互聯(lián)網(wǎng)電商B2C/B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力模型及策略體系

主流的互聯(lián)網(wǎng)電商商城平臺(tái)覆蓋B2C和B2B兩種，由于兩種平臺(tái)本身的業(yè)務(wù)模式、目標(biāo)客群、產(chǎn)品架構(gòu)和功能流程的不同，導(dǎo)致B2C和B2B在整體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略和能力模型上截然不同。

基于互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)、產(chǎn)品、渠道、觸點(diǎn)特性，進(jìn)行四維匹配，區(qū)分平臺(tái)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，配置分類(lèi)個(gè)性化標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣的精準(zhǔn)化和客戶(hù)有效轉(zhuǎn)化，對(duì)標(biāo)簽化活動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行沉淀及快速?gòu)?fù)制。

互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)、產(chǎn)品和渠道形成的價(jià)值閉環(huán)服務(wù)鏈，注重用戶(hù)、產(chǎn)品與渠道的匹配，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)在不同渠道對(duì)不同產(chǎn)品的訴求都不一樣，每種承載的渠道本身有其自身的特點(diǎn)，就要求產(chǎn)品根據(jù)不同渠道的特性針對(duì)性向特定的目標(biāo)群體進(jìn)行定向推送。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力差異化體現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的階段性目標(biāo)

B2C平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力模型及策略

基于來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)的行為軌跡，從新用戶(hù)引導(dǎo)注冊(cè)、爆款熱銷(xiāo)產(chǎn)品推薦、高客單價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)到老客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)，建立商城客戶(hù)全流程營(yíng)銷(xiāo)，提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化和購(gòu)物頻次。

B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力模型及策略

B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)核心策略

（1）企業(yè)商城運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)調(diào)整細(xì)分，依據(jù)平臺(tái)行業(yè)配置專(zhuān)屬行業(yè)運(yùn)營(yíng)人員，專(zhuān)注行業(yè)企業(yè)實(shí)際需求調(diào)研和需求解決方案提供，以行業(yè)企業(yè)線(xiàn)下供應(yīng)采購(gòu)案例為切入點(diǎn)，采取行業(yè)企業(yè)高層宣講會(huì)、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì)介紹、幫助企業(yè)搭建網(wǎng)絡(luò)渠道、引導(dǎo)企業(yè)線(xiàn)上交易的方法，由淺入深、逐步引導(dǎo)、培育行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易行為；

（2）跟蹤平臺(tái)行業(yè)企業(yè)供應(yīng)信息，從采購(gòu)信息中匹配供應(yīng)信息，定位行業(yè)供應(yīng)企業(yè)，及時(shí)為行業(yè)企業(yè)提供高度吻合匹配的意向采購(gòu)?fù)扑]信息，并撮合成交；采取平臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)智能匹配推送+人工定期采購(gòu)意向篩選推薦方式，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)；

（3）定期策劃針對(duì)特定行業(yè)的線(xiàn)下供求對(duì)接會(huì)，最好以行業(yè)轉(zhuǎn)季、節(jié)日等時(shí)間節(jié)點(diǎn)為切入點(diǎn)，組織大型線(xiàn)下供求對(duì)接會(huì)，參與對(duì)接會(huì)供應(yīng)企業(yè)必須為平臺(tái)認(rèn)證會(huì)員，采購(gòu)商面向線(xiàn)上線(xiàn)下有采購(gòu)意向的行業(yè)客戶(hù)，定期為行業(yè)企業(yè)提供具有高質(zhì)量意向的采購(gòu)客戶(hù)；

（4）企業(yè)商城運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)在于吸引大量高質(zhì)量的采購(gòu)商到平臺(tái)發(fā)布采購(gòu)信息，前期側(cè)重采購(gòu)商的引入和招商，并制定完善的采購(gòu)商入駐優(yōu)惠政策和簡(jiǎn)潔流程，在形成平臺(tái)“采購(gòu)信息：供應(yīng)信息=3:1”的基礎(chǔ)上，通過(guò)平臺(tái)和人工需求對(duì)接引導(dǎo)，即可進(jìn)入平臺(tái)的良性循環(huán)。

發(fā)展方法：B2B企業(yè)商城發(fā)展以“采購(gòu)商海量采購(gòu)信息”為核心，依據(jù)行業(yè)專(zhuān)屬運(yùn)營(yíng)人員，深入線(xiàn)下行業(yè)企業(yè)實(shí)際采購(gòu)需求，洽談并通過(guò)企業(yè)不同層次人員的宣講介紹，由淺入深，逐步引導(dǎo)其將線(xiàn)下的采購(gòu)需求發(fā)布到線(xiàn)上平臺(tái)（前期由運(yùn)營(yíng)人員協(xié)助發(fā)布），并制定各種采購(gòu)商入駐優(yōu)惠政策，刺激吸引采購(gòu)商進(jìn)駐并發(fā)布采購(gòu)信息，在平臺(tái)高質(zhì)量采購(gòu)信息匯集到一定程度，行業(yè)供應(yīng)商企業(yè)會(huì)自然進(jìn)駐，形成行業(yè)良性生態(tài)圈。

發(fā)展路徑和建議：

企業(yè)商城發(fā)展路徑分為三個(gè)階段：第一階段為上線(xiàn)一年到兩年內(nèi)，屬于信息匯集期，即平臺(tái)通過(guò)各種線(xiàn)上線(xiàn)下營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，吸引采購(gòu)商和供應(yīng)商入駐平臺(tái)并發(fā)布供求信息，待供應(yīng)信息與采購(gòu)信息量比例為1:3時(shí)，供求信息量基數(shù)至少在5000以上，處于平臺(tái)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累期；

而后即進(jìn)入平臺(tái)的第二發(fā)展階段（上線(xiàn)第二年到第三年），屬于交易撮合、銷(xiāo)售額快速提升期，此階段工作重點(diǎn)在于基于供應(yīng)鏈上下游企業(yè)需求匹配并自動(dòng)推送，通過(guò)系統(tǒng)+人工方式推送并撮合供求信息企業(yè)成交，同時(shí)策劃組織線(xiàn)上線(xiàn)下各種供求對(duì)接會(huì)，將采購(gòu)商與供應(yīng)商需求通過(guò)展會(huì)形式進(jìn)行直接對(duì)接，形成平臺(tái)供應(yīng)鏈整體解決方案。（此階段開(kāi)始基于第一階段積累的數(shù)據(jù)，向行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)提供訂單融資、倉(cāng)單融資、供應(yīng)鏈融資等金融服務(wù)）

第三階段即屬于信用支付、金融業(yè)務(wù)膨脹期（上線(xiàn)第三年開(kāi)始），通過(guò)前期基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累和供應(yīng)鏈上下游交易撮合，已經(jīng)建立起企業(yè)商城不同行業(yè)客戶(hù)的信用等級(jí)數(shù)據(jù)，因此可以面向行業(yè)企業(yè)提供不同額度的信用貸款、供應(yīng)鏈融資、交易流水貸款等多種形式的金融服務(wù)，此階段重點(diǎn)在于建設(shè)和完善平臺(tái)金融產(chǎn)品的服務(wù)流程和規(guī)則，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

作者：劉永平 ，11年以上互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，任職高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)，產(chǎn)品咨詢(xún)專(zhuān)家，曾親自主導(dǎo)參與項(xiàng)目超過(guò)15個(gè)，10個(gè)以上從0到1實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。如需深入學(xué)習(xí)和了解互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融和大數(shù)據(jù)方面干貨，核心底層技術(shù)及架構(gòu)設(shè)計(jì)，可以關(guān)注微信公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)金融干貨。

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