社群電商的關(guān)鍵點(diǎn)是三個(gè)字：信任感！

當(dāng)渠道和流量費(fèi)用越來(lái)越高;當(dāng)商品頁(yè)面上的每個(gè)字每張圖都已被精雕細(xì)琢,只為提高百分之零點(diǎn)一的轉(zhuǎn)化率;當(dāng)虧本參加大平臺(tái)的電商節(jié)只能博個(gè)吆喝而賺不到什么錢(qián);當(dāng)單個(gè)用戶的獲得成本已經(jīng)超過(guò)商業(yè)的實(shí)際成本.我們知道，那個(gè)靠“流量+轉(zhuǎn)化率”的電商1.0時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。紅利已經(jīng)消失，市場(chǎng)被寡頭瓜分，掌控流量入口的平臺(tái)方擁有大的話語(yǔ)權(quán)。

那么接下來(lái)的風(fēng)口是什么呢？！最近一個(gè)詞被越來(lái)越多的提及——社群電商。

那么什么是社群電商呢？！我查閱了一下網(wǎng)上現(xiàn)有的關(guān)于社群電商的文章和觀點(diǎn)，基本上沒(méi)人能說(shuō)清楚。大部分人既不懂社群，也不懂電商，更不懂什么叫社群電商。講的觀點(diǎn)也是七零八亂，有的電商就是qq群、微信群里發(fā)廣告嗎？社群電商就是網(wǎng)紅賣(mài)衣服嗎？社群電商就是在樓下放個(gè)二維碼，掃碼關(guān)注賣(mài)東西嗎？上述這些荒唐的觀點(diǎn)都是那幫笨蛋觀察家的誤讀，根本沒(méi)抓住社群電商的關(guān)鍵點(diǎn)。

社群電商的關(guān)鍵點(diǎn)是三個(gè)字：信任感！

沒(méi)有建立信任感的所謂社群都是偽社群。

社群電商建立的基本模式是分三步走的：

1.依靠專業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出形成流量入口，并建立中心化的信任關(guān)系

2.依靠社交平臺(tái)沉淀社群關(guān)系

3.提供和受眾人群屬性匹配度高的商品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)

相信大家一定聽(tīng)得云里霧里的，舉幾個(gè)例子說(shuō)明一下，哪些是真正的社群電商，哪些是傳統(tǒng)的電商1.0時(shí)代“流量+轉(zhuǎn)化率”的傳統(tǒng)打法。

前兩年火了一位賣(mài)情趣用品的90后美少女——馬佳佳，她的爆紅程度大家絕對(duì)是有目共睹的，情趣用品生意不佳，以至于最后停掉也是既定事實(shí)。不過(guò)我們不做事后諸葛亮，拋開(kāi)結(jié)果看過(guò)程，馬佳佳做的是社群電商嗎？

答案是：不是！

馬佳佳雖然靠自己特立獨(dú)行的行事風(fēng)格以及麻辣大膽的言論聚集了很多追隨者。但她至始至終沒(méi)有展現(xiàn)出自己在情趣用品這個(gè)行業(yè)的專業(yè)度，導(dǎo)致——她沒(méi)有建立起在情趣用品這個(gè)行業(yè)上，粉絲對(duì)她的信任度！我再說(shuō)一遍，最關(guān)鍵的是：她沒(méi)有建立起在情趣用品這個(gè)行業(yè)上，粉絲對(duì)她的信任度！

粉絲們認(rèn)可馬佳佳這個(gè)人，但是大部分人不認(rèn)為她做的情趣用品是靠譜的，真有需求的時(shí)候，大家要買(mǎi)估計(jì)還是會(huì)到春水堂之類的老牌電商商城平臺(tái)。

那馬佳佳在什么維度建立了信任度？

答案是：傳播能力、意見(jiàn)領(lǐng)袖。

大家說(shuō)到馬佳佳，都知道她做爆點(diǎn)策劃，做營(yíng)銷傳播厲害，也擅長(zhǎng)代表90后發(fā)表驚世駭俗的觀點(diǎn)。在這些點(diǎn)上，大家都十分認(rèn)可。所以馬佳佳做社群的變現(xiàn)方式，最后還是依靠輸出培訓(xùn)產(chǎn)品（比如到處去做演講）、社群的精神產(chǎn)品（比如組織社群成員出國(guó)玩）等。

在說(shuō)幾個(gè)圈內(nèi)人的案例。在自媒體圈，吳曉波、杜子健、萬(wàn)能的大熊幾乎是無(wú)人不知無(wú)人不曉。他們?cè)谪?cái)經(jīng)、微博營(yíng)銷、公關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)度大家都是認(rèn)可的，按我之前說(shuō)過(guò)的社群電商模式，他們?cè)趯?duì)應(yīng)的領(lǐng)域依靠自己的專業(yè)度是與粉絲建立了足夠的信任感的。

同時(shí)他們也依靠自己的自媒體內(nèi)容輸出，依靠社交媒體沉淀了中心化的社群關(guān)系。吳曉波依靠視頻、音頻、微信公眾號(hào)的內(nèi)容，將粉絲沉淀在微博微信；杜子健依靠輸出微博內(nèi)容（還有某電視招聘節(jié)目的露臉），將粉絲沉淀在微博上；大熊主要是靠微博和微信公眾號(hào)輸出內(nèi)容，然后將粉絲沉淀在微博微信上。

這些粉絲都是為了吸取他們?nèi)嗽谪?cái)經(jīng)、微博營(yíng)銷、公關(guān)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容而來(lái)，因而人群具有極高的屬性重合度，所以他們?nèi)溯敵雠嘤?xùn)產(chǎn)品，效果就會(huì)非常好，事實(shí)上他們也這么做了。上述的玩法就是真宗的社群電商的玩法。后來(lái)他們?nèi)诉€出了書(shū)，也賣(mài)得非常好，因?yàn)闀?shū)的內(nèi)容和他們粉絲屬性匹配度是很高的。

接下來(lái)！接下來(lái)！接下來(lái)！

吳曉波開(kāi)始銷售他自己海島（是的，他自己有個(gè)島！有錢(qián)人就是這么有錢(qián)）上的楊梅，杜子健開(kāi)始賣(mài)自己貼牌生產(chǎn)的酒，大熊開(kāi)始賣(mài)黑糖和減肥代餐。據(jù)了解，這幾個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得是不如他們的培訓(xùn)課程以及書(shū)那么好。

原因很簡(jiǎn)單，跟粉絲群屬性匹配度不高。

沒(méi)有任何跡象表明，對(duì)財(cái)經(jīng)知識(shí)感興趣的人特別喜歡吃楊梅；對(duì)微博營(yíng)銷感興趣的人，喜歡喝酒；對(duì)公關(guān)感興趣的人，喜歡吃黑糖，而且長(zhǎng)得胖有減肥需求。最關(guān)鍵的是，他們?nèi)藳](méi)有建立在對(duì)應(yīng)食品領(lǐng)域的專業(yè)度上的信任關(guān)系。不過(guò)他們的產(chǎn)品也還是能賣(mài)出一些，畢竟名氣大，粉絲基數(shù)在那兒，從自己的粉絲里面發(fā)展一些代理也容易，但這種打法就屬于電商1.0時(shí)代“流量+轉(zhuǎn)化率”的打法了。因?yàn)闆](méi)有在對(duì)應(yīng)領(lǐng)域建立信任度。

寫(xiě)到這里發(fā)現(xiàn)已經(jīng)快兩千字了，好多本來(lái)準(zhǔn)備講的案例還沒(méi)講，秉著“不要在同一篇文章輸出過(guò)多知識(shí)點(diǎn)”的原則，我還是決定把那些沒(méi)講的知識(shí)點(diǎn)放到以后的文章里。

關(guān)于社群電商，我在結(jié)尾重新回顧一下前面的觀點(diǎn)，希望大家能有一個(gè)系統(tǒng)化的認(rèn)知，別被其他笨蛋自媒體繞暈了：

社群電商的關(guān)鍵：是在對(duì)應(yīng)領(lǐng)域依靠專業(yè)內(nèi)容的輸出建立中心化的信任關(guān)系。拋去信任關(guān)系，純粹靠引流+轉(zhuǎn)化，沒(méi)有復(fù)購(gòu)，就不是社群電商的玩法，而是傳統(tǒng)的“流量+轉(zhuǎn)化率”的玩法。

做社群電商有三個(gè)步驟：

1.依靠專業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出形成流量入口，并建立中心化的信任關(guān)系（關(guān)鍵點(diǎn)是依靠專業(yè)度建立信任感）

2.依靠社交平臺(tái)沉淀社群關(guān)系(大到一個(gè)kol的上萬(wàn)的的粉絲群，小到一個(gè)年輕媽媽的代購(gòu)群)

3.提供和受眾人群屬性匹配度高的商品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)（關(guān)鍵點(diǎn)是提供的產(chǎn)品和服務(wù)要和受眾的興趣、關(guān)注點(diǎn)及人群屬性有較高的匹配度）

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