一位B2B行業(yè)網站銷售總監(jiān)日常工作內容

銷售總監(jiān)涉及到銷售業(yè)績是否能提高，銷售技巧培訓是否到位，銷售人員的管理是否到位，甚至關系到網站能否生存下去，俗話說“千軍易尋，一將難求”，對我們找來的將士，他的工作內容，作為公司管理層，我們要很清楚，對于將士，我們自己要清楚自己該做哪些事，應該主要做好哪些事。本文就來講講B2B行業(yè)網站銷售總監(jiān)日常工作內容，說的不對，各位多多拍磚。

1 電話銷售人員招聘、培訓

招聘銷售人員比較簡單，相對來講，培訓是一個比較漫長的過程，實際分為兩個部分，前期培訓入門和后期培訓提升，銷售總監(jiān)必須充當好教練的角色。

(1) 需要招聘有一年以上銷售經驗，高中或中專以上學歷，性格開朗，意志堅強，口才比較好的銷售人員，其中銷售經驗可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結合、電話銷售中的一種即可。

(2) 要測試其是否做過相關的銷售，方法很簡單，簡單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來說服你購買他的產品，展開一些對話，設置一些異議，5—10分鐘即可知道他水平怎么樣。

(3) 前期培訓，主要是培訓其了解網站、網站提供的服務、銷售技巧、銷售話術、熟悉這個行業(yè)的上中下游、公司的文化及規(guī)章制度等，主要是讓他能融入這個團隊，一般入職后培訓3-5天即可。

(4) 培訓中主要有兩點很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術、能回答客戶提出的各種異議和疑問;二則是必須熟悉網站涉及的行業(yè)知識，需要持續(xù)不斷的去學習，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

(5) 由于電話銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很坦然面對，要讓接受拒絕變得理所當然，必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時了解他正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會詳細講解的銷售經理要學會“抓單”。

2 通過“抓單”來實現(xiàn)“抓人”，培訓銷售處理不同訂單的方法來提升其銷售能力

銷售管理過程中最關鍵的是：單子，因為業(yè)績最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過“抓單”來實現(xiàn)“抓人”。

(1) 什么叫“抓單”，“抓單”就是關注銷售人員目前手里單子的具體情況;“抓人”就是關注銷售代表本身的具體情況?！白巍?，更多地只詢問該銷售人員手里有幾個單?幾個意向客戶?單子的具體情況?通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，找出問題，解決問題，提升能力，幫其提高業(yè)績。

(2) “抓單”的好處在于：單子與最終業(yè)績掛鉤，通過對銷售代表手里單子的了解，就基本上能預測和控制業(yè)績?！白巍蓖ㄟ^對單子的分析與跟進，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售人員某些言不由衷的話所蒙蔽。

(3) 詢問單子的方法：近期手里有哪個客戶最有可能簽下來?有什么事實可以證明?不能回答是“感覺意向很大”，“老總對我態(tài)度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話。要他們必須用事實證明來回答。比如“老總問我能不能價格優(yōu)惠點，優(yōu)惠點就沒問題”，“某負責人叫我留了號碼”等等這類客觀事實類的細節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述，并詢問銷售人員，下一步該如何與這些很有意向的客戶溝通，銷售人員講的對的，或者很有想法的，要鼓勵與表揚，如果講的不對，或者一部分不對的，要幫助他們正確處理，對同一個問題多次不知道如何處理的，要批評指正，最重要的是教會他們處理問題的方法。

(4) 在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來，尤其是要多給予書面的解決方案，以利于他們多次使用和學習。

(5) 針對表現(xiàn)不理想的銷售人員要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力;還是銷售技巧不好;或者說是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術發(fā)生了改變;或者是銷售方向要適當調整等等細節(jié)的問題，通過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。

“抓單”的一個很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個方法通過對銷售人員的指導比較有效，能直接幫助他們業(yè)績的穩(wěn)定與增長。

3 市場調研和分析，制定正確的銷售策略

銷售總監(jiān)要提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術的設計，解決客戶提出的各種問題，包括：網站平臺的優(yōu)勢及特色、對網站產品進行各種包裝、主要競爭對手的優(yōu)勢及弱勢、目標客戶的需求分析、了解客戶需求的變化、行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)、把握各種市場機會、了解市場危機等各個方面的工作，而這些都是在不斷發(fā)生變化的，需要長期的跟蹤、分析，才能得出正確的結論，制定正確的銷售策略，指導銷售人員改變銷售技巧、銷售話術、解決問題，從全局、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上提高銷售整體業(yè)績。

調動銷售人員積極反饋客戶反應的各種問題，和B2B行業(yè)門戶網站的上級領導、產品部、內容部、售前售后服務部溝通，提高網站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續(xù)保證提高銷售額。這個調研工作其實對于網站策劃是最重要的，因為可以真正的了解客戶的需求，具體可以參考我撰寫的研究報告《B2B行業(yè)門戶網站策劃實戰(zhàn)研究報告》，網站策劃其實是伴隨網站運營的所有階段的，市場的反饋反過來要促進企業(yè)產品的提升和改進。

4 制定嚴格的部門紀律，明確獎懲措施，保證團隊高昂的斗志

任何一個人都是渴望自由的，都不希望約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，管理要首先管理好團隊的害群之馬。

作為銷售總監(jiān)，要時常了解團隊內大家是否認真的打了一定數(shù)量的電話，大家是否真的努力做銷售，是否本來可以做4個訂單的，但是由于銷售人員思想出了問題：得過且過，只做了2個訂單。舊的紀律問題解決了，新的紀律問題會不斷的出來，這個就需要我們去管理、監(jiān)控，比如：上班時間長期瀏覽無關網頁、長時間私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長時間接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監(jiān)督管理，用制度去約束人。

控制團隊氛圍，保持一個士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰也不能長久的拖后腿，該獎勵的人，一定要獎勵，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團隊最長的長板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。

5 銷售目標的預測、制定及分解

這是一個綜合的要求，需要對市場、產品、團隊、過去和未來有一個綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標一般是由銷售總監(jiān)和高層領導一起制定的，但是詳細分解到每個月，每個人，需要由銷售總監(jiān)去執(zhí)行。

(1) 當我們制定了目標，就必須要千方百計的完成，這個時候工作重心會發(fā)生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標，把目標分解到每個月每個人。

(2) 有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓銷售人員重點跟蹤，并給予其適當幫助，讓他們能及時的完成自己的銷售任務。

(3) 對有潛力的銷售人員要重點培養(yǎng)，挖掘出銷售人員的更多潛力，培養(yǎng)得力干將，幫助自己完成整體的銷售額，同時對那些銷售上比較弱的人也是一個激勵，給予他們壓力，逼迫他們成長。

制定了銷售目標，分解了銷售任務，就要讓大家明白，銷售團隊既是競爭對手，也是合作伙伴，大家是一個團隊，努力的完成團隊目標，也有團體獎勵，拿到團體獎勵后，多組織大家去旅游或吃飯唱K，讓大家無論是物質上，還是精神上，都能獲得滿足感。

6 狠抓客戶資源，提高銷售額

有效的客戶資源，是銷售的命根，正如我們要使網站運營達到一定的指標后，才能開始銷售，是一個道理，畢竟巧婦難為無米之炊，關于提高運營指標的各種方法，可以參考我寫的研究報告《B2B行業(yè)門戶網站推廣實戰(zhàn)秘籍》，系統(tǒng)的闡述了B2B行業(yè)網站推廣的各種方法。

(1) 不斷的研究和分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術和內容配合，讓更多的目標客戶來到B2B行業(yè)門戶網站注冊和瀏覽，是非常重要的一個工作內容，不是說這些就全部交給內容和產品部門了，作為銷售總監(jiān)，我們要提出我們的意見和看法，督促產品部和內容部提高各種運營指標，主動為我們增加客戶資源。比如：注冊后提示可以選擇收費會員，讓想看買家信息的人，必須要先注冊，然后再告訴他們要收費，這些都是挖掘客戶資源的方法之一，前面也講過，如果網站沒有這些功能，銷售總監(jiān)要提出來?？傊氡M一切辦法，增加客戶資源。

(2) 有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，凡是具有幾年銷售實戰(zhàn)經驗的人都知道，大部分成功的客戶都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，不斷的記錄好每一次跟蹤情況，從銷售管理系統(tǒng)(在線系統(tǒng)，與網站注冊用戶銜接，自行開發(fā))里發(fā)現(xiàn)真實的目標客戶，重要客戶，重點跟蹤，才能提高銷售的成交率，不把寶貴的時間浪費在無關的客戶身上。

(3) 幫助銷售人員找出行業(yè)大客戶，雖然他們從來沒有注冊，但是我們仍然要重點關注，想盡一切辦法與他們取得聯(lián)系，先讓他們了解和訪問我們網站，才有機會。

7 關注網站市場占有率、客戶質量

(1) 確保市場占有率：完成銷售任務的最佳結果是保質保量的完成銷售任務，保質的意思就是要保證產品的市場占有率，保證客戶的質量。比如：如果某些領域客戶太少，作為銷售總監(jiān)，要有意識的去分析這些類型的客戶特點，開始重點輔助一部分銷售人員把這個類型的企業(yè)作為自己的重點跟蹤客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售總監(jiān)自己先去談一些客戶，才能清楚的知道實際情況。

(2) 保證客戶質量：銷售總監(jiān)應該要關注客戶的質量，比如，一些行業(yè)大的企業(yè)，要重點輔助銷售人員去跟蹤，因為一旦合作起來，每年的續(xù)費算下來，利潤會比其他類型的客戶高很多，也就是2/8法則，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的銷售利潤。

8 關注售后，提高續(xù)費率

售后是屬于銷售總監(jiān)需要關注的，因為第二年的續(xù)費也屬于銷售的一個部分。其實這里講的關注售后，不是說我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們該怎么樣來使用我們的網站提供的服務，其實最關鍵的是，我們一定要能監(jiān)控各項數(shù)據，包括：每個收費會員網站的點擊次數(shù)、點擊來源、聯(lián)系方式被查看的次數(shù)、廣告點擊次數(shù)、留言的條數(shù)、產品詢價的次數(shù)等，把收費客戶的商鋪作為一個網站來經營，全力幫助客戶真正的做出效果。如果收費會員商鋪各種運營指標太低，就要找出原因，研究對策，真正為客戶做出效果，才能保證續(xù)費率的提高。分析客戶的特點，這個分析要貫穿到整個售后服務的過程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因為只有高續(xù)費率的網站才能證明是真正好網站，才能提升品牌價值，否則遲早一天都會臭名遠揚，銷售越來越不好做。

9 銷售相關文檔的制作、分析

任何一種銷售，都要在內部建立銷售文檔，這些文檔包括目標客戶需要的“產品包裝”文檔、銷售人員需要的銷售話術文檔、售后人員需要的話術文檔、銷售管理需要的各種表格和管理規(guī)定，只有建立了文檔，才能更好的規(guī)范所有人的工作，才有利于讓客戶更了解我們的服務，讓銷售人員有正確的銷售方法和工作流程。

(1) 客戶網絡營銷解決方案：包括我們的服務介紹，客戶實際情況分析，提高客戶網絡營銷效果的方法和建議，最終回歸到鼓勵客戶選擇我們的服務。

(2) 銷售與售后人員培訓文檔：要將行業(yè)知識、網站服務、銷售話術、銷售流程、疑難解答方法、售后人員工作流程、售后人員提高續(xù)費的技巧、售后人員電話銷售話術等寫成具體的文檔。

(3) 銷售部規(guī)章制度的制定：制定銷售部的規(guī)章制度，提交給公司領導層修改和審核。

(4) 銷售統(tǒng)計表格：讓自己及領導都知道，目前的銷售情況，銷售總監(jiān)要根據表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時刻要關注還差多少才能完成銷售任務。

(5) 電話統(tǒng)計記錄：每個月月底抽查，結合考勤表，把那些沒有打完規(guī)定電話數(shù)量的人找出來，批評教育，該罰款的就罰款(這個需要你的公司安裝有電話數(shù)量統(tǒng)計軟件，或者用電信提供的系統(tǒng)查詢)。

(6) 售后服務文檔：那些人續(xù)費了，那些人沒有續(xù)費，續(xù)費率有多少，這個不僅僅是售后服務和銷售總監(jiān)要看，公司最高領導、其他高級管理者都必須要了解這些數(shù)據。

(7) 合同簽定及審核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對某些客戶，要修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。

做好這些報表，并時常修改、完善及審核這些報表，將更好的方便銷售總監(jiān)和公司管理層管理，并從這些文檔和數(shù)據里發(fā)現(xiàn)問題，提出正確的應對措施。

10 培訓、跟蹤及監(jiān)督銷售助理的工作

銷售助理目前負責售前的客戶挖掘和交費后基礎服務的提供，這個是屬于銷售的一部分，關系到銷售額的提高和客戶的滿意度。

(1) 培訓、監(jiān)督銷售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶。

(2) 客戶交錢后，督促銷售人員把客戶的照片、資料要過來，交給銷售助理去處理，對于B2B行業(yè)網站，由于客戶數(shù)量有限，要幫客戶處理，不要和阿里巴巴一樣，完全由客戶處理。

(3) 有了資料后，培訓和監(jiān)督銷售助理及時的開通會員，上傳資料，核對合同，把所有該做的服務，都要全部在規(guī)定的時間內做完，要協(xié)調好銷售助理、銷售人員、客戶、技術部、內容部之間的關系。

(4) 客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些只需要由銷售助理(或售后服務人員)和廣告策劃溝通好即可，其他的只需要等做出來后銷售人員和客戶一起來審核，但是這個一定要銷售總監(jiān)重點跟蹤，是保證客戶效果的關鍵所在，關于客戶廣告的設計方法，可以參考我撰寫的《B2B行業(yè)門戶網站設計開發(fā)實戰(zhàn)研究報告》第三章第10節(jié)“B2B行業(yè)網站廣告設計的一般標準”。

(5) 需要寫文章推廣的，由銷售人員、售后或銷售總監(jiān)提出，告訴內容部的人，該如何寫文章，從那里著手，文章寫出來后，銷售總監(jiān)一定要審核、跟蹤。

銷售總監(jiān)要工作的內容基本就這么多，各位讀者可根據實際情況，增加或減少工作內容?？偨浝砜梢愿鶕@個章節(jié)的內容去要求和評估銷售總監(jiān)的工作，銷售總監(jiān)可根據這個章節(jié)的內容來對照自己的工作是否到位，銷售人員可以根據這個章節(jié)，看看自己的領導是否做到了這些，沒有做到的，可以要求銷售總監(jiān)提供，比如相關的銷售文檔。在這里必須說明：對于一些大的B2B行業(yè)網站，比如銷售人員達到50人以上，銷售總監(jiān)管理可能就不會這么細，上面的部分工作是由各分部的銷售經理完成的。

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