和最領先的企業(yè)合作，才能把握發(fā)展趨勢

過去十年，上證指數(shù)不進反退。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2007年及之前上市的公司中，近10年業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長，并且較10年前業(yè)績增幅10倍以上的上市公司屈指可數(shù)。但是，有一家公司，10年間，市值增長了15倍，是實打實的白馬公司。

這家公司就是東華軟件。東華軟件最新發(fā)布的年報顯示，2018年，公司營收84.71億元，凈利潤8.06億元。

“一個企業(yè)不可能什么都自己干，特別像東華這樣規(guī)模的企業(yè)，要站到巨人的肩膀上。”東華軟件董事長薛向東對《商業(yè)與生活》說。

2018年5月，東華軟件接受騰訊12.66億元的增資，成為了騰訊產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的一員。而騰訊也成為了東華軟件的第二大股東。

薛向東深知，和最的企業(yè)合作，才能把握發(fā)展趨勢。

10年前，東華軟件就積極跟IBM、甲骨文、思科、華為等軟硬件巨頭合作。正是當時跟IBM的合作，讓東華軟件在2012年就接觸到了智慧地球、智慧城市的概念，下決心在集團內部發(fā)力成立智慧城市事業(yè)部。

今天，東華智慧城市已經(jīng)是一個獨立的集團，并參與了“數(shù)字廣東”、“一部手機游云南”、數(shù)字農村、等眾多省級項目，聯(lián)合騰訊云推動了公司在北京、深圳、長沙、三亞等多地的項目落地。

過去兩年，有許多像東華軟件這樣的傳統(tǒng)的企業(yè)軟件服務公司相繼選擇加入騰訊產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，包括明略科技、長亮科技、常山北明等。

“拿騰訊的融資，也是選擇?！泵髀钥萍紕?chuàng)始人兼CEO吳明輝對《商業(yè)與生活》說。明略希望能夠作為一個獨立品牌長期自我發(fā)展，而騰訊的生態(tài)策略比較符合明略的預期。2017年，明略獲得由華興新經(jīng)濟基金、騰訊產業(yè)共贏基金投資的10億元C輪融資。今年3月27日，騰訊又領投了其20億元的D輪融資。

“最開始，我們只能叫企業(yè)級服務，我相信對接了騰訊之后才能真正意義上開始提產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！眳敲鬏x說。

相比于消費互聯(lián)網(wǎng)里，一些公司每年十幾甚至幾十倍的增長，企業(yè)級服務的增長一直相對緩慢，因為它沒有To C產品那樣的網(wǎng)絡效應?！拔覀內魏我粋€企業(yè)級服務公司都希望從To B的沒有網(wǎng)絡效應的公司，成長成為有網(wǎng)絡效應的公司?！本W(wǎng)絡效應，意味著服務的客戶越多，新客戶越需要你，或者越離不開你，這是最好，最理想的狀態(tài)。

在吳明輝看來，騰訊的加入，尤其是其10億級別的C端用戶讓企業(yè)級服務有了網(wǎng)絡效應。而騰訊與產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)內企業(yè)的合作，也帶來了更多的商機。2018年9月，騰訊組織架構調整，成立了CSIG（云與智慧事業(yè)產業(yè)群）后，吳明輝感到雙方的合作清晰了很多。最近，他和騰訊公司高級副總裁湯道生談論雙方合作的新可能，認為在餐飲、零售方面，還有很多可以創(chuàng)新的機會。

小程序、公眾服務號已經(jīng)成為各級政府服務的標配，“粵省事”小程序

上線一年，用戶已經(jīng)突破一千萬?！八械挠脩舳荚谖⑿爬铮覀兺耆梢曰赥o C的生態(tài)系統(tǒng)重構整個政府很多智能性的服務，這里就會帶來大量的機會?！眳敲鬏x說。

數(shù)字北京的構想是希望基于龐大的流量，能夠把政府的政務真正地去做活起來，把老百姓的需求引到線上來，讓數(shù)據(jù)多跑路，讓老百姓少跑腿，而騰訊恰恰有最龐大的C端流量?！懊髀灾笆菦]有To C基因的，而騰訊在這方面恰恰有很深的優(yōu)勢?！眳敲鬏x認為，如果能夠借助騰訊的力量，是可以把真正的企業(yè)級服務融合互聯(lián)網(wǎng)的元素，做成產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的。

東華軟件也與騰訊一起合作了國務院的一個小程序：“我有話跟總理說”。通過這個小程序，每個合法公民都可以把自己想要說的話報告給總理，國務院會指定一批同志專門篩查處理這些微信。“這是非常好的社交，對高級領導體察民情，關注老百姓的訴求是非常好的?！睎|華軟件董事長薛向東說。

東華軟件董事長薛向東明顯感覺到了趨勢的變化?！跋M互聯(lián)網(wǎng)和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的有機融合，帶來了螺旋式的上升，推動整個產業(yè)的發(fā)展?！?/p>

十年前，人們去醫(yī)院，掛號、拿藥、付費都是憑著一張就醫(yī)卡。但現(xiàn)在不一樣，不但可以用手機掛號付費，還可以查化驗結果?！斑@都是互聯(lián)網(wǎng)給醫(yī)院帶來的，給原來的傳統(tǒng)信息系統(tǒng)添加了翅膀，也是消費互聯(lián)網(wǎng)的技術給傳統(tǒng)軟件行業(yè)帶來的革命性的變化?！毖ο驏|說。

看見消費互聯(lián)網(wǎng)和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合趨勢的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在全面布局To B業(yè)務。以騰訊、阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭先后入股多家計算機行業(yè)龍頭上市公司，比如騰訊先后入股明略科技、東華軟件，在業(yè)務經(jīng)驗、市場渠道等方面與自身能力形成互補。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭的大力投入，以及海量的C端流量，也間接降低了saas企業(yè)的獲客成本。

今年剛過去4個月，吳明輝估計，騰訊和明略科技合作的項目數(shù)量會是去年的3倍以上?！斑@個增長的速度應該很快，這里面既有我們帶給騰訊的機會，又有騰訊帶給我們的機會?！?/p>

東華醫(yī)為一直專注在醫(yī)療IT、大健康IT行業(yè)，為全國500家醫(yī)療機構客戶提供著綜合的解決方案。東華醫(yī)為董事長兼CEO韓士斌對《商業(yè)與生活》表示，醫(yī)療行業(yè)一直存在著像電子病歷互通這樣的場景需求，只是過去一直沒有合適的IT技術幫助其落地。但像騰訊的區(qū)塊鏈、云服務等技術，為這些需求提供了落地的可能。

因此，在騰訊投資東華軟件后，雙方就一直在探討在醫(yī)療行業(yè)落地的可行方案，最終花費了三個月時間，于2019年3月上線了“一鏈三云（醫(yī)療云、衛(wèi)生云和健康云）”戰(zhàn)略和六大解決方案。使用“一鏈三云“后，利用騰訊的區(qū)塊鏈加密技術，經(jīng)過個人授權，就可以在全國醫(yī)院范圍內共享人病歷。現(xiàn)在，包括南方醫(yī)院在內的有幾家醫(yī)院正在上面部署。“這些都是實實在在的應用場景，實實在在的醫(yī)療行業(yè)的痛點。是真正解決醫(yī)院在IT上的投資效能，讓它的投資更有效?！表n士斌說。

“這一年來，我們兩家確實產生了很多化學反應?！毖ο驏|說，在醫(yī)療、金融、智慧城市等行業(yè)，雙方聯(lián)手的項目在不斷增加。

數(shù)字廣東，一部手機游云南、福建數(shù)字鄉(xiāng)村等等，則是雙方智慧城市的代表性成果。現(xiàn)在，他們正在陸續(xù)正在這些業(yè)務模式推到全國各地。

東華智慧城市董事長郭浩哲介紹，2017年升級東華智慧城市集團后，他們發(fā)現(xiàn)，隨著BAT等互聯(lián)網(wǎng)實力企業(yè)的進入，政務行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化，在智慧城市建設里，缺一個很好的城市入口。

獲得騰訊融資后，東華智慧城市在開始和騰訊探索合作方式，而此時，騰訊正好在運作數(shù)字廣東項目。東華軟件作為騰訊生態(tài)的一部分，趁機參與了數(shù)字廣東的項目?！袄习傩蘸芟矚g這些東西，當有一天，一個老百姓在家里就能把電子身份證辦了，其它跟生活息息相關的跟政務服務就全都辦成了。”郭浩哲說。

在郭浩哲看來，如果東華軟件獨自去做數(shù)字政府，在入口性產品的邏輯上缺乏有效的連接器。但是，在行業(yè)的專業(yè)性上，東華軟件又有自己的優(yōu)勢?！澳蔷桶褦?shù)據(jù)打通。當入口有了，行業(yè)應用有了，基礎設施齊全了，設備也管理起來了，就能產生化學反應了?！?/p>

合作期間，郭浩哲發(fā)現(xiàn)騰訊不但有騰訊云Raydata還有云管Tstack，這些技術矩陣讓他對騰訊有了不一樣的看法，“它有做2C的能力，還有一個好的技術矩陣，能夠支撐我們下一個階段對技術方向發(fā)展的訴求。”

也因此，東華軟件開始考慮加深和騰訊的合作，進而促成了騰訊投資。而東華智慧城市也在不斷的尋找自己在這個價值鏈中的定位，于是有了自己的Harrydata的大數(shù)據(jù)平臺等產品。

“Pony（馬化騰）跟騰訊定位的特別好。騰訊有騰訊的優(yōu)勢，合作伙伴有行業(yè)優(yōu)勢，大家優(yōu)勢互補，肯定能創(chuàng)造出一個美好的未來。”薛向東認為，與10年前東華軟件與其他企業(yè)的合作相比，今天東華與騰訊的合作變得更緊密。

之前，東華軟件作為系統(tǒng)集成商，在服務客戶時，會根據(jù)客戶和成本的需求，不固定的跟IBM，跟甲骨文合作。但現(xiàn)在，騰訊和東華軟件更像一個命運共同體。騰訊云醫(yī)療行業(yè)同事也記得，和東華軟件的合作，騰訊一開始也是處于被動的位置。東華只是在中標的一些項目中，使用騰訊云的產品。但雙方合作后，有了產品的深度融合以及部分產品的OEM引入，協(xié)同配合度變得更高。

吳明輝認為，這些項目能夠順利進行，關鍵，還是價值觀的互相認可。“這是決定最后成敗非常重要的原因?！?/p>

2018年7月13日，騰訊與坪山區(qū)達成合作，共同打造城市運行管理“超級大腦”，這也是全國首個落地的“城市超級大腦”創(chuàng)新示范區(qū)。在這個項目中，東華承擔起“超級大腦”總集服務的職責；與此同時，騰訊使用了明略科技以及另一家OEM合作伙伴光啟元作為合作伙伴。

據(jù)介紹，騰訊以“城市超級大腦”的架構，助力坪山區(qū)進行整體信息化建設規(guī)劃設計，將坪山區(qū)的整體信息化建設歸納為感知層、平臺層及應用層?！俺鞘谐壌竽X”將主導建設平臺層能力，并開放接口與生態(tài)合作伙伴一起共建應用層。同時實施大數(shù)據(jù)發(fā)展行動，加強新一代人工智能研發(fā)應用。吳明輝表示，明略團隊的優(yōu)勢是大數(shù)據(jù)、知識圖譜、人工智能，但在感知智能的投入并不多，而騰訊對感知智能的投入，比如優(yōu)圖實驗室等，彌補了明略的不足。

據(jù)了解，“超級大腦”是騰訊技術輸出的體系平臺，是一個讓人工智能無處不在的智能操作系統(tǒng)。在坪山項目中，騰訊也引入了眾多合作伙伴?！拔覀儗霔l命都交給合作伙伴，所以未來這種鏈接各方合作伙伴能力參與的項目會越來越多?！彬v訊云高級總監(jiān)祝敏珂說。

騰訊也合作中不斷的受益。

2017年，明略在濰坊有一個幫助公安局做多維感知系統(tǒng)的項目，期間對騰訊云、騰訊AI進行了推薦。2017年12月，濰坊市公安局與騰訊云達成全方位合作，打造全國的智慧警務新模式。

騰訊云高級總監(jiān)祝敏珂認為，在數(shù)字化轉型提速的今天，生態(tài)合作的方式正在從“弱連接”走向“強連接”時代。

對騰訊這樣具備基礎設施平臺支撐能力的公司而言，它要快速切入企業(yè)級市場，就必須聯(lián)手明略科技、東華軟件這樣的重量級合作伙伴，走開放共贏之路。這樣，騰訊才能在短之間之內，對整個企業(yè)級市場形成一個全覆蓋的生態(tài)圈。而產業(yè)融合的大趨勢下，同樣也不允許企業(yè)“固步自封”。更為重要的是，如今單一企業(yè)的視角和力量已不足以應對外部環(huán)境的快速變化，做大產業(yè)蛋糕也需要選擇更為廣泛和深度的合作方式。

今天，BToB生意模式并沒有太大的變化，不管是云端的服務還是到本地化安裝產品，都得要一個一個去談?！暗F(xiàn)在影響力不一樣了，愿意主動聯(lián)系我們的在逐漸增加?！表n士斌說。

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