花錢都買不到的渠道推廣技巧和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方案

某大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)老司機分享廣告投放的那些事兒：投放技巧、分配投放費用、優(yōu)化轉(zhuǎn)化率等等。

關(guān)于廣告投放，作者分享了一些經(jīng)驗，供大家參考借鑒。

曾就職于某大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，負責公司的廣告投放業(yè)務(wù)，年度投入廣告費用1500萬+，廣告渠道用戶帶來2600萬+收入。今天主要給大家分享幾個點：

我們的錢都投哪兒了?

每個渠道的投放有什么技巧?

如何分配每個渠道的投放費用?

如何分析每個渠道的轉(zhuǎn)化率并進行優(yōu)化?

一、我們的錢都投哪兒了?

作為一家大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，本身就有一定的品牌知名度及用戶數(shù)，廣告投放的核心目的是為了擴大品牌知名度，搶占更多的市場份額。所以我們會從搜索引擎，騰訊系廣告平臺，科技網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)媒體等渠道入手。

二、每個渠道的投放有什么技巧?

1、搜索引擎，搶占流量入口

主流的搜索引擎入口永遠是商家必爭之地，如百度，QQ瀏覽器，谷歌，搜狗，360，神馬等渠道。其中較為常見的廣告形式就是百度SEM,包含了百度關(guān)鍵詞，百度品轉(zhuǎn)，百度網(wǎng)盟DSP，知識營銷等所有付費類產(chǎn)品，還有谷歌關(guān)鍵詞，谷歌展示，360品專，關(guān)鍵詞等。

品專：作為有一定品牌知名度且復(fù)購率較高的公司，投放品專是非常必要的，能夠讓有品牌認知度的人第一時間檢索到公司網(wǎng)站入口，通常品專的客群付費轉(zhuǎn)化率是高的。品?？梢员苊飧偲吠斗抨P(guān)鍵詞時，由于出價高，搶占品牌詞好搜索位，品?？梢酝斗诺年P(guān)鍵詞不限于品牌詞，而且是跟品牌相關(guān)的詞，之前我增加了品專關(guān)鍵詞，流量馬上提升了50%。百度會根據(jù)關(guān)鍵詞的流量來確定品專費用，由于不同季度關(guān)鍵詞的流量都是浮動的，所以百度的報價也不一樣，建議大家在淡季的時候申請品專報價，簽約時間可以定長一些，可以省下不小費用。

關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞主要是通過競價排名，按cpc付費，通常我們會將關(guān)鍵詞分為品牌詞、產(chǎn)品詞、競品詞、行業(yè)詞，再通過關(guān)鍵詞拓展助手進行拓詞，創(chuàng)建投放計劃，如果沒有投放品專，那核心關(guān)鍵詞的出價必須要高一些，避免被競品搶占首位排名，若出現(xiàn)被競品搶占首位搜索位，可向百度進行申述。

通常關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率相比品專轉(zhuǎn)化率會低很多，并不是所有的關(guān)鍵詞都會收支平衡，關(guān)鍵詞需要持續(xù)不斷的優(yōu)化，根據(jù)關(guān)鍵詞的質(zhì)量度調(diào)整出價，刪除貢獻度低，檢索量低的關(guān)鍵詞，優(yōu)化關(guān)鍵詞庫，降低CPC成本，提升轉(zhuǎn)化率?？赏ㄟ^優(yōu)化標題提高點擊率，通過優(yōu)化頁面體驗提升轉(zhuǎn)化率。如：活動鏈接如果落地頁與活動無關(guān)，會讓用戶感覺被欺騙，導致跳出率極高，故標題與詳情頁一定要息息相關(guān)。

網(wǎng)盟：包含了百度網(wǎng)盟，類似的還有谷歌展示，搜狗聯(lián)盟等，主要是依靠龐大的網(wǎng)站來展示推廣信息，當網(wǎng)民點擊這些網(wǎng)站的推廣信息時，網(wǎng)絡(luò)盟主就會從中賺取傭金。

總的來說，網(wǎng)盟廣告可以根據(jù)提高出價提升曝光量和點擊量，通過精準定向投放，提升點擊率，網(wǎng)盟與其他廣告模式相比cpc很低， 但 是用戶精準度不夠，轉(zhuǎn)化率是最低的，通常還會有某些網(wǎng)站為了采取機器刷量的方式提升收益，百度無法識別惡意刷量，但是谷歌展示可以，谷歌賬戶消耗了費用，如果識別出用戶惡意刷量，會將惡意刷量部分的錢返回到消費者賬戶。

2、騰訊系廣告

騰訊擁有國內(nèi)大的社交數(shù)據(jù)，擁有海量的社交數(shù)據(jù)，依托于騰訊海量優(yōu)質(zhì)流量資源，騰訊推出了一些列廣告平臺，如廣點通，微信廣告，應(yīng)用寶廣告，QQ瀏覽器等，以海量用戶為基礎(chǔ)，以大數(shù)據(jù)洞察為核心，以智能定向推廣為導向，給廣告主提供了一個跨平臺、跨終端等多項服務(wù)的一站式網(wǎng)絡(luò)推廣營銷平臺，給廣告主提供跨平臺、跨終端的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。

1)、找準廣告形式

在挑選廣告平臺時，重點關(guān)注用戶群在pc端還是手機端，在微信端還是QQ端，如果是app那當然是投移動類產(chǎn)品廣告了，騰訊廣告產(chǎn)品投放過程可以進行定向投放，包含了關(guān)鍵詞、地域、性別、年齡、居住條件、愛好、學歷等進行劃分，如果公司本身就較為精準的用戶包，還可以申請開通白名單，上傳號碼包定向投放。投放本身采取競價模式，按cpc收費，廣點通、瀏覽器類廣告適合做品牌宣傳。

2)、找準目標人群

除了基于廣告形態(tài)本身的條件篩選，我們還需要分析我們的客群，如性別年齡學歷，職業(yè)等基礎(chǔ)屬性，根據(jù)用戶畫像定位目標人群聚集地篩選行業(yè)渠道，如云計算類產(chǎn)品，主要的客群分為B端客群+C端客群，B端客群對渠道的付費貢獻度大，占了總付費金額的80%左右，而C端用戶雖然付費金額小，但是數(shù)量龐大，影響力巨大，能夠影響身邊更多的用戶成為品牌用戶。

所以在選擇投放客群的時候，分別基于B端畫像和C端畫像來擴展相似人群，策劃不同的廣告內(nèi)容，進行廣告投放，如針對商家可主推企業(yè)扶持類優(yōu)惠政策，針對C端用戶可主推免費試用相關(guān)服務(wù)。

3、科技網(wǎng)站

國內(nèi)外各大科技網(wǎng)站也都是巨大的流量入口，如CSDN，36kr，愛黑馬等，人群分類較為精準，可以根據(jù)自身的群體選擇適合的網(wǎng)站投放軟文或者硬廣，雖然轉(zhuǎn)化率低，但是曝光量很高，能夠有效提升品牌知名度。我們也可以分析競品都投放了哪些渠道，取其精華，優(yōu)化自身投放渠道。

還要多多挖掘更多人群精準的，還沒有被其他競品過濾掉用戶的網(wǎng)站，一般這類網(wǎng)站投放費用都比較低，之前在渠道合作上有嘗試跟就醫(yī)160和辣媽幫合作，通過報價，是否與其他金融產(chǎn)品合作過，人群是否匹配來分析，我們最終選擇了價格低，有互聯(lián)網(wǎng)消費習慣，還沒有其他競品合作過的就醫(yī)160合作，并且取得了不錯的效果。

4、網(wǎng)絡(luò)媒體

除了以上幾類流量入口，微博、搜狐、今日頭條等社交媒體平臺和門戶網(wǎng)站也是我們不容忽視的，微博也有自身的廣告體系，可以請專業(yè)的微博代運營公司幫忙投放，門戶網(wǎng)站也可以找新聞媒體營銷的公司負責，他們對接了成千上萬家的新聞平臺，可以一鍵投放，價格在3000元-6000元一篇不等，一般都是打包購買，此類公司繁多，在選擇的時候謹防被欺騙，每個公司投放的效果方式也不同，有的是按照投放的媒體數(shù)量，有的不保證數(shù)量只保證能上頭條，此時我們需要關(guān)注這些網(wǎng)站的投放效果，有沒有被百度搜狐等收錄，檢索出來的排名情況。在選擇合作方之前，需要判斷對方的網(wǎng)站質(zhì)量，有部分公司養(yǎng)了大量網(wǎng)站賬戶，但是網(wǎng)站的質(zhì)量都非常低，投放沒有任何效果。

三、如何分配每個渠道的投放費用?

投放的渠道這么多，如何分配每個渠道費用投放比例，大化投放效益?

分析現(xiàn)有渠道，哪些是提升注冊轉(zhuǎn)化?哪些是提升購買轉(zhuǎn)化?哪些是提升品牌知名度?根據(jù)公司的KPI確定核心目標，如kpi是完成拉新，那應(yīng)該偏向于投放潛在用戶的聚集的網(wǎng)站，廣告內(nèi)容方面重點針對新用戶福利這塊，以及針對老用戶策劃更多的推廣福利政策，助力拉新。同時需要提升品牌知名度，通過網(wǎng)盟，廣點通等提升品牌曝光，但此類費用消耗過高，需要控制好成本。建議以拉新為主，品牌為輔的方式投放。

分析現(xiàn)有對KPI貢獻度高的渠道，評估追加費用后，投放效果是保持現(xiàn)有轉(zhuǎn)化率還是會更大的提升轉(zhuǎn)化率，還是轉(zhuǎn)化率會大大降低，前兩者可以持續(xù)追加，轉(zhuǎn)化率降低，需要分析影響降低的因素并進行優(yōu)化，直到找到好的投放平衡點。

對于新挖掘的渠道，建議小費用嘗試，并且關(guān)注數(shù)據(jù)持續(xù)優(yōu)化，將其歸類為以上3類，根據(jù)目標再確定是否持續(xù)追加費用，如果效果差直接放棄。之前嘗試投放360品專，發(fā)現(xiàn)投放的轉(zhuǎn)化率很高，馬上加大了其他搜索引擎渠道。如神馬搜索，移動端引擎搜索等。

四、如何分析每個渠道的轉(zhuǎn)化率并進行優(yōu)化?

首先明確好投放策略，自身層面(持續(xù)引流、獲得點擊、提高轉(zhuǎn)化)及競對成面(搶占流量、削弱競爭力、降低ROI)每個渠道都有自身投放的特點，前提是做好數(shù)據(jù)埋點，做好數(shù)據(jù)收集工作，每一個投放的位置都要配置一個不同的URL，比如品專有很多個URL鏈接，我們配置不同的埋點信息，能夠精確的采集到每個位置的PV，UV，ROI，CPA，ARPU值等等，這樣我們可以跟蹤每個位置投放不同的內(nèi)容的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來優(yōu)化廣告內(nèi)容，以及通過跳出率，停留時間等來優(yōu)化跳轉(zhuǎn)的頁面。

如果是關(guān)鍵詞類，對于核心的關(guān)鍵詞，如品牌詞，核心產(chǎn)品詞行業(yè)詞需要每天不定期的去檢索，查看跟競品的排名情況，及時的對出價做出調(diào)整，關(guān)鍵詞可以根據(jù)時段設(shè)置是否投放或者設(shè)置不同的價位，還可以分析每個關(guān)鍵詞的流量情況，在流量低的時間段暫停投放或者降低出價，在競品不投放的時段，占領(lǐng)競品關(guān)鍵詞首位排名。

投放過程多嘗試進行ABtest，持續(xù)優(yōu)化投放的文案及宣傳圖片，如每個渠道用戶對什么類型的廣告興趣的度是不一樣的，比如針對新用戶渠道投放老用戶福利政策顯然不合適。在針對老用戶，投放新用戶福利政策也顯然不合適。需要我們做好渠道用戶分析，廣告投放數(shù)據(jù)分析，持續(xù)優(yōu)化。

廣告投放很多坑，需要持續(xù)的嘗試，在投放中進行摸索，才能總結(jié)出自己的經(jīng)驗，想要志在廣告運營方向的同學，在找工作的時候建議不要找小公司，小公司沒有費用投入廣告這塊，即使你有資深經(jīng)驗，巧婦也難為無米炊。

廣告投放需要學會如何使用不同的廣告后臺，了解投放規(guī)則，完成賬戶操作，持續(xù)優(yōu)化，然后就是了解不同渠道之間的差異，總結(jié)每個渠道的投放經(jīng)驗，并通過各類手段提升投放效果，最后需要掌握如何根據(jù)KPI規(guī)劃好投放的整體方案，做好效益大化。

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