網(wǎng)站卓越營(yíng)銷模式研究

目前，我國(guó)網(wǎng)上書店銷售的圖書在圖書發(fā)行市場(chǎng)占有的份額急劇上升，并逐漸形成一定的規(guī)模，顯示了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在眾多的網(wǎng)上書店中，卓越網(wǎng)是運(yùn)營(yíng)比較成功、非常具影響力的網(wǎng)上書店。其借鑒了亞馬遜的一些經(jīng)營(yíng)方式，把先進(jìn)的網(wǎng)上零售專長(zhǎng)與中國(guó)市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，在網(wǎng)上銷售市場(chǎng)中有了較好的表現(xiàn)。
(1)低價(jià)銷售策略。
低價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)銷售得以迅速增長(zhǎng)的主要原因。卓越亞馬遜網(wǎng)上的圖書價(jià)格折扣不等，從92折到2折都有。一般圖書的折扣通常是在4折到8折，與傳統(tǒng)書店圖書相比，每本圖書網(wǎng)民還是能節(jié)省2~4個(gè)左右的折扣，這給網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書者帶來(lái)了極大的實(shí)惠。
(2)建立忠實(shí)客戶群。
卓越亞馬遜網(wǎng)站開展的全場(chǎng)免費(fèi)送貨活動(dòng)是吸引網(wǎng)民網(wǎng)上購(gòu)書的一個(gè)主要因素。在網(wǎng)上選購(gòu)好圖書后，幾天后就會(huì)收到免費(fèi)送來(lái)的圖書，給網(wǎng)民帶來(lái)了很大的方便和實(shí)惠。一旦網(wǎng)民嘗試了一次網(wǎng)上購(gòu)書，體驗(yàn)到網(wǎng)上購(gòu)書帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，就會(huì)成為網(wǎng)購(gòu)中忠實(shí)的客戶群體。此外，網(wǎng)站還采用了很多促銷方式，如在網(wǎng)站上開辟預(yù)售圖書專區(qū)、作者簽名本專區(qū)、網(wǎng)絡(luò)銷售專區(qū)、出版社專區(qū)等等。多樣化的促銷方式具有很強(qiáng)的滲透性，可以讓人們更好地了解商品、擴(kuò)大銷售，也有助于形成忠誠(chéng)的客戶群。

(3)支付環(huán)節(jié)成熟。
資金流是電子商務(wù)活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，支付安全性是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物涉及的一個(gè)重要問(wèn)題。卓越亞馬遜根據(jù)我國(guó)目前的支付環(huán)境和本土特點(diǎn)，提供了五種支付方式:貨到付款支付、銀行卡支付、虛擬賬戶支付、匯款方式支付、卓越亞馬遜支付。卓越亞馬遜支付方式靈活多樣，無(wú)論是傳統(tǒng)支付方式，還是電子支付方式，都是比較成熟且被人們普遍接受的。因此，在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)用戶可以選擇自己喜歡的安全支付方式，使得人們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的支付環(huán)節(jié)充滿了信心，也使電子商務(wù)資金流動(dòng)得到了充分的保證，這是網(wǎng)民熱衷網(wǎng)上購(gòu)書和網(wǎng)絡(luò)銷售快速增長(zhǎng)的一個(gè)主要原因之一。
(4)配送覆蓋面廣泛快捷。
卓越亞馬遜借鑒亞馬遜優(yōu)秀的物流管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)本土特點(diǎn)在物流配送上大力投入資金，構(gòu)建了自己的物流配送系統(tǒng)。完善的物流配送體系使得卓越亞馬遜配送覆蓋面廣、配送時(shí)間短，極大地提高了配送效率，良好的購(gòu)物體驗(yàn)提高了人們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的信任感，刺激了顧客重復(fù)消費(fèi)，進(jìn)一步促進(jìn)了網(wǎng)上購(gòu)物的繁榮發(fā)展。
(5)服務(wù)水平提高。
卓越亞馬遜客戶服務(wù)中心不僅提供傳統(tǒng)的電話呼叫中心，還提供在線客戶服務(wù)。在線客服提供更加全面具體的服務(wù)，比如，顧客在線下完成訂單后，顧客的郎箱會(huì)不斷地收到客戶服務(wù)中心發(fā)來(lái)的Email，顯示訂單的不同處理狀態(tài)，這使顧客能及時(shí)了解商品的處理情況。為滿足不熟悉網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的群體，卓越亞馬遜提供了在線幫助、新手上路、售后服務(wù)等欄目，對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物流程、購(gòu)物中遇到的常見問(wèn)題、售后出現(xiàn)的問(wèn)題給予了詳細(xì)的說(shuō)明，對(duì)新的購(gòu)物者給予了充分的指導(dǎo)和幫助。這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)新客戶的增長(zhǎng)，從而提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
(6)利用歷史記錄增強(qiáng)個(gè)性化功能。
個(gè)性化功能是卓越亞馬遜的一大特色。用戶在卓越亞馬遜上擁有自己的空間，增強(qiáng)了用戶的自我意識(shí)，滿足了用戶個(gè)性化的心理需求，同時(shí)也拉近了用戶對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)同感。卓越亞馬遜的個(gè)性化欄目一“我的卓越亞馬遜”是是針對(duì)不同的登陸用戶設(shè)置一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。網(wǎng)頁(yè)劃分了幾個(gè)區(qū)域，如在“今日推薦”區(qū)域根據(jù)用戶以往的購(gòu)買記錄顯示部分推薦商品；在“我購(gòu)物車內(nèi)的商品”區(qū)域顯示曾經(jīng)添加到購(gòu)物車但還沒(méi)有購(gòu)買的商品等。不同區(qū)域的內(nèi)容來(lái)源于登陸用戶以往在網(wǎng)站上留下的歷史記錄，涉及用戶購(gòu)買行為、訂單內(nèi)容、時(shí)間等信息，非常精準(zhǔn)。另一個(gè)個(gè)性化欄目是“我的賬戶”，在該網(wǎng)頁(yè)中有“訂單信息”區(qū)域，用戶可以查看、修改、甚至取消訂單；還有“個(gè)人賬戶信息”區(qū)域，用戶可以設(shè)置個(gè)人信息、付款信息和Email訂閱。這些功能可以給用戶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物帶來(lái)便利。
(7)網(wǎng)上購(gòu)物社區(qū)。
目前，卓越亞馬遜正在著力打造網(wǎng)上購(gòu)物社區(qū)，在用戶中影響力比較大的社區(qū)是“點(diǎn)評(píng)空間”和“用戶論壇”，前者是指書評(píng)。網(wǎng)站制作邀請(qǐng)已購(gòu)書用戶對(duì)圖書進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，并對(duì)該書進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，不同讀者從不同角度比較客觀地評(píng)論同一本書。通過(guò)書評(píng)可以大致了解一本書，完全可以影響瀏覽者購(gòu)書的決定。書評(píng)回復(fù)功能，增強(qiáng)讀者間的交流和體驗(yàn)。書評(píng)使瀏覽者及時(shí)發(fā)現(xiàn)好書，減少了購(gòu)書的盲目性，極大地促進(jìn)好書的暢銷。后者指用戶在論壇中可以提出、回答問(wèn)題，尋求幫助或給出建議，三言兩語(yǔ)抒發(fā)對(duì)商品及購(gòu)物過(guò)程的點(diǎn)滴感受，輕松與其他用戶交流。

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