南京抖音賬號(hào)直播運(yùn)營(yíng)這個(gè)工作

編輯導(dǎo)讀：現(xiàn)如今，每一個(gè)行業(yè)都大力發(fā)展直播，線上的銷(xiāo)售異?；鸨?。茶葉的適用人群，不同品種定價(jià)也不同，想要在直播帶貨中取得好成績(jī)應(yīng)該怎么做？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

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近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯改變，由于疫情每個(gè)行業(yè)的線下消費(fèi)受限，各個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售形式也在發(fā)生急劇改變。

這也導(dǎo)致一批高端消費(fèi)人群開(kāi)始在線上購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值的產(chǎn)品，如何能讓高品質(zhì)人群乖乖下單，港仔有他的獨(dú)門(mén)秘技。

普洱茶：云南省特產(chǎn)，中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品。行業(yè)集中度高，大益、中茶等知名品牌茶企占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額，我們今天要認(rèn)識(shí)的港仔也是其中一個(gè)茶葉名企的從業(yè)者。

每個(gè)日日夜夜都在直播帶貨的抖音賬號(hào)，港仔也是瘋狂內(nèi)卷中的一個(gè)行業(yè)縮影。

01 初入茶葉電商 隨波逐流

剛開(kāi)始他完全沒(méi)想到在抖音賬號(hào)直播賣(mài)茶葉的，而且一晚上還只賣(mài)一件2006年的老班章。

燕窩，田七，當(dāng)歸這些對(duì)于日常飲食來(lái)說(shuō)稍貴的中藥材，他們那是一箱接著一箱地送給客戶(hù)。

一切都要從他入職的第一家茶葉電商公司說(shuō)起；

這是一家云南本土的傳統(tǒng)茶葉公司，有供應(yīng)鏈，有茶葉廠，線下渠道也遍布全國(guó)。

老板發(fā)話要做茶葉電商，他自然絞盡腦汁去思考，可是初步嘗試并不理想。

電商從業(yè)的同學(xué)都知道想要電商做得好，除了默認(rèn)的shua單手段，更為必要的是選擇一個(gè)爆款，為店鋪和品牌帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的流量。

循序漸進(jìn)下，店鋪的ROI才能跑正，后續(xù)才有盈利的可能。

于是他們看好一款中低端的普洱茶葉作為爆款選品，售價(jià)29-39元。

他認(rèn)為一切準(zhǔn)備充足以后，帶著傳統(tǒng)公司組建好的4名電商人員一頭扎進(jìn)茶葉電商。

第1個(gè)月，沖向快手帶貨，可惜老鐵不品茶，光愛(ài)看美女，賣(mài)貴還說(shuō)不如喝開(kāi)水第2個(gè)月，沖向拼夕夕賣(mài)，拼不過(guò)殺到低價(jià)的老板，人多差評(píng)多，完全干不動(dòng)第3個(gè)月，沖向抖音賬號(hào)搞，還沒(méi)來(lái)得及好好引流，封號(hào)天天有，陷入僵局動(dòng)不了

他迷茫了，開(kāi)始覺(jué)得是不是自己不適合做電商，不適合帶隊(duì)了。

經(jīng)過(guò)十多天的內(nèi)心掙扎覺(jué)得離開(kāi)這家公司，另謀出路。

02 掀開(kāi)迷霧，確定茶葉直播之路

通過(guò)一段時(shí)間的休整，他還是決定做茶葉電商。

因?yàn)橛幸恍┚€上茶葉電商的探索經(jīng)驗(yàn)，入職第二家茶企輕而易舉。

與上家公司對(duì)比，這家的茶葉供應(yīng)鏈更為龐大，并且聚合了稀缺普洱茶餅的收藏渠道。

在他們公司的展柜，幾百萬(wàn)的班章，冰島茶都要往下擺。

這個(gè)公司老板的茶業(yè)人脈鏈也遍布全國(guó)，認(rèn)識(shí)不少扎根茶葉幾十年的大佬。

面對(duì)線上茶葉電商，老板只給了一句話：放手去想，去干，這里什么都有！

有了上一份工作的參考，他總結(jié)出目前抖音賬號(hào)低價(jià)茶葉銷(xiāo)售奇差的原因：

低價(jià)茶葉禮盒售價(jià)39.9元，扣除成本和郵費(fèi)人均凈賺12元左右，但是低價(jià)茶葉盈利單靠走量，客人售后難處理，差評(píng)多，而且市面上低價(jià)茶葉競(jìng)爭(zhēng)大。

要是長(zhǎng)期做下去，不止是消耗人力，物力，更是一個(gè)賠錢(qián)賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。

還有對(duì)于低價(jià)的茶葉禮盒直播，一般采用容貌姣好的女生泡茶和對(duì)茶葉的講解。年輕人對(duì)茶葉的產(chǎn)地，樹(shù)種，還有歷史，具體型號(hào)品種知之甚少。

他發(fā)現(xiàn)這樣進(jìn)行茶葉的抖音賬號(hào)直播引流回來(lái)的用戶(hù)普遍特征是：

喜歡低端產(chǎn)品，二次復(fù)購(gòu)差，轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)其他茶葉或養(yǎng)生保健品效果低。

這樣的境況絕對(duì)不是他想要的，于是他召集團(tuán)隊(duì)對(duì)抖音賬號(hào)上茶葉直播，淘寶直播，重要的是從線下采訪了購(gòu)茶的老客戶(hù)。

他們發(fā)現(xiàn)中端茶葉的線上環(huán)境與低價(jià)茶葉相比，也是五十步笑一百步，要想真正占領(lǐng)茶葉市場(chǎng)，還是要做高端的茶葉的抖音賬號(hào)直播。

03 摸著石頭過(guò)河，掌握茶葉直播要領(lǐng)

確定做高端茶葉直播之后，他們也逐漸面臨著更多的問(wèn)題；

什么才算高端茶葉？什么用戶(hù)喜歡高端茶葉？做什么形式的抖音賬號(hào)短視頻獲客？做什么形式的高端茶葉直播？做高端茶葉會(huì)是一次性生意嗎？

開(kāi)始之初，無(wú)數(shù)的問(wèn)號(hào)縈繞在他的心頭，每天都忙到夜里2、3點(diǎn)，他說(shuō)那時(shí)候怕的不是熬夜，那個(gè)年輕人沒(méi)有熬過(guò)夜，怕的是白熬夜了，時(shí)間一天一天過(guò)去。

他們又開(kāi)始新一輪的走訪，這次老板把人脈鏈也共享出來(lái)，他們千里迢迢拜訪不少茶業(yè)基地的大老板，光是倉(cāng)庫(kù)占地面積多達(dá)30-40畝。

這一趟他可沒(méi)白走，回來(lái)以后前面5個(gè)問(wèn)題在他心里門(mén)兒清。

1、高端茶葉：他們就做稀缺型的，必須是收藏有幾十年的，價(jià)格無(wú)上限，重點(diǎn)是量少，這樣小黃車(chē)擺上一塊懂茶的老茶友順著網(wǎng)線一定能馬上找著你！

2、用戶(hù)：必須是懂茶，喝茶，懂喝茶的老茶客。之前做低價(jià)茶葉抖音賬號(hào)直播，可有不少老哥是盯著主播來(lái)的，茶葉買(mǎi)回來(lái)整年都不帶撕開(kāi)包裝，光蒙塵。

3、短視頻：他們做了兩種形式的視頻，一種是茶葉原產(chǎn)地的拍攝，跟茶農(nóng)直接溝通，茶葉的生產(chǎn)環(huán)境，土壤，品種，當(dāng)?shù)氐牟枞~的典故，對(duì)于茶葉的口味他們反而極少提及。

對(duì)于懂茶，懂喝茶的來(lái)說(shuō)，其實(shí)這顯得非常多余，有時(shí)候喝茶喝的是一個(gè)意趣。

另外一種他們做了茶葉探店，整個(gè)視頻主要圍繞高端茶葉的收藏價(jià)值，年限，存世儲(chǔ)量，強(qiáng)調(diào)茶葉的價(jià)值感，反問(wèn)茶業(yè)董事長(zhǎng)或店長(zhǎng)茶葉為什么值這么多錢(qián)？

腳本一般不是先寫(xiě)好再拍攝的，因?yàn)槿刖车氖翘降暾吆筒铇I(yè)老板，上面這些問(wèn)題會(huì)通過(guò)對(duì)話的形式拍攝成視頻，茶業(yè)老板興致一來(lái)也講一下茶業(yè)的典故和以前艱難找某款的茶葉的故事。

視頻的長(zhǎng)度一般是30秒再講茶葉價(jià)格，另外60秒加一個(gè)話題+數(shù)字把茶葉的稀缺或者茶葉典故表現(xiàn)出來(lái)。

冷啟動(dòng)時(shí)期，由于他們拍攝的視頻質(zhì)量比較高，所有抖音賬號(hào)也給了不少自然流量，他們剛開(kāi)始會(huì)在1000播放時(shí)候買(mǎi)dou+，但后來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)來(lái)dou+視頻轉(zhuǎn)化率反而更低了。

因?yàn)檎＿^(guò)千播放有點(diǎn)贊的短視頻，他們點(diǎn)贊、關(guān)注比例是80%懂茶、20-30%是老茶客，10%路人，所以后面做的視頻他們堅(jiān)決不賣(mài)，靠著自然流量轉(zhuǎn)化。

4、茶葉直播：他組建了一個(gè)7人團(tuán)隊(duì)。1個(gè)售后，3個(gè)攝像，2個(gè)主播，還有1個(gè)直播助理。

要用3個(gè)攝像，因?yàn)榕臄z短視頻時(shí)候，探店需要拍攝兩人對(duì)話且需要放大茶葉包裝細(xì)節(jié)。

直播的節(jié)奏和拍攝探店短時(shí)視頻內(nèi)容差不多，先講茶葉價(jià)格，另外30分鐘加一個(gè)話題+數(shù)字把茶葉的稀缺或者茶葉典故表現(xiàn)出來(lái)。

連軸轉(zhuǎn)講述3-4款稀缺款冰島茶，當(dāng)晚必有一款稀缺品是拿來(lái)秒殺的，會(huì)比線下便宜幾十萬(wàn)，所以他們的每場(chǎng)直播老茶客是必看的。

剩下他們也會(huì)上10款上萬(wàn)的常規(guī)款做活動(dòng)價(jià)格，利用15分鐘左右直播講述。

整場(chǎng)直播一般會(huì)成功秒殺1-2款稀缺款+一些常規(guī)款，直播流水達(dá)200-500萬(wàn)

這樣的直播模式跟外面美女直播完全不一樣，他們慢慢擁有了一批忠誠(chéng)的老茶客

04 起步于賣(mài)茶，發(fā)跡于茶圈

銷(xiāo)量起來(lái)了，粉絲雖漲的不多，但都是老茶客口碑介紹帶來(lái)的，能大手一揮買(mǎi)得起200多萬(wàn)的冰島茶，那肯定也不平凡。

跟以往的低價(jià)茶葉用戶(hù)不同，這批用戶(hù)不喜歡被打擾，那怎么把他們導(dǎo)入到私域呢？

對(duì)于已購(gòu)的用戶(hù)，他們想到一個(gè)非常完美的話術(shù)，告知客戶(hù)他們購(gòu)買(mǎi)的茶葉會(huì)有專(zhuān)人跟蹤他們的訂單，快遞配送時(shí)候也會(huì)有貼心的提醒服務(wù)，讓他們添加一個(gè)微信便于追蹤茶葉訂單。

同時(shí)會(huì)在訂單送達(dá)，確認(rèn)收貨后發(fā)出一個(gè)養(yǎng)生禮盒，內(nèi)含石斛、燕窩的名貴滋補(bǔ)品，還有茶花等茶葉加工品。

客戶(hù)看了一般都會(huì)添加，這個(gè)接受率高達(dá)88%。

慢慢地他們的微信號(hào)聚集了一批喜歡高端茶葉的用戶(hù)，除了賣(mài)茶葉他們拓展出茶葉人脈圈，資源互推等多個(gè)社群欄目。

前2個(gè)月他們還在四川成功舉辦第一屆品茶私董會(huì)，老茶客互相分享藏品還有談?wù)勆饨?jīng)，勾兌出不少新項(xiàng)目。

屬于他的故事還在繼續(xù)~

05 后記

由于數(shù)據(jù)敏感原因，本文展示運(yùn)營(yíng)策略和數(shù)據(jù)后不再展示具體抖音賬號(hào)賬號(hào)。

對(duì)于想從事抖音賬號(hào)直播賣(mài)茶葉的朋友，港仔也有2個(gè)忠告；

一定一定要注意茶葉渠道，最好是自己去找茶葉基地，不要盲目進(jìn)貨、到原產(chǎn)地拍攝茶葉種植對(duì)于中小個(gè)體費(fèi)時(shí)費(fèi)力，可盡量模仿茶葉探店模式拍攝，茶葉批發(fā)市場(chǎng)也可以抱團(tuán)組建茶葉直播室。

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題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

當(dāng)前題目：南京抖音賬號(hào)直播運(yùn)營(yíng)這個(gè)工作
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