提高B2B網(wǎng)站客戶轉(zhuǎn)化率的六個技巧

1、在用戶最需要的時候向他推廣收費服務

網(wǎng)站的訪問者都帶著各種目的，有來采購產(chǎn)品的，有想發(fā)布信息，免費推廣自己產(chǎn)品的，有來了解行業(yè)動態(tài)的，有想學習行業(yè)知識的等等。從用戶行為分析，網(wǎng)站收費服務推廣，只有在用戶最需要的時候，推廣才是最有效的，因為用戶都很忙，大部分都是帶著目的來的，完成自己想做的事，就很快離開了。比如某個采購信息、采購商名錄，只想給收費會員看，所有用戶都可以點，都可以登錄后給買家留言3次，但是要看到對方的聯(lián)系方式，必須要成為收費會員，這個時候就要在本應該顯示聯(lián)系方式的地方，全方位顯示收費服務的介紹鏈接，比如：VIP服務介紹、成功案例等鏈接，并要用很吸引人的廣告語，吸引目標客戶點擊。讓免費會員看了后，有想咨詢我們的 沖動，通過這個方式就把一個可能付費的用戶告訴了網(wǎng)站的銷售人員，增加了促進銷售的可能，這個大家看的很多了。同時為了讓更多人留下聯(lián)系方式，一般不能在未注冊前就告 訴這個收費信息要交費才能看，先只告訴用戶要先登錄才能查看，登錄后才顯示收費服務介紹等。這個實際可以叫提升用戶注冊轉(zhuǎn)化率，是提升客戶轉(zhuǎn)化率的方法之一，在本章節(jié) 不做詳細介紹。再比如在首頁某個重要位置顯示收費企業(yè)的產(chǎn)品 推薦信息，免費會員看到了會想，我要怎么樣才能出現(xiàn)在這里呢這個時候要在標題欄右邊或某個重要位置顯示：我也要出現(xiàn)在這里等引導語，并鏈接到收費服務介 紹，鏈接的點擊次數(shù)，可能比在某個重要位置做收費服務的廣告點擊的人還要多。

2、在用戶注冊完成后就向他推廣收費服務

很多B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站注冊完成后，仍然是普通會 員應該操作的提示，而金牌會員的很多功能，普通會員又不能操作，但是有的功能是他們非常需要的，但是不告訴普通注冊用戶，他們是不知道的。所以最好的方法就是注冊完成 后給用戶選擇，是注冊普通會員還是收費會員，并把每種會員的具體功能體現(xiàn)出來。這樣基本就能使收費服務讓所有的免費會員都知道，有意向的潛在客戶可能就會通過電話、QQ 、在線留言等方式來咨詢。就算不主動咨詢，至少讓網(wǎng)站銷售人員打電話過去介紹的時候，對方已經(jīng)提前了解一些，不會那么排斥我們，電話銷售工作更好做，達成合作的可能性 更大。同時，目標用戶剛剛注冊完，他正處于茫然期，這個時候向他推廣收費服務，更能起到先入為主的效果，但是這種方法一定要注意，不能把普通會員的服務介紹的完全沒有效 果，只能說收費會員更有效果，從功能、營銷價值等角度去增加服務項目。否則會影響普通會員發(fā)信息的積極性，以及整個網(wǎng)站的互動性和普通會員內(nèi)容的貢獻量。用戶如果選擇 了收費會員服務，還要告訴用戶成為收費會員的具體服務項目，申請流程，如何付款，聯(lián)系方式等。

3、收費服務內(nèi)容旁加上標志及收費會員功能操作升級提示

用戶除了關(guān)注自己外，也非常關(guān)注自己的同 類企業(yè)，在所有收費企業(yè)服務內(nèi)容的顯著位置加上收費會員的標志，讓所有目標客戶都了解收費服務項目內(nèi)容。比如：搜索結(jié)果展示收費服務企業(yè)，都在企業(yè)名稱后面加上一個小 的圖標，表示這個會員是收費企業(yè)。比如只有收費企業(yè)才擁有建設商鋪功能，就要在所有商鋪顯著位置，加上收費服務的圖標，并表明是第幾年，這個方面阿里巴巴做的很好，當 這個企業(yè)的同行或競爭對手看到后，就會更加關(guān)注，更加了解收費會員的服務，實現(xiàn)推廣收費服務的效果。又比如一排廣告位有4個，其中3個已經(jīng)放了客戶 的廣告，第4個可以放一個廣告招租、虛位以待的廣告，并寫上電話，鏈接到廣告服務介紹頁面，吸引想做廣告的客戶去點擊了解收費服務的介紹，給潛在用戶提供方便，前期可能 其它3個廣告都是免費的。再比如當免費用戶到會員助手以后，有一個模塊是專門給收費會員操作的，普通會員點擊后，會提示升級，并及時表明成為收費會員的好處，這個方面可以參考QQ會員的操作方法，大家應該很熟悉。按照《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》的說法是：B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站要做好收費服務的對內(nèi)推廣工作，我們在平時的推廣工作中，可能更加重視對外推廣，其實對內(nèi)推廣是提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的重要方法之一，比如要讓新用戶轉(zhuǎn)為忠實用戶，我們就要把優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以及他們感興趣的功能和服務推薦給他們，他們才可 能深入的了解我們，成為忠實用戶。

4、網(wǎng)站頭部、底部以及重要位置推廣收費服務

和網(wǎng)站免費注冊、發(fā)布信息按鈕一樣，收費會員 服務介紹的按鈕，要放在每個頁面的底部、頭部，無論用戶到那個頁面，都能找到收費服務鏈接，B2B垂直網(wǎng)站收費服務一般分為會員和廣告介紹兩個頁面，用戶點擊以后，是到一個獨立網(wǎng)站，專門介紹兩種服務。收費會員獨立網(wǎng)站、個人空間主頁底部和頂部都不能放 收費會員的介紹鏈接，尤其是收費會員企業(yè)網(wǎng)站。同時要在商業(yè)欄目第一屏右邊重要位置，展示收費會員的說明，一般是在未登錄前顯示引導用戶免費注冊的內(nèi)容，當用戶登錄以 后，內(nèi)容變?yōu)槭召M服務介紹鏈接及收費服務具有的功能操作入口等內(nèi)容。以及在網(wǎng)站一些重要的或不重要閑置位置，放置推廣收費服務的圖片廣告、動畫廣告、文字鏈廣告、軟文 推廣鏈接等，介紹網(wǎng)站的收費會員服務，要讓收費會員服務的介紹在不影響用戶體驗的情況無處不在，在有限的流量下，獲得大的客戶轉(zhuǎn)化率，提升B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的銷售額。

5、展示收費會員成功案例，更具說服力

與單純的介紹網(wǎng)站收費服務相比，成功案例更加 具有說服力，不能讓用戶親身體驗的產(chǎn)品，成功案例顯得尤其重要，案例是最好的證明嘛。具體包括：介紹收費會員企業(yè)、推廣以后取得效果有那些、有那些經(jīng)驗值得借鑒、展示 網(wǎng)站品牌及收費服務的優(yōu)勢、展示企業(yè)的發(fā)展前景等。并且要把網(wǎng)站的收費會員成功案例在網(wǎng)站的許多地方展示出來，凡是企業(yè)瀏覽、搜索頁面的不重要位置，都要展示成功案例 ，成功案例對企業(yè)和網(wǎng)站都是雙贏，互相推廣，只要網(wǎng)站確實能給企業(yè)做出效果，一般企業(yè)都比較愿意配合網(wǎng)站的采訪。網(wǎng)站在前期沒有客戶的情況下，成功案例比較難做，一般開始的時候不用做這個欄目。前期可以免費設置100多個客戶，并免費對一些客戶大力的推廣，等這些客戶取得了一些效果后，邀請他們來寫成功案例，這些客戶，可以長期免費提 供服務，當有人打電話給他們論證的時候，他們也愿意配合的。在后期條件成熟的時候，也可以采取上門采訪， 拍攝一些視頻類的成功案例，更有說服力，百度的視頻類成功案例做的不錯，值得借鑒和學習。除了文章類、視頻類成功案例，還可以以一句話的形式表達，邀請客戶對網(wǎng)站收費服務寫一段話，做一個簡要的評價，20-100字即可，更容易操作，用多種形式來展示客戶對網(wǎng)站的評價，你比如淘寶買家對賣家的評價形式，值得B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站學習。

6、從營銷角度來建設收費服務介紹主頁

會員介紹頁面和廣告推廣介紹頁面要完全分開， 因為這是兩個不同的推廣方式，面對的客戶群很多時候也是不一樣的。我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃研究報告》里對這兩種主頁的策劃有專門的闡述，會員服務主要突出有那些獨有 的權(quán)利，以及和普通會員的對比，還包括成功案例、申請流程及付款方式等。廣告推廣主要突出：網(wǎng)站的訪問者分析、網(wǎng)站實力介紹、動畫廣告推廣介紹、文字廣告推廣介紹、軟 文廣告介紹、成功案例、廣告位置等。兩個頁面都要引導訪問者與客戶服務取得聯(lián)系，比如QQ的滾動客服、專業(yè)的客服系統(tǒng)等，在這個頁面可以使用，盡量讓每一個打開這個頁面的訪問者，都能主動與我們?nèi)〉寐?lián)系，由專業(yè)的銷售人員再去與他們一對一的溝通，游說客戶與我們建立合作，將目標客戶的轉(zhuǎn)化率又提高了一個層次。

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