成都侯毅對盒馬鮮生新零售模式的頂層設(shè)計(jì)與思考

盒馬目前門店數(shù)量已突破100家。還在加速擴(kuò)張。

2018年中，盒馬公布的“成績單”：盒馬1.5年以上門店單店日均銷售額超過80萬元，線上銷售占比超過60%。

盒馬的單店平均面積為4000平方米，單店坪效超過5萬元，經(jīng)營效率超過同類型大賣場2-3倍，目前“盒區(qū)房”覆蓋人群超2000萬人。　　2019開年，盒馬創(chuàng)始人侯毅在兩場峰會(huì)上(亞布力中國企業(yè)家論壇第十九屆年會(huì)、第三屆新零售峰會(huì))，對于盒馬的模式、發(fā)展、未來等發(fā)表了自己的言論。

小鳥CMS節(jié)選了其中的精華分享給大家，其中也能看出侯毅對盒馬的頂層設(shè)計(jì)的思考。

新零售跟傳統(tǒng)零售本質(zhì)區(qū)別

侯毅：我們新零售跟傳統(tǒng)零售還是有很多本質(zhì)的區(qū)別，跟我們的商業(yè)模式的突破。

第一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別是今天面臨中國的消費(fèi)升級，剛才幾位大咖們都講了，中國的消費(fèi)升級以后他對服務(wù)的追求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過于對產(chǎn)品本身價(jià)格的追求，所以我們更提倡健康消費(fèi)，享受好的商品，好的服務(wù)。

這里面大的區(qū)別我們已經(jīng)放棄了價(jià)格戰(zhàn)，所以現(xiàn)在我們是電商618、雙十一，我們講每天一日三餐讓老百姓吃到最新鮮、最健康的商品，一個(gè)是消費(fèi)理念的變化，不是提供價(jià)廉物美的商品。

當(dāng)時(shí)有一個(gè)案例，我分享一下，當(dāng)時(shí)張董說他們天天排隊(duì)買3毛錢的大白菜，給老百姓提供很好的便民服務(wù)，3毛錢的大白菜。

我當(dāng)時(shí)就講了盒馬提供了幾百塊錢的帝王蟹同樣也是排隊(duì)。

所以中國消費(fèi)來講大家追求更多的是品質(zhì)生活，尤其中國全民生活富裕起來的時(shí)候，他更關(guān)心是商品的品質(zhì)，這是第一個(gè)從消費(fèi)理念變化帶來商業(yè)的變化。

第二、我認(rèn)為是科技對零售業(yè)的賦能，今天因?yàn)橛辛艘苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，有了手機(jī)，讓消費(fèi)者購物變得更加方便，從原來到店模式再增加一個(gè)到家的模式，所以到店到家雙輪驅(qū)動(dòng)，讓我們零售的效率要比傳統(tǒng)的零售店發(fā)生了本質(zhì)的變化。

第三、大數(shù)據(jù)也好，人工智能也好，大數(shù)據(jù)改善了門店的營業(yè)效率，這方面我們也做了很多的探索，它的坪效已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)零售，所以今天新零售雖然在我們創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中還有很多的坑需要我們填補(bǔ)，但是確確實(shí)實(shí)科技改變了整個(gè)世界，改變了我們整個(gè)零售。

80后、90后的消費(fèi)群體

侯毅：盒馬從第一天進(jìn)來的時(shí)候，我認(rèn)為我們是面向未來80后、90后的消費(fèi)群體，按照品類、結(jié)構(gòu)，跟原來的大賣場，還是有很大的區(qū)別，

我們依靠這些贏得我們的立身之本，尤其是大賣場更多的是追求便宜，價(jià)廉物美，一站式購物，來提供老百姓日常生活所需的，所以我們從兩個(gè)定位來講，我認(rèn)為是本身就有區(qū)別，沒有誰好誰不好，面向不同的消費(fèi)群體提供不一樣的服務(wù)而已。

當(dāng)然，對盒馬鮮生來講，我們?nèi)绻褍r(jià)格降一點(diǎn)下來，可不可以同樣提供更好的服務(wù)？我們也會(huì)做積極的探索。

到家模式

一定是所有年齡段人們的選模式

侯毅：今天的消費(fèi)者實(shí)際上經(jīng)過兩年O2O時(shí)代各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的努力，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)普遍接受了APP下單到家模式，因?yàn)樗麃淼母奖悖x擇的更方便，購買更方便。

所以我們認(rèn)為，零售業(yè)今天還沒有數(shù)字化，今天還沒有到家模式的話，這些零售業(yè)一定會(huì)退出市場，未來的零售業(yè)全面數(shù)字化、全面互聯(lián)網(wǎng)化，到店到家完全一體化，這是零售業(yè)發(fā)展必然的趨勢，也是馬老師講的新零售。

新零售的本質(zhì)是各個(gè)數(shù)字化跟提供到家模式，我認(rèn)為不只是我們今天的80后、90后全面選擇了互聯(lián)網(wǎng)，今天的50后、60后同樣也是會(huì)選擇互聯(lián)網(wǎng)的購買模式。

今天由于智能手機(jī)的普及，今天的到家模式一定是所有年齡段人們的選模式，當(dāng)然他也會(huì)去到店，但是大部分是到店到家都支持更有吸引力。

新零售到底有沒有

給到整個(gè)零售行業(yè)帶來效率

侯毅：這個(gè)問題也是很尖銳的問題，因?yàn)榱闶鄣谋举|(zhì)是不斷用技術(shù)提升零售的效率。

從新零售的角度，零售的效率從幾個(gè)方面改善，

第一，零售改善的是銷售能力，線上銷售渠道還有線下銷售渠道。還是數(shù)字化精準(zhǔn)營銷的能力，我認(rèn)為這兩點(diǎn)是對銷售效率的提升。

第二個(gè)效率是我們提供服務(wù)效率的改善，我們除了到店服務(wù)以外，還有到家服務(wù)，這是銷售服務(wù)形式的改變。

第三個(gè)是整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，從源頭到消費(fèi)者參數(shù)上，整個(gè)列入數(shù)字化，由于列入數(shù)字化這個(gè)結(jié)點(diǎn)變得更加可控帶來的效率。

但是三個(gè)效率的提升是整個(gè)實(shí)體零售全面的數(shù)字化，包括商業(yè)模式的改變，包括采購關(guān)系的改變，包括內(nèi)部組織形式的改變。新零售我認(rèn)為是整個(gè)傳統(tǒng)零售業(yè)，用互聯(lián)網(wǎng)全面重構(gòu)的形式，如果做不了這個(gè)東西也感到很累。

第二個(gè)感受，因?yàn)樵黾恿说郊夷Ｊ?，線上銷售毛利額要能抵扣掉線上銷售的物流成本，毛利額是毛利率乘以客單價(jià)，如果毛利率還是大賣場現(xiàn)有的毛利率(18%左右)，要抵扣線上是很難的。

實(shí)際上大賣場做線上最重要就是毛利率上升，如果不能上升的話，很難實(shí)現(xiàn)線上的盈利，從這一點(diǎn)來講，這是大賣場大的挑戰(zhàn)。

消費(fèi)升級的時(shí)代里面，

品質(zhì)是第一位

侯毅：今天在消費(fèi)升級的時(shí)代里面，品質(zhì)是第一位，盒馬一個(gè)堅(jiān)持客戶第一，第二個(gè)堅(jiān)持品質(zhì)第一。

盒馬做好的商品，賣好的價(jià)格，我們不追求低價(jià)，這個(gè)和大賣場低成本競爭有點(diǎn)區(qū)別，我們追求品質(zhì)，我們從來都是追求品質(zhì)，我們認(rèn)為盒馬是一個(gè)品牌生鮮，所以我們找好吃的東西。

我剛剛從非洲盧旺達(dá)買來東西，非洲的物價(jià)是中國的五分之一。他們的牛肉特別好。

實(shí)際上，消費(fèi)者是對于品質(zhì)的認(rèn)同，(形成)對品牌的認(rèn)同，而只有(實(shí)現(xiàn))品牌的認(rèn)同，才能把毛利率提高，消費(fèi)者愿意付出溢價(jià)。

今天的新零售，剛剛講了核心點(diǎn)是能不能把毛利率提起來，如果提不起來的話，線上的成本是抵扣不掉的，這個(gè)解決的話，做線上是第一位。

而毛利率提升如果沒有品牌，為什么你的毛利能提升呢？新零售我認(rèn)為把品質(zhì)放第一，把生鮮品質(zhì)做好，是今天成功關(guān)鍵點(diǎn)。

比如百果園，我們最近也一直看它的價(jià)格和商品，它的商品實(shí)際上很貴，但是它的品質(zhì)確實(shí)做的比我們都要好。

今天從品質(zhì)來說，(品質(zhì)好可以賣出)好價(jià)錢，在中國消費(fèi)升級大前提下，這個(gè)是消費(fèi)者需求。

所以找到好商品，賣出好價(jià)格，這是盒馬未來的路線，只有找到好商品，賣出好價(jià)格，才能有比較高的毛利率，企業(yè)才能在線上銷售實(shí)現(xiàn)盈利。

今天互聯(lián)網(wǎng)(消費(fèi))人群主要是80后90后為主，在線上，他們更多關(guān)注的是品質(zhì)而不是價(jià)格，新零售如果不能通過低成本的運(yùn)作模式走向品牌運(yùn)作模式，我認(rèn)為新零售沒有未來，所以還是品質(zhì)第一為考慮的。

社區(qū)團(tuán)購并沒有倡導(dǎo)價(jià)值，

半年以后估計(jì)沒人談了

侯毅：(當(dāng)下的新業(yè)態(tài))社區(qū)團(tuán)購我們也參與了，我們只是作為一個(gè)業(yè)態(tài)(參與)。最近生鮮電商出了兩個(gè)業(yè)態(tài)比較火，一個(gè)是社區(qū)團(tuán)購，還有一個(gè)是前置倉模式。

曾經(jīng)的前置倉(典型)是每日優(yōu)鮮，每日優(yōu)鮮以水果為主，我們并不看好?，F(xiàn)在(前置倉)主要就是叮咚買菜在上海，還有福建的樸樸超市等。

這個(gè)模式目前相當(dāng)好，這個(gè)模式核心，我們把它定義為菜場+APP，因?yàn)樗乃衅奉惤Y(jié)構(gòu)完全和菜場一模一樣的，它有大量的市場營銷活動(dòng)，最后的成交價(jià)格比菜場低一點(diǎn)，它對最后一公里的供應(yīng)，基本上可以二十分鐘結(jié)束。

這個(gè)模式也相當(dāng)火，我們認(rèn)為由于它的(前置倉)面積有限，所以將來主要沖擊的是標(biāo)超，因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)覆蓋程度和方便程度，對于標(biāo)超零售業(yè)的沖擊是巨大的，而且它的定位就是菜場七百多支sku。我們?nèi)ゲ藞稣{(diào)研，菜場的SKU是以蔬菜為核心的，這兩個(gè)電商模式也是以蔬菜為核心的。

我個(gè)人從傳統(tǒng)零售業(yè)做到電商，傳統(tǒng)做了二十幾年，所以，我認(rèn)為不管社區(qū)電商也好，團(tuán)購也好，核心以生鮮為主，這個(gè)商品很容易做，為什么？因?yàn)楦哳l復(fù)購，是生活必須品，所以，價(jià)格一好，量夠，立刻生意就好了，很容易做。

但是生鮮本身的短板在于，它的整個(gè)價(jià)值鏈里面，毛利的空間很有限，不像做面膜，一塊錢(成本)賣十塊錢，生鮮沒有一塊錢賣兩塊錢的，里面的毛利空間也就百分之二十到百分之三十的水平，(所以)社區(qū)團(tuán)購沒法分錢，怎么分？

一路分下去，那些團(tuán)購用戶的媽媽們，有可能自己賺的是物流費(fèi)，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購不是送貨上門，而是媽媽自己送(自提)，其實(shí)就是物流成本，所以從價(jià)值本身來講，社區(qū)團(tuán)購并沒有倡導(dǎo)價(jià)值，僅僅是靠大量的營銷調(diào)研推動(dòng)。

我認(rèn)為這種商業(yè)模式半年以后估計(jì)沒人談了，因?yàn)樗荒軇?chuàng)造真正的商業(yè)價(jià)值，作為營銷手段真的很好，我們也在做，搞搞活動(dòng)，拉拉新是很好的，但是并沒有創(chuàng)造價(jià)值。

所以，對我們來講，像樸樸和叮咚買菜這樣的模式，由于它的物流成本做起來比較低，因?yàn)樗?配送)變成一公里，可以省掉兩塊錢的物流成本，這個(gè)做線上有作用。另外還有七百個(gè)超級接地氣SKU完全替代菜場。

在上海，老百姓現(xiàn)在用叮咚買菜比較多，所以總結(jié)下來，到盒馬，我們東西多，改善生活到盒馬。要生活到叮咚買菜，上海形成了這樣一種市場格局。

像這樣一種模式，我們在高度關(guān)注，確實(shí)對流量也起到分流作用。

社區(qū)團(tuán)購這個(gè)項(xiàng)目，生鮮僅僅是引流手段，所以今天叮咚買菜也好，包括團(tuán)購也好，講的都是拼多多的故事，講什么故事呢？先把流量聚起來再改變模式。

所以，今天先把流量燒起來，然后變現(xiàn)，變成另外一個(gè)東西出來。包括叮咚買菜也是，就是燒錢搞活動(dòng)，把這些流量聚起來以后，變現(xiàn)變成其他東西。

有沒有可能性？或許有這個(gè)可能性。但是按照今天模式來講，能不能長期燒下去，能燒出什么東西出來？

我們今天的平臺(tái)模式跟今天的(分布式)模式有本質(zhì)的區(qū)別，平臺(tái)模式整個(gè)流量的分發(fā)效率很高，當(dāng)下模式則是一個(gè)分布式的流量，像美團(tuán)上面，廣告效應(yīng)并不明顯，未來的賬款(回報(bào))怎么辦。因?yàn)槭欠植际降牧髁?，跟阿里集中策略有本質(zhì)區(qū)別。

所以，今天對于我們來講，以營銷為核心，燒錢補(bǔ)貼為核心拉動(dòng)消費(fèi)需求是不是也能長期建設(shè)未來？隨著資本市場收緊這個(gè)風(fēng)口一下子就過去了。

幫助我們拉東西，買流量當(dāng)然可以，O2O以前就這么做了，2014年就在做燒錢給我補(bǔ)貼，買一袋減多少平臺(tái)提供，反正(想法是)買多賺錢就可以了，但是今天O2O到現(xiàn)在為止，核算沒有停，因?yàn)橹耙彩菬X燒過來，并沒有所謂的流量。

盒馬鮮生現(xiàn)在

還是有很大的局限性，

嘗試做下沉的盒馬

侯毅：我從兩個(gè)方面來講，第一方面，盒馬鮮生現(xiàn)在還是有很大的局限性，不是盒馬走遍世界都行。

因?yàn)槲覀兊亩ㄎ贿€是偏高一點(diǎn)，我們下沉的話，下面郊區(qū)還是不行，不管上海北面郊區(qū)還是其他城郊區(qū)。我們下到三四線城市也不行。

實(shí)際上，今天需要時(shí)間，對價(jià)格不太敏感(的消費(fèi)者和業(yè)態(tài))，有可能在一線城市，或者省會(huì)城市合適一點(diǎn)。

(但大家)將能夠看見，又一代新的盒馬要出來了，這個(gè)盒馬是菜場的盒馬，我們初步把菜場的優(yōu)勢做起來，做下沉的盒馬，馬上將開起來，一家店在嘉定，一家店在上海市區(qū)。

盒馬未來是購物商場，

盒馬鮮生只是

盒馬購物商場里的品類而已

侯毅：其實(shí)盒馬鮮生大家看到今天的店僅僅是一種形式，我們正在做大量的迭代，比如說餐飲的坑，我們自己踩下去也是感覺有點(diǎn)坑的感覺。

我們餐飲業(yè)在我們的辦公區(qū)(門店)相當(dāng)活躍，但是去到社區(qū)遇到挑戰(zhàn)，沒人來了，到中午社區(qū)店吃飯的人并不多，因?yàn)榇蠹叶忌习嗳チ耍赞k公區(qū)吃午餐的人很多，像我們辦公樓下(的店)天天爆滿。

實(shí)際上，盒馬鮮生做餐飲在業(yè)態(tài)不同的階段、不同的地點(diǎn)還是細(xì)分化經(jīng)營，今天我們提出分層運(yùn)營策略，不同的發(fā)展階段，不同的門店，不同的商圈要分層運(yùn)行。

盒馬做了生鮮，我們最早做僅僅要解決生鮮電商，生鮮這個(gè)品類的互聯(lián)網(wǎng)解決方案。核心我們希望獲得這個(gè)品類的流量，跟這個(gè)流量聯(lián)系是大的，盒馬技術(shù)上迭代了，盒馬鮮生我們做成功了。

我們這里餐飲生意相當(dāng)火爆，后面一部分做盒馬生活，有洗衣，美容美發(fā)，修理健身，親子這種大類模式。

但是我們今天要把生活服務(wù)這件事情做成，我們在洗衣，修理，清潔保潔，這類東西，一店兩到三個(gè)柜臺(tái)大概十米左右的銷售面積，一天營業(yè)下來兩萬到三萬，這個(gè)相當(dāng)受歡迎。

盒馬未來是以生鮮為流量核心的本地生活超市APP，這是我們未來的趨勢。

我們會(huì)嘗試做購物商場的模式，購物商場不是簡單的購物中心，我們是圍繞以消費(fèi)者本身為核心，以服務(wù)為核心的購物中心。

我們在私人頂樓做私人花園，做了寵物的模式，寵物可以玩，也可以看病，也可以有寵物的比賽，做兒童親子的小樂園，二樓三樓里面我們不是餐飲，有旅游、保險(xiǎn)、有修理，以及大量親子活動(dòng)等，這樣的購物商場完全就是數(shù)字化的，所有數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)，所有的都是互聯(lián)網(wǎng)化的。

未來社區(qū)趨勢是提供老百姓家里的服務(wù)，完全數(shù)字化運(yùn)算，未來的購物商場是超級大商場，不是生活必需，就是今天很開心到商場逛一逛，一家兩萬三萬平米面積的商場，我們希望通過盒馬鮮生(帶動(dòng))整個(gè)購物商場、整個(gè)商業(yè)體系發(fā)展。

未來盒馬是什么，盒馬未來是購物商場，盒馬鮮生只是盒馬購物商場里的品類而已。

當(dāng)前名稱：成都侯毅對盒馬鮮生新零售模式的頂層設(shè)計(jì)與思考
當(dāng)前鏈接：http://www.bm7419.com/news24/244174.html

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