To B企業(yè)SaaS服務(wù)市場即將爆發(fā)

去年11月份崔牛會也是在這個會場舉辦了中國企業(yè)服務(wù)CEO峰會，當(dāng)時的主題是《回歸 · 突破》，半年之后我們又相聚在這里。本次峰會總的報名人數(shù)突破了1500人。

去年大會的時候，正好是國內(nèi)幾大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)調(diào)整組織架構(gòu)之后，那段時間里，我見了很多投資人還有創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)時的感覺就是，To B 又回來了，至少關(guān)注度又回來了。

這個感受隨著時間的推移，到今年年初，企業(yè)服務(wù)市場被徹底激活了。

“To C 紅利消失，To B 正式回歸”。

為什么說是回歸，這又有別于2014-2016年那一次熱潮。

這一次互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是全面進(jìn)入To B 市場，甚至出現(xiàn)了 ALL in 的狀態(tài)。

這次峰會，Hello · 數(shù)字化，想說數(shù)字化是一個新生事物，但又不陌生，數(shù)字化離我們很遠(yuǎn)，但又很近，它正在我們觸手可及的場景里普遍發(fā)生著。

從2017年開始，崔牛會每年都發(fā)布一張《中國企業(yè)服務(wù)云圖》，今年已經(jīng)是第三年了，這也是這們發(fā)布的第三張云圖。三年過去了云圖到底給行業(yè)帶來了些什么呢？

很多投資機(jī)構(gòu)會把這張云圖貼在自己的辦公區(qū)，去尋找目標(biāo)項目；

l 很多企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者也會把云圖貼在自己的辦公室，去鳥瞰企業(yè)市場，分析自己所在細(xì)分市場的競爭態(tài)勢；

l 很多企業(yè)客戶會把這張云圖放在自己的手邊，從中去選擇適合自己的云服務(wù)廠商；

l 也有很多媒體機(jī)構(gòu)紛紛推出了自己所覆蓋的領(lǐng)域云圖。

云圖正在深刻地影響著整個行業(yè)。春節(jié)前，我們重新對云圖里的廠商做了全新的分類，從企業(yè)客戶的角度來審視云圖。云圖分了14個大類，79個小分類。簡單地分，通用領(lǐng)域和垂直行業(yè)應(yīng)用，從企業(yè)角度來分企業(yè)內(nèi)部的管理應(yīng)用和外部服務(wù)。

三月份，崔牛會推出了自己的小程序，“選對了”，通過幾個月的運(yùn)營，我們也看到了一些數(shù)據(jù)。

從上圖，可以看出目前國內(nèi)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)在各城市的分布。

“選對了”已經(jīng)收錄接近3000篇客戶案例，從案例的應(yīng)用分布可以看出，在應(yīng)用活躍城市的應(yīng)用熱度。

隨著社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，客戶和廠商之間的鴻溝越拉越大，而透過云圖，可以擴(kuò)展視野，篩選優(yōu)秀廠商，想通過看案例、分析案例、走進(jìn)案例，來消減客戶與廠商之間的信息鴻溝。

每年崔牛會春季論壇都會向行業(yè)來發(fā)布自己的觀察，今天所有的會議內(nèi)容也是基于這些觀察來邀請對應(yīng)的嘉賓來做現(xiàn)場分享。也感覺這些嘉賓的分享，一起走進(jìn)數(shù)字化時代。

第一 數(shù)字化時代，IT巨頭需要構(gòu)建能力為客戶數(shù)字化賦能的新生態(tài)。

無論是甲骨文還是 SAP，阿里云還是騰訊云，都在找崔牛會，崔牛會覆蓋了一個完整 saas 生態(tài)。

這些 saas 廠商能夠給這些廠商的客戶提供數(shù)字化服務(wù)，豐富了自身的應(yīng)用生態(tài)。隨著越來越多的企業(yè)步入數(shù)字化的建設(shè)過程中，傳統(tǒng)的 IT 廠商一定會構(gòu)建具有服務(wù)客戶數(shù)字化能力的新生態(tài)。

第二 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，才是真正區(qū)分 saas 和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邊界。

這段時間牛透社一直在做 saas 20年的內(nèi)容專題，已經(jīng)采訪了10多個對中國 saas 推動極具貢獻(xiàn)的人物，大家其實都在思考一個問題：“我們到底是不是做錯了？”

為什么 Salesforce 能做到超過100億美金的收入，1000億美金的市值，而中國現(xiàn)在還沒有任何一家 saas 服務(wù)廠商做到10億的收入規(guī)模，他們到底做錯了什么？

saas 是軟件產(chǎn)品還是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如果仍然做的是軟件，那和傳統(tǒng)軟件有什么區(qū)別。

第三 數(shù)字時代不缺訂閱模式，但是客戶仍然缺 訂閱意識。

在這個時代，知識付費(fèi)，各種會員模式，個體的消費(fèi)對訂閱模式并不陌生，但是在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里，客戶的意識還是相當(dāng)缺乏的。

從2011年到2019年這八年的時間培育，很多客戶會接受了 saas，但是意識還不夠強(qiáng)烈。

第四 行業(yè) saas 將百花齊放，To B 市場才會迎來真正的春天。

昨天崔牛會做了一期 saas 銷售中高層的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)34%參與培訓(xùn)的企業(yè)來自于各行各業(yè)，這個比例遠(yuǎn)高于幾年前。

而且通用級 saas 創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會正在遠(yuǎn)去，對行業(yè)、垂直領(lǐng)域有深刻理解和實踐的創(chuàng)業(yè)者將受到追捧。

第五 移動互聯(lián)網(wǎng)原住民，將成為未來十年數(shù)字化的主導(dǎo)人群。

以崔牛會為例，現(xiàn)在主要員工都是90后和95后，當(dāng)我給他們講中國企業(yè) IT 發(fā)展時，他們是真在聽故事，我突然意識到他們不是那個時代的人，對那個時代有相當(dāng)大的距離。

90后、95后他們算是移動互聯(lián)網(wǎng)的原住民，越著這群人成為企業(yè) IT 的核心層，將會改變現(xiàn)有企業(yè)的數(shù)字化方式和進(jìn)程。

第六 傳統(tǒng)廠商加速云轉(zhuǎn)型，資本在生態(tài)連接和產(chǎn)業(yè)并購中的作用正在凸顯。

傳統(tǒng)的 IT 廠商都完成了原始的客戶、品牌、渠道的積累，當(dāng)他們在云端轉(zhuǎn)身之后，一定會加速其在生態(tài)鏈接和產(chǎn)并購端資本的力量，通過資本來建立生態(tài)的多樣性，來應(yīng)對產(chǎn)生的各種各樣的需求。

第七 To B 市場的爆發(fā)不僅僅是 saas ，還有 saas 背后的企業(yè)服務(wù)

saas 到底是什么？是軟件？是工具？是連接交易的載體？

隨著人們對 saas 認(rèn)知的深入，saas 的定義被越拓越寬，saas 不再只是管理軟件交付方式的轉(zhuǎn)變，而被賦予了更多的含義。而在 saas 背后的企業(yè)服務(wù)才是真正大市場。

第八 投資人回歸理性，學(xué)習(xí)尊重 To B 的增長規(guī)律

To B 市場不是快市場，這似乎已經(jīng)成為一個行業(yè)共識。

從去年開始，市場出現(xiàn)了越來越多的 To B 基金，而且只投 To B 不碰 To C，這是需要勇氣和定力的，他們也是對行業(yè)長期看好的，也深刻理解 To B 的邏輯。

而也越來越多的投資人經(jīng)過2014年-2015年非理性洗禮后，也變得理性。

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