談判不要談“價(jià)錢”只需說(shuō)明“價(jià)值”幾何

你和客戶已經(jīng)談好了一個(gè)價(jià)錢，結(jié)果回來(lái)之后，客戶又打來(lái)電話說(shuō)：“對(duì)不起，我覺(jué)得你們的價(jià)錢太高了，我沒(méi)有辦法接受，除非你們能降低多少多少?！蹦阍趺崔k，降價(jià)？一籌莫展？覺(jué)得自己倒霉透了？其實(shí)，無(wú)論何時(shí)何地，你遇到這種情況，都可以用到這一談判技巧：談價(jià)值，不要談價(jià)錢。你要做的只有：讓你的客戶相信，你們提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個(gè)價(jià)錢，而且還物超所值。這是一個(gè)雙贏的局面。
你要告訴你的客戶，你提出這個(gè)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么，然后你可以和他說(shuō)：“既然我們給貴公司提供的是價(jià)值，那么我們報(bào)的價(jià)就應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的價(jià)值?！彼阅銈冎g的談判，真要談的不是價(jià)格，而是價(jià)值。你認(rèn)為能為客戶提供什么樣的價(jià)值？反過(guò)來(lái)，客戶認(rèn)為你提供的東西是不是真的值？
如果你把這個(gè)溝通好了，客戶就會(huì)根據(jù)價(jià)值來(lái)買單，因?yàn)榭蛻粢膊皇巧倒?，他也明白好東西要支付更好的價(jià)格。他更明白，與其買一個(gè)低價(jià)但是自己不喜歡的產(chǎn)品，當(dāng)然不如買一個(gè)貴一些但是自己非常滿意的產(chǎn)品。所以，強(qiáng)調(diào)價(jià)值是你在這種談判里的核心目標(biāo)。
當(dāng)然，這不是說(shuō)你一點(diǎn)也不能讓步，你可以通過(guò)給對(duì)方增加一點(diǎn)附加值來(lái)達(dá)成這筆交易，但是這個(gè)附加值一定要“無(wú)傷大雅”，不能真的讓你的公司蒙受損失，你只不過(guò)是通過(guò)這個(gè)讓步，讓對(duì)方獲得談判成功的快感，讓他感覺(jué)自己也沒(méi)有白費(fèi)力氣和你爭(zhēng)取這大半天。同時(shí)你要記住，無(wú)論你給了對(duì)方任何附加值，都要對(duì)方給予相等的“回報(bào)”，比如你答應(yīng)給對(duì)方免費(fèi)送貨，那么你就要要求對(duì)方提前支付30%的貨款，而不是原先的20%。

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