客戶想從云供應商那里得到的兩樣東西

盡管許多企業(yè)客戶都喜歡他們所使用的云產品，但他們還是經常會對自己的供應商感到失望。不管他們合作了多久，不管組織的規(guī)模有多大，不管他們的云投資量有多大，云供應商似乎總是在犯同樣的錯誤，而這些錯誤最終會破壞客戶對他們的信任，并帶來漏洞。通過破壞這種寶貴的信任和挫折制造，云供應商經常會不必要地延長銷售周期，甚至可能失去潛在的新產品采用和隨之而來的收入。

以下是云供應商緩解緊張關系的兩個關鍵方法，甚至有助于將他們轉變?yōu)槠髽I(yè)希望與之合作的供應商。

專注于交付預期價值

當企業(yè)客戶仔細觀察他們實際使用的所訂閱云產品具有的功能粒度時，他們甚至會意識到，他們并沒有使用他們注冊的所有功能(并且已經支付了訂閱費)，其所占比例甚至會高達一半。甚至有這樣的情況，在訂閱期限內一年或更長的時間里都沒有使用該服務。

然而，與此同時，云供應商仍然希望將新的、更健壯的版本作為升級或下一個他們應該添加到他們的產品組合中的產品來進行討論。這會讓顧客感到疑惑，“他們是真的想幫助我們成功，還是只想從我們身上得到更多的錢?”

現(xiàn)在，大多數(shù)公司已經不得不承認，它們的低利用率在一定程度上要歸咎于自己。但是，他們也很惱火地意識到，他們信任的云合作伙伴并沒有就他們可以使用哪些特性以及可以如何從他們的產品中獲得更多價值提供積極主動的指導。當沒有充分利用的云產品被證明是云供應商積極推動采用的具有即時和長期價值的產品時，挫敗感就會增加。

幫助企業(yè)客戶從他們的投資中獲得更多的收益，這對云供應商來說是非常有益的。這不僅增加了云產品的粘性，也會使客戶在未來更愿意采用更多的產品。在交易完成后，花更多的時間和精力與客戶合作，積極引導他們如何從已經支付的價格中發(fā)掘更多的價值，總是有益的。如果供應商能夠把注意力轉移到幫助客戶從他們已經購買的產品中獲得更多的價值上，那么在今后想要銷售更多的產品、功能、服務和升級就會容易得多了。

提供更多的長期承諾

提供“特別”的前期折扣不足以贏得新的客戶或說服長期客戶采用更多的產品。大多數(shù)企業(yè)客戶都很精明，會對這些一次性的優(yōu)惠半信半疑，因為他們相信供應商只會提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來刺激采用，并將它們鎖定。

但供應商也可以很容易地改變這種看法，通過長期的承諾，預付的特別折扣將仍然在他們的下一次購買時得到更新(即真正的價格鎖定和保證)。至少，應該有一個承諾，即價格只會出現(xiàn)名義上的上漲。將這些承諾延長到下一次更新之后也會有很長的路要走。如果云供應商提供支持，他們也應該讓企業(yè)客戶知道獲取支持的費用(凈訂閱費的百分比)也將是長期鎖定的。應該把所有的東西都放到臺面上來。

其中肯定行不通的是，供應商斷然拒絕做出長期承諾的要求，或者回應說，當時機成熟時，他們愿意討論未來的定價(例如，3年后當需要更新時)。以這種方式回應，只會讓人們感覺更糟。

盡管如此，每個人其實都知道云供應商正在經營的是一項業(yè)務，而收入增長是一個關鍵焦點。許多云供應商都是上市公司，他們的股東是他們的最終責任人，分析師群體對此也非常關注。因此，圍繞未來定價做出承諾可能會有問題，這也是可以理解的。如果其他方式(如添加產品)不能按照他們所希望的方式工作，供應商會希望保留通過在續(xù)訂時提高價格的方式來加速收入增長的機會。

預先給客戶提供長期的價格保護是很有意義的，尤其是如果供應商率先做出承諾，而不是在客戶要求之后才提供承諾的話。他們不僅會提高完成交易的機會，縮短銷售周期，還會建立一個框架，為客戶未來的成本提供確定性。這使得客戶更容易在預算中找到空間，并為下一個新項目和產品采用獲得資金。

通過放棄在未來增加收入的戰(zhàn)術方法，供應商將在一開始就簡化流程，并最終使增加收入變得更加容易，因為客戶將有能力增加更多的產品和數(shù)量。這也可能是一個優(yōu)勢，因為不幸的是，企業(yè)已經習慣于為這些承諾而戰(zhàn)了。

快樂的顧客會成為更好的顧客，他們更愿意留下來，并增加更多的產品。假設供應商將繼續(xù)創(chuàng)新并創(chuàng)建優(yōu)秀的云解決方案，即使只是改變一點他們的方法也可以幫助他們獲得更多的采用、更多的使用和更多的收入。

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