電子商務(wù)如何定價(jià)才能激發(fā)消費(fèi)者購買欲

定價(jià)要投買家所好

寶貝的價(jià)格不僅是商品價(jià)值的體現(xiàn)，還是網(wǎng)店推廣的法寶，有時(shí)候影響成交量的關(guān)鍵恰恰在于寶貝價(jià)格。很多賣家抱怨定價(jià)太低了，買家會(huì)懷疑是否為正品;定價(jià)高了，買家直接被高額的價(jià)格嚇跑了。

消費(fèi)者的價(jià)格心理主要有：以價(jià)格區(qū)分商品檔次的心理;追求名牌心理;求廉價(jià)格心理;買漲不買落心理;追求時(shí)尚心理;對價(jià)格數(shù)字的喜好心理等等。在商品定價(jià)過程中，必須要考慮顧客在購買活動(dòng)中的某種特殊心理，從而激發(fā)他們的購買欲望，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

　分割定價(jià)法

做法：定價(jià)如果使用小單位，可以使顧客在心理上有種"揀"到便宜的感覺。

形式：用較小的單位定價(jià)和用較低單位的商品價(jià)格比較法。

　　同價(jià)定價(jià)法

適用：對一些貨真價(jià)實(shí)、需求彈性不大的必需品非常有用。

做法：把你網(wǎng)店里的一些價(jià)格類似的產(chǎn)品定為同樣的價(jià)格銷售。

　數(shù)字定價(jià)法

做法：數(shù)字代表不同含義，比如用“8”來定價(jià)，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求;帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6容易被顧客接受，而1、4、7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。

　定價(jià)要循序漸進(jìn)

定價(jià)首先要做的就是核算你的成本，計(jì)算出你的保本價(jià)。因?yàn)殇N售的商品很大一部分價(jià)格是和你的成本有關(guān)系的。比如一個(gè)出廠成本是120元的背包， 淘寶的扣點(diǎn)按百分之八計(jì)算，運(yùn)費(fèi)15塊(平均的)，初期禮品10塊，包裝5塊，稅費(fèi)5%~8%(下面就按5%計(jì)算吧)，推廣費(fèi)用15%，保本價(jià)=120+ 保本價(jià)(8%+5%+15%)+10+5+15，最后可以算出保本價(jià)為183。如果你的進(jìn)貨量就只有30個(gè)包包，那么如何讓你的30個(gè)包包掙回你的 5490元，你可以參考一下網(wǎng)上同行的銷售價(jià)格和你的品牌知名度，確定這款包包屬于哪個(gè)款型，最后根據(jù)不同的利潤來定售價(jià)。

　新上市產(chǎn)品定價(jià)

做法：

A、對市場壽命周期短，花色、款式翻新快的時(shí)尚產(chǎn)品，采用高價(jià)定價(jià);

B、對有較大潛力市場，能從多銷中獲得利潤的產(chǎn)品，采用滲透定價(jià)方法，即把新產(chǎn)品價(jià)格定低，必要時(shí)甚至虧本出售，以多銷產(chǎn)品達(dá)到滲透市場、迅速擴(kuò)大市場占有率的目的;

C、對經(jīng)營穩(wěn)定的產(chǎn)品選擇中價(jià)定價(jià)，即以價(jià)格穩(wěn)定和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長為目標(biāo)，力求將價(jià)格定在一個(gè)適中的水平上。

　　產(chǎn)品成熟期定價(jià)

適用：市場上競爭尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達(dá)到頂點(diǎn)。

技巧：將產(chǎn)品價(jià)格定得低于同類產(chǎn)品，以排斥競爭者，維持銷售額的穩(wěn)定或進(jìn)一步增長。重點(diǎn)是正確掌握降價(jià)的依據(jù)和降價(jià)幅度。

　產(chǎn)品衰退期定價(jià)

兩種情況：

A、新的替代品滿足不了需求，那么舊款可以維持一定的市場，不急于降價(jià);

B、替代品供應(yīng)充足，顧客肯定會(huì)轉(zhuǎn)向替代品，這樣一定會(huì)加速老產(chǎn)品退出市場的速度，這時(shí)應(yīng)果斷降價(jià)，以保證銷量、回收投資。

定價(jià)款式細(xì)分化

定價(jià)一定要有層次感，可以把產(chǎn)品定為：旗艦款、利潤款、活動(dòng)款這三款。而這三款的利潤基本上維持在40%~50%，20%~35%，0%~15%。

　旗艦款定價(jià)要稍高

旗艦款是品牌形象，最好是不降價(jià)，就像是LV掛在櫥窗外的包包一樣，維護(hù)和展示品牌形象。旗艦款是店鋪在營銷過程中設(shè)立的最高級(jí)別的商品，一般 來講就是客流極強(qiáng)、銷售極好之樣板包，是代表某品牌。這類包的定價(jià)一般都要高于普通包的一倍以上，它的定位就品牌，你店鋪的主打方向。不能過于廉價(jià)，這樣 的話會(huì)降低你店鋪的整體形象。比如，一款包的成本價(jià)格是200元，那么如果作為普通包來賣的話，可能就加上個(gè)20%~30%的利潤來定價(jià)。但是，如果要打 造成為旗艦款的話，那么售價(jià)可能就要成本加上個(gè)40%~50%的樣子，最后的售價(jià)就是280~300元，而且這款包后期一般不會(huì)再打折。

　　活動(dòng)款定價(jià)不虧就行

活動(dòng)款的價(jià)格要非常具有競爭優(yōu)勢，這個(gè)款的箱包產(chǎn)品不是用來盈利的而是用來招攬顧客的，讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，讓品牌和產(chǎn)品都得到更好的宣傳。但是千 萬不能是尾貨或以次充好，不然口碑就被砸了，得不償失，越是活動(dòng)款，質(zhì)量越要經(jīng)得起考驗(yàn);;有時(shí)候可能會(huì)賠一點(diǎn)，因?yàn)槎ㄎ痪褪且?，需要用價(jià)格來帶動(dòng)銷量 (這里指的賠是加上了推廣費(fèi)等費(fèi)用來說的)。

比如，某皇冠店一個(gè)包郵款的包，售價(jià)是24元，成本價(jià)在22~23元之間，這么算下來要一個(gè)包要賠大概1元左右的差價(jià)。但是當(dāng)時(shí)持續(xù)了一個(gè)季 度，帶給全店是十分之一的流量，因?yàn)閮r(jià)格便宜，轉(zhuǎn)化率也十分高。換個(gè)角度來說，其實(shí)這個(gè)虧損的1元可以當(dāng)做推廣費(fèi)來計(jì)算，那么實(shí)際上是賺了。

　利潤款定價(jià)要合理

利潤款的選擇主要考慮市場價(jià)格分布，比方25~40元、65~75元、90~110元這三個(gè)區(qū)間比較好賣，就會(huì)選擇這個(gè)三個(gè)區(qū)間的包來做利潤款 的銷售。利潤款是用來盈利的，當(dāng)然這些箱包產(chǎn)品最好適合大眾型;一般來說利潤款靠的是可觀的利潤來賺錢，銷量相對來說會(huì)比較低，就維持在100元上下的樣 子，但是因?yàn)槭抢麧櫩?，即使賣的少，所賺的錢還是很可觀的。一般這類型的包在后期的時(shí)候會(huì)進(jìn)行一種打折活動(dòng)，讓消費(fèi)者覺得自己賺到了。

總之，定價(jià)并不難，要結(jié)合店鋪定位和產(chǎn)品實(shí)際情況，參照定價(jià)技巧，有層次，具體寶貝具體定價(jià)。

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