外貿企業(yè)海外推廣的四種方案

外貿企業(yè)如何去選擇適合自己的海外推廣方案

企業(yè)外貿拓展建議方案

從國家政策到中YZF一直在強調企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略，和“互聯網+”。那么在這個互聯網時代每一家企業(yè)和個人都不可能獨善其身，順應時代發(fā)展，緊跟時代發(fā)展，企業(yè)才能長遠發(fā)展，而外貿是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)做大做強有力的保證。

中國企業(yè)拓展外貿方式大體分四種模式：

1.以阿里巴巴國際站為首的B2B平臺模式。

2.以谷歌為首的搜索引擎平臺模式，和Facebook。

3.以國際重點，行業(yè)展會模式。

4.以海外建立辦事處模式。

B2B（阿里巴巴）模式：

1.阿里巴巴等B2B平臺是屬于中介性質的平臺，他們只是從谷歌等搜索引擎上面買來流量在進行二手流量的轉賣，然后賺取流量點擊差價和P4P的錢。工業(yè)機械類行業(yè)帶來的流量遠沒有C端等快銷品帶來的流量多，那么流量少就會直接影響阿里的收益，那么阿里就會把你們原本屬于工業(yè)行業(yè)的推廣資金直接抽出絕大部分或者全部資金用作能為阿里帶來大量點擊的熱門行業(yè)，如：衣服，電子產品等快銷品行業(yè)。廣告的減少就會帶來一個最直接的問題，那就是老外在谷歌等搜索引擎上搜索你們相關行業(yè)的關鍵詞時，阿里等B2B平臺的信息在谷歌上面就會極少或者沒有展示，那么國外客戶找不到阿里等B2B平臺，那你們做阿里的意義在哪？即使你們排在阿里的第一頁。

2.從阿里巴巴上市開始，阿里集團的整個重心偏于國內平臺，如：淘寶，天貓，螞蟻金服等等。對國際站屬于很少過問的態(tài)度，驗證：以前的阿里是對每個行業(yè)，每個產品的種類劃分非常的清楚，現在阿里很少做這些事情，現在阿里分類很亂也是這個原因。在阿里集團上市前期把國際站全部分地區(qū)外包給以前的老員工或者當地的互聯網公司。也就是說阿里國際站在當地是沒有自己的實際服務商。

3.阿里集團從上市后對國際站進行戰(zhàn)略轉型也就是從B2B轉向B2C，最終目的是和eBay，亞馬遜等B2C平臺做競爭?，F在阿里的主要廣告資金集中投放在快銷品等C端產品，而廣告主要投放在bing，Yahoo兩大搜索引擎而行業(yè)集中，而bing，Yahoo是歐美用戶占絕大多數，但是對于工業(yè)企業(yè)的產品歐美市場是很難進入的，因為質量和技術要求是達不到歐美的標準的。

4.阿里國際站是以店鋪進行客戶出租方式的平臺，也就是說企業(yè)在阿里等B2B上屬于租一個店鋪，而店鋪所有權歸阿里所有，客戶只要不做阿里，那么之前在阿里上的所有信息積淀全部被阿里清除。最重要的是阿里是以打價格戰(zhàn)為主的平臺，所有企業(yè)同行在阿里上是公開透明的，最后給客戶報價是以價格低為優(yōu)勢決定你是否能留住客戶。那么這樣是對企業(yè)不利的，因為外貿公司可以把利潤把價格壓得很低，但是企業(yè)的生產成本，人工，廠區(qū)成本太高，而外貿公司成本極低。

6.所有B2B平臺都由外貿業(yè)務員完成文案編輯，圖片處理，產品上傳。而業(yè)務員專業(yè)技能并不在此，他們主要任務是尋找互聯網潛在客戶，和處理客戶的即時詢盤，業(yè)務跟單。

總結：阿里是以店鋪出租模式租賃給企業(yè)，但最終企業(yè)店鋪所有權歸阿里所有，B2B是以價格戰(zhàn)為主的平臺。規(guī)模，集團企業(yè)的人力運營成本是遠高于外貿公司，小企業(yè)的，價格是處于劣勢的，而企業(yè)本身的優(yōu)勢應該在于品牌和質量，服務上面。所以B2B不適合規(guī)模以上企業(yè)，適合快銷品及外貿公司等小公司。

注：阿里巴巴國際站是中國大的B2B平臺，其余的有中國制造網等等小型B2B，但是中國制造網的實力遠不及阿里，制造網雖然側重于機械行業(yè)，但是近些年在谷歌投入的資金大大縮水，同時機械行業(yè)在谷歌上投入的廣告費也遠不及阿里在谷歌上投入放入廣告費多。造成機械行業(yè)效果還不如現在的阿里巴巴。群發(fā)詢盤，詢盤造假等等都是從制造網開始的，現在制造里的企業(yè)數量逐年在減少。

搜索引擎（谷歌）模式

1.谷歌是全球大的搜索引擎也是全球大流量來源，谷歌占全球搜索流量的75%，除中國以外，覆蓋全球二百多個國家。

2.谷歌是把你們從阿里的店鋪式的經營方式獨立出來進行獨立空間站點根據自己的目標市場國家進行定點，定時專業(yè)廣告投放。去和阿里進行同級別一手流量的競爭。而域名，空間，站點所有權歸企業(yè)本身，時間越長互聯網積淀越深，對企業(yè)發(fā)展越有利。

3.谷歌廣告可以針對自己的產品，自己的品牌，自己的需求，自己的優(yōu)勢去進行企業(yè)本身可把控式的投放推廣，而不會被分流。同時企業(yè)做一些競品詞，和世界知名同行企業(yè)進行競爭，有他們的地方就有你們，這樣可以提高自己企業(yè)的知名度。

阿里巴巴屬于B2B類的電子商務網站，主要是針對廠家和供應商，客戶群相對較窄。google是世界上大的搜索引擎， 每天有超過一億次的訪問量，是企業(yè)獲得新客戶好的網絡途徑；企業(yè)獲得的新客戶越多，企業(yè)的銷售額也就越高，獲得的收入也就越多。

阿里巴巴本身也在google做競價排名，他們在google上注冊了大量的關鍵詞進行推廣，因此其網站流量有很多是通過google獲取的，也就是說很多人是通過google找到阿里巴巴的。相對于間接獲得潛在客戶，您使用google競價排名可以直接獲得潛在客戶，效果難道不是更好嗎！

其實Facebook和google并不沖突，貴公司兩個都可以做。從買家的使用角度講，國外企業(yè)要和中國企業(yè)做生意，一定會使用大的搜索引擎搜索，因為google更了解中國，信息更全，更及時。所以企業(yè)如果希望和國外企業(yè)做生意，更應該在google進行推廣。例如：如果貴公司想和英國企業(yè)做生意，您是用英文搜索還是中文搜索呢。同時google也允許企業(yè)注冊使用英文關鍵詞。

總結：谷歌等搜索引擎覆蓋面更廣，用戶更多，同時推廣平臺為自己企業(yè)官網，所有權在企業(yè)本身，企業(yè)可根據自己需求進行靈活調整推廣市場，時間，人群等。

展會模式：

1.展會受制于場地，預算影響嚴重，而企業(yè)想在展會得到更大的曝光就必須占領好的位置，那么相應的就要出更高的價格來競得此位置。同時企業(yè)還要負擔派駐參展人員的衣食住行，以及參展產品的運輸安裝，拆卸等費用，通常會使企業(yè)展會預算大幅增加。

2.展會實際效果最近幾年是有所下降的，其主要原因還是互聯網及移動互聯的普及。有需求的客戶在去展會之前都會在谷歌等網上進行參考篩選和初步溝通，這樣在展會上就會有目的的去針對某一廠家進行溝通參觀。

總結：展會的模式是回歸線下，只不過代價有點高，那么企業(yè)在參加展會之前應該在線上進行品牌及產品宣傳，讓潛在客戶提前了解或知道你們。線上線下相結合才能獲得大的成功。

海外辦事處模式：

1.建立海外辦事處對企業(yè)來說成本過高，而且覆蓋面小。如在某個國家沒有很高的市場占有率是不建議此做法。

總結：目前來說對中國絕大企業(yè)來說這種模式是不可取的，代價太高。

平臺模式沒有好壞之分，在特定的時間段，特定的行業(yè)只有適不適合的問題。工業(yè)企業(yè)，特別是規(guī)模以上企業(yè)在選擇外貿平臺上要結合現在時代大環(huán)境和企業(yè)本身，個人建議如再做阿里等B2B平臺三年以上要堅持下去，即使只做基礎方案，同時再拓展一下谷歌等搜索引擎。如果是C端客戶，建議做阿里，亞馬遜等B2C平臺，谷歌可以做優(yōu)化，不要做ads。

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