銷售中的深度溝通，讓客戶放棄競爭對手從而選擇你

創(chuàng)新互聯(lián)認為，做銷售的人，不要盯著競爭對手，也不要盯著公司產(chǎn)品和價格，而是要盯著市場和客戶需求。

銷售人要掌握和客戶深度溝通策略，愿意在客戶身上多投入點時間和精力。

雙方能達到暢所欲言的境界，同等條件下，客戶完全可以放棄競爭對手，從而選擇你。那么如何暢所欲言深度溝通呢？

一、聽客戶講

客戶愿意和你深入溝通，你的成交率就超過80%。人與人交往可以通過電話、微信、面談等交流。都是從一句問候“你好”開始。

第一次溝通相互之間不熟悉，做為銷售經(jīng)理，要根據(jù)當時所處的環(huán)境，結(jié)合看到、聽到和感覺到的信息來判斷適合開場的話題。（怎么開場話題之前寫過，過幾天還要具體的寫）

很多銷售經(jīng)理自我感覺良好，見到客戶就開始介紹公司實力和產(chǎn)品特性，像一個自動播放機一樣。你知道客戶關(guān)心的是什么問題嗎？

如果你能從客戶關(guān)心的開始聊，客戶感覺到你很尊重他，就會對你感興趣，愿意和你深入溝通。你只需做好傾聽的準備。之前寫過傾聽的文章，這篇不再贅述。

二、問聽診斷

問和聽是一個診斷痛點的過程。當客戶提出問題或者說到痛點，有的銷售經(jīng)理開始搶答，打斷客戶的話馬上開啟銷售模式。

這個階段你要站的客戶的角度，你要扮演客戶的朋友角色，而不是銷售經(jīng)理角色。

在客戶談起的話題上，再找出業(yè)務相關(guān)的問題提問，把話題聊的更深，保持提問和傾聽的狀態(tài)，多一點耐心。

你可能覺得投入多了，花費的時間變長了。但你千萬那不要覺得浪費時間，你要知道，客戶都不怕浪費時間，客戶也在投入，你有什么好擔心的。

三、挖掘需求

你和客戶溝通就是挖掘痛點和需求的過程。當客戶愿意和你交談的時候，他可能會和你聊市場、聊行情、聊生活、聊面臨的問題、聊對產(chǎn)品的需求，甚至會發(fā)牢騷……

而你不要光是聽，在開始前就要拿出你的記事本，或者打開你的智能手機記事本。在聽的過程中，提煉出來客戶關(guān)心問題、需求要點、他想要達到什么樣的目標和效果。這樣做的好處非常明顯：

一是，客戶能感覺到，你很重視他講的話，從你身上也能感覺到你對他的尊重。

二是，即便是在微信上聊，你把客戶講的重點提煉出來，也能做到對客戶需求、問題、想要達到目標和效果，做到心里有數(shù)。

當你和客戶溝通完以后，你可以這些問題復述給客戶，并給出合適的解決方案。這樣客戶覺得你很專業(yè)，確實為他著想。

四、異議處理

站在客戶的對立面，不如認同客戶的反對意見。有些客戶過去可能在相關(guān)業(yè)務的合作上有過不愉快的經(jīng)歷。

因此，對你的行業(yè)或者產(chǎn)品提出來反對意見。通常一些銷售經(jīng)理會馬上回應，開始做解釋。當銷售經(jīng)理進入這個狀態(tài)的時候，其實已經(jīng)站到了客戶的對立面了。

即便你有其充分的理由，客戶礙于面子，不一定口頭上會認同 。有些客戶接受不了，甚至直接拒絕你。那怎么辦？

認同反對意見。既然已經(jīng)提出反對意見，你是站在客戶的角度思考，同時你還扮演客戶朋友的角色，你應該認同客戶。

當他提出來問題的時候，你完全可以說，嗯，噢。

或者說，還有這樣的問題。
或者說，這個問題我會讓公司解決。
再或者，在你能力范圍內(nèi)的，你直接答應客戶，按照他的要求來。

承認他說的反對意見和異議，就能緩解溝通中的尷尬氣氛。然后在以后的溝通當中，你旁敲側(cè)擊，拐個大彎，引導客戶逐漸認可你的價值和觀點，改變他原來的看法都是有可能的。

你讓客戶感覺到你是真的為他著想，當然，你確實盡力去做了，客戶能感覺到你的誠意，那么在往后的業(yè)務合作洽談上，客戶也會對你做出讓步。

五、營銷大道

當初我在一線做市場營銷發(fā)現(xiàn)，新上崗的銷售經(jīng)理初期上市場往往信心十足，有沖勁、獲得各種信息感覺都是機會，大客戶小客戶都敢談，接收行業(yè)知識和市場動態(tài)的吸收能力非常強。

隨著時間推移，他對產(chǎn)品越來越理解，對客戶的痛點和解決方案張口就來，對競爭對手的營銷策略和動態(tài)一清二楚，積累了許多營銷經(jīng)驗。你看，這個狀態(tài)的銷售經(jīng)理算是一個市場老手吧。

按理說往后市場會更好做，但在當時我們的營銷團隊中，他也和客戶談了，客戶真的有需求，結(jié)果競爭對手把訂單簽走了，老銷售經(jīng)理開始丟單。煮熟的鴨子飛了！問題出在哪里？

銷售經(jīng)理開始向上匯報，往往提出產(chǎn)品的質(zhì)量、竄貨、市場占有率、交貨期、售后、促銷、價格等因素造成的。我把他們提出的問題，總結(jié)了2點：

一是產(chǎn)品不夠完美；

二是價格還是太貴；

這個兩個問題會逐級上報，其終成為總經(jīng)理其關(guān)心的問題。這在創(chuàng)新互聯(lián)我做營銷推廣咨詢期間見到很多老板，因為產(chǎn)品不夠完美，不斷地組織團隊打磨、優(yōu)化、升級產(chǎn)品。

他們以為產(chǎn)品質(zhì)量好客戶就會主動找上門。結(jié)果花費了大量的精力和財力，市場還是這個問題。

價格還是太貴的問題導致很多老板做出促銷政策，競爭對手價格低，他就更低。以為低價產(chǎn)品能打開市場，結(jié)果產(chǎn)品沒有促銷根本賣不動。

很多企業(yè)因為這兩個問題，去找人才和資金想要加大投入。創(chuàng)新互聯(lián)我覺得，量力而行就好，賺錢不是目的，幸福才是。

創(chuàng)新互聯(lián)我認為，其好的辦法是在現(xiàn)有的資源上想想怎么把市場營銷做好，把銷量做起來。

不要老覺得你是經(jīng)營產(chǎn)品和公司的，所有的行業(yè)經(jīng)營的都是人。因此，想要做好銷售業(yè)績，就要能和客戶深入的溝通。

你通過溝通交流挖掘出客戶的真正需求，并且讓他也意識到了真的非常需要，這時候你要給客戶的溝通中加入一副“藥方”，來解決客戶的痛處，需求和問題，客戶都會主動提出購買。這個藥方是什么呢？

這是屬于創(chuàng)新互聯(lián)我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人，請繼續(xù)關(guān)注創(chuàng)新互聯(lián)，微信：13518219792；公眾號：azhanglongfei。我在下一篇文章透露給你這個秘密。

新聞標題：銷售中的深度溝通，讓客戶放棄競爭對手從而選擇你
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