誰說中小企業(yè)用不好CRM

我們這家公司成立時間不長，之所以有這個公司就是因為我們的母公司看到中小企業(yè)crm才是未來業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，特意單獨(dú)成立了我們公司，專門做中小企業(yè)crm業(yè)務(wù)，大量的實際項目也告訴我們中小企業(yè)crm市場廣闊，方興未艾。說心里話，我們見過crm系統(tǒng)不適用而更換系統(tǒng)的，但還真沒見過棄用crm系統(tǒng)轉(zhuǎn)而回到手工Excel管理的。中小企業(yè)面臨的銷售環(huán)境更惡劣、品牌影響力有限、競爭廠家多，因此中小企業(yè)對銷售效率提高十分看中，而應(yīng)用crm系統(tǒng)實現(xiàn)高效銷售幾乎成了唯一的選擇。這就是為什么大量中小企業(yè)對crm系統(tǒng)依賴的原因。

但是我們在實際業(yè)務(wù)中也看到大量的中小企業(yè)對crm系統(tǒng)存在許多誤區(qū)，這也是讓我們非?？鄲赖牡胤?。我們總結(jié)了一下，大慨有這么幾個比較有共性的特征。

一：中小企業(yè)銷售簡單

恰恰相反，大部分中小企業(yè)是復(fù)雜銷售，不是簡單銷售。這與面對的客戶有關(guān)，大部分中小企業(yè)的銷售對象是企業(yè)，不是個人。只要是對企業(yè)銷售一定是復(fù)雜銷售，而個人客戶銷售才是簡單銷售。所謂復(fù)雜銷售指客戶挖掘，跟進(jìn)直至成交是要經(jīng)過多步驟、多人協(xié)同的，企業(yè)需要一套科學(xué)合理有章法的銷售管理體系。市場活動、產(chǎn)品體系、階段控制、銷售KPI、銷售預(yù)算、價格政策、折扣政策、報價、合同、工作流程都是需要crm系統(tǒng)實現(xiàn)的范圍，不是簡單的社交化crm，掃個名片、聊個天就能簽合同的，大家認(rèn)識不到crm系統(tǒng)是要幫助企業(yè)建立一套屬于自己的營銷體系。

二：中小企業(yè)面臨的是充分競爭市場

這點(diǎn)也錯了，大量中小企業(yè)面臨的不是充分市場競爭，而是飽和市場競爭環(huán)境。所謂充分市場競爭就是說市場是無限的只要我們努力我們就能獲得很多很多的銷售線索。而飽和市場競爭是市場容量有限，因為各種原因無法成交。我們明明知道客戶是誰，他們就是不買我們的東西，這是一直困擾中小企業(yè)銷售的大問題。面對這種情況我們需要有一個持續(xù)跟進(jìn)的機(jī)制，不斷尋找不能成交的真正原因，并找到解決辦法管理自身管理對手，試圖建立競爭管理，選擇合適的時機(jī)給對手打擊，銷售的過程不是與客戶的成交過程，而是殺死對手的過程。對客戶的精耕細(xì)作才是中小企業(yè)crm的核心點(diǎn)，而不是把全部精力放在大規(guī)模的挖掘新線索上，粗放式的crm系統(tǒng)不適合中小企業(yè)特點(diǎn)。

三：中小企業(yè)crm就是管交易

中小企業(yè)往往把目光停留在成交這個點(diǎn)上，然而實際上交易不會憑空實現(xiàn)，需要一個體系去支撐交易行為。隨便舉個例子，合同之前有報價單，有可能要報價幾倫，每次報價產(chǎn)品組合有可能有差異，折扣也不同，銷售的商品可能有服務(wù)、有物理產(chǎn)品等等。這就要求系統(tǒng)每次報價都保留一個版本，每個版本報價單都可以推導(dǎo)出一個新的報價單版本，我們只需要修改部分產(chǎn)品再形成一個新的報價單，報價單還要能生成紙制單據(jù)套打，如果客戶同意報價單可以直接推導(dǎo)生成合同。沒有這些功能就不能完成報價過程，交易也就不完整，所以說交易過程需要很多與銷售相關(guān)功能的支撐才能完成。

四：中小企業(yè)crm花錢越少越好

中小企業(yè)沒錢，價格看的比較重，然而我們始終認(rèn)為最有價值的crm系統(tǒng)就是建設(shè)自己的營銷管理體系，依靠體系的力量與其他對手競爭，體系建設(shè)資金和時間的花費(fèi)肯定比單一功能投入大。但是簡單的接觸管理式社交化crm不能解決企業(yè)實際問題，再便宜也是浪費(fèi)。盡管我們認(rèn)為有價值的crm是營銷體系，我們也不建議一次解決全部問題，應(yīng)該分期完成，這樣也會降低資金的壓力。而且我們產(chǎn)品真的不算貴。

根據(jù)實際經(jīng)驗我們做出了上述總結(jié)，給出了大體上的歸納，每個企業(yè)不同，可能困擾自己的地方不同，但有一點(diǎn)是肯定的中小企業(yè)非常需要crm系統(tǒng)，而且能夠很好的運(yùn)行，有合適的廠家提供高性價比crm產(chǎn)品。

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