淺析B2B新站點(diǎn)成長日記

雖然今天街頭巷尾都在談?wù)揃2C、O2Q，似乎大家開始淡忘了B2B。作為互聯(lián)網(wǎng)中最早實(shí)現(xiàn)盈利的一種模式，作為直接服務(wù)商戶的一種模式，B2B依然有其生命力和被討論的必要。

筆者在自己的職業(yè)生涯中大大小小接觸過不下十余家B2B網(wǎng)站和項(xiàng)目，有的網(wǎng)站是已經(jīng)吾家有女初長成，有的網(wǎng)站是一空二白，摸著石頭過河。筆者就談?wù)撘幌?，如果是一個(gè)新建立或者建立不久的B2B網(wǎng)站，在成長的過程中會(huì)面對到那些問題?；蛘哒f，如何才能促進(jìn)新B2B網(wǎng)站的成長。我將其總結(jié)為一個(gè)困惑，兩種干貨，三種能力。

一個(gè)困惑：是先有雞還是先有蛋

對于任何一家B2B網(wǎng)站來說，雞就是企業(yè)會(huì)員和商戶，蛋就是流量和收入，流量可以轉(zhuǎn)化為收入，所以著兩者可以基本等同。很多B2B網(wǎng)站的站長或者是營銷人員，在向客戶推薦網(wǎng)站的服務(wù)的時(shí)候，客戶往往都會(huì)問：“你們網(wǎng)站流量這么少，我就是成為了會(huì)員，對我產(chǎn)品、品牌的宣傳力度也有限。”所以B2B網(wǎng)站開始找流量，包括買流量作為短時(shí)間和應(yīng)急的宣傳手段，最終還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站的主要瀏覽人群還是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，所以還是要吸引更多的企業(yè)成為會(huì)員。這樣一來就陷入了死循環(huán)。幾乎所有的B2B新站，都會(huì)面臨這樣的死循環(huán)。要走出死循環(huán)，需要找到兩種干貨。

一種干貨：獨(dú)特的信息

很多B2B網(wǎng)站被企業(yè)老板反問：我為什么要成為你們網(wǎng)站的會(huì)員大多的回答是：成為我們網(wǎng)站的會(huì)員，可以有自己的商鋪，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。COME ON，除非你能夠做到和阿里巴巴一樣的品牌知名度，不然這一點(diǎn)對于企業(yè)的吸引力已經(jīng)微乎其微了。想當(dāng)年生意寶可以用一沓化工企業(yè)的名片就能成為上市公司，但是復(fù)制他已經(jīng)不可能。筆者曾對于生意寶旗下網(wǎng)站中國鋼鐵網(wǎng)有過了解，他們的獨(dú)特信息是什么很多鋼鐵采購商對于鋼鐵現(xiàn)貨價(jià)格的變化非常敏感，因?yàn)椴少徚看?，?xì)小的變化就可能使得采購成本相差很多。中國鋼鐵網(wǎng)雇傭可一大批人員，每天給各地的鋼鐵廠打電話，通過各種方式和花言巧語，詢問到今天的鋼鐵價(jià)格，然后發(fā)布，這樣一來，鋼鐵的采購商自然就成為了該網(wǎng)站的用戶。這就是信息干貨。筆者接觸到的另一家B2B網(wǎng)站是食品行業(yè)網(wǎng)站，該網(wǎng)站能夠吸引大量的企業(yè)會(huì)員，就是因?yàn)橛写罅康碾娮踊称窐?biāo)準(zhǔn)。食品的研發(fā)人員需要這些標(biāo)準(zhǔn)，而食品研發(fā)人員在企業(yè)中又處于非常重要的地位。同樣是獨(dú)特的信息干貨。

另一種干貨：產(chǎn)生收入的信息

B2B網(wǎng)站最終能夠產(chǎn)生收入，主要有兩大來源，一種就是提供服務(wù)，包括賣廣告、給客戶做網(wǎng)站、給客戶做優(yōu)化，可以說這已經(jīng)偏離了B2B網(wǎng)站初衷。還有一種來源就是賣信息，通過限制會(huì)員權(quán)限，將高價(jià)值信息優(yōu)先賣給愿意付費(fèi)的會(huì)員。像筆者前面提到的中國鋼鐵網(wǎng)，付費(fèi)的企業(yè)會(huì)員可以在第一時(shí)間獲得鋼材價(jià)格變動(dòng)信息，而非付費(fèi)會(huì)員的信息獲取就會(huì)滯后，滯后可能鋼材缺貨。還有筆者提到的食品B2B網(wǎng)站，只有高級會(huì)員才能查看完整的食品標(biāo)準(zhǔn)文檔，并且可以下載，而非付費(fèi)會(huì)員則不能。

三種能力：

線上推廣能力：這一點(diǎn)大家想必都非常熟知，那就是持續(xù)不斷的SEO工作。

線下推廣能力：B2B網(wǎng)站大多都會(huì)選擇進(jìn)行一定的線下推廣，包括參加展會(huì)、展會(huì)訪談、參加會(huì)議、舉辦會(huì)議等等，因?yàn)檫@些渠道是大多數(shù)制造企業(yè)一直以來非常看中的營銷方式，甚至是主要營銷方式。

公共關(guān)系能力：如果不是阿里巴巴或者聰慧網(wǎng)這類的綜合性B2B網(wǎng)站，大多數(shù)的B2B網(wǎng)站行業(yè)都比較細(xì)分，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)基本上很快就能熟知和認(rèn)識。所以B2B網(wǎng)站的公共能力非常重要。筆者曾經(jīng)參加一個(gè)展會(huì)，一家企業(yè)下屬有一個(gè)本行業(yè)的B2B網(wǎng)站，企業(yè)老總可以帶著網(wǎng)站負(fù)責(zé)人，向每一家參展企業(yè)介紹。而筆者了解到的一家儀器行業(yè)網(wǎng)站，儀器行業(yè)幾乎所有的專家，都是其網(wǎng)站的運(yùn)營顧問。由此可見，B2B網(wǎng)站的公共關(guān)系能力非比尋常。

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