從定位、柔道策略及兵法論互聯(lián)網(wǎng)運營

接觸互聯(lián)網(wǎng)十來年了。一直以來覺得大的問題，就在于互聯(lián)網(wǎng)的運營。運營就是通過制定合理的策略，規(guī)劃好執(zhí)行步驟，通過實際到位的執(zhí)行，將項目推動到需要實現(xiàn)的效果，盈利或者做成品牌，這就是運營。今天在偶然看到天使灣在新一期的項目選拔中，發(fā)現(xiàn)比較多的項目技術很牛X，但是團隊幾乎沒什么運營人才，也就是運營這一環(huán)基本沒人。不禁讓人非常擔心。

眾所周知，項目的成功與否，項目的前景會是多大，關鍵在于運營。技術只是一個基礎，并且可以替代，市場是操作部分，也是可以替代的;而運營，是項目的核心。向上左右著項目的產(chǎn)品設計進一步是技術配合，往下一步直接影響市場如何做，怎樣做才省力才是最少花錢的。運營實力的強弱直接影響著一個項目的成敗。很遺憾的是，現(xiàn)在大多數(shù)人是浮躁的?？傄詾檫\營就是炒幾個話題發(fā)幾篇軟文寫幾篇通稿或者用錢狠狠的砸媒體，用水軍刷刷微博，然后就算運營了。如果真是這樣的話，這個運營也TM好做了。隨便找個會花錢的人不就可以做了嗎哦，對了，MBa應該蠻適合，不就是花錢的事嘛，這事那些偽MBa最擅長了，保準幾百萬一個月不到就可以花掉。咋說呢，精英人才，思路是不盡相同的。

一，運營方法論

運營是一個系統(tǒng)工程。從前期的項目定位到中期的合理策略制定，需要一脈相承首尾相連的。同樣的一個項目，如果運營上面策略沒有定好，那么做出來也就是一個垃圾項目，只能做花哨一點給投資人看看而已。環(huán)顧現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)或者傳統(tǒng)行業(yè)里面，運營上毫無特點的比比皆是。從我最開始去大郎看到的毛紡織集群，到后來的東莞電子產(chǎn)業(yè)集群，到互聯(lián)網(wǎng)上面的項目同質化甚至沒特點，一數(shù)一大堆。大多數(shù)是這樣的情況。有了一個企業(yè)然后通過一些宣傳讓企業(yè)有了一些效果，企業(yè)也發(fā)展得很好，然后企業(yè)就開始有一些沾沾自喜的心態(tài)，全然會忘記：其實，這個企業(yè)最開始就是有一些病的，也就是運營的立足點就不牢固。既然運營的立足點就不是很牢固，那么后面的步驟應該如何做呢硬用外力來拉扯還是什么企業(yè)如果有了一些發(fā)展，而我們又想很好的去將企業(yè)運營好的話，我們應該從何開始才能確保企業(yè)以后的穩(wěn)步發(fā)展基業(yè)長青呢從根源開始。根源是什么就是定位!定位是什么就是根植于消費者心目中獨一無二的不可替代的，容易識別的形象或者詞語。定位，直接決定著項目運營的最終效果。一個好的定位，可以事半功倍，而一個壞的定位，則是事倍功半，甚至還有可能是事倍功無。所以，個人愚見，要運營一個項目，就應該從定位開始思考起。只有定位，才能影響其后面的運營方式成正結界，否則就是負能量，直接將企業(yè)帶入不歸之路。

二，“柔道策略”

柔道戰(zhàn)略是一種非常高深的運營思想。首先，它是一種精準的定位，而且在定位的設計過程中充分的考慮到了對方和己方的特點，在綜合分析了對方和己方的特點之后制定的一種很實用的從小的形式開始運行到大的業(yè)態(tài)的商業(yè)運營策略。說到柔道，我們有必要說一下太極思想，太極的思想里面說的是天地分兩極一陰一陽至柔至剛柔至極限以為剛，剛之終結以為柔，柔和剛是可以互相克制的。老祖宗的易經(jīng)里面給我們明明白白的說清楚了這個道理。我們在商業(yè)運營中經(jīng)常就會遇到這樣的情況，對手比我們強大很多倍，那我們應該怎么來運營項目呢首先我們需要精準的一個定位。例如周鴻祎在運營中搜的時候定位于中國最好的音樂搜索一樣，要精準。砍向對手的刀一定要穩(wěn)準狠，讓它瞬間暈眩而不得發(fā)力。在策略上的解釋是怎么說的呢兵法曰：避其鋒芒，避實就虛，攻其不備;或者叫做明修棧道暗度陳倉，怎么說都行吧，反正我是知道當時周鴻祎的一搜的定位是讓一搜的音樂搜索的流量超過了百度的。有人會說，為什么百度不使用一搜的定位呢大家想想，百度一家大公司隨意換定位這不就不倫不類了嗎這就是周鴻祎的高明之處，避實就虛，攻其不備。百度是什么定位全球最好的中文搜索，你可沒說是最好的音樂搜索啊，對吧既然你沒說我就做這個，是不是叫做商業(yè)策略商業(yè)定位的成功呢柔道策略的偉大就在于此。面對一個強大的對手，你得選擇一個點讓它絆倒。一個差異化的定位或許就是一個很好的點了。還記得阿基米德的哪句話嗎給我一個點我可以撬起地球。對，只需要找準一個點，你也可以玩玩百度的。

三，柔道策略的運用

大家一定還記得《李小龍傳奇》這部電視劇。在李小龍這部電視劇中，李小龍在面對強大的實力派對手的時候，他一邊快速的移動步伐，一邊在打斗中嘯叫，讓對手很不適應，最后輸在了小龍手下。還有就是解放戰(zhàn)爭中，毛澤東運用的運動戰(zhàn)，游戲站，大家一定耳熟能詳吧以上所列舉的兩個例子都是屬于柔道策略。柔道策略的一個核心點之一在于：迷惑對手，讓對手防不勝防，打亂對手的原有部署，然后趁對手錯亂的時候打到對手。孫子兵法上說：渾水摸魚大概就是這樣的一個原理。還有易經(jīng)里面的《隨卦》，上卦為兌為澤;下卦為震為雷。言雷入澤中，大地寒凝，萬物蟄伏，故如象名 “隨”。隨，順從之意?！峨S卦》的《象》辭說：“澤中有雷，隨，君子以向晦入宴息。”意為人要隨應天時去作息，向晚就當入室休息。 此計運用此象理，是說打仗時要得于抓住敵方的可乘之隙，而我借機行事，使亂順我之意，我便亂中取利。在商業(yè)上柔道策略應該怎么活用活學呢比如京東的物流策略，別人都以為京東是在做3C電子商務，實際上劉強東的野心并不是做什么電子商務，而是布局物流打通供應鏈，完成對競爭對手的致命一擊。我們經(jīng)常看到報紙上說京東咋了微博上說京東咋了，別擔心，京東不會出事的，一個會玩戰(zhàn)略的企業(yè)是不會有什么發(fā)生的，我們要學會看本質。柔道策略的第二個關鍵點在于：借力。借力又分借力打力和借力造勢。借力打力這一個呢我就列舉某些溝通高手的例子吧，溝通高手在和你溝通的時候經(jīng)常會把你捧得高高的，會很肯定你所做的，哪怕是一點點的小事，然后你一定不會否認，這時候溝通高手就會利用你站得高下不來的勢能讓你答應一些事或者認可他的說法，而這樣的叫做借力打力。類似的商業(yè)例子中EBaY應該算一個。EBaY在最開始的發(fā)展中采用和aOL合作的方式，借用aOL的力量發(fā)展自己，然后發(fā)展壯大了之后，EBaY強勢打擊得aOL無法涉入電商領域，最后落得個被收購的下場。借力造勢這個，想起了上次那個亞馬遜的錯價事件了。不得不說亞馬遜的運營部門有點二，如果真的是標錯了，那就大大方方的搞一次投票，發(fā)動網(wǎng)友來投票該不該講錯價之后用戶已經(jīng)購買的商品發(fā)給用戶，還要名正言順的給用戶郵寄錯價商品將發(fā)貨單提交各種媒體。這樣子做面子有了里子也有了，還不花多少錢，多好的一次借力營銷機會啊，如果那么做了，亞馬遜在中國的品牌認知度會馬上飆升，可惜亞馬遜舍不得小錢愿意拿大錢砸著玩。

四，定位的玩法

任何一個商業(yè)項目，只要會玩定位，那么運營自然就好做，也都能夠取得很好的商業(yè)效益。但是，很多人往往很短視，只喜歡做哪些柴米油鹽這些一錘子買賣，看得見摸得著，很穩(wěn)當。就是因為企業(yè)經(jīng)營主們的這些短視行為，所以造就了現(xiàn)在網(wǎng)絡營銷界很多人不懂定位，以為寫幾個詞語寫在哪里就可以開門大吉財源滾滾了，甚至于有企業(yè)主認為“一個定位沒有啥，這個不重要，找?guī)讉€人就可以做個定位出來，關鍵是產(chǎn)生效益?！辈恍枰敲炊嗟目谒?，各位冷暖自知。在這里我需要說一下定位的玩法。
第一種玩法是：第一印象的植入。所謂第一印象的植入，就是在同質化比較嚴重的情況下，需要用最簡單的形象讓消費者記住，給他們以“第一”這樣的語言刺激。比如速途網(wǎng)，可以大大方方的打上：中國互聯(lián)網(wǎng)第一社交媒體。方便用戶記住，不然用戶怎么區(qū)分速途網(wǎng)和其他社交媒體呢我們是專業(yè)的，看得出來，可用戶呢用戶可不會這么聰明，他們就靠著簡單形象的定義去區(qū)分這個和那個不同。比如他們區(qū)分兩個閨女，可能會說，這個臉上有痣，那個臉胖胖的，這個多好記憶啊，如果要記住名字有點難!這就是一種定位，不知道大家是否明白

第二種玩法就是：第二的使用。這個就是在借別人的力了。大家還記得蒙牛嗎蒙牛出道的時候的定位說的是啥內蒙古第二奶制品XX，這第一大家都知道是伊利，這蒙牛冷不丁的說個第二出來，用戶還覺得有一些好奇，按照正常思維來說，誰愿意做第二啊對!當人們開始好奇的時候，定位的目的也就達到了，短短幾年之內，蒙牛一躍成為中國奶制品的巨頭。這個精準的定位功不可沒。

第三種玩法：語言差異化。有一個笑話，說三個裁縫在一條街上，一個說自己是全球最好的裁縫，第二個說自己是全國最好的裁縫，第三個打了一個招牌出來，說自己是這條街上最好的裁縫。效果很明顯，聰明的你會選擇那一個來為你服務呢肯定是第三個對不對這就是一種定位上的差異化：在定位的描述上要盡量讓對手落入你的范圍。營造凌駕于對方的定位。這樣子就稍微好運營一些了。

第四種玩法：服務差異化。剛才列舉的那個周鴻祎的一搜的案例大家還記得嗎百度的定位是什么全球最好的中文搜索。周鴻祎干脆就來一個最好的音樂搜索。這個和百度的服務定位區(qū)分開了吧對，用戶就需要這樣簡單的描述，他們可不會去理智的思考百度有啥沒啥的，不會像我們一樣分析這分析那的，我要說的是，我們想多了。用戶需要的其實就是一個簡單的概念植入，OK了。就因為這樣的服務差異化，所以周鴻祎硬的了那場戰(zhàn)爭。

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