看看外貿(mào)經(jīng)理是如何逼單成功的

2015-02-08    分類： 網(wǎng)站建設(shè)

( 一)單子是逼出來的
我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗,其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè) 逼;的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單?
1、去思考一個(gè)問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題！
2、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。原因:意識(shí)不強(qiáng)烈,沒有計(jì)劃,銷量不好,只是代理,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴,對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等等各種理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。
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3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嗎,生活充滿了樂趣,就像一場(chǎng)游戲。
4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極,譬如太忙?為什么?就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作,可你卻偏偏跑腿,發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì),將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/div>
6、為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受CE的服務(wù),溫暖。
7、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里,還有業(yè)余時(shí)間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,讓上帝流淚, 哭泣;,說:唉,小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設(shè)成交法,是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù),先幫助他拍拍照片,等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?當(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說:我們辦一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語。
10、逼單就是 半推半就;,就是強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法,就是 猶抱琵琶半遮面;,不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶,而是神秘莫測(cè),讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣,一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
12、畫一個(gè)大餅,讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處,讓他 想入非非;,讓他夢(mèng)想成真。
13、給客戶一些好處,我是說促銷費(fèi),也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。
14、學(xué)會(huì)放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn),不要在一些 老頑固;身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
(二)對(duì)客戶拖拉的對(duì)策
針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。
解決方法:
1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明,等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào),或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責(zé)任人,最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法,使其不敢怠慢。
2、促銷法。利用回扣的利器,使其加快簽單進(jìn)程。
3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視,影響網(wǎng)站談判進(jìn)程,可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。
針對(duì)老總拖拉,不積極配合。解決方法:
1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法:向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司,結(jié)果搜索不到,那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的,很可能因?yàn)樵摴緵]有網(wǎng)站而合作告吹。現(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件,該公司老總的名片上沒有,企業(yè)的形象受損。
2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站,該公司沒網(wǎng)站,網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè),結(jié)果搜索出來的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而沒有該公司,那么,網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。
3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系,合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴,而且受到時(shí)間、空間的限制。
(2)
a) 善于觀察;學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí),一定要多觀察,通過對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
b) 機(jī)不可失,失不再來。在與客戶談單時(shí),因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與客戶聊的同時(shí),把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c) 抓住客戶的弱點(diǎn),臨門一腳。在于客戶談單時(shí),客戶只要說網(wǎng)站肯定做,但再比較一下,你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站,既然要做,肯定要注冊(cè)域名,是這樣吧,域名在哪兒注冊(cè)都一樣,使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您,即使您以后不想和我們合作,域名還是您的,但是國際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè),為保護(hù)您公司的利益,還是先把域名注上吧。
d) 把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣,把自己當(dāng)作債主,有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài),抓住客戶的心理,隨即應(yīng)變
(三)把握促成簽單的時(shí)機(jī)。
人的心思是無法掩飾的,總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候:
(1)口頭信號(hào)
1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2。詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目,網(wǎng)頁制作的效果時(shí)。
3.詢問制作周期時(shí)。
4．詢問上網(wǎng)的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。
5.向自己表示同情或話題達(dá)到高潮時(shí)。
(2)行為上的購買信號(hào)
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

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