從銷售額開(kāi)始淺談電子商務(wù)的本質(zhì)

不管你怎么做電商，最終要看的數(shù)據(jù)還是銷售額，這個(gè)公式大家都知道：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。所以今天想和大家分享的內(nèi)容是這個(gè)公式，從銷售額開(kāi)始談電子商務(wù)。

一、流量

流量是目前網(wǎng)絡(luò)上討論最多的問(wèn)題了，不管是淘寶電商還是獨(dú)立電子商務(wù)，各種各樣的文章和帖子都圍繞著怎樣做好流量展開(kāi)。SEO、鉆展、淘寶客、直通車、大促等等，無(wú)所不用其極。當(dāng)然沒(méi)有流量就談不上后面的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，但是說(shuō)到本質(zhì)上來(lái)，不管是自然搜索還是淘寶客等，無(wú)非就是引流的方式而已。

引流其實(shí)就是愿不愿意花錢的問(wèn)題，不是有句話說(shuō)“錢能解決的問(wèn)題就不是問(wèn)題嗎”，所以沒(méi)必要大篇幅講如何引流。既不愿意花錢又要短時(shí)間馬上做出成效，那么抱歉，最好開(kāi)始就和老板談好，因?yàn)闆](méi)有幾個(gè)運(yùn)營(yíng)和推廣能夠給老板做出保證沒(méi)錢就能快速弄出流量的。要流量就要做付費(fèi)推廣，花錢來(lái)了的大把流量我們就需要去監(jiān)控和分析，如何控制優(yōu)質(zhì)流量而排除掉垃圾流量，這就設(shè)計(jì)到轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題了。

二、轉(zhuǎn)化率

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題我之前分享過(guò)一篇文章，這里再簡(jiǎn)單說(shuō)一下吧。想要提升店鋪的轉(zhuǎn)化率是一件全面、整體的事情，從產(chǎn)品、頁(yè)面到服務(wù)都需要全方位把控和優(yōu)化，并非單單做好首頁(yè)裝修就可以了。

1、產(chǎn)品

你的頁(yè)面裝修和服務(wù)都是建立在產(chǎn)品之上的，不管你從事什么行業(yè)、經(jīng)營(yíng)哪個(gè)類目，最終的一切都圍繞一個(gè)主題：產(chǎn)品。而說(shuō)到產(chǎn)品，很多電商人都會(huì)去注意產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售、庫(kù)存之上。其實(shí)這里本人想糾正一下大家的觀點(diǎn)。

有朋友操作過(guò)一個(gè)電商品牌，從線下轉(zhuǎn)移到電商來(lái)，目的很明確，就是清庫(kù)存。線上銷售的都是過(guò)季貨，沒(méi)有好樣式，并且都已經(jīng)是選出來(lái)的?？盍?，也沒(méi)有選擇權(quán)，庫(kù)存壓力大。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售、庫(kù)存都沒(méi)法改變了，是不是就不做了?根本沒(méi)有銷售可言了呢?

另外還有朋友是夫妻檔做淘寶C店，現(xiàn)在是4個(gè)皇冠，一路走來(lái)也掌握了很多，算是專家了，雖然銷售額不錯(cuò)，不過(guò)經(jīng)常選擇的款也賣的很差。但是這其中有一款庫(kù)存壓力很大，于是他們就嘗試用之前做爆款的方式來(lái)推，直通車、鉆展、首焦，同樣用錢把這款給砸出來(lái)了，所以銷售很好。這里想說(shuō)的一個(gè)事實(shí)是，換個(gè)款式用同樣的方式一樣也能成功。

所以這個(gè)時(shí)候就不是選款的問(wèn)題了，而是怎么賣的問(wèn)題。所以不要抱怨沒(méi)有選擇權(quán)和好產(chǎn)品，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。所有的產(chǎn)品都有自己的賣點(diǎn)和特點(diǎn)，我們需要做的就是去挖掘賣點(diǎn)，如何包裝它、放大它、推銷它，在頁(yè)面優(yōu)化的基礎(chǔ)上引起用戶的購(gòu)買欲望。

2、頁(yè)面

接著上文說(shuō)，我們挖掘和提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)后就應(yīng)該去包裝它、優(yōu)化它，以最佳的方式呈現(xiàn)在用戶面前，頁(yè)面裝修便是頭等大事了。

最近在微博看到這樣一個(gè)笑話，印象很深刻：一個(gè)猶太人開(kāi)了一家加油站很賺錢，第二個(gè)猶太人過(guò)來(lái)開(kāi)一家餐廳，第三個(gè)猶太人過(guò)來(lái)會(huì)開(kāi)一家超市，于是此地很快便繁榮起來(lái);而一個(gè)中國(guó)人開(kāi)了一家加油站很賺錢，第二個(gè)中國(guó)人來(lái)會(huì)再開(kāi)一家加油站，第三個(gè)中國(guó)人來(lái)也會(huì)再開(kāi)一家加油站，從此該地陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)……

這個(gè)微博寓意很深刻，我們賣什么、怎么賣、如何裝修不是看到別人怎么做就跟著做，而是應(yīng)該換個(gè)角度去站在用戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題。用戶想買什么、喜歡什么、需求什么，然后通過(guò)頁(yè)面的布局、裝修呈現(xiàn)出來(lái)。想買什么：是不是需要在第一屏放類目導(dǎo)航、搜索欄;喜歡什么：是不是需要注意店鋪風(fēng)格、色系搭配和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式;需求什么：是不是要注意關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售、點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)分析等等。

3、服務(wù)

產(chǎn)品選好了，流量來(lái)了，頁(yè)面也美觀了，產(chǎn)品賣出去了，是不是就我們的運(yùn)營(yíng)就到此為止了呢?顯然不是。辛辛苦苦的選擇和包裝，花了真金白銀換來(lái)的客源可不能在最后就前功盡棄啊，所以我們還有很重要的一點(diǎn)需要做好：服務(wù)。

客戶的咨詢、疑問(wèn)要做到態(tài)度好，產(chǎn)品的包裹要做到包裝好，包裹的物流要做到速度快，售后要做到耐心好等等。我們開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的成本不知道大家算過(guò)沒(méi)有，所以你心理要清楚我們開(kāi)發(fā)的客戶要盡量弄成回頭客，而不是買了一次再也就不光顧你的客戶，所以服務(wù)尤其顯得重要了。

三、客單價(jià)

客單價(jià)的體現(xiàn)主要在兩個(gè)地方：產(chǎn)品價(jià)格和購(gòu)買數(shù)量。

1、產(chǎn)品價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成很簡(jiǎn)單：成本+利潤(rùn)。利潤(rùn)相對(duì)簡(jiǎn)單很多，而成本有生產(chǎn)、材料、租金、人力、推廣、物流等等，并且作為運(yùn)營(yíng)的你去問(wèn)老板，他可能都答不出來(lái)，或者答的出來(lái)也不愿意告訴你這些機(jī)密。但是我們暫且管不到那么多，我們的定價(jià)應(yīng)該很明晰：遵循市場(chǎng)規(guī)律，考慮中等偏上價(jià)位才有客觀利潤(rùn)。

比如賣T恤，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示52%的女性接受34-93元價(jià)位的T恤，所以我們產(chǎn)品的價(jià)格范圍最好在64-89之間，如果這樣的定價(jià)還不能盈利或者盈利極少，那么這就需要老板降低各方面成本了。

2、購(gòu)買數(shù)量

購(gòu)買數(shù)量不單只購(gòu)買本產(chǎn)品的數(shù)量，更多是指在本店內(nèi)的一共購(gòu)買數(shù)量，所以關(guān)聯(lián)銷售的重要性就凸顯出來(lái)。我們要讓一個(gè)客戶盡可能多的買走不同的產(chǎn)品，在一個(gè)客戶身上挖掘大價(jià)值。你讓一個(gè)人買一張機(jī)票很簡(jiǎn)單，可是買10張機(jī)票就不簡(jiǎn)單了，但若是讓一個(gè)人買一張機(jī)票、住宿酒店幾晚、訂購(gòu)景點(diǎn)門票、購(gòu)買當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)呢?所以我們需要通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售將用戶需要的產(chǎn)品更多的呈現(xiàn)和推薦到他們眼前，讓他們購(gòu)買更多數(shù)量的產(chǎn)品。

從銷售額開(kāi)始談電子商務(wù)無(wú)非就是這幾點(diǎn)：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，當(dāng)然一切都建立在你對(duì)用戶的了解和對(duì)自己產(chǎn)品的掌控之上。

本文來(lái)自成都品牌網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司-創(chuàng)新互聯(lián)

新聞名稱：從銷售額開(kāi)始淺談電子商務(wù)的本質(zhì)
網(wǎng)站路徑：http://bm7419.com/news33/321433.html

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