電商行業(yè)常見的名詞解釋

最近有朋友聊天時經(jīng)常有朋友聊到一些名詞，有些名詞我也不知道，所以也惡補(bǔ)下，總結(jié)如下，大家也可以了解下

SEM：Search Engine Marketing的縮寫，意即搜索引擎營銷；

EDM：Electronic Direct Marketing的縮寫，就是電子郵件營銷；

AdWords：Google的關(guān)鍵詞競價廣告；

CPS：Cost Per Sales的縮寫,即銷售分成；

CPA：Cost Per Action，每次動作成本，即根據(jù)每個訪問者對網(wǎng)絡(luò)廣告所采取的行動收費(fèi)的定價模式。對于用戶行動有特別的定義，包括形成一次交易、獲得一個注冊用戶、或者對網(wǎng)絡(luò)廣告的一次點(diǎn)擊等；

CPM：(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions)每千人成本；

CPC：(Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through)每點(diǎn)擊成本；

ROI：Return On Investment的縮寫，投資報酬率；

SEO：Search Engine Optimization的縮寫，搜索引擎優(yōu)化；

轉(zhuǎn)化率：Conversion Rate的縮寫，是指訪問某一網(wǎng)站訪客中，轉(zhuǎn)化的訪客占全部訪客的比例；

UV：Unique Vister的縮寫，獨(dú)立訪客；

Alexa排名：Alexa.com是專門發(fā)布網(wǎng)站世界排名的網(wǎng)站，網(wǎng)站排名有兩種：綜合排名和分類排名；

二跳率：二跳率，由99click最先提出，網(wǎng)站頁面展開后，用戶在頁面上產(chǎn)生的首次點(diǎn)擊被稱為“二跳”，二跳的次數(shù)即為”二跳量”。二跳量與瀏覽量的比值稱為頁面的二跳率；

跳出率：跳出率是指瀏覽了一個頁面就離開的用戶占一組頁面或一個頁面訪問次數(shù)的百分比；

人均訪問頁面：PV總和除以IP，即可獲得每個人平均訪問的頁面數(shù)量。至少人均訪問頁面需要超過10個以上，才算是優(yōu)質(zhì)的用戶；

CNNIC：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心；

EDI：EDI是英文Electronic Data Interchange的縮寫，中文可譯為“電子數(shù)據(jù)交換”。它是一種在公司之間傳輸訂單、**等作業(yè)文件的電子化手段；

FAQ：是英文Frequently Asked Questions的縮寫，中文意思就是“經(jīng)常問到的問題”；

IMAP：INTERNET MESSAGE ACCESS PROTOCOL是由美國華盛頓大學(xué)所研發(fā)的一種郵件獲取協(xié)議。它的主要作用是郵件客戶端（例如MS Outlook Express)可以通過這種協(xié)議從郵件服務(wù)器上獲取郵件的信息，下載郵件等；

B/S結(jié)構(gòu)：Browser/Server，瀏覽器/服務(wù)器模式，是WEB興起后的一種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式，WEB瀏覽器是客戶端最主要的應(yīng)用軟件。這種模式統(tǒng)一了客戶端，將系統(tǒng)功能實現(xiàn)的核心部分集中到服務(wù)器上，簡化了系統(tǒng)的開發(fā)、維護(hù)和使用；

ISP：ISP的英文是Internet Service Provider，翻譯為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，即向廣大用戶綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營商。ISP是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營企業(yè)，享受國家法律保護(hù)；

PKI：PKI（Public Key Infrastructure） 即”公開密鑰體系”，是一種遵循既定標(biāo)準(zhǔn)的密鑰管理平臺,它能夠為所有網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用提供加密和數(shù)字簽名等密碼服務(wù)及所必需的密鑰和證書管理體系；

ssl：Secure Socket Layer，為Netscape所研發(fā)，用以保障在Internet上數(shù)據(jù)傳輸之安全，利用數(shù)據(jù)加密(Encryption)技術(shù)，可確保數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上之傳輸過程中不會被截取及竊聽；

CA：Certification Authority，是認(rèn)證機(jī)構(gòu)的國際通稱，它是對數(shù)字證書的申請者發(fā)放、管理、取消數(shù)字證書的機(jī)構(gòu)。CA的作用是檢查證書持有者身份的合法性，并簽發(fā)證書（用數(shù)學(xué)方法在證書上簽字），以防證書被偽造或篡改；

ERP：所謂ERP是英文Enterprise Resource Planning(企業(yè)資源計劃)的簡寫。是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺。ERP系統(tǒng)集中信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想於一身，成為現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式，反映時代對企業(yè)合理調(diào)配資源，大化地創(chuàng)造社會財富的要求，成為企業(yè)在信息時代生存、發(fā)展的基石；

crm：crm(Customer Relationship Management)，即客戶關(guān)系管理。這個概念最初由Gartner Group提出來，而在最近開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。crm的主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段；

PR值：全稱為PageRank，是Google搜索排名算法中的一個組成部分，級別從1到10級，10級為滿分，PR值越高說明該網(wǎng)頁在搜索排名中的地位越重要，也就是說，在其他條件相同的情況下，PR值高的網(wǎng)站在Google搜索結(jié)果的排名中有優(yōu)先權(quán)；

C2A：消費(fèi)者對行政機(jī)構(gòu)(Consumer-to-administrations)的電子商務(wù)，指的是政府對個人的電子商務(wù)活動；

B2A：商業(yè)機(jī)構(gòu)對行政機(jī)構(gòu)(Business-to-administrations)的電子商務(wù)指的是企業(yè)與政府機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行的電子商務(wù)活動

SKU：SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進(jìn)出計量的單位；以服裝為例可以是以件為單位。

KPI：關(guān)鍵績效指標(biāo)法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法。

VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。

VP視覺陳列：作用—表達(dá)店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造，強(qiáng)調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設(shè)計師、陳列師負(fù)責(zé)。

PP售點(diǎn)陳列 ：作用—表達(dá)區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣場柱體等。 由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

增長率

銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1。

環(huán)比增長率=（報告期－基期）/基期×100％

毛利率

銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額*100%。

老顧客貢獻(xiàn)率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻(xiàn)率是80%；新客戶貢獻(xiàn)率是20%；

品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%

動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一個周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%。動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）

庫銷比：等于(一個周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。

存銷比：存銷比是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。

售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月；如果在三個月內(nèi)，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大低于40％時，且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。

盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡稱BEP）又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本）

按金額計算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛率

波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?/p>

庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。

平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。 平效 = 銷售業(yè)績÷店鋪面積。

交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測的方法。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進(jìn)行市場需求量的預(yù)測。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進(jìn)行預(yù)測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：（每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績）*100%。

連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率 = 銷售總數(shù)量 ÷ 銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題）個人銷售連帶率= 個人銷售總數(shù)量 ÷ 個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)

客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。

售額=訪客數(shù)*全店成交轉(zhuǎn)化率*客單價

直通車名詞名次解析：

瀏覽量（PV）:店鋪各頁面被查看的次數(shù)。用戶多次打開或刷新同一個頁面，該指標(biāo)值累加。

1. 定義：客單價=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)。單日“客單價” 指 單日每成交用戶產(chǎn)生的成交金額。

均值：客單價均值，指所選擇的某個時間段，客單價日數(shù)據(jù)的平均值。如【月報】中，客單價均值=該月多天客單價之和 / 該月天數(shù)。

2.訪客數(shù)：全店各頁面的訪問人數(shù)。所選時間段內(nèi)，同一訪客多次訪問會進(jìn)行去重計算

瀏覽量和訪客數(shù)的比值越大，說明用戶在賣家店鋪中查看的頁面數(shù)越多。如果此比值較小，賣家可以考慮增加一下各種寶貝間的關(guān)聯(lián)，或?qū)氊惙诸愔匦逻M(jìn)行調(diào)整，以吸引用戶對店鋪中其他寶貝的關(guān)注。

回頭率：指回頭客占店鋪總訪客數(shù)的百分比。

回頭率越高，說明您的店鋪或?qū)氊愂軞g迎程度越高，訪客的忠實度越高。若該指標(biāo)不高，您可以考慮改善您的產(chǎn)品質(zhì)量丶售后服務(wù)或者增加用戶交流。

跳失率：表示顧客通過相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問了一個頁面就離開的訪問次數(shù)占該入口總訪問次數(shù)的比例。注：該指標(biāo)不顯示今日數(shù)據(jù)，只能提供昨天及以前的數(shù)據(jù)。最近7天丶最近30天等數(shù)據(jù)則是計算前6天或前29天數(shù)據(jù)。

該指標(biāo)可以直接體現(xiàn)出您的店鋪頁面是否有足夠的吸引力讓訪客深入訪問下去。跳失率的數(shù)值越小代表店鋪或?qū)氊愒娇赡苁軞g迎，買家更愿意訪問更多的頁面，反之?dāng)?shù)值越大說明越不受歡迎。

停留時間：用戶打開本店最后一個頁面的時間點(diǎn)減去打開本店第一個頁面的時間點(diǎn)（只訪問一頁的顧客停留時間暫無法獲取，這種情況不統(tǒng)計在內(nèi)，顯示為“—”）。

時間越長，說明店鋪內(nèi)容越吸引買家；若時間很短，賣家可以考慮調(diào)整店鋪內(nèi)容，或進(jìn)行裝修等等。

搜索次數(shù)：在店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞或價格區(qū)間的次數(shù)。

搜索次數(shù)越高說明該關(guān)鍵詞或價格區(qū)間的被關(guān)注度越高，該指數(shù)可以幫助賣家優(yōu)化店鋪相關(guān)頁面關(guān)鍵詞，提高搜索相關(guān)度，以增加流量。

全店成交轉(zhuǎn)化率：即全店成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)。單日“全店成交轉(zhuǎn)化率” 指 單日成交用戶數(shù)占訪客數(shù)的百分比。

通常情況下，有助于提高全店成交轉(zhuǎn)化率的因素有：

1）寶貝（時令寶貝）圖文細(xì)節(jié)有吸引力；

2）相比同類寶貝，價格丶運(yùn)費(fèi)便宜；

3）相比同類寶貝，店鋪信用等級較高丶客服服務(wù)到位丶買家評價較好；

4）店鋪裝修丶頁面布局較好。

建議賣家根據(jù)全店成交轉(zhuǎn)化率的變化趨勢，對應(yīng)以上各因素調(diào)整相應(yīng)的店鋪優(yōu)化策略。

3. 全店轉(zhuǎn)化率均值：指所選擇的某個時間段，全店成交轉(zhuǎn)化率日數(shù)據(jù)的平均值。如【月報】中，全店轉(zhuǎn)化率均值=該月多天轉(zhuǎn)化率之和 / 該月天數(shù)。

寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率：成交用戶數(shù)占寶貝頁訪客數(shù)的百分比，即寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率 = 成交用戶數(shù) / 寶貝頁訪客數(shù)。

通常情況下，有助于提高全店成交轉(zhuǎn)化率的因素有：

1）寶貝（時令寶貝）圖文細(xì)節(jié)有吸引力；

2）相比同類寶貝，價格丶運(yùn)費(fèi)便宜；

3）相比同類寶貝，店鋪信用等級較高丶客服服務(wù)到位丶買家評價較好；

4）店鋪裝修丶頁面布局較好。

建議賣家根據(jù)寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率的變化趨勢，對應(yīng)以上各因素調(diào)整相應(yīng)的優(yōu)化策略。

4. 平均訪問深度：訪問深度，是指用戶一次連續(xù)訪問的店鋪頁面數(shù)（即每次會話瀏覽的頁面數(shù)），平均訪問深度即用戶平均每次連續(xù)訪問瀏覽的店鋪頁面數(shù)?！驹聢?店鋪經(jīng)營概況】中，該指標(biāo)是所選月份日數(shù)據(jù)的平均值。

該指標(biāo)越高，說明您的店鋪的吸引程度越高，賣家希望深入挖掘您店鋪內(nèi)的信息。

5.人均訪問寶貝頁面數(shù)：平均每用戶瀏覽店鋪寶貝頁面的次數(shù)，即人均訪問寶貝頁面數(shù) = 寶貝頁瀏覽量 / 寶貝頁訪客數(shù)。

通常情況下， 店鋪裝修丶各類主題活動丶新品丶熱銷推薦等圖文設(shè)置越吸引人，每用戶瀏覽的寶貝頁面數(shù)越多。

客單價：即客單價=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)。單日“客單價” 指單日每成交用戶產(chǎn)生的成交金額。

通常情況下，客單價增高，可能是由于：

1）搭配銷售丶回頭客營運(yùn)效果好；

2）每個用戶購買的寶貝數(shù)量多；

3）價格較高的寶貝銷售好。

客單價是衡量店鋪銷售的客觀指標(biāo)，賣家可根據(jù)該指標(biāo)的變化曲線調(diào)整寶貝的促銷計劃。

6. 客單價均值：指所選擇的某個時間段，客單價日數(shù)據(jù)的平均值。如【月報】中，客單價均值=該月多天客單價之和 / 該月天數(shù)。

7. 寶貝頁（促銷）成交轉(zhuǎn)化率：參與寶貝促銷活動的成交用戶數(shù)占寶貝頁訪客數(shù)的百分比?！鞍丛隆必肌鞍粗堋辈榭磮蟊頃r，該指標(biāo)是所選時間段內(nèi)日數(shù)據(jù)的平均值。

8. 支付寶（促銷）成交件數(shù)：買家參與寶貝促銷活動產(chǎn)生的支付寶成交件數(shù)。

9. 支付寶（促銷）成交筆數(shù)：買家參與寶貝促銷活動產(chǎn)生的支付寶成交筆數(shù)。

10. 支付寶（促銷）成交金額：買家參與寶貝促銷活動產(chǎn)生的支付寶成交金額。

11. 非促銷成交用戶數(shù)：未參與寶貝促銷活動的成交用戶數(shù)。

12. 支付寶（非促銷）成交件數(shù)：買家未參與寶貝促銷活動產(chǎn)生的支付寶成交件數(shù)。

13. 支付寶（非促銷）成交筆數(shù)：買家未參與寶貝促銷活動產(chǎn)生的支付寶成交筆數(shù)。

14. 支付寶（非促銷）成交金額：買家未參與寶貝促銷活動產(chǎn)生的支付寶成交金額。

15. 促銷成交用戶數(shù)：參與寶貝促銷活動的成交用戶數(shù)。

流量是網(wǎng)店的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)則是網(wǎng)店的核心，是保證成交的關(guān)鍵。

淘寶的網(wǎng)店數(shù)據(jù)分為三類：瀏覽數(shù)據(jù)丶成交數(shù)據(jù)丶轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。

◆ ◆ ◆

一：瀏覽數(shù)據(jù)

16. 主要包括PV丶UV丶IPV丶IPV UV丶跳失率丶訪客地區(qū)比例丶訪客來源丶停留時間等。

PV：即瀏覽量，店鋪各頁面被查看的次數(shù)，用戶每次打開或刷新一個頁面，“瀏覽量”都會增加。

UV：即訪客數(shù)量，訪問你網(wǎng)店的一臺電腦客戶端為一個訪客，00:00-24:00內(nèi)同一臺電腦客戶端只會被記錄一次。相當(dāng)于同一個IP當(dāng)天對你的網(wǎng)店訪問N次，也只記錄一次。

IPV：店鋪內(nèi)所有的寶貝詳情頁面被訪問次數(shù)。一個會員可能查看多個寶貝，產(chǎn)生多個IPV。精確的關(guān)聯(lián)營銷，加上清晰的分類，能增加會員瀏覽寶貝的數(shù)量，從而提高IPV。

IPV UV：店鋪內(nèi)所有寶貝詳情頁面被訪問人數(shù)。這個指標(biāo)衡量到達(dá)寶貝詳情頁面的總?cè)藬?shù)，寶貝詳情頁面的質(zhì)量，很大程度上能夠決定最后的成交數(shù)量。

17. 跳失率：表示顧客通過相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問了一個頁面就離開的訪問次數(shù)占該入口總訪問次數(shù)的比例。如果這個數(shù)字偏高，就要考慮產(chǎn)品丶價格及頁面是否能夠吸引消費(fèi)者。另外，在剛做推廣引入流量的時候，這個數(shù)據(jù)容易上升。言過其實的文案和名不符實的宣傳也容易導(dǎo)致跳失率升高。

18. 訪客地區(qū)比例：每個省市訪客占總訪客人數(shù)的地區(qū)百分比。消費(fèi)者的購物需求在不同行業(yè)存在地域上的差異，例如在服飾行業(yè)，南北的氣溫差異，會導(dǎo)致消費(fèi)者對衣服的需求不同。其實，以我的經(jīng)驗，不同的文化地域和民族區(qū)域劃分也會導(dǎo)致不同的物質(zhì)需求。從消費(fèi)者的需求出發(fā)，充分展示主要訪客地區(qū)感興趣的信息，能夠取得意想不到的效果。

19. 訪客來源：用戶通過哪種方式進(jìn)入到你的店鋪。量子統(tǒng)計中店鋪訪問來源，來源構(gòu)成，查看一定時間段內(nèi)的來源構(gòu)成，能夠明確了解你店鋪的成長狀況。

20. 停留時間：用戶從本店的最后一個頁面離去的時間減去打開本店第一個頁面的時間。準(zhǔn)確的說，應(yīng)該是店鋪內(nèi)停留時間

21. ，店鋪風(fēng)格丶商品定位，導(dǎo)購效果，活動反饋，都是促使消費(fèi)者在店鋪停留的重要因素。店鋪停留時間，與你店鋪的購

22. 物體驗感直接相關(guān)，一個購物體驗相當(dāng)差的店鋪，是會沒有幾個人會長久停留的。

◆ ◆ ◆

二：成交數(shù)據(jù)

23. 主要包括支付寶成交金額丶支付寶成交筆數(shù)丶支付寶購買人數(shù)丶客單價丶筆單價丶人均購買筆數(shù)丶成交回頭客丶成交回頭率等。

24. 支付寶成交金額:通過支付寶交易的成交金額(包括運(yùn)費(fèi))的總和。

25. 支付寶成交筆數(shù):通過支付寶交易并付款的訂單筆數(shù)，我仔細(xì)看過支付寶的訂單號，的確是這么回事。

26. 支付寶購買人數(shù):通過支付寶成功交易的買家ID數(shù)。

27. 客單價:平均每位客戶在店鋪內(nèi)的消費(fèi)金額?？蛦蝺r=支付寶成交金額/支付寶購買人數(shù)

28. 筆單價:平均每筆訂單成交的金額。筆單價=支付寶成交金額/支付寶成交筆數(shù)

29. 人均購買筆數(shù):以某一時段或者日期為單位，沒人平均成交的商品數(shù)次數(shù)，即人均成交筆數(shù)=支付寶成交筆數(shù)/成交用戶數(shù)

30. 提高客單價，也是提高最終成交金額的一種手段?？蛦蝺r=支付寶成交金額/支付寶購買人數(shù)，提高筆單價或者人均購買筆數(shù)，都能使客單價提升。

31. 提高筆單價，提高筆單價的關(guān)鍵是消費(fèi)者信心的建立，讓消費(fèi)者敢于在你的店鋪內(nèi)購買高單價商品。完善的服務(wù)丶售后等都能提高消費(fèi)者的信心，降低其購買高價商品的猶豫指數(shù)。

32. 人均購買筆數(shù)，梯度的優(yōu)惠是讓消費(fèi)者買的更多的有效方法。比如兩件包郵，三件8折包郵，四件8折包郵送精美禮品……用一個階梯狀的優(yōu)惠，充分挖掘消費(fèi)者的購物需求。同時，關(guān)聯(lián)營銷也能提高人均購買筆數(shù)。告訴消費(fèi)者買這個商品搭配另外一個商品效果會更好，或者買這個商品必須另外一個商品作為搭配。但是請拒絕虛假的廣告詞。

33. 成交回頭客:曾經(jīng)在店鋪發(fā)生過交易，再次訪問訪問店鋪并發(fā)生交易的用戶稱為成交回頭客。

34. 成交回頭率:指成交回頭客占成交用戶數(shù)的百分比。成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數(shù)

35. 想要提高成交回頭率，必須提高你的用戶購物體驗感和買家忠誠度，對已有客戶的主動營銷是提升成交回頭率的有效方式，前提是你店鋪的購物體驗感的確很高。

36. 用戶體驗感包括購物環(huán)境丶商品豐富程度丶保障丶服務(wù)等。例如一家每日更新的女裝店鋪，每天都有一套全新的搭配，加上一段輕松的解說，購物環(huán)境營造非常好，成交回頭率自然高，去買過的買家會時不時回頭去看看有沒有中意的新貨，甚至每天關(guān)注這家店鋪。

37. 已有客戶的主動營銷方式如下:a.關(guān)聯(lián)推薦式營銷 b.定期觸發(fā)式營銷 c.折扣式營銷

38. 關(guān)聯(lián)推薦式營銷:根據(jù)買家所購買的商品，給予買家一些相關(guān)聯(lián)的商品推廣，促使她形成二次成交。例如，女人買了一件衣服，我們可以馬上推薦給她搭配衣服的褲子，也可以推薦她購買裙子或者鞋子。成功的關(guān)聯(lián)式營銷能夠創(chuàng)造驚人的交易額和口碑。

39. 定期觸發(fā)式營銷:根據(jù)買家所購買的商品的重復(fù)購買周期，定期提醒其購買。例如：奶粉丶手機(jī)充值卡丶服裝換季等都可以利用定期觸發(fā)式營銷進(jìn)行主動推薦。

40. 折扣式營銷:折扣式營銷是最常用的一種形式，也是效果最好的一種方式，很多買家因為折扣的吸引進(jìn)行多次的沖動性重復(fù)購買。但是折扣式營銷一定要記住自己產(chǎn)品的定位，同時把握折扣力度和消費(fèi)者的心理狀態(tài)，適當(dāng)?shù)膶οM(fèi)者心理狀態(tài)和能承受的折扣力度的把握是折扣式營銷成功的關(guān)鍵。

41. 提升買家忠誠度的幾種做法:a.會員折扣 b.購物紅包 c.購物指導(dǎo)

42. 會員折扣:建立完善的店鋪會員體系，給多次購買的客戶提供更多的折扣，甚至某些商品只有會員才能購買，例如將廠家已經(jīng)停產(chǎn)，自己還有部分庫存或者自己店鋪往年熱銷的經(jīng)典產(chǎn)品用來建立會員特區(qū)，限制非會員無法購買或者天價購買(會員則可以平價或者低價買入，同時可以搭配禮品贈送一類方式實現(xiàn))，讓會員享有特權(quán)。

43. 購物紅包:建立禮品區(qū)或者會員專區(qū)，每一次購物給予一定額度的店鋪消費(fèi)紅包，累積到相當(dāng)程度可兌換禮品區(qū)或者會員專區(qū)的禮品或者商品。

44. 購物指導(dǎo):提供給客戶專業(yè)的購物指導(dǎo)，你一定要比你的客戶更了解你的產(chǎn)品，以及你行業(yè)的各種資訊，只有你的專業(yè)知識才能促成客戶更快的成交，同時也樹立你店鋪在行業(yè)中的地位以及形象。

◆ ◆ ◆

三：轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)

45. 主要包括PU/UV比丶店鋪IPV價值丶店鋪成交轉(zhuǎn)化率丶客服響應(yīng)時間丶接單成功率丶ROI等。

46. PU/UV比:反映的是每個消費(fèi)者在店鋪里瀏覽的頁面數(shù)。這個數(shù)據(jù)能從大體上體現(xiàn)出一個店鋪的受歡迎程度。在營銷推廣期間，能衡量所引入流量的質(zhì)量以及價值。降低跳失率，增加店鋪內(nèi)停留時間，能有效提高這一數(shù)值。對于推廣所引入的流量，合理的關(guān)聯(lián)營銷，能有效的增加店鋪PV。

47. 店鋪IPV價值:商品詳情頁的每次打開所帶來的成交。

48. IPV價值=支付寶成交金額/寶貝詳情頁面PV

49. 商品詳情頁面的優(yōu)化，能從一定程度上提升IPV價值，商品詳情頁面如同線下店鋪的導(dǎo)購，需要展示給買家最感興趣的信息，解釋買家最擔(dān)心的問題，當(dāng)買家對當(dāng)前商品不感興趣時，還需要向買家推薦她可能喜歡的其它商品。商品詳情頁面的優(yōu)化一定要注意突出重點(diǎn)，同時色彩搭配和字體搭配不能讓人反感。這里需要提到一個問題，寶貝詳情頁面圖片太大，容易導(dǎo)致載入速度緩慢。解決方法：因為IIS是并發(fā)傳輸，所以把寶貝描述做成整張圖片，然后切片非常多張，PS保存web格式，之后修改html文件中的圖片的相對地址為絕對地址，然后把html代碼插入淘寶助理的寶貝頁面 ，上傳和展示將變的更加方便丶快捷！

50. 店鋪成交轉(zhuǎn)化率:成交轉(zhuǎn)化率是指所有訪問店鋪的消費(fèi)者中，最終能轉(zhuǎn)化成成交客戶的比例。

51. 店鋪成交轉(zhuǎn)化率=支付寶成交人數(shù)/訪問人數(shù)(UV)

52. 成交轉(zhuǎn)化率是衡量一個店鋪是否健康的重要依據(jù)。特別是在花錢做推廣引入流量前，一定要確保店鋪的轉(zhuǎn)化率達(dá)到一個可以接受的值，才有可能保證不浪費(fèi)花錢買來的流量資源?；仡^客的轉(zhuǎn)化率通常都比較高，重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注新客戶端額購買轉(zhuǎn)化率的提升。店鋪成交的穩(wěn)定增長和新賣家是否持續(xù)購買有關(guān)，如何讓新客戶在自己店鋪中發(fā)生第一次購買，是店主必須要考慮的問題。

53. 誘導(dǎo)新客戶產(chǎn)生購買的方式有以下兩種：

54. a.了解目前的行業(yè)流行趨勢，及買家的普遍需求，找出店鋪中最適合買家初次購買的商品，然后向客戶推薦。

55. b.利用各類活動丶折扣丶抽獎等形式來吸引會員購買。

56. 客服響應(yīng)時間:客服響應(yīng)時間是指買家詢問客服接待所需要等待的平均時間。如果你想測試自己店鋪的客服響應(yīng)時間，可以用陌生旺旺向客服人員發(fā)送消息。

57. 接單成功率:通過旺旺詢問客服的消費(fèi)者中，有多少比例轉(zhuǎn)化成了成交。

58. 接單成功率=購買人數(shù)/該旺旺詢問人數(shù)

59. 將購買人數(shù)和詢問人數(shù)的范圍縮小到單一客服，這個指標(biāo)也可以用于考核客服的服務(wù)質(zhì)量。建議在每天的高峰時間段以及店鋪付費(fèi)推廣的時候使用接單成功率比較高的客服(尤其是硬廣資源)，硬廣之后別忘記犒勞你的客服哦！

60. ROI:投資回報率。在營銷推廣中可以考核廣告投放的價值。

61. ROI=利潤/廣告投入

62. 每次廣告投放前都應(yīng)該有個回報率的預(yù)估，廣告投放后，應(yīng)該有一個效果的總結(jié)，可作為以后投放的參考。

直通車基礎(chǔ)名詞解釋

1 定向推廣:繼搜索推廣之后又一精準(zhǔn)的推廣方式。利用淘寶網(wǎng)龐大的數(shù)據(jù)庫，通過創(chuàng)新的多維度人群定向技術(shù)，鎖定用戶的目標(biāo)買家，并將用戶的推廣信息展現(xiàn)在目標(biāo)瀏覽的網(wǎng)頁上。

2 默認(rèn)出價:對同一個寶貝的關(guān)鍵詞和類目設(shè)置的統(tǒng)一的出價。

3 類目出價:買家通過類目導(dǎo)航選擇搜索到寶貝，并點(diǎn)擊寶貝后，用戶愿意支付的高點(diǎn)擊價格。

4 質(zhì)量得分:主要用于衡量關(guān)鍵詞與寶貝推廣信息和淘寶用戶搜索意向三者之間的相關(guān)性，其計算依據(jù)涉及多種因素。

5 推廣內(nèi)容:指的是直通車的推廣標(biāo)題，是寶貝在直通車展示位上的標(biāo)題。

6 系統(tǒng)推薦詞:系統(tǒng)根據(jù)寶貝相關(guān)性信息提取的關(guān)鍵詞推薦。

7 相關(guān)詞查詢:在搜素框中輸入任意詞，查詢本詞及相關(guān)詞的流量等情況。如輸入“毛衣”，系統(tǒng)會顯示：毛衣 韓版毛衣 女式毛衣等關(guān)鍵詞及相關(guān)信息。

8 正在使用的關(guān)鍵詞:當(dāng)前賬戶中其他的寶貝的關(guān)鍵詞。

9 暫停:在淘寶直通車賬戶中處于下線的狀態(tài)。

10 推廣中:在淘寶直通車賬戶中處于上線的狀態(tài)。

11. 沒有推廣任何寶貝:推廣計劃中沒有推廣寶貝。

12. 所有寶貝暫停推廣:推廣計劃中的所有寶貝暫停推廣。

13 展現(xiàn)量:寶貝在展示位被買家看到的次數(shù)。賬戶中顯示的展現(xiàn)量只是直通車展位的展現(xiàn)量，不包括自然搜索。舉例說，比如說寶貝在連衣裙類目下的第三頁，那展現(xiàn)量就是指這個第三頁被買家打開看到的次數(shù)。

14 點(diǎn)擊量:點(diǎn)擊量是推廣的寶貝在直通車展示位上被點(diǎn)擊的次數(shù)。

15 點(diǎn)擊率:點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量，點(diǎn)擊率可直觀表示寶貝的吸引程度，有好的展現(xiàn)，有更多的點(diǎn)擊，點(diǎn)擊率越高，說明寶貝對買家的吸引力越大。

16 審核下架:如果直通車上推廣的寶貝或者關(guān)鍵詞不符合直通車的推廣規(guī)則或者淘寶網(wǎng)商品發(fā)布規(guī)則，會顯示審核拒絕或者審核下架狀態(tài)。

17 淘寶下架:當(dāng)前寶貝在店鋪中不正常出手狀態(tài)，直通車無法將寶貝同步到直通車內(nèi)。顯示淘寶下架的寶貝不會在直通車展示位上展示，因此也不會產(chǎn)生點(diǎn)擊。

18.總費(fèi)用:一段時間內(nèi)的推廣總花費(fèi)。

19.平均點(diǎn)擊費(fèi)用:總花費(fèi)/點(diǎn)擊量。

20.寶貝創(chuàng)意:推廣創(chuàng)意即寶貝的展現(xiàn)形式。在直通車推廣位置上，用戶的推廣寶貝以主圖 推廣內(nèi)容的形式展現(xiàn)。

21.無展現(xiàn)詞:目前無展現(xiàn)詞為15天無展現(xiàn)量的關(guān)鍵詞。

22.關(guān)鍵詞相關(guān):關(guān)鍵詞的添加 刪除 出價 等關(guān)鍵詞管理相關(guān)記錄。

23.寶貝相關(guān):寶貝參與推廣 暫停推廣 設(shè)置類目出價 價格默認(rèn)出價等寶貝相關(guān)記錄。

24 賬戶相關(guān):新建 修改推廣計劃，日限額 投放城市 投放時間 投放平臺設(shè)置等推廣計劃管理記錄。

25 推廣內(nèi)容相關(guān):寶貝推廣標(biāo)題的相關(guān)記錄。

我們開直通車的效果 取決于兩點(diǎn):流量 和 質(zhì)量 的優(yōu)化流量的優(yōu)化包括： 展現(xiàn)量 推廣渠道 點(diǎn)擊率 三個方向優(yōu)化

展現(xiàn)量:寶貝的數(shù)量 寶貝關(guān)鍵詞 質(zhì)量得分 出價 推廣區(qū)域 時段 等多因素。

推廣渠道:淘寶站內(nèi) 淘寶站外 非搜索（活動位置首頁 后臺定向推廣）

點(diǎn)擊率:寶貝產(chǎn)品圖片 標(biāo)題 寶貝定價（對比同行）

本文名稱：電商行業(yè)常見的名詞解釋
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