如何才能了解用戶的需求根據(jù)不同階段的用戶做到真正的營(yíng)銷

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    活躍需求只是少數(shù)，還有更多的目標(biāo)客戶是處于潛在需求狀態(tài)，并沒(méi)有開始主動(dòng)尋找新的解決方案。銷售人員的被動(dòng)等待，意味著把絕大多數(shù)的銷售機(jī)會(huì)拱手讓給那些懂得先入為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    一、市面上已有類似產(chǎn)品，而你是新品牌

    營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，告訴消費(fèi)者為什么要舍棄之前用慣的品牌而選擇你？你可以是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以是功能優(yōu)勢(shì)，甚至可以是服務(wù)優(yōu)勢(shì)，總而言之，就是告訴消費(fèi)者你的優(yōu)勢(shì)，你的差異性。文案以切合用戶利益點(diǎn)出發(fā)突出品牌優(yōu)勢(shì)才能打開缺口。如果這個(gè)階段你還在用一階段的營(yíng)銷方法，那么毫無(wú)疑問(wèn)你是相當(dāng)于花錢給你的競(jìng)品打廣告。畢竟市面上這么多同類產(chǎn)品，消費(fèi)者為什么不選擇已經(jīng)知名的品牌而要找你這個(gè)名不見經(jīng)傳的新品牌？這個(gè)時(shí)候，我們的廣告目的就是讓消費(fèi)者記住你的品牌，記住你的產(chǎn)品，記住你的產(chǎn)品的明顯特征。如果你不能創(chuàng)作一篇優(yōu)質(zhì)的讓消費(fèi)者印象深刻的文章，那么就先以給消費(fèi)者留下深刻印象為目的制作廣告。總而言之一句話：這個(gè)階段的目的不是搞深沉，裝逼格，而是要消費(fèi)者記住你。

    二、品牌有了一些名氣，但還趕不上知名品牌。

    此時(shí)的品牌基本也有了一定的受眾群，但企業(yè)不會(huì)嫌客戶多，這個(gè)階段的營(yíng)銷應(yīng)該為拓客為目的，怎么挖掘更多的客戶，找到更多的消費(fèi)群體是當(dāng)前階段的主要目標(biāo)。這需要我們研究自身品牌與競(jìng)品的不同，研究自身品牌及競(jìng)品消費(fèi)群體，去發(fā)掘還有哪些類型的客戶是我們可以爭(zhēng)取的。從而圍繞這部分客戶的需求有針對(duì)性的展開營(yíng)銷。文案內(nèi)容以介紹自身品牌的優(yōu)勢(shì)，自身品牌能為消費(fèi)者帶來(lái)哪些利益，突出品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還可以打部分價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然你還可以突出價(jià)值觀，玩情懷，搞格調(diào)等等，總之，這個(gè)階段應(yīng)該以搶占市場(chǎng)份額為主，以大化的挖掘客戶為出發(fā)點(diǎn)，盡可能的提升文案轉(zhuǎn)化率，畢竟轉(zhuǎn)化率提升了品牌的知名度也會(huì)跟著提升。

    三、新事物，市面上還沒(méi)有類似產(chǎn)品。

    當(dāng)你做一個(gè)新的產(chǎn)品時(shí)，用戶對(duì)此并沒(méi)有概念，也不知道這個(gè)東西是干嘛的，比如當(dāng)移動(dòng)支付出現(xiàn)的時(shí)候，大部分人都是害怕的，因?yàn)閷?duì)這個(gè)事物不熟悉并不能理解這個(gè)概念，這個(gè)時(shí)候文案內(nèi)容就要用用戶已知的產(chǎn)品會(huì)介紹自己的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥杏糜脩粢阎氖挛飦?lái)比較，用戶才會(huì)明白你這個(gè)產(chǎn)品是做什么的，從而判斷自己是否有這方面的需求。也就是在用戶沒(méi)有了解產(chǎn)品之前，你的文案就算講再多的產(chǎn)品價(jià)值，再多的產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)，再多的產(chǎn)品的愿景都是無(wú)濟(jì)于事的，因?yàn)橛脩舾静幻靼走@是個(gè)什么東西，也就不會(huì)產(chǎn)生需求，自然也沒(méi)有購(gòu)買的欲望。

    有活躍商機(jī)了，你再撲上去，不只是你一個(gè)。如果你沒(méi)有數(shù)倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化實(shí)力，失敗只是一個(gè)意料之中的結(jié)局。銷售缺少與客戶的溝通，導(dǎo)致客戶對(duì)銷售人員沒(méi)有信任與信賴。這會(huì)導(dǎo)致一系列被動(dòng)銷售、被客戶牽著鼻子走、被迫低價(jià)讓利、贏單率低等嚴(yán)重后果。

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