美業(yè)連鎖品牌如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商城加盟？

14年祛疤品牌「欣奕除疤」憑借著敏銳的行業(yè)洞察，搶先布局。通過(guò)打造線上線下一體化的OAO（新零售）店鋪，逐步建立起門(mén)店獲客增長(zhǎng)模型。

最值得一提的是，「欣奕除疤」小程序上線后，在全國(guó)范圍內(nèi)，110 家門(mén)店首次開(kāi)展 58 無(wú)疤節(jié)線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，短短幾天，小程序訪問(wèn)量 1 萬(wàn)+，累計(jì)售卡 3796 張。

這次，我們和「欣奕除疤」的璇總做了深度的交流，聊了聊他們的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，希望能讓大家有所借鑒。

01

拓客成本日益攀升，

「欣奕除疤」如何突圍？

Q1：介紹一下「欣奕除疤」品牌的相關(guān)狀況

A：「欣奕除疤」，創(chuàng)立于 2006 年，專(zhuān)注疤痕修復(fù) 14 年，在研發(fā)和修復(fù)技術(shù)上不斷突破，每年通過(guò)大量科研經(jīng)費(fèi)和人才投入，始終保持對(duì)皮膚受損領(lǐng)域的深入研發(fā)和探索，力爭(zhēng)使公司在該領(lǐng)域重要成果上填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白和保持。

公司從成立到現(xiàn)在，成功開(kāi)拓了許多全國(guó)各大醫(yī)院臨床渠道的醫(yī)療修復(fù)市場(chǎng)，受到醫(yī)療業(yè)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可和醫(yī)療同業(yè)的大力支持，同時(shí)，公司也系統(tǒng)研發(fā)生產(chǎn)了在疤痕和問(wèn)題皮膚上無(wú)創(chuàng)修護(hù)的技術(shù)和產(chǎn)品，在全國(guó) 22 省設(shè)立了近 300 家專(zhuān)業(yè)的疤痕修復(fù)中心。

Q2：「欣奕除疤」目標(biāo)人群是？針對(duì)核心客群有什么獨(dú)特的銷(xiāo)售策略嗎？

A：「欣奕除疤」的目標(biāo)人群以 20-40 歲之間女性為主，此外兒童客群也是核心部分。銷(xiāo)售策略主要以效果取勝，門(mén)店采用的是體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)體驗(yàn)效果，服務(wù)流程后再做決定。

Q3：咱們是如何做好欣奕除疤這個(gè)品牌的？

A：從產(chǎn)品層面和客戶(hù)服務(wù)角度出發(fā)：一方面，隨著人們物質(zhì)生活水平提升以及醫(yī)療美容整形的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于疤痕的關(guān)注和除疤需求也越來(lái)越高，疤痕是皮膚的一個(gè)細(xì)分，客群也是細(xì)分客群，欣奕 14 年如一日專(zhuān)注疤痕修復(fù)的研究與修護(hù)，更是用實(shí)力贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

另一方面，欣奕除疤以功效為核心考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，建立了嚴(yán)格的優(yōu)秀案例評(píng)審流程與指標(biāo)，所有員工的晉級(jí)考核都與優(yōu)秀案例指標(biāo)掛鉤，客戶(hù)的滿(mǎn)意才是品牌持續(xù)長(zhǎng)久生存的基礎(chǔ)。

Q4：公司轉(zhuǎn)型新零售，做了哪些主要的措施？

A：當(dāng)傳統(tǒng)門(mén)店遇到互聯(lián)網(wǎng)，原有通過(guò)傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳導(dǎo)客的方式已經(jīng)不適用了，獲客難成為大的問(wèn)題。于是，欣奕除疤、建立了以新媒體為主的營(yíng)銷(xiāo)中心推廣團(tuán)隊(duì)，通過(guò)新媒體向全國(guó)門(mén)店輸送客戶(hù)。

但面對(duì)著不斷提升的廣告費(fèi)、客戶(hù)單一的漏斗模型，成本不斷增高，因此于 2020 年開(kāi)始與有贊合作，打造線上線下的 OAO（新零售）店鋪，前端營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)客，后端客戶(hù)留存與持續(xù)開(kāi)發(fā)裂變，逐步建立良性增長(zhǎng)模型，形成閉環(huán)，大大降低成本同時(shí)增加更多的客戶(hù)。

02

首次做線上活動(dòng)，

打造58無(wú)疤節(jié)售出卡項(xiàng)3796張！

Q5：小程序上線后，「欣奕除疤」主要拿出了哪些應(yīng)對(duì)辦法來(lái)拓客？具體效果怎么樣？

A：「欣奕除疤」的小程序上線后不久，欣奕除疤基于自身品牌影響力，培養(yǎng)用戶(hù)線上預(yù)約消費(fèi)習(xí)慣，打造58除疤節(jié)，并在新媒體渠道、微信朋友圈、社群進(jìn)行推送，利用有贊美業(yè)的體驗(yàn)價(jià)、拼團(tuán)、推薦有禮營(yíng)銷(xiāo)工具，推出多個(gè)祛疤活動(dòng)。

活動(dòng)主題：5.8 無(wú)疤節(jié) ——全國(guó)發(fā)放 2000 萬(wàn)疤痕修護(hù)貼金

活動(dòng)形式：① 1 元搶購(gòu) 1580 疤/痘修護(hù)補(bǔ)貼金（僅限新客）。② 推薦有禮，凡推薦成功即獲得價(jià)值 398 元的人氣護(hù)理項(xiàng)目福利 。③ 99 元參與拼團(tuán)，2 人成功成團(tuán)，可獲得高 28% 的疤/痘修護(hù)補(bǔ)助津貼。

活動(dòng)效果：

① 此次活動(dòng)目前共賣(mài)出卡項(xiàng) 3796 張，其中一元卡 2770 個(gè)（不含線下直接交款顧客），線上賣(mài)出 99 元卡 346 張，線下賣(mài)出 99 元卡 610 張，并帶動(dòng) 38 元小氣泡卡銷(xiāo)售 13 張，冰雕水療銷(xiāo)售 57 張。

② 3796 張卡目前核銷(xiāo)為 940，意味著顧客已到店人數(shù)為 940 人，按照 300 元/每人的廣告費(fèi)用進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)，直接省廣告費(fèi) 940*300元/人=282000 元

③ 通過(guò)各店小程序二維碼的轉(zhuǎn)發(fā)，此次活動(dòng)還帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，其中有 6 個(gè)店面，銷(xiāo)售共 7 單，產(chǎn)生銷(xiāo)售額 4006 元。

總的來(lái)說(shuō)：雖然整體銷(xiāo)售額不多，但意義非凡，這證明各店小程序的帶貨能力以及欣奕疤痕系列產(chǎn)品在客戶(hù)中的需求度。

03

110家連鎖門(mén)店如何落地活動(dòng)？

Q6:「欣奕除疤」的門(mén)店有 300 多家，你們是如何讓每家門(mén)店（直營(yíng)店+加盟店）的產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)始終保持在高效率、高品質(zhì)的軌道上？

A：首先，「欣奕除疤」是強(qiáng)管理模式，其次，公司成立三大中心：運(yùn)營(yíng)中心、招商中心、營(yíng)銷(xiāo)中心，以營(yíng)銷(xiāo)中心為觸發(fā)點(diǎn)，由運(yùn)營(yíng)中心管控直營(yíng)，招商中心管控加盟，每條線目標(biāo)清晰，活動(dòng)一致，整體向前推進(jìn)。

Q7：在近期的線上運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家？

A：這次參加活動(dòng)的門(mén)店有 110 家，從活動(dòng)方案制定和活動(dòng)落地執(zhí)行兩方面來(lái)講。

首先，在活動(dòng)方案制定方面：

1. 活動(dòng)方案的調(diào)研和制定

活動(dòng)方案不能拍腦門(mén)，開(kāi)始前能夠從上而下做一個(gè)調(diào)研，在了解顧客和一線員工雙方面想法，熟知內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，方能制定推動(dòng)性更強(qiáng)，更有利于被大家接受的方案。（此次活動(dòng)，從下店人員反饋可以看出，99 元的店內(nèi)的認(rèn)可度高于 1 元）

2. 活動(dòng)方案的宣講和意義明確

活動(dòng)方案的宣講，一定要讓所有員工，特別是專(zhuān)職負(fù)責(zé)人明確方案的意義和目的，確保一旦開(kāi)始，要完全不打折扣的實(shí)施。

專(zhuān)職負(fù)責(zé)人做二遍宣講

可通過(guò)考試或抽查的方式監(jiān)督

活動(dòng)方案在宣講后，除非非常特殊的情況，一定不能有任何的修改，否則容易出現(xiàn)溝通漏洞，無(wú)法全面?zhèn)鬟_(dá)。

其次，在活動(dòng)落地執(zhí)行層面：

1. 設(shè)立專(zhuān)職負(fù)責(zé)人和獎(jiǎng)懲制度

活動(dòng)從總部到市場(chǎng)，必須要制定專(zhuān)職負(fù)責(zé)人制度。從此次活動(dòng)可以看出，以下幾個(gè)職位不可或缺。

總統(tǒng)籌：負(fù)責(zé)人活動(dòng)意義宣講， 協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)，整體數(shù)據(jù)公布，協(xié)調(diào)活動(dòng)下一步的進(jìn)展。

各條線專(zhuān)職負(fù)責(zé)人。如有贊美業(yè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)前期操作培訓(xùn)、中期系統(tǒng)問(wèn)題解決 有贊數(shù)據(jù)反饋等；如裂變推廣專(zhuān)職負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人推廣方法宣導(dǎo)、好的店面經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享、差的店面跟進(jìn)等；如訂單轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)各店在轉(zhuǎn)化中的問(wèn)題

各市場(chǎng)專(zhuān)職負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)活動(dòng)意義和目標(biāo)在各市場(chǎng)的明確、數(shù)據(jù)的總結(jié)和反饋、問(wèn)題的解決和處理、經(jīng)驗(yàn)的分享和總結(jié)、氣氛的調(diào)動(dòng)等等。

運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理反饋。排名在店長(zhǎng)群/市場(chǎng)群做公布，并由運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理提出批評(píng)和表?yè)P(yáng)。

2. 各項(xiàng)活動(dòng)整體化輸出，考核熟知度

對(duì)于系統(tǒng)的操作問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題，可有以下解決方案：

將總活動(dòng)中的各個(gè)小項(xiàng)做拆分處理，如 1 元活動(dòng)/分享有禮/ 99 卡，每個(gè)小項(xiàng)做活動(dòng)意義+操作手冊(cè)+操作視頻+推廣方式的整體打包處理輸出，這樣整體的輸出不凌亂，店內(nèi)更易接受和運(yùn)用。

培訓(xùn)三部曲，建立總部培訓(xùn)和課件打包輸出——店內(nèi)學(xué)習(xí)問(wèn)題總結(jié)反饋——市場(chǎng)專(zhuān)職負(fù)責(zé)人再次培訓(xùn)跟進(jìn)的三層培訓(xùn)制度，層層推進(jìn)培訓(xùn)。

跟進(jìn)考試與抽查。在給店內(nèi)做一段時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)后，要跟進(jìn)考試和抽查，以此來(lái)激勵(lì)店內(nèi)的學(xué)習(xí)積極性，并保證每個(gè)操作者能夠熟練熟知整個(gè)活動(dòng)。

3. 總部直營(yíng)分開(kāi)做活動(dòng)頁(yè)面，互不影響

由于加盟商想法較多，且管控不佳，下次活動(dòng)可做雙產(chǎn)品界面，雙活動(dòng)界面，雙首頁(yè)設(shè)計(jì)，這樣可達(dá)到加盟和直營(yíng)的互不影響，以保證不因某一家店，而影響整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程。

對(duì)于下半年的打算，欣奕除疤早有規(guī)劃：

前端營(yíng)銷(xiāo)拓客，成為門(mén)店客戶(hù)不可缺少的一種方式，每月會(huì)定具體的目標(biāo)和玩法，一起來(lái)做裂變拓客，如 5 月的 1 元裂變拓客，6 月的推廣員計(jì)劃，7 月的秒殺等。

盡快推進(jìn)店務(wù)系統(tǒng)，做好門(mén)店客戶(hù)數(shù)據(jù)化標(biāo)簽化，關(guān)注門(mén)店的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與留存指標(biāo)，并通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)觸達(dá)客戶(hù)，增加客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)。

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文章出自：http://www.bm7419.com/news42/161192.html

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