企業(yè)做電商做了很久沒(méi)有什么起色，可能沒(méi)明白做電商的首要問(wèn)題

誰(shuí)是我們的客戶？這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)做電商的首要問(wèn)題。很多企業(yè)做電商做了很久都沒(méi)有什么起色，其根本原因就是沒(méi)弄懂誰(shuí)是我們的客戶。

筆者接觸的一些生產(chǎn)零食的廠家，他們就是直接超市鋪貨，根本不需要弄懂誰(shuí)在吃他們的產(chǎn)品，只需要把渠道搞定就可以了。

等到做電商，他們就認(rèn)為直接把線下搬到線上來(lái)就可以了，以為把網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)，美工做好，然后再開(kāi)開(kāi)車就有客戶來(lái)了，但實(shí)際卻和想的不一樣。

比如，前幾年，有位線下做服裝的老板心血來(lái)潮開(kāi)了個(gè)天貓旗艦店，結(jié)果一年花了400萬(wàn)，直通車開(kāi)得冒煙，但連400件貨也沒(méi)賣出去，就非常憤怒地打電話去問(wèn)小二。事后再問(wèn)小二又有什么用呢，小二又不是幫你運(yùn)營(yíng)店鋪的，小二說(shuō)建議你開(kāi)車，但開(kāi)車還是要會(huì)開(kāi)才行。

明白電商的背后是什么

做電商不像做線下，做線下，只要渠道鋪得開(kāi)，只要店址選得沒(méi)問(wèn)題，那基本上多多少少還是有生意的，因?yàn)槟敲创蟮牡昝嬖谀抢?，只要有人路過(guò)，自然會(huì)看見(jiàn)，看的人多了，自然就會(huì)有進(jìn)店的，進(jìn)店的多了，自然就會(huì)有買的。

所以線下基本都注重渠道，注重店鋪選址。

電商卻不一樣，如果沒(méi)找到突破點(diǎn)，開(kāi)再多的店，就算把淘寶天貓拼多多京東等等都做起來(lái)也沒(méi)有多大作用。

要想找到突破點(diǎn)，我們得明白電商的背后那只無(wú)形的手究竟是什么。

當(dāng)初電商剛興起時(shí)，很多老板認(rèn)為只不過(guò)是把線下的生意搬到線上，沒(méi)什么大不了的，而且當(dāng)時(shí)線下生意都挺好的，于是就活生生的錯(cuò)過(guò)了第一波機(jī)會(huì)。

電商并不是簡(jiǎn)單地把生意從線下搬到線上，要是有那么簡(jiǎn)單，那些財(cái)大氣粗的早就把電商做好了。

其實(shí)，我們?cè)诰W(wǎng)上做生意和線下是完全不同的。為什么呢？這得從互聯(lián)網(wǎng)說(shuō)起。

互聯(lián)網(wǎng)雖然名字叫做互聯(lián)網(wǎng)，但實(shí)際上不互不聯(lián)也不網(wǎng)的，是一個(gè)完完全全的黑箱子，或者說(shuō)就像黑暗中的大海，如果你不發(fā)聲發(fā)光，那基本上就沒(méi)有人知道你的存在。

最簡(jiǎn)單的例子，你新申請(qǐng)一個(gè)微信號(hào)，你不告訴你的朋友，也不到處宣傳，那么基本上誰(shuí)也不會(huì)知道你的微信號(hào)。在互聯(lián)網(wǎng)上，要想別人知道你，你就得發(fā)聲發(fā)光。

新開(kāi)一個(gè)網(wǎng)店，基本上沒(méi)有什么流量，原因就在于此。

如何行動(dòng)？

明白互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)黑箱子的道理之后，我們做電商應(yīng)當(dāng)如何行動(dòng)呢？

按黑箱子理論來(lái)說(shuō)，你就得發(fā)聲發(fā)光，讓別人知道你。

但發(fā)聲也好，發(fā)光也罷，不是隨便亂發(fā)的，要是亂發(fā)，那最后的結(jié)果就是筋疲力盡（金錢耗盡），卻沒(méi)有得到想要的結(jié)果。

因此，我們必須明白我們的客戶是誰(shuí)，對(duì)準(zhǔn)這些客戶發(fā)聲發(fā)光，那才是最主要的。

比如，做堅(jiān)果的三只松鼠就明白自己的主要客戶群體是誰(shuí)，從而做到有的放矢。同樣是做堅(jiān)果，可能很多傳統(tǒng)廠商就不會(huì)去仔細(xì)了解自己的客戶群體究竟是哪些人，而且會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為哪些人會(huì)吃堅(jiān)果，只要把產(chǎn)品鋪滿各大超市商場(chǎng)就完事。

但三只松鼠就明白他的主要客戶群體是白領(lǐng)，從而在包裝和廣告投放上做到有的放矢。

明白主要客戶群體是誰(shuí)之后，如何行動(dòng)呢？

一句話：找流量渠道去發(fā)出客戶喜歡的聲音和光。

現(xiàn)在網(wǎng)上流量渠道比較多，這個(gè)時(shí)候，我們不要眉毛胡子一起搞，而是要分清主次，投入最多的資金和人力做最重要的營(yíng)銷渠道。同時(shí)要緊跟潮流，不要被落下。

如果實(shí)在不知道怎么去做，那就去看看小米的雷軍，小米是將免費(fèi)流量渠道做得非常到位的：微博時(shí)代把微博營(yíng)銷玩得非常溜，公眾號(hào)時(shí)代做公眾號(hào)也做得非常好，還玩了一把QQ空間營(yíng)銷，頭條時(shí)代做了頭條號(hào)，抖音時(shí)代做了抖音短視頻和直播，縱觀小米幾乎每個(gè)新興的渠道都搶先行動(dòng)，而不是在觀望等待。

要是具體說(shuō)來(lái)，每個(gè)流量渠道的運(yùn)營(yíng)都可以寫一本書(shū)，限于篇幅就不寫了，千變?nèi)f化不離其宗：針對(duì)主要客戶群體去做內(nèi)容，針對(duì)主要客戶群體去做投放。

最重要一點(diǎn)，不要憑想象去做，而是要憑數(shù)據(jù)分析去做！

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