”中國式SaaS“是怎樣的？

這是國慶節(jié)期間和友人（一位企業(yè)SaaS創(chuàng)業(yè)老板）吃飯喝茶時老生常談的觀點，我在過去的文章都講過，只不過現在借著吃飯喝茶聊天的機會再集中寫一遍

一、中美SaaS風潮的起因不同

1、美國SaaS風潮起因

技術升級：云計算IaaS-PaaS-SaaS

服務模式升級：每年20%服務收費

2、中國SaaS風潮起因

中國企業(yè)軟件服務現狀：連軟件License尾款都收不全，更別提收服務費，更別說收每年20%的服務費

中國企業(yè)SaaS風潮真正起因：互聯網流量營銷-互聯網電子商務零售與互聯網金融-互聯網電子商務后臺乃至后臺產業(yè)鏈互動處理

至于有風投人、有企業(yè)SaaS老板說中國SaaS風潮是因為中國人口紅利消失引發(fā)的，我頂你個肺，要么你是不了解中國企業(yè)軟件發(fā)展的來龍去脈胡說八道，要么你就是有險惡用心（想忽悠中國企業(yè)客戶）。

二、中美企業(yè)管理根源不同

1、美國企業(yè)管理根源

家族-家族托管基金-所有權與經營權分離-職業(yè)經理人-MBA商學院-理論模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統(tǒng)流程固化與信息透明

2、中國企業(yè)管理根源

家族被破壞-沒有老錢投資/急于回本-還處于創(chuàng)一代控制影響之下/所有權與經營權合二為一

央企國企為經濟主干-央企國企高管與政府官員可互換-從屬于國家戰(zhàn)略意圖

管理的價值：管理不會讓你在高潮時更上一層樓、管理也不會讓你被打到谷底時保底、在企業(yè)和平平穩(wěn)發(fā)展時也體現不出來到底是管理起的作用價值大還是大盤在順風順水

三、中國企業(yè)SaaS的出路

第一步：做電商后臺乃至產業(yè)鏈后臺業(yè)務處理。過去的企業(yè)軟件主要在于單個企業(yè)內部業(yè)務處理和管理。新興的企業(yè)SaaS主要在于產業(yè)鏈之間業(yè)務銜接處理和管理

第二步：依靠產業(yè)鏈數據進行供需資源自動匹配，做到供應商、生產商、零售商，自動產能銷能匹配。其實這已經是產業(yè)互聯網絡的本質核心了。

四、抓手

光有產業(yè)鏈SaaS IT平臺還不足以把整個產業(yè)鏈中的供應商、生產商、零售商整合在一起。整合需要利，沒有利，你誰也整合不動。

利：訂單、資本控股/風投、信貸金融。

所以說，必須業(yè)務+IT一體化，產業(yè)互聯網絡需要運營，諸多利益方才能把業(yè)務落實到IT平臺上運行起來、沉淀數據。傳統(tǒng)軟件商做實施，偏重軟件實施，推動軟件在企業(yè)業(yè)務中應用起來。未來的產業(yè)網絡科技平臺商，也是要推動軟件在產業(yè)鏈業(yè)務中應用起來，但重心是訂單履約運營與管理、產供銷資源整合運營與管理

附一：在中國怎么賣純SaaS軟件

在中國做企業(yè)SaaS，走純互聯網模式也能成功，老老實實走純做軟件賣軟件模式也能成功。最怕你既不是互聯網模式也不是軟件模式，心安定不下來，自己內部就亂了起來，事做不成。

即使走純做軟件賣軟件模式，其實現在也比過去傳統(tǒng)軟件模式要先進。為啥？你看我怎么說：

1、風投：一開始就是高薪資高水平人才，從一開始就能耐心下來好好打磨產品。咱們過去傳統(tǒng)軟件都是從自己口袋拿錢創(chuàng)業(yè)，心急的不得了，所以軟件粗糙，一開始就先天不足

2、銷售：過去因為是本地安裝本地實施，企業(yè)購買了ERP后至少5年內是不購買了，所以叫一錘子買賣。因為一錘子買賣，所以企業(yè)ERP銷售人員必須做大單才能一次性收回收益。所以軟件功能必須做的復雜可以叫賣高價，必須做全面解決方案深度服務才能叫賣高價。因而導致跟單周期長、銷售復雜、銷售人員要求高、實施人員和服務支持人員要求高。過去又沒有風投，全靠自己銷售回款滾動，要求高又招不來高人才，導致軟件粗糙、實施和服務粗糙，客戶大罵銷售騙人，銷售連軟件尾款都收不回來，惡性循環(huán)。現在就不同了，需要每年持續(xù)繳費，不是一錘子買賣了，所以必須把軟件持續(xù)做的很好、服務持續(xù)做的很好，客戶才愿意一年年付費。由于分期，銷售價格也下來了，也不需要一錘子了。所以銷售周期、對銷售人員的要求，都下降了。

3、實施：過去是本地安裝本地實施，需要在全國各地找當地的合作伙伴。中國IT人才基本都聚集在北上廣深杭蓉等地，其他各地不可能找到合格的ERP實施與服務人才，所以實施和服務水平很爛?，F在軟件統(tǒng)一在總部后臺服務器端安裝部署配置初始化，而總部一般都在北上廣深杭蓉，所以總部有高級的人才能夠勝任合格的安裝不是實施

4、服務：過去是本地安裝本地實施，客戶出了什么問題都得到現場去看，而且是客戶實在不能用了客戶打電話了才知道，所以服務質量、效率、成本都是問題?，F在都在總部后臺服務器端運營，總部研發(fā)和運維人員可以隨時加探針、加監(jiān)控，隨時發(fā)現問題隨時優(yōu)化隨時快速補丁升級，在問題還在萌芽期還不嚴重時就被悄悄解決了，所以客戶滿意度比過去高多了，服務質量、效率、成本也比過去有非常大的優(yōu)化。

附二：怎么在中國走純互聯網SaaS模式

如果你想走純互聯網模式，也行。

分成四步走：

1、安裝量要上去：免費鋪，借助各種App地推渠道、行業(yè)資源渠道鋪

2、激活量要上去：如短信推送、App消息通知推送，不斷刺激客戶應用。當然，注冊、第一步使用，其軟件產品用戶體驗設計要非常精心與良好

3、轉化率要上去：互聯網模式，一般是以數據沉淀、廣告營銷、電商分銷、供需智慧自動化匹配、移動支付、金融信貸為最終目標，以SaaS應用起來為用戶活躍手段。

4、軟件增值功能收費可以適當跟上去：這就和消費類增值軟件功能很類似了，類比QQ搞群成員規(guī)模限制、存儲照片規(guī)模限制、存儲空間規(guī)模限制等等

第一步量沒上去，不要想著第二步。這是個漏斗狀。

我倒是建議大家想想通過產業(yè)互聯網絡平臺的做法（有點像B2B電商做法）去做。因為所謂的互聯網SaaS模式，我想講的本質就是產業(yè)互聯網絡。如果你的軟件想走互聯網SaaS模式，首先在功能定位上就必須是強烈和數字營銷、電商分銷采購、B2B產業(yè)鏈整合業(yè)務、金融信貸相關，否則你根本不可能走互聯網SaaS模式，另外，你必須重運營，按照產業(yè)互聯網絡的運營模式去玩。想純搞互聯網SaaS軟件模式，沒戲。

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