培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須清楚這三個(gè)問題

眾所周知，針對(duì)中小學(xué)生學(xué)生的教育培訓(xùn)市場(chǎng)，我們的目標(biāo)群體大多是80后甚至90后的人群，這一代人群大多是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的，因此客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息的需求和依賴程度是非常高的。

加上網(wǎng)絡(luò)是好的宣傳載體，它充滿了濃厚的人文氣息，它以形象和直觀的形式表達(dá)和傳遞信息。

所以，如今教育培訓(xùn)圍繞市場(chǎng)招生進(jìn)行策劃和布局過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)采取符合當(dāng)前家長(zhǎng)需求和思維習(xí)慣的方式，圍繞互聯(lián)網(wǎng)拓展?fàn)I銷思路，來進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)和品牌建設(shè)。

那么現(xiàn)階段，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最常用的網(wǎng)絡(luò)招生方法大致有以下幾種：

1.微信/QQ營(yíng)銷

個(gè)人微信號(hào)、QQ號(hào)、訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)、QQ群微信群是現(xiàn)階段很多機(jī)構(gòu)都在使用的招生引流工具。通過個(gè)人微信號(hào)、QQ號(hào)、訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)吸引目標(biāo)家長(zhǎng)，通過微信群進(jìn)行服務(wù)沉淀家長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化成生源。

優(yōu)點(diǎn)：容易爆發(fā)，高效、招生成本低、方便快捷；

缺點(diǎn)：對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維要求比較高，很多中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺乏相關(guān)人才。

2.制作網(wǎng)站

主要是制作學(xué)校的門戶網(wǎng)站，將學(xué)校的簡(jiǎn)介、師資介紹、課程介紹、環(huán)境介紹等全方位的展示給目標(biāo)學(xué)員，這是網(wǎng)絡(luò)推廣的初級(jí)形式。

優(yōu)點(diǎn)：提成品牌和信任度不錯(cuò)的方法

缺點(diǎn)：建站花費(fèi)不少、需要經(jīng)常維護(hù)、推廣網(wǎng)站本身也是問題。

3.搜索引擎

搜索引擎推廣主要是通過購買搜索引擎(百度、谷歌等)的特定關(guān)鍵詞排名或位置吸引潛在學(xué)員了解自己的網(wǎng)站信息，這是比較有效直接的推廣方式，但需要琢磨的就是如何選擇關(guān)鍵詞。

優(yōu)點(diǎn)：客戶比較精準(zhǔn)

缺點(diǎn)：購買費(fèi)用貴

4.網(wǎng)站合作

主要是跟一些比較大、服務(wù)比較好的培訓(xùn)招生網(wǎng)站進(jìn)行招生合作，利用培訓(xùn)網(wǎng)的平臺(tái)和服務(wù)來吸引生源。目前行業(yè)比較早入行的有精品學(xué)習(xí)網(wǎng)、中華育才網(wǎng)、各大門戶網(wǎng)站教育頻道等，近來還出現(xiàn)了發(fā)展前景很不錯(cuò)的一些培訓(xùn)招生網(wǎng)站，發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。交納為數(shù)不多的會(huì)員年費(fèi)和招生代理費(fèi)，就能帶來不錯(cuò)的生源。一些三四線城市的機(jī)構(gòu)，還可以與門戶網(wǎng)站以及一些地方生活服務(wù)類公眾號(hào)合作。

優(yōu)點(diǎn)：性價(jià)比高、最節(jié)省人力投入的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

5.網(wǎng)站廣告

主要是在培訓(xùn)網(wǎng)、門戶網(wǎng)、學(xué)生網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行廣告投放，吸引對(duì)學(xué)校培訓(xùn)項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)人群訪問。

優(yōu)點(diǎn)：比較適合做品牌廣告

缺點(diǎn)：這個(gè)推廣方式相對(duì)來說投入比較大

6.博客、微博營(yíng)銷

博客微博營(yíng)銷是一種需要精工細(xì)作和人力、時(shí)間投入的營(yíng)銷方式，但效果也是各不一樣。關(guān)于博客最主要的是做好博客的SEO，讓目標(biāo)人群找到我們;找準(zhǔn)目標(biāo)圈子，多在圈子里面活動(dòng)，如果是招生的，看準(zhǔn)自己的行業(yè)和目標(biāo)人群，然后多花時(shí)間去踩博吧！

缺點(diǎn)：現(xiàn)在博客和微博在目標(biāo)用戶群使用時(shí)間比例里約來越小

7.口碑營(yíng)銷

口碑營(yíng)銷的方式很簡(jiǎn)單，就網(wǎng)絡(luò)而言就是通過目前常見的社區(qū)網(wǎng)站、QQ群、SNS網(wǎng)站等，采用第三方或者引導(dǎo)其他網(wǎng)友對(duì)學(xué)校所開展的培訓(xùn)項(xiàng)目和服務(wù)進(jìn)行積極的評(píng)價(jià)，從而形成比較好的口碑。

缺點(diǎn)：目標(biāo)受眾范圍有限

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析

曾有一家機(jī)構(gòu)對(duì)120個(gè)網(wǎng)站展開深入調(diào)查，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)教育培訓(xùn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷典型問題進(jìn)行了綜合分析，主要結(jié)論如下：

?網(wǎng)絡(luò)推廣方法多樣化但同質(zhì)化嚴(yán)重；

?強(qiáng)制性營(yíng)銷影響用戶體驗(yàn)的現(xiàn)象值得注意；

?不同領(lǐng)域企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況出現(xiàn)兩極分化；

?網(wǎng)絡(luò)推廣專業(yè)度不高，影響總體效果；

?中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)地位比較顯著。

以現(xiàn)在火熱的微信營(yíng)銷為例，很多中小機(jī)構(gòu)缺乏相關(guān)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)人才，注跟風(fēng)注冊(cè)了訂閱號(hào)。但是卻誤解了微信營(yíng)銷的內(nèi)涵，把微信當(dāng)作了推送的通路，每天不厭其煩地推送招生宣傳內(nèi)容，造成了用戶的反感。

有的呢，擁有了公眾號(hào)，但并未設(shè)置內(nèi)容。用戶關(guān)注公眾號(hào)后，看到的是一片空白或幾個(gè)菜單，用戶不會(huì)對(duì)此產(chǎn)生溝通興趣，甚至用戶都不會(huì)知道“這里是能說話的”。這兩個(gè)問題幾乎出現(xiàn)在所有的教育機(jī)構(gòu)微信公眾號(hào)中，這使得機(jī)構(gòu)們失去了良好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

但與之相對(duì)應(yīng)的是，大型品牌機(jī)構(gòu)的微信營(yíng)銷卻做的如火如荼。例如，學(xué)而思的家長(zhǎng)幫，高思的“小石頭侃升學(xué)”等，都是新媒體營(yíng)銷的典范。

為什么會(huì)這樣呢？

因?yàn)?，品牌企業(yè)受關(guān)注的程度遠(yuǎn)高于非品牌企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展上具有先天優(yōu)勢(shì)。且品牌企業(yè)在搜索引擎的優(yōu)化力度與廣告的投放力度都很大，有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)推廣，而非品牌的中小企業(yè)在資金和專業(yè)人員等資源上都比較薄弱，使得中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中處于劣勢(shì)地位。

三、中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出路

但是，盡管如此，中小企業(yè)若采用正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，深入推廣，仍能獲得理想效果。

對(duì)此我們有以下建議：

1.微信營(yíng)銷：清晰定位，個(gè)人號(hào)微信群公眾號(hào)

公眾號(hào)、微信群、朋友圈的打開率是依次增加的。我們天天用微信最常打開的是朋友圈，然后才是微信群，最低的是公眾號(hào)。

做微信營(yíng)銷，我們首先要清楚，公眾號(hào)的目的是吸粉，通過推文的轉(zhuǎn)發(fā)來吸引更多潛在用戶進(jìn)來。

然后，盡可能的把公眾號(hào)的粉絲，拉到我們微信群里進(jìn)行互動(dòng)。而且我們的最終目的不是在微信群里面進(jìn)行成交。而是把微信群的家長(zhǎng)變成我們的微信好友，通過直接交流或者在朋友圈中的交流轉(zhuǎn)化成為一個(gè)付費(fèi)的客戶。

如果有的校長(zhǎng)學(xué)校規(guī)模不大或者說時(shí)間精力不多多，建議前期可以把重點(diǎn)放在朋友圈和家長(zhǎng)群上，等粉絲達(dá)到一定量，并且我們的校長(zhǎng)或者是市場(chǎng)人員，對(duì)微信營(yíng)銷有了更好的認(rèn)識(shí)，有了更好的方法，我們?cè)僮龉娞?hào)也不遲。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)公眾號(hào)需要大量的素材，需要老師花很多的時(shí)間來完成。

2.注重網(wǎng)站優(yōu)化，優(yōu)化需結(jié)合機(jī)構(gòu)本身特點(diǎn)

企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化的主要內(nèi)容包括用戶獲取信息的優(yōu)化、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)維護(hù)的優(yōu)化和針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化等。

網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化及搜索引擎優(yōu)化應(yīng)結(jié)合企業(yè)本身特點(diǎn)，如網(wǎng)頁關(guān)鍵詞的設(shè)置，title、meta標(biāo)簽的設(shè)計(jì)，網(wǎng)站主要內(nèi)容的介紹等，應(yīng)突出企業(yè)本身服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)以及企業(yè)服務(wù)客戶范圍（地區(qū)）。這樣在搜索引擎自然檢索時(shí)，更易獲得潛在客戶的訪問。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣精準(zhǔn)化，避開與品牌企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

不管是投放廣告推廣，還是進(jìn)行web2.0推廣，都應(yīng)盡量避免與品牌企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)本身服務(wù)內(nèi)容和地區(qū)特征，進(jìn)行有針對(duì)性的推廣。如關(guān)鍵詞廣告投放，給核心關(guān)鍵詞加上地區(qū)、課程等的限制，web2.0推廣，選擇本地人聚集的社區(qū)或組群等。

4.深入推廣，建立口碑和網(wǎng)絡(luò)品牌

調(diào)查顯示，教育培訓(xùn)行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣多半浮于表面，品牌企業(yè)亦不例外，以致整個(gè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣同質(zhì)化嚴(yán)重。對(duì)于中小企業(yè)來說，不僅每一種推廣方法要勇于嘗試，更要深耕細(xì)作，才能到達(dá)更好的效果。保持在用戶群中較高的曝光率、對(duì)用戶反饋的快捷反應(yīng)，為用戶提供有價(jià)值的信息，真誠的對(duì)待每一位用戶，在用戶群中建立良好的口碑，創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)品牌，從而有效的避開品牌企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

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