新形勢下初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站如何經(jīng)營

由于中國制造業(yè)受到各種因素的影響，面臨著一定的經(jīng)營困境，但這個產(chǎn)業(yè)巨大，營銷需求在很長一段時間內(nèi)還會存在。作為主要服務(wù)于中國制造業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，也面臨著各種問題，根據(jù)自身實際情況不斷改變經(jīng)營思路，是擺在經(jīng)營者面前的唯一選擇。B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)歷了從起步、發(fā)展到逐步成熟的各個階段，至今已走過10個左右的年頭，絕大部分的行業(yè)都有了各自的B2B行業(yè)網(wǎng)站，有建立了10多年的、有建立了5年左右的，也有剛建立不久的，還有很多人正在準備進入這個領(lǐng)域。處于每個階段的B2B行業(yè)網(wǎng)站所面臨的問題各不相同，采取的經(jīng)營思路也大不相同，很多人在QQ上問我：李學(xué)江，現(xiàn)在這個形式下我們初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站如何經(jīng)營，現(xiàn)在借這個文章統(tǒng)一和大家探討下，說的不對的地方，希望大家多拍磚。
1 選擇好行業(yè)，對于初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站是永遠不變的重要話題

關(guān)于如何選擇一個適合的行業(yè)，我在很多文章里都做過闡述，在這里就新形勢下如何選擇行業(yè)再做一些介紹，不完善的，大家可以查看我的其他文章。
首先，建議大家不要選擇有強大對手的小行業(yè)，這樣的行業(yè)，在現(xiàn)在的形式下，往往第一能吃肉，第二就只能喝湯，甚至湯都很少，第三只能喝西北風(fēng)了。在制造業(yè)形式非常好的時候，我們還能有一些想象空間，在當前形式下就不一樣。有人說我想打敗第一，那可能性非常渺茫，也沒有必要，付出大量資金不劃算，如果你有許多錢，還不如干點別的，或者干脆把第一給收購了，不過還要看別人賣不賣。

其次，建議選擇大行業(yè)的某個需求或細分行業(yè)，而不要選擇整個大行業(yè)，大行業(yè)網(wǎng)站一般都是做了10年左右的，比如五金、紡織、服裝、機械、化工、電子、建材、能源等，每個行業(yè)都有1家或幾家收入在1000萬左右的行業(yè)網(wǎng)站，作為初始進入者，門檻比較高。當然如果有準備好500萬-1000萬，那也可以進入，畢竟這樣的行業(yè)，想象空間比較大，團隊得力，和對手分一點蛋糕還是沒有問題的。

最后，對于資金不足或較少的人，建議大家選擇新的行業(yè)，大致標準為：未來3-5會得到一定的發(fā)展，現(xiàn)在全國已經(jīng)有1萬家左右的企業(yè)，這樣的行業(yè)，需要大家去尋找，如果大家有心，會發(fā)現(xiàn)一些這樣的空白市場。有時會讓我們覺得在一個非常不起眼的領(lǐng)域，居然有一個B2B行業(yè)網(wǎng)站年銷售額幾百萬。行業(yè)選擇沒有絕對的標準，要根據(jù)自己的實際情況來選擇，但是千萬不要以為自己非常了解這個行業(yè)，我就能做一個B2B行業(yè)網(wǎng)站，這樣的思維放在5年或10年前，還可以，現(xiàn)在早已不行了。帶著這樣的想法做一個B2B行業(yè)網(wǎng)站，是非常危險的。

2 建立最基本的運營團隊，準備最基本的資金，是成功的最重要的保證

這也是一個最常講的話題，經(jīng)常有許多人來問，我也在很多文章里講過很多次了。大家跟我講：團隊完善我們都知道，人多好辦事嘛，但是我資金有限，我不想招太多人，我才剛開始，對于我這樣的情況，我該怎么建立團隊呢我認為，團隊起碼包括：a、產(chǎn)品團隊：3人，產(chǎn)品策劃及測試1人，程序1人，美工1人，是最基本的，如果你自己懂技術(shù)和產(chǎn)品策劃，自己可以做技術(shù)，甚至美工和程序都包了，也沒有問題，但是這樣的創(chuàng)業(yè)者太少了，而且時間不夠用。B、編輯團隊：開始起碼2人，后期根據(jù)實際需求增加。C、銷售團隊：最低要等網(wǎng)站流量達到1000IP以上才開始配置，但是必須要有，主要是做電話銷售工作。其他如財務(wù)可以外包，一些雜事初期創(chuàng)業(yè)者自己可以做，盡量減少資金投入，在有限的資金下，可以活更長時間，做企業(yè)，活下來就有希望。資金投入數(shù)量，對于各個行業(yè)，各種創(chuàng)業(yè)者是不一樣的，但是最基本的資金投入必須要保證，細分行業(yè)起碼要40萬，大行業(yè)起碼要有100萬以上，即使開始時沒有這么多，20萬以上必須要準備，在經(jīng)營過程中，也必須要去找資金，要有一定的把握可以找到資金，否則會死得很難看。其實這個資金量要求相對于很多的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，已經(jīng)很少了。團隊組建中，仍然逃不掉二八定律，20%的員工是網(wǎng)站是否成功的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者、投資者要找出團隊中的20%。你是否能成功，80%取決于20%的員工，以上的觀點我在《B2B行業(yè)網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第2章，第6節(jié)：創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站團隊組建及投資總額預(yù)算一文中曾經(jīng)講過。20%的員工包括哪些人呢首先是懂行業(yè)的專家，可能就是創(chuàng)業(yè)者自己，其次就是精通B2B行業(yè)網(wǎng)站各個方面的網(wǎng)站策劃。無論是程序、設(shè)計、編輯、銷售，實際都是圍繞這2個人定的大方向在執(zhí)行。同時，作為工資成本來說，這2個人可能就會占總工資的80%(假設(shè)創(chuàng)始人也領(lǐng)工資)。

3 人無我有，人有我優(yōu)，集中優(yōu)勢兵力，找到突破口

初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站，千萬不要直接把已經(jīng)很成熟的B2B行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在的做法抄過來，而是要知道開始的時候該如何做。人無我有：人無我有，是所有商業(yè)競爭的策略之一，對于初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營，一般包括：盡量選擇很少人做的行業(yè)，即使選擇了競爭很大的行業(yè)，也要以最快的速度，打造對手做的不好，需求又很大的欄目，B2B行業(yè)網(wǎng)站的競爭，欄目與欄目之間的競爭是最直接的體現(xiàn)。人有我優(yōu)：對手可能運營了很多欄目，做了很多事，我們將主要精力集中在做好一個需求很大的欄目上，這個欄目對手也許做的很好，就面臨了與競爭對手的正面戰(zhàn)爭，必須要投入大量的人力物力來做。包括挖對方的人，挖對方的用戶。比如高薪挖對方的欄目負責(zé)人，低價或第一年免費的策略，挖對方的收費用戶，才可能做得更好，與對手分一點蛋糕。同時，要挖掘?qū)Ψ阶龅牟坏轿坏牡胤?，迅速彌補。由于在網(wǎng)站經(jīng)營上馬太效應(yīng)非常明顯，用戶量大是大的殺手锏，尤其是擁有粘性很大的社區(qū)用戶。必須要采取強勢推廣的方法，全面發(fā)力，才可能分競爭對手一點蛋糕。這也是我建議大家不要進入市場很小的細分行業(yè)的原因，因為市場小，您分那點蛋糕難以養(yǎng)活您的團隊，更不用說贏利。集中優(yōu)勢兵力，找到突破口：其實這個策略大部分是前面兩個策略的結(jié)果，網(wǎng)站經(jīng)營者在面對競爭對手時需要找到突破口，往往我們運營好了1-2個欄目，再通過運營好的欄目帶動其他欄目，網(wǎng)站就能活起來了。初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站，尤其忌諱看到對手網(wǎng)站許多欄目，也去做一大堆的欄目，有的欄目在用戶少的情況下，需求其實不大，有的欄目不是行業(yè)用戶的主要需求，每天來的幾百個人，可能只有10%以下的用戶有這個需求，導(dǎo)致了欄目根本運營不起來，影響了訪問者的信心，也浪費了網(wǎng)站的人力。關(guān)于這個方面的知識，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》第一章第二節(jié)做了詳細的講解，運營好一個欄目，至關(guān)重要。有限的用戶不能分散，分散了可能使所有欄目都運營不成功。有限的人力和資金不能分散，一開始我們要節(jié)約，不能招聘太多的人，尤其對于資金缺乏的創(chuàng)業(yè)者。所以集中優(yōu)勢兵力，找到突破口非常重要。一開始要節(jié)約資金，因為很多東西還在摸索中，貿(mào)然投入大量的資金一旦方向錯了，會死的很慘。

4 不要妄想自己完全新建立一個模式，創(chuàng)新要有根據(jù)，經(jīng)得起推敲

很多人告訴我，我的B2B行業(yè)網(wǎng)站與他們完全不同，甚至顛覆了對手的做法，我會打敗他們的，有這樣的想法很好，但是很危險。不是每一個行業(yè)都可以推翻重新建立商業(yè)模式的，360的周鴻祎可以將殺毒行業(yè)的贏利模式完全推翻，換個玩法，幾乎打敗了所有的殺毒軟件廠商，但是他肯定無法推翻搜索引擎行業(yè)的贏利模式，換個玩法，把百度干掉。B2B行業(yè)網(wǎng)站走過了這么多年，服務(wù)的又是企業(yè)用戶，其中的模式肯定是經(jīng)過無數(shù)的能人驗證過的，也肯定有無數(shù)的能人想換個玩法，但是無論是理論，還是制造業(yè)的實際情況，都表明了推翻現(xiàn)有模式，是不正確的。我們只能根據(jù)行業(yè)實際情況，集多種模式來經(jīng)營，以需求大的模式為主要贏利點，以大部分人能接受的模式為主要贏利點。不斷的培育新的模式，比如阿里巴巴內(nèi)貿(mào)網(wǎng)就做的很好，他幾乎集中了所有的模式：網(wǎng)站制作、會員服務(wù)、廣告服務(wù)、競價排名、小額商品在線批發(fā)、招商服務(wù)、OEM代工服務(wù)、商業(yè)社區(qū)等等。創(chuàng)新最好是國內(nèi)外整個互聯(lián)網(wǎng)有人使用過，并已經(jīng)成功了的模式，我們借鑒過來應(yīng)用到網(wǎng)站。如果自己認為自己是最先發(fā)現(xiàn)的，往往失敗的幾率是大的，尤其對于初創(chuàng)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)不起折騰，對于成熟的B2B行業(yè)網(wǎng)站，他們可以折騰。在決定實施一個全新的想法時，要通過邏輯推理和實際調(diào)查去慎重考慮。和其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一樣，我們做的更多的還是根據(jù)行業(yè)實際情況，進行微創(chuàng)新，這樣風(fēng)險小，方向也對。絕對沒有事先完全設(shè)計好的贏利模式，最多只是確定開始的大方向，網(wǎng)站運營的過程中會不斷的修正，甚至連大方向都會被修改。

5 對初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營者的各種其他建議

做好打持久戰(zhàn)的準備：正如前面講過，絕大部分的B2B行業(yè)網(wǎng)站都不要夢想著建立一年就可以收支平衡了，即使有這個信心，也要做好2年不賺錢的準備，先做人氣，才可能有收入，這是行規(guī)。加強研發(fā)實力：B2B行業(yè)網(wǎng)站是互聯(lián)網(wǎng)的一部分，逃不掉網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的規(guī)律：產(chǎn)品是網(wǎng)站的核心。同樣的東西，大部分免費用戶都會選擇比你做得更好的，知名度比你高的，但是如果做出比對手更能滿足用戶需求的產(chǎn)品，體驗比對手更好，一部分忠誠度不高的用戶就會選擇您，關(guān)鍵是要速度快，尤其是運營推廣要快速，否則對手很容易就模仿過去，由于對手用戶基數(shù)很大，做的更好，很快就超越您。內(nèi)容為王：由于B2B行業(yè)網(wǎng)站本身還是一個平臺，無論是商機信息還是行業(yè)動態(tài)，以及我們常說的技術(shù)社區(qū)，都離不開內(nèi)容，在網(wǎng)站剛開通的第一年，內(nèi)容絕對是最重要的，要作為重點中的重點來抓。無論是面對搜索引擎等線上渠道的推廣，還是面對線下渠道的推廣，內(nèi)容始終是第一位的，通過各種渠道推廣帶來的用戶，如果沒有內(nèi)容，都會離你而去。在策劃的過程中，我們始終要明白，這個欄目或功能做好后，內(nèi)容從何而來，這樣構(gòu)建網(wǎng)站，能否做好內(nèi)容;比如要加強網(wǎng)站制作中的互動性，通過網(wǎng)站平臺的模式去產(chǎn)生更多的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不是等網(wǎng)站制作好以后，再去考慮內(nèi)容。打造品牌：品牌就是用戶選擇的理由，在打造品牌以前，我們要想好網(wǎng)站的定位，以及每一個欄目的定位，有了定位，我們才能有清晰的思路，把網(wǎng)站名稱和欄目名稱取好，才能凝聚一批忠實的用戶。要喊出一個容易記住的口號，比如大家常講：某某行業(yè)大的行業(yè)門戶，要讓行業(yè)里的人，只要說起行業(yè)網(wǎng)站，大部分都能想到您的網(wǎng)站，或者將您作為選擇之一，否則沒有機會。打造強有力的電話銷售團隊：在網(wǎng)站流量達到1000IP—2000IP以后才能開始招聘電話銷售團隊，千萬不能過早的就招聘幾個銷售人員開始銷售，這樣會導(dǎo)致精力分散，銷售人員賣不出去，大家都失去了信心，也浪費資金。我曾經(jīng)在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站銷售實戰(zhàn)攻略》里講過，要對電話銷售人員進行長期性的培訓(xùn)，從行業(yè)知識、電話銷售技巧都要培訓(xùn)，銷售經(jīng)理要將話術(shù)和常見問題答案整理成成文檔，供大家學(xué)習(xí)。這個文章就寫到這里，作為初始經(jīng)營B2B行業(yè)網(wǎng)站者，會遇到各種各樣的困難，但是如果我們有激情，就會不斷的克服困難，柳暗花明又一村，有的事情，看是解決不了，只要大方向?qū)Φ?，堅持一下，就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。但并不是說我們就可以蠻干，每一個改變，每一個困難的克服，都需要我們理性的去分析，用智慧和勇氣去戰(zhàn)勝困難，取得最后的勝利。

文章標題：新形勢下初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站如何經(jīng)營
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