B2C網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)分析模型

2022-11-04    分類(lèi): 網(wǎng)站建設(shè)

雖然是B2B平臺(tái),但是B2C行業(yè)的相關(guān)知識(shí)卻對(duì)我們有著極大的幫助,本著不斷學(xué)習(xí)的心態(tài),我就和大家分享下,在B2C行業(yè)打拼的一些相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
又是一年年底,又到總結(jié)的時(shí)候。B2C們?cè)摽偨Y(jié)什么??利潤(rùn)??毛利??成本??空洞的文字一定會(huì)很蒼白,很業(yè)余。數(shù)據(jù),用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。
第一項(xiàng):日常性數(shù)據(jù)(基礎(chǔ))
1.流量相關(guān)數(shù)據(jù):
1.1IP
1.2PV
1.3在線(xiàn)時(shí)間
1.4跳出率
1.5新用戶(hù)比例
2.訂單相關(guān)數(shù)據(jù):
2.1總訂單
2.2有效訂單
2.3訂單有效率
2.4總銷(xiāo)售額
2.5客單價(jià)
2.6毛利潤(rùn)
2.7毛利率
3.轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù):
3.1下單轉(zhuǎn)化率
3.2付款轉(zhuǎn)化率。
簡(jiǎn)要說(shuō)明:
1.因?yàn)槲覀円呀?jīng)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的WEB版數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(有些公司用進(jìn)銷(xiāo)存軟件),所以常規(guī)性的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、利潤(rùn)率,都是可以通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的。
2.因?yàn)橹苯优c商城后臺(tái)對(duì)接,庫(kù)存管理都已經(jīng)做進(jìn)去了,分析數(shù)據(jù)時(shí)候,后臺(tái)的原始數(shù)據(jù)都有,設(shè)定好各項(xiàng)公式,想要的結(jié)果都出來(lái)了,這樣實(shí)現(xiàn)比用軟件效率更好,且可以根據(jù)各自的需求靈活開(kāi)發(fā)。
3.由于會(huì)出現(xiàn)用戶(hù)今日下單,明日付款,所以訂單有效率、銷(xiāo)售額、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)會(huì)動(dòng)態(tài)變化,靠EXCEL基本是做不來(lái),所以靈活對(duì)接系統(tǒng)非常重要,如果沒(méi)有,也可以參考這方面的需求去開(kāi)發(fā)。
第二項(xiàng):每周數(shù)據(jù)分析(核心)
用戶(hù)下單和付款不一定會(huì)在同一天完成,但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的,所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比對(duì)的參考對(duì)象,主要的用途在于,比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別,運(yùn)營(yíng)做了某方面的工作,產(chǎn)品做出了某種調(diào)整,相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有一定的變化,如果沒(méi)有提高,說(shuō)明方法有問(wèn)題或者本身的問(wèn)題并在與此。
1.網(wǎng)站使用率:IP、PV、平均瀏覽頁(yè)數(shù)、在線(xiàn)時(shí)間、跳出率、回訪(fǎng)者比率、訪(fǎng)問(wèn)深度比率、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間比率。
這是最基本的,每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易,這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié),不斷去完善購(gòu)物體驗(yàn)。來(lái)說(shuō)明下重要的數(shù)據(jù)指標(biāo):
1.1跳出率:跳出率高絕不是好事,但跳出的問(wèn)題在哪里才是關(guān)鍵。我的經(jīng)驗(yàn),在一些推廣活動(dòng)或投放大媒體廣告時(shí),跳出率都會(huì)很高,跳出率高可能意味著人群不精準(zhǔn),或者廣告訴求與訪(fǎng)問(wèn)內(nèi)容有巨大的差別,或者本身的訪(fǎng)問(wèn)頁(yè)面有問(wèn)題。常規(guī)性的跳出率我注于登錄、注冊(cè)、訂單流程1-3步、用戶(hù)中心等基礎(chǔ)頁(yè)面,如果跳出率高于20%,我覺(jué)得就有不少的問(wèn)題,也根據(jù)跳出率來(lái)改進(jìn)購(gòu)物流程和用戶(hù)體驗(yàn)。
1.2回訪(fǎng)者比率=一周內(nèi)2次回訪(fǎng)者/總來(lái)訪(fǎng)者,意味著網(wǎng)站吸引力,以及會(huì)員忠誠(chéng)度,如果在流量穩(wěn)定的情況下,此數(shù)據(jù)相對(duì)高一些會(huì)比較高,太高則說(shuō)明新用戶(hù)開(kāi)發(fā)的太少,太低則說(shuō)明用戶(hù)的忠誠(chéng)度太差,復(fù)購(gòu)率也不會(huì)高。
1.3訪(fǎng)問(wèn)深度比率=訪(fǎng)問(wèn)超過(guò)11頁(yè)的用戶(hù)/總的訪(fǎng)問(wèn)數(shù),訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間比率=訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間在10分鐘以上的用戶(hù)數(shù)/總用戶(hù)數(shù),這兩項(xiàng)指標(biāo)代表網(wǎng)站內(nèi)容吸引力,數(shù)據(jù)比率越高越好。
2.運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù):總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷(xiāo)售額、客單價(jià)、毛利潤(rùn)、毛利率、下單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率;
每日數(shù)據(jù)匯總,每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的,主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù),重點(diǎn)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)內(nèi)部的工作,如產(chǎn)品引導(dǎo)、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略、包郵策略等。
2.1比對(duì)數(shù)據(jù),為什么訂單數(shù)減少了?但銷(xiāo)售額增加了?這是否是好事?
2.2對(duì)比數(shù)據(jù),為什么客單價(jià)提高了?但利潤(rùn)率降低了?這是否是好事?
2.3對(duì)比數(shù)據(jù),能否做到:銷(xiāo)售額增長(zhǎng),利潤(rùn)率提高,訂單數(shù)增加?這不是不可能。
所有的問(wèn)題,在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中都能夠找到答案。
第三項(xiàng):用戶(hù)分析
1.會(huì)員分析:新會(huì)員注冊(cè)、新會(huì)員購(gòu)物比率、會(huì)員總數(shù)、所有會(huì)員購(gòu)物比率;
概括性分析會(huì)員購(gòu)物狀態(tài),重點(diǎn)在于本周新增了多少會(huì)員,新增會(huì)員購(gòu)物比率是否高于總體水平。如果你的注冊(cè)會(huì)員購(gòu)物比率很高,那引導(dǎo)新會(huì)員注冊(cè)不失為提高銷(xiāo)售額的好方法。
1.1會(huì)員復(fù)購(gòu)率:1次購(gòu)物比例、2次購(gòu)物比例、3次購(gòu)物比例、4次購(gòu)物比例、5次購(gòu)物比例、6次購(gòu)物比例;
1.2轉(zhuǎn)化率是體現(xiàn)的是B2C的購(gòu)物流程、用戶(hù)體驗(yàn)是否有好,可以叫外功,復(fù)購(gòu)率則體現(xiàn)B2C整體的競(jìng)爭(zhēng)力,絕對(duì)是內(nèi)功,這包括知名度、口碑、客戶(hù)服務(wù)、包裝、發(fā)貨單等每個(gè)細(xì)節(jié),好的B2C復(fù)購(gòu)率能做到90%,沒(méi)有復(fù)購(gòu)率的B2C絕對(duì)沒(méi)有任何前途,所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢(qián)去投門(mén)戶(hù)廣告,為了就是獲取用戶(hù)的第一次購(gòu)買(mǎi),從而獲得長(zhǎng)期的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。但某些B2C購(gòu)物體驗(yàn)做的不好,花大錢(qián)砸廣告,這純屬燒錢(qián)行為。
所以我覺(jué)得運(yùn)營(yíng)的核心工作,一方面是做外功,提高轉(zhuǎn)化率,獲取消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)行為,另外一方面就是做內(nèi)功,提高復(fù)購(gòu)率,B2C根本也就在重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。所以B2C是個(gè)綜合學(xué)科,做好每門(mén)功課真是不容易,不過(guò)也就是依靠每個(gè)細(xì)節(jié),才奠定了B2C發(fā)展的基石。
中國(guó)的B2C是幸運(yùn)的,因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者很寬容,你欺騙我一次,我可能還會(huì)原諒你,說(shuō)實(shí)話(huà)給消費(fèi)者選擇的空間也并不是那么多,但隨著新崛起B(yǎng)2C的成長(zhǎng),對(duì)服務(wù)的關(guān)注與投入,我相信未來(lái)的B2C會(huì)是個(gè)服務(wù)行業(yè),而不是搬運(yùn)工。
第四項(xiàng):流量來(lái)源分析
我們用的是GoogleAnalytics,統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)比較詳細(xì),流量來(lái)源分析我覺(jué)得最重要的意義是:
1.監(jiān)控各渠道轉(zhuǎn)化率,這是運(yùn)營(yíng)的核心工作,針對(duì)不同的渠道做有效的營(yíng)銷(xiāo),IP代表著力度,轉(zhuǎn)化率代表著效果;
2.發(fā)掘有效媒體,轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉(zhuǎn)化效果好,那么以此類(lèi)推,同樣的營(yíng)銷(xiāo)方式,用在同類(lèi)的渠道上,效果差不到哪去,BD或廣告就可以去開(kāi)發(fā)同類(lèi)的合作渠道,復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。
流量分析是為運(yùn)營(yíng)和推廣部門(mén)指導(dǎo)方向的,除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率,還有像瀏覽頁(yè)數(shù)、在線(xiàn)時(shí)間,都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。
第五項(xiàng):內(nèi)容分析
主要的兩項(xiàng)指標(biāo):退出率和熱點(diǎn)內(nèi)容
1.退出率是個(gè)好醫(yī)生,很適合給B2C檢查身體,哪里的退出率高,基本會(huì)說(shuō)明有些問(wèn)題,重點(diǎn)關(guān)注登錄、注冊(cè)、購(gòu)物車(chē)、用戶(hù)中心,這些是最基礎(chǔ)的,但也是最關(guān)鍵的。一般我會(huì)列出TOP20退出率頁(yè)面,然后運(yùn)營(yíng)部會(huì)重點(diǎn)討論為什么,然后依次進(jìn)行改進(jìn),不過(guò)我們今年做的很粗曠,做得也不是很好,來(lái)年重點(diǎn)完善。
2.熱點(diǎn)內(nèi)容這部分是用來(lái)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)工作的,消費(fèi)者最關(guān)注什么,什么產(chǎn)品、分類(lèi)、品牌點(diǎn)擊最高,這些數(shù)據(jù)在新的運(yùn)營(yíng)工作中做重點(diǎn)引導(dǎo),推薦消費(fèi)者最關(guān)注的品牌、促銷(xiāo)最關(guān)注的商品等等。
第六項(xiàng):商品銷(xiāo)售分析
這部分是內(nèi)部數(shù)據(jù),根據(jù)每周、每月的銷(xiāo)售詳情,了解經(jīng)營(yíng)狀況,做出未來(lái)銷(xiāo)售趨勢(shì)的判斷,這部分?jǐn)?shù)據(jù)模型還在規(guī)劃中,每家的情況都不同,所以這里就不做說(shuō)明了。

當(dāng)前題目:B2C網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)分析模型
轉(zhuǎn)載來(lái)源:http://bm7419.com/news/210679.html

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