未來電商的方向

小程序與新零售之間的有很多說不清，道不明的事情。這波風(fēng)口，有人抓住的是紅利，有人往坑里跳。這些天在琢磨，為何有些人沒有抓住紅利，而是往坑里跳呢？

跟幾個(gè)客戶交流了一下，究其核心原因，就是：不知道怎么去用！本來挺好的一款應(yīng)用，上線之后成了擺設(shè)，客戶和自己都用不上，時(shí)機(jī)過了也就不了了之了！我相信這因該是普片顯現(xiàn)。

昨天和同事聊天的時(shí)候，談到一些客戶對(duì)小程序的態(tài)度是嗤之以鼻，敬而遠(yuǎn)之，甚至是談虎色變，原因就是被所謂的“微官網(wǎng)、微商城”傷害過。如何避免變成為受害者，首先就得清晰小程序在你的商業(yè)模式中的作用和分量，即使未來沒有通過小程序獲利，至少明白不是小程序沒有用，而是某些環(huán)節(jié)沒做好。

PRQS模型：社交關(guān)系-零售電商

哪我們今天來聊聊新的電商是什么樣子？

新概念：消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)升維

消費(fèi)升級(jí)消費(fèi)升維空間的感知變化和要求，主要關(guān)注點(diǎn)在于理性購(gòu)買和性價(jià)比。消費(fèi)升維可以從時(shí)間和空間的兩個(gè)維度來進(jìn)行。

*產(chǎn)品面針對(duì)的就是消費(fèi)升級(jí)升維后的這群群體，他們更懂得生活，懂得用相對(duì)便宜的價(jià)格，消費(fèi)到更好的產(chǎn)品；

“商業(yè)維度”不斷深入，消費(fèi)端和商家端也在不斷強(qiáng)化.對(duì)于線下傳統(tǒng)零售和線上電商來說，達(dá)到“時(shí)間和空間無限接近相同”這一點(diǎn)卻屬于終極理想。

消費(fèi)PRQS結(jié)構(gòu)圖 (社交時(shí)代)

消費(fèi)者決策的核心是：信任（許多社會(huì)微商做的比較好的人，都是喜歡約談的，面對(duì)面的交流可以增加很多信任分，達(dá)到成單目的）

在移動(dòng)社交時(shí)代，研究和總結(jié)的影響消費(fèi)的四大因素（PQRS）：價(jià)格Price、品質(zhì)Quality、社交關(guān)系Relationship和服務(wù)Service。

小伙伴認(rèn)真聽課啊，劃重點(diǎn)啊！

社交關(guān)系Relationship

隨著微信生態(tài)體系的建設(shè)、小程序的上線，線上社交關(guān)系推動(dòng)購(gòu)買成單，成為社交時(shí)代非常重要的營(yíng)銷手段，社交電商商城平臺(tái)相信大家都為之熟悉。

社交關(guān)系推動(dòng)消費(fèi)的關(guān)鍵在于目標(biāo)消費(fèi)群體的區(qū)分，如親戚關(guān)系、夫妻關(guān)系、情侶關(guān)系、同事關(guān)系、商家與消費(fèi)者的關(guān)系、陌生關(guān)系等等。

要提升不同關(guān)系之間產(chǎn)生的消費(fèi)行為，就必須在品類、決策過程和影響方式三個(gè)方面精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提供的工具和引導(dǎo),畢竟不同關(guān)系之間有著巨大的差異。從影響方式來講，朋友圈曬圖、內(nèi)容圖文、短視頻、拼團(tuán)社交交易工具，影響著不同關(guān)系的人……

消費(fèi)升維不僅只是消費(fèi)，還要有獲利機(jī)會(huì)

消費(fèi)者因?yàn)椤吧缃魂P(guān)系Relationship”大大降低了決策時(shí)間，通過社交交易工具的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)，利用消費(fèi)者已有的社交關(guān)系進(jìn)行創(chuàng)新商業(yè)模式，使中心化和去中心化的零售電商商城平臺(tái)得到新的發(fā)展，17年出現(xiàn)過許多以社交關(guān)系為核心競(jìng)爭(zhēng)力的零售電商商城平臺(tái)。

在商業(yè)維度觀察過程中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更加愿意接受有“獲利”機(jī)會(huì)的社交電商商城平臺(tái)。這種心理和PC電商時(shí)代規(guī)?；摹?strong>返利”平臺(tái)被接受有些接近，只是不同的是:

消費(fèi)者在社交電商商城平臺(tái)和社交產(chǎn)品的幫助下，無須持續(xù)消費(fèi)獲得“返利”，通過已有的和能夠持續(xù)發(fā)展的新的社交關(guān)系，結(jié)合平臺(tái)提供的強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，就能夠持續(xù)獲得收益，消費(fèi)者沒有其它更多的投入。

用戶關(guān)系之間還可以形成“多級(jí)返利”的模型設(shè)計(jì)在系統(tǒng)里，并有效地進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控和單品利潤(rùn)之間的核算。這種“多級(jí)返利”讓關(guān)系裂變形成利益的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，使得借助社交關(guān)系的新電商商城平臺(tái)能夠在犧牲單品利潤(rùn)的情況下，可控地短時(shí)間的快速獲取更多用戶。

不再是依賴傳統(tǒng)媒體或者點(diǎn)擊付費(fèi)獲取用戶（流量），然后再通過運(yùn)營(yíng)（產(chǎn)品）能力沉淀用戶。依賴傳統(tǒng)媒體或者點(diǎn)擊付費(fèi)獲取的這些用戶的忠誠(chéng)度不足且需再投入“喚醒”和“復(fù)購(gòu)”成本。

品牌商家則無須投入開發(fā)新的社交交易工具和平臺(tái)的建設(shè)，直接借助零售電商構(gòu)建的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的超級(jí)平臺(tái)在節(jié)省倉儲(chǔ)空間的同時(shí)，更低成本地加快商品的周轉(zhuǎn)，使自身的現(xiàn)金流變得更加充裕。

社交關(guān)系產(chǎn)生了千億級(jí)的新電商商城平臺(tái)

消費(fèi)升維和社交關(guān)系逐漸形成了新的零售電商業(yè)態(tài)和創(chuàng)新商業(yè)模式，產(chǎn)生了千億級(jí)的社交電商和新電商（如上市的拼團(tuán)新電商拼多多、會(huì)員制電商云集、直播MCN新電商如涵）。

也讓傳統(tǒng)零售和電商商城平臺(tái)有了新的發(fā)展機(jī)會(huì)（京東和蘇寧易購(gòu)的拼購(gòu)、淘寶的淘小鋪、興盛便利店的興盛優(yōu)選社區(qū)團(tuán)購(gòu)、美菜網(wǎng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)美家優(yōu)享和社交電商美家優(yōu)團(tuán)等）。

根據(jù)尼爾森《2019泛社交電商深度研究報(bào)告》報(bào)告顯示，雖然傳統(tǒng)電商渠道仍是主流的購(gòu)物平臺(tái)，然而使用社交電商渠道的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者已達(dá)到80%，其中參與拼購(gòu)類的消費(fèi)人群滲透率高，達(dá)到57%。

這背后是微信等社交類應(yīng)用的全面普及，使得社交媒體逐漸占據(jù)人們?cè)谑謾C(jī)上大量使用時(shí)長(zhǎng)，利用社交關(guān)系及個(gè)人影響力的社交流量紅利涌現(xiàn)。

另外從社交電商的投融資數(shù)據(jù)來分析，根據(jù)鯨準(zhǔn)《2018社交電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，社交電商的投資人熱度

平臺(tái)型控制流量端和供應(yīng)鏈，導(dǎo)購(gòu)型僅控制流量端，不參與供應(yīng)鏈。B2B2C模式中，小B店主從大B的商品庫選擇適合自己售賣的商品，生成自己的小店。僅負(fù)責(zé)流量獲取及分銷，供應(yīng)鏈以及其他服務(wù)由大B來負(fù)責(zé)。(劃重點(diǎn)了)

尼爾森在5月發(fā)布的最新報(bào)告《2019泛社交電商深度研究報(bào)告》顯示，社交電商從業(yè)人員以已婚已育為主，占比約62%。大部分人愿意成為分銷模式銷售節(jié)點(diǎn)的誘因是源于個(gè)人收入增長(zhǎng)。

研究發(fā)現(xiàn)，大部分銷售節(jié)點(diǎn)的返利空間集中在10%到20%，這使得其中50%的小店主個(gè)人月收入達(dá)到5000元以上。

尼爾森同時(shí)發(fā)現(xiàn)基于生鮮的高頻復(fù)購(gòu)和微信群分享模式，社區(qū)拼團(tuán)的銷售節(jié)點(diǎn)。

在客戶管理方面表現(xiàn)更好，平均每人管理客戶數(shù)超過250人，其中月活客戶超過60%。

結(jié)語

無論是從消費(fèi)者的角度還是投融資的數(shù)據(jù)，以及資本市場(chǎng)的認(rèn)可度和國(guó)家的政策導(dǎo)向，社交關(guān)系形成的新電商模式和平臺(tái)被消費(fèi)者、資本、行業(yè)、國(guó)家認(rèn)可和接受并持續(xù)推動(dòng)發(fā)展。

與此同時(shí)，社交電商新老玩家們的商業(yè)模式也在逐漸成熟和規(guī)范化，未來幾年來看，這一模式仍將保持較快增速。

網(wǎng)站欄目：未來電商的方向
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