怎么去爭(zhēng)取網(wǎng)站制作的潛在客戶？（上）

當(dāng)網(wǎng)站建設(shè)公司的工作人員向潛在客戶推薦網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常會(huì)遭到拒絕，理由常常是：我們不需要網(wǎng)站。當(dāng)然原因是多種多樣的，有的公司剛成立，還沒(méi)有考慮制作網(wǎng)站；有的公司認(rèn)為自己的業(yè)務(wù)，沒(méi)有建站的必要；有的公司考慮到發(fā)展前景，不準(zhǔn)備支付網(wǎng)站制作的預(yù)算。

此外，還有一部分潛在客戶拒絕制作網(wǎng)站的理由是：

一、我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，請(qǐng)先給我一份方案”

提出這樣要求的客戶，我們可以從中看出兩個(gè)問(wèn)題：首先，客戶應(yīng)該是有建站需求的，雖然也許暫時(shí)不做，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)看仍然有可能做。其次，客戶對(duì)建站服務(wù)業(yè)務(wù)及流程有一定了解，希望看到服務(wù)商提供具體、明確的建站方案。

對(duì)我們的啟示就是，網(wǎng)站建設(shè)公司平時(shí)應(yīng)該注意儲(chǔ)備一些建站方案，最好是針對(duì)不同行業(yè)的，且方案中應(yīng)該內(nèi)容豐富、說(shuō)服力強(qiáng)、令人信服，足夠吸引客戶。

二、我現(xiàn)在已經(jīng)有微信公眾號(hào)、APP等裝備”

這樣的客戶通常是移動(dòng)優(yōu)先”的執(zhí)行者，他們認(rèn)為移動(dòng)端比PC網(wǎng)站更有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于這樣的客戶，首先我們要了解他們目前使用平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)情況。其次，我們要向其重點(diǎn)推薦移動(dòng)端網(wǎng)站，比如手機(jī)網(wǎng)站、微信網(wǎng)站、微信小程序等，讓客戶認(rèn)同微網(wǎng)站是目前公司使用平臺(tái)的重要補(bǔ)充。

我們的銷(xiāo)售人員還可以針對(duì)他們的情況指出社交平臺(tái)、自媒體平臺(tái)的局限性，比如內(nèi)容發(fā)布受限、需要審核、運(yùn)營(yíng)成本高等。

三、我已經(jīng)有網(wǎng)站了”或是我已經(jīng)有別的服務(wù)商”

遇到這樣的客戶，我們的銷(xiāo)售人員通常采用兩種策略：一種是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，就是直接指出客戶目前使用網(wǎng)站存在的問(wèn)題，比如排名靠后、用戶體驗(yàn)不好、設(shè)計(jì)不夠時(shí)尚、移動(dòng)端口沒(méi)有布局等。 另一種是留下活口，就是把針對(duì)客戶業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)情況發(fā)給客戶，并留下一定的時(shí)間讓客戶自己去比較和判斷。當(dāng)然，后者這種需要進(jìn)行后續(xù)跟蹤，及時(shí)了解客戶的動(dòng)態(tài)及想法變化。

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