

3.微信號(hào)私聊

4.日常的促銷活動(dòng)。

比較有意思的是，小丸子（好日記打造的統(tǒng)一人設(shè)）在發(fā)廣告的時(shí)候，并不是用一個(gè)硬生生的鏈接，而是引導(dǎo)用戶主動(dòng)表達(dá)購(gòu)買意愿，有興趣再發(fā)鏈接。大家可以看一下呈現(xiàn)方式。

由于天貓和微信無(wú)法互通，好日記在微信的購(gòu)買渠道是通過(guò)小程序商城來(lái)完成購(gòu)買閉環(huán)，我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)群推送的商品鏈接中都存在不同的UTM代碼，這說(shuō)明，每個(gè)賬號(hào)背后的運(yùn)營(yíng)人員都背著一定的KPI，而UTM正是追蹤他們業(yè)績(jī)用的。

案例4小結(jié)：打通線上線下所有吸粉路徑，建造企業(yè)的私域流量池。

對(duì)于吸粉，我最后也給大家一些建議：

1）盡大努力將線上線下的潛在客戶和成交客戶轉(zhuǎn)粉到微信，這里的關(guān)鍵點(diǎn)是：導(dǎo)購(gòu)和在線客服需要跟客人多聊幾句，別硬邦邦地拉粉。

2）通過(guò)已有粉絲池設(shè)置運(yùn)營(yíng)套路，裂變精準(zhǔn)粉絲，比較常用的是通過(guò)群裂變，切忌用丟紅包或者利誘方式吸范粉，范粉價(jià)值不大，且增加自己運(yùn)維成本；

3）通過(guò)直播和短視頻轉(zhuǎn)粉和裂變，抓住微信今年大力發(fā)展這2塊的機(jī)會(huì)；

4）當(dāng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成熟后，大家可以直接到廣點(diǎn)通買量，通過(guò)加企業(yè)微信轉(zhuǎn)化成交。

不難看出，突如其來(lái)的疫情，再一次將“私域流量”推到了風(fēng)口。相對(duì)“公域流量”而言，“私域流量”字面意思即“自己可以掌控的私人流量”。新榜運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張恒認(rèn)為，其主要有三個(gè)特點(diǎn)：屬自己所有、可免費(fèi)觸達(dá)、可反復(fù)使用。

線下零售企業(yè)搭建私域流量的四條心法也給大家分享一下：

1） 線下門店引流，社群意識(shí)培養(yǎng)；

2）門店流量“司”有化；

3）三“微”一“小”的全方位布局；

4）萬(wàn)事俱備，只欠加粉。

新坐標(biāo)決定新商業(yè)，做私域流量最好的時(shí)間是五年前，其次就是現(xiàn)在。

分享題目：線下零售企業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)指南:如何從門店引流與變現(xiàn)?
文章出自：http://www.bm7419.com/news/97930.html

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