千年電商萬(wàn)年吹，下個(gè)王者輪到誰(shuí)

春節(jié)過(guò)后，有兩個(gè)行業(yè)乘上了龍卷風(fēng)，迅速崛起，一個(gè)是遠(yuǎn)程協(xié)同辦公，另一個(gè)是電商直播。

因?yàn)橐咔榈脑?，?shí)體店遇到了挑戰(zhàn)，為了緩解損失，他們只能跑到網(wǎng)上賣(mài)貨，柜員小姐姐被迫出道，一不留神就轉(zhuǎn)職成了直播網(wǎng)紅。

阿里之前在遠(yuǎn)程協(xié)同辦公上已經(jīng)先下一城，在自己老本營(yíng)的電商領(lǐng)域，當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)風(fēng)口。

昨天晚上 8 點(diǎn)，聚劃算上線“聚說(shuō)超劃算”直播活動(dòng)，開(kāi)始切入直播電商的領(lǐng)域，并且一進(jìn)來(lái)就是一串魔幻操作，把傳統(tǒng)電視購(gòu)物一樣的口播賣(mài)貨模式變成了一個(gè)綜藝節(jié)目。

聚劃算切入電商直播原因很多。

第一，當(dāng)然是為了趕風(fēng)口：電商直播突然大熱，電商龍頭不來(lái)?yè)胶鸵幌率菦](méi)道理的。

第二，則是因?yàn)?a target="_blank">電商直播對(duì)現(xiàn)在電商市場(chǎng)上的一些問(wèn)題有針對(duì)性的解答方案。

聚劃算要開(kāi)拓電商行業(yè)的邊界，就必須解決這些問(wèn)題，也就必須啟動(dòng)直播電商。

這些問(wèn)題中首當(dāng)其沖的，就是信息的冗雜。

和傳統(tǒng)紙媒、電視媒體固定內(nèi)容推送的模式不同，互聯(lián)網(wǎng)讓信息傳播的效率極大的增加，也讓信息的精準(zhǔn)度極大的下降。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，他們不得不反復(fù)投送一些廣告，卻看不到宣傳的效果，既不能享受到電視媒體時(shí)代大范圍推送那種廣撒網(wǎng)的快樂(lè)，也不能體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體的便捷。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，電商始終帶有“不能親自見(jiàn)到商品，不能試用”的缺點(diǎn)，失去導(dǎo)購(gòu)后，不擅長(zhǎng)尋找信息的人更是陷入被動(dòng)，同類(lèi)型商品都在吹牛，沒(méi)人來(lái)告訴他們到底應(yīng)該怎么選擇;

自己需求明明很明白，但是因?yàn)椴恢狸P(guān)鍵字是什么就是搜不到商品;

摸不到實(shí)物只能看參數(shù)，為了買(mǎi)雙鞋要從制鞋工藝開(kāi)始研究。

再加上各種華而不實(shí)、胡吹大氣的宣傳語(yǔ)，讓用戶很難找到自己想要的商品，即使好不容易找到了，價(jià)格也不知加了多少水分。

這些問(wèn)題伴隨電商的發(fā)展而發(fā)展，一直沒(méi)有有效的解決方案。

另一個(gè)比較有潛力的解決方案，就是電商直播。

2

電商直播這種模式由來(lái)已久，從電競(jìng)選手開(kāi)網(wǎng)店賣(mài)肉松餅和有牛肉成分的豬肉丸開(kāi)始，就已經(jīng)有了電商直播的雛形，網(wǎng)店轉(zhuǎn)化是第一批主播最主要的變現(xiàn)方式。

有一段時(shí)間，直播帶貨曾萬(wàn)眾矚目，包括網(wǎng)紅商品、網(wǎng)紅店這類(lèi)的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)一度被視為創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。

但這陣風(fēng)很快又沉寂下去，因?yàn)檫@種網(wǎng)紅帶貨的模式有一個(gè)硬傷：見(jiàn)光死。

網(wǎng)紅不能自己選擇宣傳的產(chǎn)品，只能誰(shuí)給錢(qián)吹誰(shuí)，以至于用戶買(mǎi)了網(wǎng)紅推薦的商品，卻發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。

網(wǎng)紅本就是一個(gè)吃用戶信任的行業(yè)，當(dāng)用戶失去了對(duì)網(wǎng)紅的信任，網(wǎng)紅就自然死亡了。

電商直播的第一波風(fēng)潮就這樣黯然收?qǐng)?，還帶壞了網(wǎng)紅帶貨的名聲。

一直到 19 年，李佳琦的橫空出世，讓世人知道了電商直播的潛力，在合理合格的運(yùn)作下，電商直播爆發(fā)出來(lái)的能力超乎一般人想象。

大家突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)帶貨不一定要先靠其他領(lǐng)域吸粉，純粹的銷(xiāo)售，就會(huì)有人看。

李佳琦的火爆促進(jìn)了電商直播的興起，但還沒(méi)有解決電商直播的那幾個(gè)難題：貨源可信否?價(jià)格親民否?品牌持續(xù)否?

貨源不可信，則質(zhì)量不可靠。

價(jià)格不親民，則沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌不能持續(xù)跟投，就會(huì)出現(xiàn)朝三暮四的反復(fù)，無(wú)法建立長(zhǎng)期信用，讓網(wǎng)紅不得不瘋狂跨界。

這樣的直播電商發(fā)展到最后，就變成了頭部紅人撈一筆就跑的游戲，看起來(lái)數(shù)據(jù)好看，但根本打不中目標(biāo)用戶，商家的ROI并不高。

這些問(wèn)題限制了電商直播的發(fā)展，但是一時(shí)之間沒(méi)有人出來(lái)解決問(wèn)題，讓電商直播經(jīng)歷了一段野蠻生長(zhǎng)期。

3

2020 年的疫情，成為了電商直播的推手，疫情迫使大量線下企業(yè)上線直播賣(mài)貨，包括線上賣(mài)車(chē)，甚至線上賣(mài)房。

而他們的進(jìn)入徹底向市場(chǎng)展示了用戶對(duì)電商直播這種形式的需求，電商直播成為了新的風(fēng)口。

風(fēng)口雖然吹起來(lái)了，但上面說(shuō)到的問(wèn)題依然還在，要想解決這些問(wèn)題，就需要一些新的點(diǎn)子，把不規(guī)范的直播電商規(guī)范起來(lái)。

阿里這種電商巨頭，自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)切入的機(jī)會(huì)。早在很久之前，聚劃算就已經(jīng)發(fā)布過(guò)直播模式，在探索電商和直播融合的銷(xiāo)售方法。但是因?yàn)?a target="_blank">電商直播業(yè)整體還不成熟，時(shí)機(jī)未到，所以一直沒(méi)有成規(guī)模。

這一次，電商直播意外的崛起，給了聚劃算一個(gè)切入的契機(jī)。

一方面是短期的，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，電商直播有投入的價(jià)值，值得在這個(gè)行業(yè)追加資源。

另一方面則是長(zhǎng)期的，隨著增量市場(chǎng)的逐漸飽和，存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪提上了日程，市場(chǎng)需求一種更高效的宣傳模式，用來(lái)應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

在互聯(lián)網(wǎng)的高速成長(zhǎng)期，商家已經(jīng)習(xí)慣了把廣告撒到每一個(gè)角落的營(yíng)銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)化率低不要緊，只要宣傳范圍夠大，就有足夠多的新用戶。至于那些被廣告煩到了還不想買(mǎi)的人怎么辦?

“他們不是我們的目標(biāo)客戶啊!”

但是現(xiàn)在不一樣了，在存量市場(chǎng)里，瘋狂宣傳的獲客成本會(huì)高到讓商家無(wú)法承受，低下的轉(zhuǎn)化率讓宣傳資金都打了水漂。

“品效合一”，就是在這個(gè)環(huán)境下被提出來(lái)的，相比起燒錢(qián)去篩選目標(biāo)客戶，提前選好目標(biāo)再投放更劃算。

商家需要一種更加精準(zhǔn)的宣傳投放模式，更快，更準(zhǔn)的找到自己的目標(biāo)客戶群體，盡可能的提升宣傳的轉(zhuǎn)化率。

而電商直播就成了一個(gè)極度有潛力的選擇。

4

聚劃算入場(chǎng)，明顯是有備而來(lái)，不是隨便蹭個(gè)熱度就算。

去年，口播式直播的突然爆發(fā)已經(jīng)給網(wǎng)紅帶貨指出了一個(gè)新的路：根本不需要?jiǎng)e的節(jié)目，只要把賣(mài)貨本身變成節(jié)目就夠了。

聚劃算在這個(gè)基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，把整個(gè)購(gòu)物的流程都娛樂(lè)化，做了一個(gè)截止目前其他人和官方平臺(tái)直播沒(méi)有做過(guò)的“沉浸式購(gòu)物”直播微綜藝。

可能有人不太理解微綜藝是個(gè)什么意思，這個(gè)活動(dòng)好像要常態(tài)化，霸占八點(diǎn)檔，每天八點(diǎn)都來(lái)一次，你們有時(shí)間可以去觀摩一下就懂了。

聚劃算的電商直播已經(jīng)和之前的直播有了本質(zhì)的區(qū)別，競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗、升級(jí)，這些綜藝游戲元素被融入到了購(gòu)物直播中，讓銷(xiāo)售成為游戲的一部分，它本質(zhì)上已經(jīng)變成了一個(gè)直播的綜藝節(jié)目。

這個(gè)綜藝節(jié)目采用固定主播+飛行嘉賓的形式，很明顯是要長(zhǎng)線運(yùn)作，甚至打算自己來(lái)造星。

和現(xiàn)在的散人網(wǎng)紅模式相比，這樣平臺(tái)主導(dǎo)的，可持續(xù)造血的電商直播模式非常另類(lèi)，但可以解決電商直播的幾個(gè)主要問(wèn)題：

對(duì)商家，可以解決主播過(guò)分集中在頭目，商家選擇少，費(fèi)用高，品類(lèi)不垂直，轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。

主播從少量頭部大主播變成主播團(tuán)，還可以脫離單品，建立品牌營(yíng)銷(xiāo)的陣地。昨晚的直播中，對(duì)抗環(huán)節(jié)就已經(jīng)有了未來(lái)“品牌打擂”的雛形。

不同日期不同品類(lèi)主題的推薦方法，也帶著要搞大事情的氣息。

對(duì)客戶，可以解決貨源的品控、售后，穩(wěn)定問(wèn)題。

聚劃算做了這么長(zhǎng)時(shí)間的電商，本身在電商行業(yè)中有大量的品牌渠道，這些品牌和聚劃算的合作是長(zhǎng)期的，進(jìn)入直播電商后，既不用擔(dān)心主播熱炒的品牌突然消失，又不用擔(dān)心買(mǎi)到小作坊的劣質(zhì)產(chǎn)品，直播電商直播一直以來(lái)為人所詬病的質(zhì)量問(wèn)題迎刃而解。

聚劃算一直主打的“劃算”屬性放在直播場(chǎng)景里更是核心競(jìng)爭(zhēng)力，在整個(gè)直播過(guò)程中，一直在送專(zhuān)享券，用超低的折扣來(lái)吸引客戶。按照他們的說(shuō)法，每一個(gè)商品，都和網(wǎng)上的同類(lèi)的產(chǎn)品做過(guò)對(duì)比，一定要?jiǎng)?chuàng)造全網(wǎng)低價(jià)才甘心。

昨晚的大額專(zhuān)享券，帶動(dòng)直播間內(nèi)的商品達(dá)到平均折扣率7. 5 折的優(yōu)惠幅度，部分商品最低折扣達(dá)到 5 折，不愧是持續(xù)百億補(bǔ)貼的平臺(tái)，送優(yōu)惠送到手軟。

低價(jià)+穩(wěn)定的質(zhì)量，放在現(xiàn)在的直播電商環(huán)境中，簡(jiǎn)直就是大殺器。

最可怕的是，這種打折還要持續(xù)搞。

選晚上八點(diǎn)檔這個(gè)時(shí)間直播就很有意思，八點(diǎn)檔什么時(shí)候?當(dāng)年全國(guó)最熱的電視劇都是放在這個(gè)時(shí)間段，新聞聯(lián)播后的這個(gè)時(shí)間一直是每日流量的巔峰時(shí)刻。

雖然八點(diǎn)檔電視劇已經(jīng)不在了，這個(gè)流量的時(shí)間還是保留了當(dāng)年精心選出來(lái)的科學(xué)優(yōu)勢(shì)，聚劃算選擇這個(gè)時(shí)間直播，就是為了抓住這個(gè)夜場(chǎng)紅利，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣，鎖定用戶的注意力，以此達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果的大化。

可以說(shuō)，聚劃算是在電視媒體崩掉之后，嘗試重建一個(gè)新的固定時(shí)間視頻宣傳渠道，這些實(shí)驗(yàn)是在擴(kuò)展電商的邊界，在不斷的探索用戶最能接受的。

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