外貿(mào)開(kāi)發(fā)信和回復(fù)率的一些感想以及建議

再精彩的開(kāi)發(fā)信都不一定有高回復(fù)率，這是有很多客觀因素的。但是高回復(fù)率的開(kāi)發(fā)信，總是有它的原因的。

各大外貿(mào)論壇天天有人在分享各種“經(jīng)典的開(kāi)發(fā)信”，我發(fā)現(xiàn)各種“經(jīng)典”總是存在一些問(wèn)題。(如最常見(jiàn)的是通篇的 spam trigger words - 觸發(fā)反垃圾郵件機(jī)制的words)。無(wú)奈的是，這些問(wèn)題很少有人知道。慣性思維難改，先入為主印象深。

之前分享的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信模板，內(nèi)容是這樣的：

Dear Henry,

Glad to learn you're on the market of XXX products.

(不說(shuō)Learn you from xxxx, 讓他摸不清你是不是在哪和他見(jiàn)過(guò)，有過(guò)一面之緣，或者給他打過(guò)一次電話，或者給他voice mail留過(guò)言。)

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.

( 簡(jiǎn)潔再簡(jiǎn)潔地體現(xiàn)公司實(shí)力，用數(shù)字說(shuō)話，合作的知名客戶側(cè)面印證，獲得的認(rèn)證一個(gè)單詞certificated高度概括?？拷黊X港口，據(jù)此內(nèi)行的客戶分析靠近產(chǎn)業(yè)集中地，很可能是工廠)

Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,

( 簡(jiǎn)單介紹主要產(chǎn)品，不要寫的過(guò)細(xì)，切中客戶行業(yè)即好。)

If any product meet your demand, please contact us for further information.

( 有任何需要隨時(shí)聯(lián)系，提供更多信息。)

We're sure your any inquiry will get prompt attention.

( 一句話結(jié)束。)

Best regards,

Sam

上面這個(gè)開(kāi)發(fā)信模板，雖然看起來(lái)很不錯(cuò)，可是耐心看完本文，我會(huì)帶你發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題!

其實(shí)我并不建議大家寫開(kāi)發(fā)信套用模板，這真的是做為一個(gè)過(guò)來(lái)人的建議。以前我也是也和很多人一樣，建立了很多模板。細(xì)分了二十幾種，分為不同市場(chǎng)的，不同的產(chǎn)品的。

模板這個(gè)東西，大家切不可太迷信。這個(gè)世界上沒(méi)有什么萬(wàn)能模板，不要把所有希望都寄于開(kāi)發(fā)信上。所謂盡信書不如無(wú)書。從任何角度來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)信模板都只是一個(gè)偷懶的做法，無(wú)論開(kāi)發(fā)信修改得再好，都還只屬于一種粗加工，利用模板漫天撒網(wǎng)可以，如果碰到感覺(jué)很對(duì)口的客戶，這么做反而有些欠佳。

很多新手費(fèi)心去找好模板，沒(méi)有最好只有更好。但新手要明白，模板這東西，再怎么去美化完善都只是一種“孤立的分析”。就好比你在結(jié)網(wǎng)，在考慮哪種結(jié)構(gòu)的魚鉤釣魚更穩(wěn)妥，不如省下時(shí)間去好好考慮：哪里有魚?是否是魚?如何做餌?

真正有效的應(yīng)該是首先保證開(kāi)發(fā)信對(duì)方能收到，達(dá)到正確的人手中。其次是能根據(jù)對(duì)對(duì)方公司，行業(yè)或者市場(chǎng)的了解，去找到合適的切入點(diǎn)。一個(gè)精彩的開(kāi)發(fā)信，兩者缺一不可。

一個(gè)開(kāi)發(fā)信，要想獲得較好的回復(fù)率，并不是英文水平高就行，也不是武裝成產(chǎn)品專家就行，實(shí)際是有著多方面因素影響的。有時(shí)候，一封平淡無(wú)奇的開(kāi)發(fā)信，照樣可能獲得回復(fù)，有可能是對(duì)方正有更換供應(yīng)商、增加備選供應(yīng)商或者想比比價(jià)格的需求。

優(yōu)質(zhì)的開(kāi)發(fā)信不外乎有這么幾個(gè)特征：簡(jiǎn)潔扼要、語(yǔ)法正確、表達(dá)清晰、避免重復(fù)詞語(yǔ)、正式商業(yè)化的口吻，行文流暢凝練。

注意：開(kāi)發(fā)信不在于多，貴在于精!不要為了發(fā)開(kāi)發(fā)信而發(fā)開(kāi)發(fā)信。 一個(gè)月發(fā)上千封的開(kāi)發(fā)信的業(yè)務(wù)員大有人在，可是看看郵件的回復(fù)率少的可憐。有些人可能一個(gè)月只發(fā)40封都不到，數(shù)量上少，但回復(fù)率有20%以上。

同樣是發(fā)開(kāi)發(fā)信，你用一分鐘看客戶的網(wǎng)站，記錄下網(wǎng)站上的郵箱，然后套上模板就發(fā)送出去的效果顯然很差。你只投入了一分鐘，就想得到100%的回報(bào)，憑什么?我一直強(qiáng)調(diào)要重視前期工作，如果你現(xiàn)在還不注重分析調(diào)查客戶，那么你實(shí)際上是浪費(fèi)了多少精力和資源! 所以開(kāi)發(fā)信這個(gè)環(huán)節(jié)，并不能孤立地去做，這樣效果是很差的。

由于進(jìn)口商的角色不同，處所行業(yè)不同，你需要展示的方式和內(nèi)容也不同。買家所處行業(yè)中的地位、對(duì)供應(yīng)商的需求程度、采購(gòu)偏好、性格差異等等也都會(huì)影響到你的郵件回復(fù)率。

高回復(fù)率雖不可輕易復(fù)制成功，但仍可以從實(shí)戰(zhàn)中提煉出一個(gè)公式：

高回復(fù)率 = Basic Search,Target Right (初步調(diào)查，有的放矢) + 避開(kāi)SPAM過(guò)濾詞 + 少圖片少鏈接 + 好的標(biāo)題 + 行文簡(jiǎn)潔清晰 + 有吸引客戶的Key Point + 運(yùn)氣or時(shí)機(jī)(我排到最后但是占了不少權(quán)重!)

一、 Basic Search, Target Right (初步調(diào)查，有的放矢)

狙擊之前，先找對(duì)目標(biāo)。開(kāi)發(fā)信寫的再出彩，你能保證開(kāi)發(fā)信遞送到真正的買家嗎?先進(jìn)行初步的調(diào)查了解，前期的工作很必要!

你對(duì)客戶有多少了解，你的開(kāi)發(fā)信中就能多出多少亮點(diǎn)，這些都是可能引起對(duì)方興趣的地方。具體怎么調(diào)查和分析客戶。

一般來(lái)說(shuō)，可以這樣來(lái)調(diào)查分析的：

1)客戶公司的外貿(mào)網(wǎng)站的研究(幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn))

2)搜索引擎的搜索技巧(谷歌，谷歌地圖等)了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。

3)海關(guān)數(shù)據(jù)(北美/南美客戶)來(lái)研究采購(gòu)習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。

4)其他外貿(mào)小工具如Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊(cè)時(shí)間(很多時(shí)候是公司成立的時(shí)間)，注冊(cè)的地點(diǎn)(看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊(cè)地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實(shí)景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大) 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。

對(duì)于客戶的分析和調(diào)查這樣的工作，需要有一定的綜合職業(yè)素質(zhì)。做外貿(mào)，不是口語(yǔ)好，跟進(jìn)積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，發(fā)產(chǎn)品，回詢盤就能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉，腦子要靈活，內(nèi)心要強(qiáng)大，情商智商雙發(fā)展，對(duì)信息要敏感，知識(shí)面要自我拓寬，善于總結(jié)，要善于假助外物。 (OH NO~ 我知道你們最煩這些說(shuō)教的文字)

打個(gè)比方，如果你對(duì)搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：

“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客戶有沒(méi)有在國(guó)際B2B平臺(tái)上詢價(jià)或者登記過(guò)信息)

“客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒(méi)有參加過(guò)國(guó)際展會(huì))

“客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

(查詢客戶上下游的客戶信息，有時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時(shí)候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。)

Target Right(發(fā)給正確的人)：

有些對(duì)口的客戶，網(wǎng)站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打電話，因?yàn)殡娫捀苯?。打電話先?wèn)到負(fù)責(zé)采購(gòu)的郵箱，然后發(fā)送開(kāi)發(fā)信。大多數(shù)國(guó)外的公司接線員是很友善的。

如果電話這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個(gè)公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國(guó)外社交網(wǎng)站上搜搜，有時(shí)候也有意外的收獲。社交平臺(tái)沒(méi)有任何發(fā)現(xiàn)，再發(fā)送你找到的那些郵箱。

說(shuō)到SNS平臺(tái)，很多人都在找翻墻工具，我推薦GOOGLE出的GoAgent。比較穩(wěn)定。 Facebook, Twitter, Youtube 都可以上，百度有不少設(shè)置的教程。

對(duì)于SNS平臺(tái)，看看我的老客戶有什么高見(jiàn)：

Sam, I suggest you tryto make initial contact via phone cal lif you’re sure they are real buyers. It is too easy forpeople to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor knowledge and morals of e-mail marketing

If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not makethe email full of selling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”, when you’ve got buyer’s reply, it doesn’t matter but if this is just the first email, NEVER USE THEM.

Addtionally I would strongly suggest LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it's growing every day. It’seasier to check what’s new. Maybe you can find your target customer there.

二、 避開(kāi)SPAM 過(guò)濾詞

E-mail營(yíng)銷還是外貿(mào)中常用的營(yíng)銷手段，然而至少有80%的人對(duì)E-mail營(yíng)銷缺乏正確的認(rèn)識(shí)。因此我覺(jué)得有必要給大家普及一些基本的知識(shí)點(diǎn)：

郵件地址中的符號(hào)@是英語(yǔ)“at”的含義，所以我們的電子郵件地址如的完整解釋為“sam在sohu.com這個(gè)服務(wù)器上面的一個(gè)郵件帳號(hào)”。

一封郵件，從發(fā)送到最后收到，必然要經(jīng)過(guò)以下的路徑：

A方郵件客戶端，A方郵件服務(wù)器(SMTP服務(wù)器)，B方郵件服務(wù)器(POP3)，B方郵件客戶端。

一般來(lái)說(shuō)，郵件服務(wù)器含有眾多用戶的電子信箱。A如果使用的是企業(yè)郵箱，那么A向企業(yè)郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。如果A使用的是公共郵箱，如搜狐，那么A向sohu郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。

A方的SMPT服務(wù)器識(shí)別郵箱中B的地址，并向管理B地址的B方郵件服務(wù)器的POP3服務(wù)器發(fā)送消息。B方POP3郵件服務(wù)器將郵件轉(zhuǎn)存入B的郵箱內(nèi)，并告知B有新郵件到來(lái)。B通過(guò)郵件客戶端程序連接到服務(wù)器后，就會(huì)看到新郵件。當(dāng)B回復(fù)了A郵件，A收到B的回復(fù)。這樣一個(gè)過(guò)程就被記錄為可信可允許的通信，并且A的地址也被記錄為可信。

為什么建議發(fā)國(guó)外開(kāi)發(fā)信用企業(yè)郵箱，因?yàn)楣侧]箱服務(wù)器上承載的郵件賬號(hào)太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發(fā)過(guò)未經(jīng)接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件服務(wù)器的評(píng)級(jí)。所以最好的郵箱還是企業(yè)郵箱，也就是你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名。這樣是一個(gè)干凈的無(wú)不良記錄的郵件服務(wù)器。

多說(shuō)一句，公司網(wǎng)站的建設(shè)也很重要，是面子問(wèn)題，要給客戶看的，增加信任。很多企業(yè)網(wǎng)站做的一塌糊涂。

什么樣的郵件會(huì)被判定為垃圾郵件?根據(jù)國(guó)際電子郵件協(xié)會(huì)的判定規(guī)則：未經(jīng)收件人允許的在一段時(shí)間內(nèi)，發(fā)送頻率過(guò)快，內(nèi)容重復(fù)度過(guò)高;對(duì)方未訂閱但發(fā)件人發(fā)送附件的;郵件中含有SPAM高頻詞

因此，即使你是用模板發(fā)送開(kāi)發(fā)信，也請(qǐng)盡量設(shè)置多種不同內(nèi)容的模板，并且不要發(fā)的那么頻繁。

郵件中的詞語(yǔ)也是需要十分注意的。我們來(lái)看一下公司新業(yè)務(wù)員的一個(gè)開(kāi)發(fā)信：

Dear Larry,

We know your company from alibaba.com. Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?

We are Chinese professional manufacturer specializingsafety products, we can provide various types of safety vests with cheap prices. Hope it’s a good opportunity to work with you.

Enclosed is thecatalog, please check it. If our products meet your need, please feel free tocontact me or call me. I will send you more details.

FREE Samples can beprovided.

Thank you very much.

Best regards,

Cliff

發(fā)送之后，收到退信：

由于郵件的內(nèi)容或信息命中對(duì)方的反垃圾郵件規(guī)則，郵件被對(duì)方反垃圾郵件或病毒系統(tǒng)拒收。

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標(biāo)題來(lái)源：http://www.bm7419.com/news2/162952.html

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