從一個(gè)網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)的購(gòu)物流程談為啥企業(yè)要做網(wǎng)絡(luò)

常常在思考一個(gè)問(wèn)題，既然有了淘寶、天貓、京東、蘇寧這樣的電商平臺(tái)，企業(yè)的產(chǎn)品完全可以拿到這些電商平臺(tái)上直接銷(xiāo)售，何必費(fèi)盡心思在其他地方做互聯(lián)網(wǎng)退廣呢?而實(shí)際上，很多普通消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，也是直接奔著電商平臺(tái)來(lái)著，但是，事情并沒(méi)有想象那么簡(jiǎn)單!

當(dāng)網(wǎng)購(gòu)不是以?xún)r(jià)格為主要參考數(shù)據(jù)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生困惑

最初的淘寶之所以吸引人，原因和簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜!很多消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，通常習(xí)慣按照價(jià)格高低來(lái)搜索寶貝，馬上問(wèn)題就來(lái)了!

在淘寶按照價(jià)格搜索的時(shí)候，以“耳機(jī)”為例，低的幾元錢(qián)，高的超千元;如果按照銷(xiāo)量搜索，同樣十幾元錢(qián)耳機(jī)的銷(xiāo)量超過(guò)一千個(gè)稀松平常;如果按照牌子搜索，一樣讓人感到盲從，對(duì)一個(gè)耳機(jī)越是懂得少，你越容易無(wú)法抉擇，尤其當(dāng)你決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)200元左右的與眾不同的耳機(jī)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用淘寶的搜索寶貝的幾種方式，還有用戶(hù)的各種評(píng)語(yǔ)，真的讓人無(wú)從下手!

對(duì)于一個(gè)“屌絲”來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)一個(gè)200元的耳機(jī)算是很奢侈了，有一種“農(nóng)民翻身做地主”的感覺(jué)，可是，在淘寶上，200元的耳機(jī)不但很多，而且還有300元、500元、800元、上千元的耳機(jī)，這個(gè)時(shí)候，那種落差的感覺(jué)，難以形容!

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就是這樣，可以選擇的余地太多了，尤其擺脫那種只購(gòu)買(mǎi)低價(jià)格的心態(tài)的時(shí)候，在相對(duì)的高價(jià)區(qū)域，同樣有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)!如果站在企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，面對(duì)同區(qū)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，怎么來(lái)打動(dòng)謹(jǐn)慎的消費(fèi)者?靠品牌的力量，靠好評(píng)如潮，靠銷(xiāo)量……當(dāng)你有了依靠之心的時(shí)候，其實(shí)，就準(zhǔn)備做推廣了，當(dāng)然，可以借助淘寶的推廣工具，這就需要涉及一個(gè)成本問(wèn)題，當(dāng)費(fèi)用不斷增加的時(shí)候，自然而然就會(huì)想到相對(duì)低成本的網(wǎng)絡(luò)全渠道推廣!

對(duì)于購(gòu)買(mǎi)這個(gè)200元錢(qián)耳機(jī)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一筆相對(duì)比較“大”的購(gòu)物打算，他會(huì)十分謹(jǐn)慎。除了看買(mǎi)家的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品的介紹之外，還可能會(huì)找“度娘”咨詢(xún)一下，尤其這個(gè)價(jià)格區(qū)段的耳機(jī)有很多，買(mǎi)家評(píng)價(jià)又參差不齊的情況下， 會(huì)變得更加慎重!這個(gè)時(shí)候，用戶(hù)也許會(huì)有幾個(gè)中意的品牌，但是，他還是不會(huì)輕易下決策購(gòu)買(mǎi)，有可能將該品牌型號(hào)的耳機(jī)復(fù)制下來(lái)，離開(kāi)了淘寶，去別的渠道尋找耳機(jī)的相關(guān)資訊!

一個(gè)用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的“正確”姿勢(shì)

每個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物的流程都不相同，對(duì)于熟悉的產(chǎn)品，在淘寶這樣的平臺(tái)相對(duì)于不同的商家，用戶(hù)可能會(huì)在價(jià)格、評(píng)價(jià)等綜合各種要素而決定是否購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于不熟悉的商品，也許用戶(hù)在第一渠道選擇電商平臺(tái)，也許會(huì)通過(guò)其他渠道到淘寶去看價(jià)格!

還是以耳機(jī)為例，當(dāng)用戶(hù)對(duì)不同耳機(jī)做艱難抉擇的時(shí)候，尤其一款陌生的品牌，那么，他可能會(huì)離開(kāi)淘寶，到相關(guān)新聞、論壇甚至微信圈好友、QQ好友中了解相關(guān)產(chǎn)品口碑，不管什么渠道，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是網(wǎng)絡(luò)推廣的方式之一，論壇推廣、新聞營(yíng)銷(xiāo)、QQ推廣等等，企業(yè)只有在這些渠道做了功夫，用戶(hù)才能看的到，看的越多，口碑越好，購(gòu)買(mǎi)的砝碼就會(huì)增加!

還有一個(gè)渠道，目前已經(jīng)在網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)心中形成了共識(shí)，那就是當(dāng)某件商品引起你購(gòu)物欲望的時(shí)候，很多人會(huì)說(shuō)，到淘寶看看!最近“網(wǎng)紅”比較火，究其原因，是羅輯思維“搗”的鬼，為啥羅胖子要投資網(wǎng)紅，羅輯思維就做了這一期節(jié)目，我也去聽(tīng)了，聽(tīng)完后，哦，原來(lái)是要學(xué)央視的標(biāo)王呀!有創(chuàng)意，這羅胖子講的不錯(cuò)呀，于是又聽(tīng)了他其他的節(jié)目，聽(tīng)了幾期，才明白，羅胖子是個(gè)“賣(mài)書(shū)的”，而且他講的書(shū)，就在他的微信店鋪里賣(mài)，而且還是和出版社直接合作的，直接把渠道從源頭給掐死了!

羅胖子營(yíng)銷(xiāo)手段很快被別人引用了，最近我就遭遇兩次這樣的事情。一次是以“國(guó)學(xué)”為名義的講課賣(mài)音響，一次是以“消防”為名義賣(mài)家用消防設(shè)施，老師課都講的不錯(cuò)，也勾起了購(gòu)買(mǎi)的欲望，但是，兩次我都忍住了，因?yàn)橛袀ゴ蟮?ldquo;淘寶”呀，不去淘寶看看價(jià)格，就有種當(dāng)冤大頭的感覺(jué)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式固然不錯(cuò)，但是想要有效果，必須控制源頭，就是淘寶那家店鋪就是你開(kāi)的，結(jié)果的搜索總是讓人放棄的購(gòu)買(mǎi)的欲望，強(qiáng)大的淘寶提供類(lèi)似的產(chǎn)品數(shù)以千計(jì)，而要便宜多了，這樣的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)為淘寶做了引流!商家在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，無(wú)視淘寶的存在，而且口口聲聲說(shuō)，淘寶都是假貨，唉!你這是說(shuō)用戶(hù)的智商低嗎?如果這么說(shuō)，其實(shí)你才是傻子!還是羅胖子懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，每次推薦一本書(shū)都說(shuō)直接和某某出版社合作的，直接控制了源頭!

企業(yè)網(wǎng)站推廣的正確姿勢(shì)：無(wú)處不在的全渠道營(yíng)銷(xiāo)

在淘寶開(kāi)店沒(méi)有問(wèn)題，原因是淘寶聚集了大量的流量，而且這個(gè)流量是直接變現(xiàn)的，屬于真金白銀因此一些商家甚至都離不開(kāi)京東淘寶了，不過(guò)，不要以為抱著電商平臺(tái)的大腿就高枕無(wú)憂(yōu)了，“因?yàn)樗麄?lsquo;攜消費(fèi)者以令諸侯’，品牌商長(zhǎng)期受制于平臺(tái)，一會(huì)求淘寶，一會(huì)求京東，他倆一打架，品牌商就要小心應(yīng)對(duì)。這都是傳統(tǒng)電商平臺(tái)為中心的禍根。這種競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)堆高成本，讓電商沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

淘寶的店鋪的關(guān)鍵點(diǎn)是怎么吸引流量，在電商平臺(tái)內(nèi)引流，成本很高很高，據(jù)說(shuō)，在淘寶首頁(yè)做廣告的，價(jià)格不菲，和央視的黃金廣告位差不多，一般商家還真玩不起!那么，為啥不跳開(kāi)淘寶京東，到其他地方推廣呢?這恰恰是網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)!

互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)廣闊的舞臺(tái)，用戶(hù)無(wú)處不在，如果用長(zhǎng)尾理論的概念來(lái)論述，電商平臺(tái)可以帶來(lái)50%的流量，但是，有十家店鋪?zhàn)龅脑?huà)，均攤不過(guò)5%而已，那50%，來(lái)源于淘寶之外，官方網(wǎng)站、新聞、論壇、微信、QQ、口碑、現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)……也許這些渠道的用戶(hù)量不過(guò)1-2%，甚至更低，但是，綜合起來(lái)也有50%的銷(xiāo)量，當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字只是一個(gè)例子，因?yàn)檎l(shuí)也不知道用戶(hù)啥時(shí)候要買(mǎi)你東西，就算是他自己，有時(shí)候也不知道，購(gòu)物的決策感性大于理性更多一些!

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣是一件十分必要的事情，畢竟電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)太慘烈了，每多一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意味著成本就會(huì)增加，也許只有全渠道無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)推廣，是維持低成本的重要手段!當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的緩慢過(guò)程，因?yàn)椴荒荞R上見(jiàn)到效益，需要堅(jiān)持，需要用戶(hù)一個(gè)認(rèn)可的過(guò)程，想要成功，并不容易!

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