從B2B到B2B2C 它用20年摸索出中非跨境電商全渠道模式

從中非傳統(tǒng)貿(mào)易到如今全渠道的B2B2C跨境電商模式，Amanbo平臺創(chuàng)始人廖旭輝探索了近20年，Amanbo則走了10年。

做IT出身的廖旭輝是國內(nèi)最早一批做電商的人。2000年，他開始做包括品牌營銷在內(nèi)的中非傳統(tǒng)貿(mào)易，用了9年多時間，覆蓋將近20多個國家。2009年，他開始做B2B、B2C市場，當(dāng)時市場上還沒有清晰的跨境電商概念，其初衷是做一個相比純粹信息平臺稍微前進(jìn)一步的交易平臺，名為“聚焦非洲網(wǎng)”，覆蓋了包括文化、物流、金融、教育，電商等在內(nèi)的8大板塊。這便是Amanbo最早的雛形。

而在后來10年多的時間里，Amanbo的架構(gòu)被一改再改，直到如今，才真正被廖旭輝認(rèn)為，是在接下來幾年時間內(nèi)，一定會經(jīng)受住市場檢驗、能賺錢的平臺模式。

20年的沉淀

2014年的非洲，互聯(lián)網(wǎng)用戶量少，且網(wǎng)速低、資費貴，也沒有配套的to C設(shè)施，比如快遞公司等。聚焦非洲網(wǎng)的B2B、B2C，包括國際貿(mào)易版本的模式在這種場景下推行不順后，廖旭輝停掉了很多版塊，平臺改名為Amanbo，只做電商，且聚焦在B2B領(lǐng)域。

“當(dāng)時的結(jié)論是，B2C發(fā)展不會很迅速，相對來說，B2B商業(yè)環(huán)境較為成熟，對在線環(huán)境依賴不大，要先從該處下手，三年不碰C端?！钡?dāng)時的B2B模式，也因為交易金額較大等支付問題，國內(nèi)端出口需求旺盛，但海外則“冷靜”很多，既沒有辦法實現(xiàn)交易閉環(huán)，也根本沒有辦法完全做到線上。

據(jù)廖旭輝分析，這里有很多因素。當(dāng)時，很多國內(nèi)工廠對非洲一無所知，導(dǎo)致產(chǎn)品從定位到所有的渠道都不清晰，而非洲當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大多沒做過進(jìn)口，既不懂外貿(mào)，更不懂電商商城平臺。最重要的，非洲的小b商人也沒有太多資金，備貨能力有限，備貨周期短，但外貿(mào)貨物等待周期過長。

“事實上，非洲市場很多商品都不適合線上貿(mào)易，由于其人均GDP、商品單價、當(dāng)?shù)厝丝芍涞南M力都很低，且運費高昂，這對于做跨境電商交易的高產(chǎn)品附加值、低運費的要求來說是一個悖論。直到如今，非洲市場依舊如此。”

廖旭輝其實也明顯看到了貿(mào)易碎片化趨勢，他認(rèn)為，未來平臺出路便是進(jìn)行渠道下沉、去中間化，把原來的進(jìn)口商和貿(mào)易商干掉，直接鏈接中國工廠和當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場的經(jīng)銷商、零售商及終端，即B2B2C，但開始只能先做B2B。

2016年，Amanbo在國內(nèi)推行得很“紅火”，經(jīng)央視報道之后，一下涌進(jìn)8萬多用戶。Amanbo于是開始籌備海外倉、解決貨物等待周期長等問題，同時把系統(tǒng)改成使用本地貨幣交易，整個平臺系統(tǒng)變成了本土電商邏輯。但在廖旭輝以為Amanbo的模式基本能夠在B2B領(lǐng)域站住腳的時候，Amanbo又再一次運行“失敗”。

于是，又花了一年多時間來進(jìn)行改造。2017年初，他將Amanbo改造成了一個支持本地貨幣的跨境加本土金融的平臺，面對諸多語言、展示、貨幣，運營、SKU問題，實行一個國家一個站點的策略。2018年6月，Amanbo在肯尼亞公開上線，覆蓋西、中、東非，完成了既支持跨境電商，又支持本土電商的B2B2C架構(gòu)。

后又經(jīng)清理低質(zhì)量用戶、研發(fā)商戶管理系統(tǒng)，將進(jìn)銷存、賒銷管控、配送管理、物流跟蹤等包括線上線下、社交的平臺全都打通后，2019年年中，Amanbo的B2B2C模式才正式“塵埃落定”。版本涵蓋買家版、賣家版，且B2B和B2C可以分開管理。目前，Amanbo平臺的B端用戶達(dá)12～13萬。

“十年磨一劍，外界不知道的是，B2B2C的架構(gòu)模式始終貫穿著Amanbo，使Amanbo從B2B再走向B2C的模式真正可行。”廖旭輝笑稱， “這也是做了10年研發(fā)的好處，Amanbo現(xiàn)在國內(nèi)員工還不到100人，都不如我們的軟件專利數(shù)量多。”

B2B2C模式可行么？

“真正有效的商業(yè)模式，一定是讓不同層面或方方面面的用戶都能獲利。它的獲利根源是來自于創(chuàng)新——能降低成本或提高效率，不管是線上、線下還是社交，未來的商業(yè)社會一定是渠道融合的社會?！边@就是廖旭輝所言，Amanbo的商業(yè)模式為何要如此設(shè)計的一個理由。“對于都快奔50歲的人了，已經(jīng)沒有太多試錯機會，而當(dāng)前的模式也已經(jīng)被驗證確實可行?！?/p>

所以，Amanbo的B2B2C模式，有幾個特征：

第一個，OSO（online+social+offline)全渠道解決方案，可針對大貿(mào)企業(yè)為主，做產(chǎn)品或品牌出海。 該模式利用社交玩法打通了O2O，可為用戶提供多層級裂變的分銷工具，同時，Amanb也利用線下社交玩法，來發(fā)展做微商的年輕人，給其提供包括訂單交易系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、進(jìn)銷存、物流管理等在內(nèi)的全套解決方案。

第二個，基于B2B2C的架構(gòu)下，先把“B” 與“B”連接起來，用電商的方式提高整條鏈路的效率。

在to B端，涵蓋了諸多模式，Amanbo去除了一部分中間商、貿(mào)易商的交易環(huán)節(jié)，供應(yīng)商可以直接賣貨給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，即既可以做傳統(tǒng)貿(mào)易、本土批發(fā)，也可以做當(dāng)?shù)仄放品咒N、品牌零售。且Amanbo也提供工具，供應(yīng)商也可以做B to C貿(mào)易，來提高當(dāng)?shù)亟灰仔省?/p>

在B to C端，由于非洲市場與中國的商業(yè)“土壤”不同，95%以上企業(yè)連進(jìn)銷存的管理系統(tǒng)都沒有；針對當(dāng)?shù)匦群體，Amanbo可為其提供免費的管理系統(tǒng)，并幫助他們開展B2C模式的電商銷售。

第三個，跨境加本土，即Amanbo的賣家可以做跨境電商包含B2B/B2C，也可以把貨發(fā)到當(dāng)?shù)刈鼍€下貿(mào)易，也支持供應(yīng)商當(dāng)?shù)亻_工廠進(jìn)行分銷；同時，也支持非洲本土賣家進(jìn)入平臺。

第四個，交易加管理。Amanbo不僅提供支持眾多交易模式的交易系統(tǒng)，還提供適合當(dāng)?shù)貙嶋H情況的管理系統(tǒng)。

為什么一定要做B2B2C的模式？為什么該模式一定可行？在廖旭輝看來，如今，跨境電商發(fā)展已經(jīng)碰到障礙了，歸根結(jié)底是成本結(jié)構(gòu)問題，當(dāng)然也包括合規(guī)、vat、產(chǎn)品假冒偽劣、品牌化等問題，而很多問題都是因為其本身就違背商業(yè)底層邏輯和商業(yè)倫理的原因。

“哪怕一些幾十億的賣家都叫苦連天，因為事實上賠錢賺吆喝的買賣看起來做的挺大，但實際上利潤越來越低，有些已經(jīng)無法可持續(xù)運營了?！?/p>

因此，Amanbo設(shè)計的架構(gòu)就是通過第二個“B”為橋梁，來緩沖直接的B2C跨境電商對于海外市場傳統(tǒng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的沖擊，包括目的國當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商、多層經(jīng)銷商，以及當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)問題、稅收問題。

在當(dāng)前階段，非洲用戶消費能力、電商交易能力都未達(dá)到，目前，非洲在線零售份額只占非洲社會零售總額的1%不到。再加上非洲高昂的物流成本、各種綜合服務(wù)成本等，他認(rèn)為，盲目照抄中國模式，沒有認(rèn)識到非洲大陸雖然是13億人口，但是由50多個政策、環(huán)境都截然不同的國家而組成的大市場環(huán)境下，只依賴線上B to C或C to C的玩法，在3~5年內(nèi)一定還是要虧錢?！懊つ繜X，燒過度，一定會死?！?/p>

全渠道打入非洲的機會

非洲市場不好做，但不代表沒有機會。廖旭輝認(rèn)為，有幾個主要原因：

一、非洲線上的比例低并不等于非洲沒有商機，中非貿(mào)易額達(dá)2000多億美金，且每年平均達(dá)3%~4%的增速，其中進(jìn)出口基本持平，在非洲本土工業(yè)十分落后，主要依賴進(jìn)口的大背景下，相對市場空間很大。

二、純在線的跨境電商打法走不通，不代表其他方式或互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在非洲沒有市場和用戶。跨境電商可以用互聯(lián)網(wǎng)和電商邏輯來改造非洲的商業(yè)和效率，并挖掘人口紅利。

三、從經(jīng)濟角度來看，經(jīng)濟都有周期，在中國進(jìn)入所謂“L型”發(fā)展周期的情況下，非洲經(jīng)濟持續(xù)上升，且過去8年，全球GDP增長率最快的20個國家，非洲可達(dá)半數(shù)。所以，誰能找到符合該市場的商業(yè)解決方案鑰匙，這個市場就是誰的機會。

這個社會發(fā)展到哪個階段，賣家就用什么方式運行，要尊重市場規(guī)律，找到其所在階段適合的玩法，機會才會很大。

“比如，對于線上增長很快的國家，我就側(cè)重線上發(fā)展；這個國家市場比較窮，物流也不行，就側(cè)重線下；對于人口多，失業(yè)率高的國家，就側(cè)重社交模式，這就是很簡單的邏輯，所以并不是非洲地區(qū)沒有機會?！?/p>

所以，在當(dāng)前階段，對于想要深耕非洲市場的賣家，廖旭輝的建議是：

一、擁有全球化視野和布局，用本土化打法分?jǐn)偸袌鲲L(fēng)險；同時，用品牌化的邏輯思路，而不是簡單的做B to C跨境電商的思維，來推動可持續(xù)的品牌化發(fā)展。

“目前，中國產(chǎn)品在非洲的品牌化極低，但這也是機會，由于該市場品牌意識的覺醒，非洲是最好的品牌突破口，且歐美國家在這里沒有貿(mào)易關(guān)稅和貿(mào)易壁壘，而這些正是中國民族品牌突破貿(mào)易壁壘實現(xiàn)國際化發(fā)展的一個跳板?！?/p>

二、對于小賣家而言，要學(xué)會轉(zhuǎn)換思路。過去只做出口生意，現(xiàn)在可以找國際供應(yīng)鏈做進(jìn)口。

“其實非洲很多好東西，農(nóng)產(chǎn)品、水果、咖啡、土特產(chǎn)，工藝品都不錯，品質(zhì)好且價格便宜，但很多人不知道?！?/p>

三、全渠道布局，尤其是大賣家，應(yīng)該線上、線下加社交同步。

“尤其是對于非洲大陸年齡中位數(shù)僅有18歲的年輕市場，社交玩法更容易撬動市場，且隨著賣家數(shù)會越來越多的情況下，全渠道布局應(yīng)對競爭就顯得尤為重要?！?/p>

國際化布局

對于當(dāng)前階段的非洲市場，廖旭輝表示，想在非洲市場實現(xiàn)快速變現(xiàn)很難，還需一定時間，且疫情對于跨境電商供應(yīng)鏈的影響也顯而易見，預(yù)計未來三五個月，全球都會處于缺貨狀態(tài)。一方面，中國的外貿(mào)大單會被其他地區(qū)的制造業(yè)“拿走”，一方面，也會加速中國的產(chǎn)業(yè)外移。

所以，針對疫情，Amanbo也進(jìn)行了快速反應(yīng)。

首先，做國際化供應(yīng)鏈，Amanbo目前在招募全球的供應(yīng)商。

其次，做本土供應(yīng)鏈，加快推進(jìn)更多本地的制造業(yè)、進(jìn)口商，經(jīng)銷商等供應(yīng)鏈的接入。

據(jù)廖旭輝稱，目前Amanbo也在加快一直以來就在推進(jìn)的供應(yīng)鏈布局，且很快會上線一個柔性的“共享商品中心”（共享供應(yīng)鏈），來接入所有的國際供應(yīng)鏈和本土供應(yīng)鏈，并將該中心共享給國內(nèi)包括不是Amanbo平臺的所有賣家。

除此之外，Amanbo今年會重點推進(jìn)幾個項目：

一、“雙百計劃”，在每個國家招募一百個進(jìn)口商和100個工廠，將當(dāng)?shù)鼐哂懈偁幜Φ墓?yīng)鏈先導(dǎo)入到平臺，并開放給平臺所有賣家，這些貨既有進(jìn)口產(chǎn)品，也有非洲本地產(chǎn)品。選貨之后，平臺采用微商玩兒法，相當(dāng)于一件代發(fā)模式，即采購方不需要買貨和庫存處理，在Amanbo以及Facebook等社交媒體均可賣貨。

二、今年預(yù)計在三個月內(nèi)將開設(shè)10~15個國家站點，以應(yīng)對即將增多的用戶需求。且賣家不管是采用線下開店、微商或社交模式，Amanbo都可提供解決方案。

三、幫助中國產(chǎn)業(yè)帶出海。從產(chǎn)業(yè)環(huán)境的調(diào)研到產(chǎn)業(yè)帶出海的策略選擇；從共享展廳到產(chǎn)業(yè)OSO（線上+社交+線下）全渠道建設(shè)；從產(chǎn)業(yè)落地到渠道建設(shè)，從園區(qū)建設(shè)到爭取當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策支持，Amanbo都可提供解決方案。

四、幫助企業(yè)品牌出海。這些企業(yè)既可以是工廠、也可以是貿(mào)易公司。從最早的市場調(diào)研、品牌定位到樣品試銷，到整個品牌出海的經(jīng)銷體系的建設(shè)，甚至包括庫存、倉儲、代收、代付、售后服務(wù)等一站式服務(wù)，Amanbo都可全部提供給出海品牌企業(yè)。

但對于覆蓋非洲全渠道面如此之大的一個盤子，Amanbo真的能“端”住么？對此，廖旭輝稱，20年來，Amanbo已踩過了太多坑，也“花”掉了很多錢，但從來沒有選擇燒錢買流量的模式發(fā)展。且多年來，Amanbo也一直在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行多方資源的整合，以Amanbo如今所具備的當(dāng)?shù)刭Y源和能力，已經(jīng)可以做到整個非洲生態(tài)渠道的打通，而不只是單純的只給賣家提供賬號和工具而已。

所以，Amanbo的生存和發(fā)展邏輯是“慢慢熬”，構(gòu)建出海非洲的整個生態(tài)，包括貿(mào)易、出口、進(jìn)口，以及物流、支付，目前都有自己的解決方案。一直不融資，不是不需要錢，只是希望按照自己的市場認(rèn)知和戰(zhàn)略節(jié)奏發(fā)展。

文章標(biāo)題：從B2B到B2B2C 它用20年摸索出中非跨境電商全渠道模式
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