微營(yíng)銷(xiāo)：學(xué)會(huì)定位，規(guī)范管理

2016年年底，電商法草案出臺(tái)，“刷單、刪差評(píng)、騷擾威脅用戶(hù)都將被重罰”等條例引起不少賣(mài)家爭(zhēng)論。很慶幸，我們的電商行業(yè)逐步規(guī)范起來(lái)。電商已經(jīng)步入第三代，這代電商人有零售新思維，懂?dāng)?shù)據(jù)分析，會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，懂細(xì)分定位，精通社會(huì)化媒體，懂產(chǎn)品，懂平臺(tái)，懂展現(xiàn)，懂管理，如何在這代電商人里脫穎而出?今天，我們以8大關(guān)鍵詞來(lái)給予整個(gè)行業(yè)的賣(mài)家一些建議(內(nèi)含干貨)。

關(guān)鍵詞一：品牌塑造

未來(lái)3-5年，至少50%以上流量和成交量會(huì)集中在品牌上，非品牌的純賣(mài)貨店鋪預(yù)計(jì)大量會(huì)遭受毀滅性打擊。賣(mài)貨的店鋪如何保住性命?靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)和流量戰(zhàn)是沒(méi)有未來(lái)的。的出路就是，打造自身品牌知名度，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。 以前品牌是靠明星代言、狂砸廣告打造出來(lái)的。經(jīng)歷近幾年接觸不同體量的店鋪賣(mài)家后，越來(lái)越支持賣(mài)家打造自有品牌。

1、如何打造爆款：

1)了解顧客群的需求;

2)提高產(chǎn)品的價(jià)值;

3)提高頁(yè)面的吸引力;

4)優(yōu)化好寶貝標(biāo)題;

5)適量刷單并優(yōu)化好評(píng)價(jià);

6)通過(guò)CRM系統(tǒng)通知老顧客購(gòu)買(mǎi);

7)通過(guò)粉絲群等方式帶來(lái)一定的精準(zhǔn)流量;

8)通過(guò)店內(nèi)關(guān)聯(lián)推薦給爆款更多銷(xiāo)量;

9)提高關(guān)鍵詞排名增加更多自然流量;

10)報(bào)名高質(zhì)量的活動(dòng)帶來(lái)更多銷(xiāo)量;

11)分析流量來(lái)源并提高轉(zhuǎn)化率較高的流量來(lái)源;

12)長(zhǎng)期維持比同行稍高的流量和銷(xiāo)量以便做成長(zhǎng)期爆款。

13)同樣的方式打造更多的爆款，并進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

關(guān)鍵詞二：粉絲沉淀

自我造血就是圈粉絲，沉淀粉絲。和傳統(tǒng)流量相比，粉絲的黏性高，推廣成本低。以現(xiàn)在最火的網(wǎng)紅Ip運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，就是很好的圈粉模式。以某性感內(nèi)衣店網(wǎng)紅為例，性感可愛(ài)魔豆就是一個(gè)大Ip，通過(guò)一系列曬照、網(wǎng)紅培養(yǎng)計(jì)劃等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓80后、90后粉絲為店鋪代言，為店鋪埋單。最終讓粉絲成為店鋪閨蜜，有效地控制了流量獲取成本和復(fù)購(gòu)率。

1、如何沉淀自己的忠實(shí)粉絲?

1) 動(dòng)態(tài)質(zhì)量要不斷提高

建議專(zhuān)人負(fù)責(zé)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)店鋪動(dòng)態(tài)等SNS產(chǎn)品，實(shí)時(shí)發(fā)布上新、促銷(xiāo)于活動(dòng)等動(dòng)態(tài)，推薦有特色的寶貝，發(fā)布有趣、有價(jià)值的新鮮事，買(mǎi)家愛(ài)看是王道;

2)控制發(fā)布頻率，確保買(mǎi)家閱讀體驗(yàn)

精選優(yōu)質(zhì)上新或促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)重復(fù)發(fā)布，建議每天新動(dòng)態(tài)不少于10條，每天發(fā)布不少于20次，每次可以間隔30分鐘，每天動(dòng)態(tài)總數(shù)控制在40條左右。

3)設(shè)置粉絲價(jià)寶貝，吸引訪客收藏店鋪，提升粉絲購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率

4)激勵(lì)買(mǎi)家分享，轉(zhuǎn)發(fā)買(mǎi)家秀

激勵(lì)買(mǎi)家發(fā)布買(mǎi)家秀，及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)買(mǎi)家秀，讓買(mǎi)家?guī)椭愦驈V告

5)結(jié)合店鋪特色、產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)展創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

不定期開(kāi)展收藏有禮、轉(zhuǎn)發(fā)有禮等活動(dòng)，與買(mǎi)家加強(qiáng)互動(dòng)，提升人氣，吸引更多潛在買(mǎi)家關(guān)注。

關(guān)鍵詞三：開(kāi)拓渠道

隨著傳統(tǒng)品牌瘋狂加入，淘?xún)?nèi)流量點(diǎn)擊單價(jià)會(huì)上升，ROI也隨之大幅度降低。通過(guò)我們的不斷研究，開(kāi)拓出很多的渠道，組建淘客群、拉攏達(dá)人聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)酷、新浪等門(mén)戶(hù)廣告投放、app廣告投放等均能針對(duì)不同的商品達(dá)到較好的效果，賣(mài)家可多嘗試多渠道開(kāi)拓，為店鋪輸入新鮮血液。

1、什么樣的廣告吸引人?

1)標(biāo)題比內(nèi)文多5倍的閱讀力

2)廣告空白增加1倍，注目率增加0.7倍

3)數(shù)字“100”元比“一百元”更打動(dòng)人心25%

4)廣告語(yǔ)8-12個(gè)字最易記憶

5)看廣告圖象比看廣告標(biāo)題的人數(shù)多20%

6)看報(bào)紙廣告左邊比右邊多12%，看上邊比看下邊多60%

7)看三角形比看正方形的人數(shù)多2倍

2、網(wǎng)絡(luò)廣告素材設(shè)計(jì)的5個(gè)元素

1)產(chǎn)品圖片：要清晰有質(zhì)感

2)產(chǎn)品名稱(chēng)：簡(jiǎn)單直接，不超過(guò)10個(gè)字

3)價(jià)格：折扣價(jià)突出展示

4)購(gòu)買(mǎi)按鈕：刺激用戶(hù)點(diǎn)擊

5)賣(mài)點(diǎn)標(biāo)簽：強(qiáng)調(diào)核心賣(mài)點(diǎn); 規(guī)定所有的網(wǎng)絡(luò)廣告素材都不超過(guò)這5個(gè)元素。同時(shí)使用純色的背景，以突出產(chǎn)品圖片為目的

3、微電商的10大推廣渠道

1)微博：pR及拉新

2)微信：CRM

3)微商城+手機(jī)淘寶：支付成交

4)o2o：線下線上推廣

5)手機(jī)qq及微信群：圈子營(yíng)銷(xiāo)

6)手機(jī)百度：引流

7)微媒體：手機(jī)導(dǎo)航客戶(hù)端等推廣

8)微活動(dòng)：手機(jī)特賣(mài)會(huì)等

9)微分享：點(diǎn)評(píng)優(yōu)惠券等社會(huì)化購(gòu)物

10)微站長(zhǎng)：手機(jī)上CpS及微信朋友圈電商等

關(guān)鍵詞四：走向定制

你有沒(méi)有想過(guò)做C2B定制化?讓你的產(chǎn)品賣(mài)給懂它的人。在傳統(tǒng)零售中這是不可能的事情。一個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品銷(xiāo)售交給經(jīng)銷(xiāo)商，得到的市場(chǎng)反饋是不及時(shí)且是零散的，產(chǎn)品再生產(chǎn)時(shí)，任老板拍腦袋的決定毫無(wú)依據(jù)最終到市場(chǎng)上被否定。

如今，這種“逆向”的消費(fèi)關(guān)系已經(jīng)徹底進(jìn)入我們生活，依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多供應(yīng)關(guān)系都遷移到了手機(jī)上，消費(fèi)者下訂單再也不受時(shí)間和場(chǎng)所局限，隨時(shí)隨地可以通過(guò)手機(jī)進(jìn)行有效提高管理效率，比如打車(chē)、叫外賣(mài)、洗衣服、做美甲、預(yù)訂酒店、訂車(chē)票和機(jī)票、都是先有消費(fèi)先通過(guò)平臺(tái)下訂單，然后再有平臺(tái)做出響應(yīng)，由“生產(chǎn)商”(廣義上的)來(lái)向我們提供服務(wù)。

關(guān)鍵詞五：數(shù)據(jù)決策

在如今的電商行業(yè)中，一切問(wèn)題的關(guān)鍵是要解決效率的問(wèn)題。大數(shù)據(jù)智能決策便能打通商品庫(kù)、物流渠道和客流量一系列過(guò)程問(wèn)題。而在此后的布局中，賣(mài)家應(yīng)大膽尋找專(zhuān)業(yè)合作伙伴，打造強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，更顯快捷高效。

在電商戰(zhàn)場(chǎng)上，把握先機(jī)、強(qiáng)化自身品牌優(yōu)勢(shì)是制勝關(guān)鍵。2017年，別人都在說(shuō)會(huì)變得更差，懂消費(fèi)者的賣(mài)家會(huì)更值得尊重。

電商的一切問(wèn)題都可以從數(shù)據(jù)中分析出來(lái)，從數(shù)據(jù)出發(fā)可以讓你找到問(wèn)題的關(guān)鍵，并且及時(shí)作出調(diào)整，比如支付轉(zhuǎn)化率：

“支付轉(zhuǎn)化率”是網(wǎng)店最核心的數(shù)據(jù)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率其他的一切都無(wú)從談起。

1)“支付轉(zhuǎn)化率”要大于“同行同層平均”，“支付轉(zhuǎn)化率”說(shuō)明你的產(chǎn)品越受歡迎，訪客價(jià)值也越高。

2)店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”是由具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”決定的，想提高店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”應(yīng)該先提高具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”。

先提高“支付轉(zhuǎn)化率”再提高“訪客數(shù)”，會(huì)得到事半功倍的效果。分析“訪客數(shù)”最重要的是分析“流量來(lái)源”，分析不同流量來(lái)源的“數(shù)量”和“支付轉(zhuǎn)化率”，找出“支付轉(zhuǎn)化率”比較高的流量來(lái)源并想辦法提高，不僅可以提高“訪客數(shù)”還可以提高整體的“支付轉(zhuǎn)化率”。

“客單價(jià)”的提升主要靠商品單價(jià)和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

1)在同樣的流量下，盡可能把流量引導(dǎo)至“單價(jià)高”且“轉(zhuǎn)化率高”的商品，并降低“單價(jià)低”且“轉(zhuǎn)化率低”商品的流量，這樣可以直接提高銷(xiāo)售額和客單價(jià)。

2)優(yōu)化寶貝介紹、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、滿(mǎn)贈(zèng)規(guī)則、客服話術(shù)等，盡可能從顧客的需求出發(fā)吸引顧客買(mǎi)更多的寶貝，買(mǎi)得越多客單價(jià)越高。

關(guān)鍵詞六：清楚自我

1、分析清楚做電商的目的：作為企業(yè)為什么要去做電商?是為了讓用戶(hù)能夠獲得新的體驗(yàn)，還是你的產(chǎn)品所帶來(lái)的更便捷的使用?

2、仔細(xì)深入調(diào)研：營(yíng)銷(xiāo)和推廣離不開(kāi)你的用戶(hù)，最重要的是學(xué)會(huì)融入他們。在產(chǎn)品新上市之前花大量時(shí)間跟用戶(hù)建立交互聯(lián)系，這樣推廣的時(shí)候才會(huì)受到非常大的追捧。

3、集中一批認(rèn)可你的人：包括你的員工和用戶(hù)。

4、集中精力做一件對(duì)的事：在整個(gè)廚房家電當(dāng)中大家都是賣(mài)硬件，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們致力于將烹飪這件事做得更簡(jiǎn)單。

5、不急做5年規(guī)劃，先把3個(gè)月的計(jì)劃方案落實(shí)。我覺(jué)得這是中小企業(yè)最該做的事，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的變化太快了。

6、盈利比流水更重要：傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型電商有個(gè)成功示范——良品鋪?zhàn)印?/p>

關(guān)鍵詞七：警惕陷阱

1、市場(chǎng)陷阱：新入電商行業(yè)的企業(yè)最注重兩個(gè)問(wèn)題，第一是互聯(lián)網(wǎng)上的市場(chǎng)價(jià)格，第二是能有多高毛利率。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上和他賣(mài)的完全相同的產(chǎn)品可能定價(jià)只有5塊錢(qián)，但成本就有4塊錢(qián)，再算上物流成本結(jié)果是虧損的。

但這些企業(yè)不知道當(dāng)中有很多營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)和技巧：滿(mǎn)額包郵、贈(zèng)品、關(guān)聯(lián)推薦、搭配促銷(xiāo)等，不僅賺回了成本，也把所有的引流費(fèi)算進(jìn)去了，最后還能賺點(diǎn)利潤(rùn)。

2、成本陷阱：我們平時(shí)接觸得最多的服務(wù)商大概有三類(lèi)：運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、系統(tǒng)服務(wù)商和推廣服務(wù)商。但前幾年在來(lái)西安任職的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)很多服務(wù)商在專(zhuān)業(yè)性上會(huì)比較差。

比如做SEM卻沒(méi)有數(shù)據(jù)報(bào)表，做運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的就派兩個(gè)人來(lái)做管理，單項(xiàng)技術(shù)開(kāi)發(fā)占總投入的一半以上，在成本上非常容易失控。

3、人才陷阱：最早期電商人才比較缺乏，電商剛剛興起的時(shí)候，很多人是原來(lái)干淘寶賣(mài)家、Tp和綜合類(lèi)網(wǎng)站的，恰恰在那個(gè)時(shí)間段，專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)能力匱乏，導(dǎo)致方法很亂、嘗試角度不清晰、試錯(cuò)成本太高。

關(guān)鍵詞八：不拼價(jià)格

原來(lái)的價(jià)格，可能只是反映成本、費(fèi)用以及競(jìng)爭(zhēng)，并且大部分都是可測(cè)算或可預(yù)測(cè)的。如原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，增加1%費(fèi)用，就基本會(huì)有效果，人員、管理費(fèi)用等都能看到數(shù)據(jù)，進(jìn)行決策。可是，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，很多都是無(wú)底洞，平臺(tái)及數(shù)據(jù)難以掌握在自己手里，渠道成員也在這時(shí)失去了穩(wěn)定性。這些不確定性，使企業(yè)的價(jià)格必然承載更多的成本費(fèi)用。自然，價(jià)格會(huì)越來(lái)越貴。不斷的線上價(jià)格超過(guò)線下，就有了可能。

當(dāng)然，隨著移動(dòng)互聯(lián)的變革越來(lái)越成熟，一些成本、費(fèi)用可能也會(huì)趨向平衡，企業(yè)的前置性投入基本完成，將來(lái)的電商運(yùn)營(yíng)，也將會(huì)越來(lái)越趨向價(jià)格理性。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，價(jià)格不可能像最早的電商時(shí)代，大家都在宣稱(chēng)因?yàn)榭邕^(guò)了中間層級(jí)，從而價(jià)格是最低的。將來(lái)的電商價(jià)格，將會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)如同線下的產(chǎn)品價(jià)格一樣，同樣要有利潤(rùn)從而可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的時(shí)代!

本文名稱(chēng)：微營(yíng)銷(xiāo)：學(xué)會(huì)定位，規(guī)范管理
URL標(biāo)題：http://www.bm7419.com/news23/175123.html

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