非常時(shí)期，如何開(kāi)展線上運(yùn)營(yíng)的策略方案

以下是本次分享的內(nèi)容大綱：

1、維持現(xiàn)金流的自救攻略

2、全員自救的心得分享

3、老客戶維穩(wěn)，避免現(xiàn)金流斷裂的案例分享

4、業(yè)務(wù)線上化，構(gòu)建抵御風(fēng)險(xiǎn)護(hù)城河的具體措施

5、開(kāi)展線上運(yùn)營(yíng)的5大步驟

以下，enjoy~

我這輩子都會(huì)記住今年的春節(jié)，沒(méi)想過(guò)今年的春節(jié)會(huì)以這樣的方式度過(guò)。我從初五開(kāi)始就正式上班了，在家辦公，基本上每天都工作十幾個(gè)小時(shí)。因?yàn)?，從初五開(kāi)始，就有很多朋友找我求救了。

他們找我探討問(wèn)題都是一致的，就是：在疫情的危機(jī)之下，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何恢復(fù)增長(zhǎng)？如何維持現(xiàn)金流？

所以，經(jīng)過(guò)這幾天跟他們的碰撞和一些業(yè)內(nèi)朋友交流，我結(jié)合自己身邊的案例，以及多年的經(jīng)驗(yàn)做了一個(gè)總結(jié)，希望能在這樣的特殊時(shí)期，給到大家一些啟發(fā)。

今天的分享主題是《非常時(shí)期，線上運(yùn)營(yíng)化的應(yīng)對(duì)策略》。現(xiàn)在幾乎所有線下的運(yùn)營(yíng)都停滯了，大部分公司都面臨著運(yùn)營(yíng)線上化的問(wèn)題，但是，并不是每家公司以前都有部署線上的運(yùn)營(yíng)，就算你之前就已經(jīng)有部署，因?yàn)檫@次疫情的發(fā)生，你的運(yùn)營(yíng)也需要產(chǎn)生極大的變化。

如果不是外面還偶爾有煙花聲，我估計(jì)都會(huì)記不住今天是元宵節(jié)了。冠狀病毒這個(gè)黑天鵝事件，給我們所有人都帶來(lái)了極大的沖擊，基本上接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，我都會(huì)在家辦公了。

那么，哪些行業(yè)受疫情影響大呢？我統(tǒng)計(jì)了一下，大概有以下十個(gè)行業(yè)，包括我們線下餐飲、旅游、電影、住宿、百貨商超、交通運(yùn)輸、制造業(yè)、房地產(chǎn)、汽車(chē)銷(xiāo)售以及大宗商品的銷(xiāo)售等10大行業(yè)，是目前受疫情影響大的。

因?yàn)檫@十大行業(yè)以前基本上都是以線下的業(yè)務(wù)為主，包括銷(xiāo)售、推廣、運(yùn)營(yíng)、交付，都是以線下為主。

所以，受這次疫情的影響，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果之前已經(jīng)有布局線上的一些企業(yè)和品牌，影響還不至于那么大，但是如果說(shuō)之前一直都沒(méi)有布局線上完全依賴線下的話，那沖擊是極大的。

不管你是企業(yè)主還是個(gè)人，只要企業(yè)受影響，我們個(gè)人也會(huì)受到很大的影響?，F(xiàn)在很多人都覺(jué)得，哎呀，從來(lái)沒(méi)有過(guò)這么長(zhǎng)的一個(gè)假期，在家好悠哉。但是有可能，職業(yè)危機(jī)就在你身邊。

舉個(gè)例子，我有一個(gè)朋友就跟我說(shuō)，他其實(shí)已經(jīng)跟底下的程序員溝通，讓他過(guò)一個(gè)月后自己找工作了。

因?yàn)槭裁丛虬?？就是因?yàn)槭艿揭咔榈挠绊?，沒(méi)有辦法維持正常的業(yè)務(wù)開(kāi)支，公司只能削減成本，所以，個(gè)人可能就會(huì)面臨失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

而且這跟以前失業(yè)不一樣，以前失業(yè)的時(shí)候還有大把想要招聘人員的公司，這次你失業(yè)了，有可能，你都要等待半年左右的時(shí)間才能真正找到合適的工作，如果你自己背負(fù)了房貸、車(chē)貸，那就很被動(dòng)了。

很多人都沒(méi)有對(duì)這次疫情做好長(zhǎng)期打仗的準(zhǔn)備。我自己在年前，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，沒(méi)有帶電腦回來(lái)?。?！所以現(xiàn)在只能被迫在家里用電視機(jī)以及以前好多年的老古董主機(jī)，組裝了一臺(tái)電腦，勉強(qiáng)維持線上工作，但是工作效率超低。這就是因?yàn)槲易约簺](méi)有意識(shí)到疫情的嚴(yán)重性，沒(méi)有做好思想準(zhǔn)備，才會(huì)導(dǎo)致我現(xiàn)在的情況。

上海專(zhuān)家醫(yī)療組的張宏文主任就說(shuō)了：最好的結(jié)果就是兩到四周內(nèi)所有的病人治療結(jié)束，然后兩到三個(gè)月內(nèi)，全國(guó)的疫情得到了控制。最差的結(jié)局是控制失敗，病毒席卷全球。膠著狀態(tài)，是有可能抗疫的過(guò)程會(huì)非常長(zhǎng)，有可能會(huì)半年甚至一年之久。

從目前的情況來(lái)說(shuō)的話，最差的結(jié)局肯定不會(huì)發(fā)生，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在已經(jīng)采取了很好的防疫隔離措施。

但最好的結(jié)局，其實(shí)已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去了，14天已經(jīng)過(guò)去了，但現(xiàn)在新增的病例每天還依然有3000多例。

那就極有可能是第三個(gè)狀態(tài)，整個(gè)抗疫有可能就會(huì)長(zhǎng)達(dá)半年甚至一年之久。

所以大家都要做長(zhǎng)期打仗的準(zhǔn)備，并且維持好正常的現(xiàn)金流。

第一，馬上進(jìn)入你的工作狀態(tài)，全員要自救。

如果你自己是老板 ，現(xiàn)在你一定要開(kāi)始算賬去，想一想你還有應(yīng)收賬款，現(xiàn)在還有多少現(xiàn)金流，盤(pán)好你自己的家底，去看一看現(xiàn)在的現(xiàn)金流可以維持團(tuán)隊(duì)多久？如果少于半年，那就很危險(xiǎn)了。

另外的話，要跟你的團(tuán)隊(duì)成員傳遞真實(shí)的情況，要告訴他們，現(xiàn)在公司是什么樣子的，現(xiàn)在的現(xiàn)金流可以維持多久？你看西貝這么大的企業(yè)，如果按照這樣的情況下去，三個(gè)月也會(huì)倒閉，而且還是在貸款的情況下。

也許現(xiàn)在是你團(tuán)聚整個(gè)團(tuán)隊(duì)向心力最好的機(jī)會(huì)。你可以了解到，這個(gè)時(shí)候，哪些人是可以跟公司共患難的？能共患難的人才，才可以一起去分享未來(lái)。

此外呢，肯定是要控制好你團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，取消非關(guān)鍵或者非必要人員的招聘，優(yōu)化你的激勵(lì)制度。有生意才會(huì)有收益，固定開(kāi)支需要嚴(yán)格去控制，所以現(xiàn)在要精細(xì)控制你的成本。

第二，要去維護(hù)好你的老客戶，避免現(xiàn)金流斷裂。

你要去聯(lián)系你的重要客戶，去了解他們的難處困境和狀況，幫助你的客戶多思考。

如果你是預(yù)付款的形式的話，要想盡辦法，怎么樣把交付做好。

千萬(wàn)不要再有放假的心態(tài)了，此時(shí)此刻就緊張起來(lái)。制定好非常時(shí)刻的工作狀態(tài)機(jī)制流程和溝通方法。除了不在辦公室工作之外，并沒(méi)有特別的差異。

此時(shí)時(shí)刻你選擇緊張還是放松，就決定了你今年的收益。

第三，想辦法把你的業(yè)務(wù)線上化，構(gòu)建好抵御風(fēng)險(xiǎn)的護(hù)城河。

雖然為了控制疫情，社會(huì)的商業(yè)活動(dòng)會(huì)停滯。但是營(yíng)銷(xiāo)和傳播不會(huì)缺席。所以呢，你要去組織好你的運(yùn)營(yíng)部和市場(chǎng)部人員，積極準(zhǔn)備好接下來(lái)營(yíng)銷(xiāo)傳播的方案，要更主動(dòng)一點(diǎn)。

把以前一直想做，重要但不緊急的事情都做了，充分利用好這段時(shí)間，給自己未來(lái)打好基礎(chǔ)，迎接以后更大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

一、從遠(yuǎn)程辦公開(kāi)始，立即進(jìn)入工作狀態(tài)

好，那現(xiàn)在我們進(jìn)入第一部分。我昨天晚上和今天都發(fā)起了一個(gè)調(diào)研，問(wèn)大家什么時(shí)候復(fù)工，我得到的調(diào)查結(jié)果是，大部分的人都會(huì)推遲上班的時(shí)間，2月18號(hào)以后才會(huì)復(fù)工。

但實(shí)際上，復(fù)工只能限于肉身前往辦公室嗎？不是的，在線辦公完全可以馬上開(kāi)始，因?yàn)槿绻麤](méi)有商業(yè)行為，公司沒(méi)有收入，作為員工的我們就不可能保持正常的收入狀態(tài)。我知道的是，很多公司已經(jīng)開(kāi)始削減員工的薪水了。

所以不管是企業(yè)還是個(gè)人，你要做好現(xiàn)在馬上去辦公的思想準(zhǔn)備，如果你的企業(yè)還沒(méi)有進(jìn)行復(fù)工，那你自己可以從企業(yè)的角度出發(fā)，怎么幫助現(xiàn)在的公司去做業(yè)務(wù)的恢復(fù)？如果你在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候冒出來(lái)，相信你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)馬上看到你，這就是你最好的表現(xiàn)時(shí)機(jī)。

遠(yuǎn)程辦公最重要的一點(diǎn)是保證大家的上班時(shí)間，因?yàn)楝F(xiàn)在都是遠(yuǎn)程辦公，你根本就不知道他有沒(méi)有上班，所以呢，保證上班時(shí)間是很重要的，我身邊有個(gè)朋友，他就是每天固定早上讓員工在線打卡，就是直接在微信群里面回復(fù)接龍，當(dāng)然，你也可以用釘釘企業(yè)微信打卡的方式進(jìn)行打卡上班。保證上班時(shí)間大家都在線。

很多人呢，在家辦公沒(méi)有上班的狀態(tài)，因?yàn)樵诩依锖苋菀妆黄渌氖虑樗_，所以建議你要給自己建立上班的環(huán)境。我就把我們家三樓一個(gè)空的房間改成辦公室，與睡房分開(kāi)。

在線辦公有一點(diǎn)要注意的，就是保證所有人都有事干。我們知道并不是每一個(gè)崗位都可以在線工作的，比如說(shuō)前臺(tái)、司機(jī)、網(wǎng)管之類(lèi)的，在線上是沒(méi)有辦法去完成以前的工作，所以這個(gè)時(shí)候，如果你是老板，你要及時(shí)想辦法安排這些人，一定要讓他們有事干。

像海底撈就制定了一份作息表，你可以看到他們的員工每一天都安排滿滿的，讓他們的員工每一天都有事情可做，去學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等，就是讓大家有事干，而不是在宿舍呆著，刷短視頻。

無(wú)所事事十幾天，誰(shuí)都會(huì)受不了的，最近抖音現(xiàn)在很火的一類(lèi)視頻，就是展示了以前男人覺(jué)得女子坐月子躺一個(gè)月很舒服，現(xiàn)在自己躺七天就受不了的矛盾。

最后，所謂全員自救，要把公司的難題拋出去，讓大家共同出主意，想辦法，怎么渡過(guò)難關(guān)。

歸結(jié)起來(lái)，你自己要對(duì)未來(lái)做最壞狀態(tài)的準(zhǔn)備，但要做最好方向的努力。

二、老客戶維穩(wěn)，避免現(xiàn)金流斷裂

好，那接下來(lái)我們進(jìn)入第二部分，怎么去做老客戶的維穩(wěn)，避免我們的現(xiàn)金流斷裂。這個(gè)時(shí)候就是非常時(shí)期。你作為企業(yè)或者運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人，你要去洞察這個(gè)時(shí)期下你老客戶的需求，提供你力所能及的這個(gè)價(jià)值。就算僅僅是陪伴也是有意義的。

我給你兩條運(yùn)營(yíng)措施給到大家，大家可以根據(jù)這兩個(gè)方向來(lái)設(shè)計(jì)：

第一點(diǎn)就是找到活下去的關(guān)鍵，避免你的現(xiàn)金流斷裂，接下來(lái)我會(huì)舉一些例子。

第二個(gè)就是進(jìn)行老客戶的維穩(wěn)。維穩(wěn)怎么去做呢？可以根據(jù)用戶的這兩個(gè)需求：獲得知識(shí)和獲得快樂(lè)。可以從這兩個(gè)需求開(kāi)始展開(kāi)：

我們來(lái)舉一下具體的案例。我們來(lái)看一下餐飲行業(yè)。

餐飲行業(yè)是這次受沖擊大的一個(gè)行業(yè)啊。我們可以看到很多飯店，在過(guò)節(jié)之前，其實(shí)囤了很多很多的食材，要準(zhǔn)備年夜飯。但因?yàn)檫@次疫情的影響，都沒(méi)有人到店吃飯了。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多企業(yè)都紛紛把自己的庫(kù)存全部拿出來(lái)賣(mài)，把廚師變成賣(mài)菜的員工，包括全聚德、點(diǎn)都德等。這就是通過(guò)清庫(kù)存，挽回一點(diǎn)點(diǎn)損失。

此外，很多企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)外賣(mài)，西貝在接受采訪火了之后，馬上就推出了西貝的外賣(mài)。

還有，海底撈，就開(kāi)始進(jìn)行知識(shí)的輸出，教客戶怎么去做好一碗番茄炒蛋面。

我們來(lái)看一下同樣是受沖擊比較大的行業(yè)，線下教育。例如K12教育行業(yè)。

線下教育的特點(diǎn)就是預(yù)收款。家長(zhǎng)都是一個(gè)學(xué)期或者一年去報(bào)名付費(fèi)的，現(xiàn)在國(guó)家頒布政策，線下不能開(kāi)課，全面停工停課。

那你說(shuō)怎么辦？那有可能會(huì)遇到一個(gè)很大的危機(jī)——家長(zhǎng)過(guò)來(lái)退費(fèi)。

如果現(xiàn)在你不采取措施，馬上可能會(huì)面臨著你自己不但沒(méi)收入，有可能還要把以前收來(lái)的錢(qián)退給別人。

所以我看到很多K12的教育機(jī)構(gòu)，尤其是大品牌，馬上就推出應(yīng)對(duì)措施，包括新東方、學(xué)而思等等。他們做出什么樣的措施呢？

第一，通知課程延期，按照國(guó)家規(guī)定延期。

第二，馬上把交付轉(zhuǎn)到線上去。你會(huì)看到，現(xiàn)在學(xué)而思和新東方的這個(gè)網(wǎng)絡(luò)課程很火啊，而且在線人數(shù)也特別多，一節(jié)課每天直播都有一兩萬(wàn)人在聽(tīng)。

第三，建立社群，安撫好老客戶，在群里面請(qǐng)專(zhuān)家告訴家長(zhǎng)，孩子在這個(gè)期間應(yīng)該注意什么，去安撫家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)知道，起碼你是在行動(dòng)的，借此來(lái)取得家長(zhǎng)的理解和諒解。

另外一些面對(duì)社會(huì)人士的教育機(jī)構(gòu)，以及在線知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，行動(dòng)也很快，比如說(shuō)免費(fèi)送課、推出直播陪伴，來(lái)獲取粉絲的好感啊。

混沌大學(xué)推出了直播58天陪伴服務(wù)，得到推出了十日談，我跟宗毅、任煜等好友也組了一個(gè)企業(yè)求存共生共創(chuàng)群，去陪伴企業(yè)家，用我們經(jīng)驗(yàn)告訴大家怎么去恢復(fù)業(yè)務(wù)正常的增長(zhǎng)，怎么去做這個(gè)運(yùn)營(yíng)的方案。

如果你是小機(jī)構(gòu)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)的問(wèn)題，就是知名的品牌可能都在上課，他們就在搶奪你的客戶了。所以一定要馬上推出你的專(zhuān)屬服務(wù)。否則，你如果一直都不行動(dòng)的話，可能客戶都會(huì)被別人搶走了。

另外，一些電商商城平臺(tái)，例如好日記，他的運(yùn)營(yíng)方案是什么呢？她就及時(shí)傳遞防疫知識(shí)，恢復(fù)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。如果你有庫(kù)存產(chǎn)品，建議馬上讓利，先把錢(qián)收回來(lái)再說(shuō)。比如說(shuō)旅游的機(jī)構(gòu)，可以想想是否可以提前把你的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)售？先把錢(qián)收回來(lái)，維持好現(xiàn)在的現(xiàn)金流。最重要的就是活下去。

此外，他們還提前上線了情人節(jié)的游戲，想辦法在這個(gè)時(shí)候，帶給大家快樂(lè)。

像一些線下的健身機(jī)構(gòu)啊，像超級(jí)猩猩，以前都是到線下去健身，這個(gè)時(shí)候怎么辦？所以超級(jí)猩猩推出了一個(gè)方案，就轉(zhuǎn)到線上直播去做陪伴。

超級(jí)猩猩創(chuàng)始人跳跳說(shuō)，線上直播其實(shí)也是個(gè)意外。因?yàn)樗涂吹?，用戶在群里面說(shuō)，想出門(mén)運(yùn)動(dòng)，但是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)。

所以就臨時(shí)注冊(cè)了一個(gè)賬號(hào)，在一直播里面進(jìn)行直播，沒(méi)想到，第一場(chǎng)的直播同時(shí)在線的人數(shù)就超過(guò)了17萬(wàn)，成為了一直播的top1直播。

后面他們團(tuán)隊(duì)分析，從服務(wù)用戶的角度出發(fā)，覺(jué)得直播這個(gè)形式其實(shí)是有很多優(yōu)點(diǎn)的。比如說(shuō)在門(mén)店上課，你可能都不敢站在第一排，因?yàn)閯?dòng)作不熟練。但是看直播，你就可以近距離看到熱門(mén)的教練是怎么上課的。

以后天氣不好、不方便出門(mén)時(shí)，都可以通過(guò)線上直播的這么一個(gè)方式作為補(bǔ)充存在。

所以，盡管目前超級(jí)猩猩還沒(méi)有通過(guò)線上去賺錢(qián)，但是已經(jīng)在考慮將直播變成一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)了。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，直播確實(shí)給用戶交付了價(jià)值。

目前來(lái)看呢，他們的用戶也是買(mǎi)賬的，一位來(lái)自湖北武漢的用戶在后臺(tái)就給超級(jí)猩猩留言說(shuō)：”身為湖北人，特別感謝超級(jí)猩猩給我們帶來(lái)的快樂(lè)，每天電視和手機(jī)不停的播放著關(guān)于疫情的情況，信息看多了會(huì)讓人覺(jué)得很抑郁。武漢封城了，又只能呆在家里，抑郁的心情，沒(méi)有辦法可以釋放。幸好有超級(jí)猩猩，有教練帶著我們一起去運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)，真的可以讓人快樂(lè)。教練的正能量也會(huì)感染我們，感恩有教練們的陪伴，希望疫情快點(diǎn)結(jié)束，就可以到海岸邊上課了。“

那我的行業(yè)應(yīng)該如何推出什么樣的措施比較好呢？劉潤(rùn)老師有針對(duì)6大行業(yè)給出了一份自救方法，我把這份自救方案分享給大家：

比如說(shuō)你是線下教育的，基本上都是預(yù)收款的方式，你的應(yīng)對(duì)方案，就可以想辦法去做線上的交付。比如說(shuō)把服務(wù)周期拉長(zhǎng)，送送課之類(lèi)的，通過(guò)打折留客，此外，老師可以進(jìn)行降酬延遲交付，避免現(xiàn)金流一下子就斷裂了，我有一位朋友，就跟老師們商量好，采取在6月之前工資減半發(fā)放，后期補(bǔ)齊這樣的方式。

那旅游行業(yè)呢，應(yīng)對(duì)的方案可能就是斷臂求生，提前去鎖單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在非典結(jié)束之后，旅游行業(yè)和消費(fèi)行業(yè)都迎來(lái)了報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)。2003年非典那一年，一整年的業(yè)績(jī)平均下來(lái)也沒(méi)有比2002年差多少，疫情一定會(huì)結(jié)束的，你一定要提前做好準(zhǔn)備，提前鎖單，苦練好你的內(nèi)功，把你以前不緊急但重要的事情好好去打磨，了疫情結(jié)束那一天，你就可以迎來(lái)報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)。

餐飲行業(yè)，面臨大的問(wèn)題就是固定成本非常高，所以可能會(huì)面臨現(xiàn)金流斷裂的問(wèn)題。所以可參考的應(yīng)對(duì)方案就是我們剛才列舉的餐飲行業(yè)已經(jīng)在做的，就是清理庫(kù)存、轉(zhuǎn)外賣(mài)、知識(shí)輸出。

如果你是泛家居或者零售行業(yè)，那面臨的情況就是銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)非常地明顯，劉潤(rùn)老師給出的建議是，你要想一想怎么樣才能活到5月1號(hào)那一天，合適的應(yīng)對(duì)方案就是，賣(mài)場(chǎng)減租，清庫(kù)關(guān)店，備戰(zhàn)五一。

那如果你是制造行業(yè)怎么辦？像我的朋友宗毅，其實(shí)他所創(chuàng)立的芬尼科技也是制造行業(yè)，他的應(yīng)對(duì)措施其實(shí)跟劉潤(rùn)老師的建議非常相似，就是死守好現(xiàn)金流，盤(pán)點(diǎn)員工和供應(yīng)鏈，盡可能盡早復(fù)工。

外貿(mào)行業(yè)可能就會(huì)面臨著國(guó)外客戶懷疑擔(dān)心等等這樣的問(wèn)題，劉潤(rùn)老師給出的應(yīng)對(duì)措施就是，出示不可抗力的證明，安撫好老客戶，然后想辦法進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，通過(guò)線上來(lái)交易。

這里啊，我要提醒一下大家，如果你是企業(yè)主的話，一定一定要注意做好員工的防疫工作。如果你有一個(gè)員工確診病例，有可能你這家企業(yè)所有人都面臨著去隔離的情況，所以一定一定要做好防疫的措施。

三、業(yè)務(wù)線上化，構(gòu)建抵御風(fēng)險(xiǎn)護(hù)城河

好，那我們進(jìn)入第三部分。

前面我們講到怎么去維護(hù)好了老客戶，怎么去找到活下去的關(guān)鍵，維持好自己的現(xiàn)金流。

那我們馬上面臨的問(wèn)題就是要把我們的業(yè)務(wù)進(jìn)行線上化，構(gòu)建好我們抵御風(fēng)險(xiǎn)的護(hù)城河，那具體怎么做呢？

我覺(jué)得業(yè)務(wù)線上化主要是兩大措施：

第一，搭建線上的銷(xiāo)售渠道，

第二，要設(shè)計(jì)可線上交付的產(chǎn)品。

我們來(lái)看一看具體怎么去做。我們先來(lái)看線上的銷(xiāo)售渠道，那線上銷(xiāo)售渠道我們將它分為兩類(lèi)：

一類(lèi)是自建渠道，銷(xiāo)售渠道是你自己的，例如你的微信公眾號(hào)，微信群，官網(wǎng)，小程序，APP等。

另外一類(lèi)是平臺(tái)渠道，比如說(shuō)淘寶、京東、唯品會(huì)、餓了么、抖音、快手等。

如果你之前沒(méi)有搭建線上銷(xiāo)售渠道的話，那現(xiàn)在趕緊把線上的銷(xiāo)售渠道鋪設(shè)開(kāi)來(lái)，我們來(lái)看一看具體案例。

線下商超是受影響非常大的行業(yè)。但名創(chuàng)優(yōu)品的業(yè)務(wù)目前還可以開(kāi)展，他最近還推出宅家購(gòu)的活動(dòng)，就是因?yàn)樗麄兒茉缇瓦M(jìn)行了線上銷(xiāo)售渠道的鋪設(shè)，比如說(shuō)自己家的小程序、京東到家、美團(tuán)、餓了么這些地方。所以現(xiàn)在的線上業(yè)務(wù)依然可以展開(kāi)。這樣一來(lái)的話，就可以用線上的業(yè)務(wù)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)收入的損失。

餐飲行業(yè)也是受影響非常大的。但是有一家叫涼皮先生的品牌，不知道大家了不了解。

他們?cè)?014年成立，一直不溫不火，走了三年，到了2018年，轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷(xiāo)的模式，主打”大外賣(mài)，小堂食“，全平臺(tái)銷(xiāo)量劇增，突破到1350萬(wàn)份，年銷(xiāo)售額都破4個(gè)億了。他的門(mén)店數(shù)量是有600多家，覆蓋了80多個(gè)城市，其中呢，有400多家就是線上的門(mén)店。單店的月均銷(xiāo)量是有2000多單，外賣(mài)作為他的主要的這個(gè)陣地，堂食為輔，所以這次疫情對(duì)他們影響就沒(méi)有那么大。

如果你以前一早已經(jīng)做好這樣的準(zhǔn)備，那面對(duì)這次疫情，你的業(yè)務(wù)就不會(huì)受很大的影響，因?yàn)橛脩粢佯B(yǎng)成了習(xí)慣。

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)案例，幸福西餅。

估計(jì)大家都有聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧，他們廣告打得很猛的。它主打就是純線上交易，線下物流來(lái)履約，他每年的營(yíng)收超過(guò)十個(gè)億。他以前做的就是線下的蛋糕店，但是后面連續(xù)虧損，所以2013年年底轉(zhuǎn)型O2O，之后就開(kāi)始連續(xù)獲得多筆的融資。

所采取的方式就是用戶在線上下單，然后通過(guò)分布式的工廠進(jìn)行加工，然后配送到用戶手里。

他現(xiàn)在還推出了這個(gè)“春節(jié)不打烊，元宵有蛋糕”活動(dòng)，并且馬上要推出無(wú)接觸的配送服務(wù)。并且告訴大家，制作蛋糕師傅的保護(hù)措施是什么樣子的、配送員工防護(hù)措施是怎么樣的，在細(xì)節(jié)上告訴大家，讓大家放心。

如果說(shuō)你之前也是做線下蛋糕店的，或者是線下門(mén)店的，你沒(méi)有去建立線上的銷(xiāo)售渠道，這一仗你就真的很難打。

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)案例。現(xiàn)在旅游行業(yè)也是受沖擊力特別大的一個(gè)行業(yè)，沒(méi)有人去旅游。那像蘇小糖這樣一家建立在廈門(mén)鼓浪嶼的糖果店，在旅游景點(diǎn)旁邊開(kāi)店的門(mén)店，就更難有線下的生意了。

旅游景點(diǎn)的生意，本來(lái)有可能就是一次性的生意。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，有可能就進(jìn)一次蘇小糖的門(mén)店，后面很難再?gòu)?fù)購(gòu)的。但糖果是可以復(fù)購(gòu)的，所以，蘇小糖很早就開(kāi)始規(guī)劃線上業(yè)務(wù)，就把客戶引流到個(gè)人微信號(hào)里面，通過(guò)朋友圈種草、一對(duì)一私聊關(guān)懷成交、微信群促銷(xiāo)、會(huì)員制鎖客一整套的運(yùn)營(yíng)組合拳，目前還可以繼續(xù)在線上進(jìn)行銷(xiāo)售。

而且，正是因?yàn)樗麄兇罱司€上的私域流量運(yùn)營(yíng)體系，在2019年，其產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率比2018年翻了四倍，而且線上的業(yè)務(wù)板塊，2019年第一個(gè)季度就完成了2018年一年的業(yè)績(jī)！

所以，給到大家的建議是，線下門(mén)店，一定要及早布局私域流量！建立線上的銷(xiāo)售渠道，這是非常有必要的，而且要馬上去做。

除了要搭建線上渠道外，我們還要想辦法，去設(shè)計(jì)可線上交互的產(chǎn)品。

我認(rèn)為，設(shè)計(jì)可線上交付的產(chǎn)品可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行：

第一，產(chǎn)品線上化。

比如說(shuō)，你本來(lái)是在線下做培訓(xùn)的學(xué)院，原來(lái)是在線下開(kāi)課的，也原來(lái)活得好好的，現(xiàn)在可能半年內(nèi)都不可能有收入了，所以馬上要考慮轉(zhuǎn)型到線上來(lái)。現(xiàn)在我也在幫一個(gè)朋友在做抖音課的策劃，他以前也是做線下抖音課培訓(xùn)的，現(xiàn)在沒(méi)辦法，只能轉(zhuǎn)型到線上，在線上開(kāi)網(wǎng)課，開(kāi)訓(xùn)練營(yíng)。

第二，服務(wù)線上化。

服務(wù)線上化，比如說(shuō)以前都是線下看醫(yī)生的，現(xiàn)在可以在線問(wèn)診了，例如平安好醫(yī)生這款產(chǎn)品，最近數(shù)據(jù)就有上漲了。

還有受沖擊比較大的房地產(chǎn)行業(yè)，以前都是實(shí)地去看房的，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，大家怎么可能冒著生命危險(xiǎn)去看房。而貝殼一早就有VR看房的工具，這可以滿足用戶看房的需求。

第三，產(chǎn)品零售化。

像海底撈，很早就開(kāi)始賣(mài)他的火鍋底料了，我在盒馬生鮮就有看到海底撈的火鍋底料，可以去直接購(gòu)買(mǎi)。

像西瓜視頻的一個(gè)網(wǎng)紅王剛，他是開(kāi)線下飯店的，通過(guò)拍視頻教大家怎么做菜積累了很多線上的粉絲，后面他就開(kāi)發(fā)了瓶裝醬料這樣一種可以在線下單的產(chǎn)品，從而讓那些不在他城市的粉絲也可以在淘寶下單購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。

再比如說(shuō)電影《囧媽》提到的自嗨火鍋，也是把火鍋產(chǎn)品零售化，可以實(shí)現(xiàn)直接在線下單，通過(guò)配送服務(wù)去交付的。還有星巴克，本來(lái)是賣(mài)咖啡，也可以推出杯子這樣的零售產(chǎn)品，周黑鴨，還推出口紅呢。

風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)都會(huì)存在的，我們現(xiàn)在遇到病毒的風(fēng)險(xiǎn)，那未來(lái)不知道什么時(shí)候又會(huì)遇到這樣的風(fēng)險(xiǎn)，我們始終要做好抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。如果能夠把線上的業(yè)務(wù)建立起來(lái)，以后你要是遇到線下業(yè)務(wù)暫停的問(wèn)題，依然有線上的業(yè)務(wù)可做，否則，你抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)很弱了。

那么，我們把線上渠道和線上可交付的產(chǎn)品都搭建起來(lái)了，線上運(yùn)營(yíng)到底怎么做呢？

有一個(gè)模型叫做增長(zhǎng)黑客海盜模型，AARRR模型，整個(gè)用戶從引流到成交的步驟分為獲取、激活、留存、收益、推薦，這個(gè)模型本來(lái)是比較適合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的。

后面我聽(tīng)了媒老板的課程，坤龍將這些步驟改造了一下，變成了裂變式增長(zhǎng)模型，我覺(jué)得更適合于中小企業(yè)。這個(gè)流程變成引流、裂變、成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹。

實(shí)際上，兩個(gè)模型表達(dá)的意思都差不多，只不過(guò)轉(zhuǎn)換為裂變式增長(zhǎng)模型的語(yǔ)言，可能大家會(huì)更容易理解。

接下來(lái)就告訴大家這五步怎么去做。

第一步是引流。

首先我們要考慮的一個(gè)問(wèn)題是，我們要把客戶引到線上來(lái)，那到底引到哪里呢？用什么來(lái)承載呢？

流量的載體呢，基本上就是這五個(gè)了，個(gè)人號(hào)、微信群、小程序、公眾號(hào)、APP。

以前大部分的商家要做線上渠道時(shí)，第一考慮就是做公眾號(hào)，把客戶拼命拉到公眾號(hào)里面，但是現(xiàn)在公眾號(hào)看的人太少了。

我自己一個(gè)人關(guān)注了500多個(gè)公眾號(hào)，每天能被我打開(kāi)的公眾號(hào)只有一兩個(gè)，其他的都直接被忽視了，一個(gè)不爽還會(huì)取關(guān)。公眾號(hào)又沒(méi)有溫度，取關(guān)我不會(huì)有什么猶豫。

小程序更不用說(shuō)了，小程序沒(méi)有人去天天去看的，除非搞活動(dòng)才會(huì)去看一下，要是不在朋友圈看到你的小程序，我怎么可能天天去訪問(wèn)你的小程序呢。

微信群還OK，但是微信群會(huì)有一個(gè)很大的問(wèn)題，消息太多了，導(dǎo)致很多人進(jìn)群第一時(shí)間就把群消息屏蔽掉，所以你可能很難去觸及客戶。

APP不用說(shuō)，APP開(kāi)發(fā)起來(lái)成本高，而且你要客戶去下載一個(gè)APP太難了。就算下載了，我也很少去打開(kāi)你的APP，我現(xiàn)在那么多APP都看不過(guò)來(lái)了。

所以呢，現(xiàn)在最好的流量載體，其實(shí)是個(gè)人號(hào)。

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)研顯示，一個(gè)10萬(wàn)粉絲公眾號(hào)的話，如果去宣傳一個(gè)活動(dòng)，成交量其實(shí)跟一個(gè)正常運(yùn)營(yíng)的5000個(gè)微信好友個(gè)人號(hào)是差不多的。

要做10萬(wàn)粉絲的公眾號(hào)多難啊，好多人都做不到的。但是呢，如果讓你去做5000好友的個(gè)人微信號(hào)還是相對(duì)容易很多。

所以，給到大家2020年最重要的線上營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？就是把客戶都加到微信上去。把客戶加到微信上去，你才可能跟客戶有溝通的渠道。所以，如果你還沒(méi)有建立線上的銷(xiāo)售渠道，不要急著去開(kāi)發(fā)APP小程序，首先讓所有員工都動(dòng)員起來(lái)，把客戶加到微信上去，這是最重要，最重要，最重要的一個(gè)方案。

PS：因?yàn)榇笈考游⑿艜?huì)涉及到養(yǎng)號(hào)等問(wèn)題，如果用戶量特別多，可以考慮用企業(yè)微信來(lái)承載。

所以，非運(yùn)營(yíng)人員的工作怎么安排？就可以讓他們?nèi)ゾS護(hù)老客戶呀。大家都分配一個(gè)名單，做好標(biāo)準(zhǔn)的溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)，讓大家去聯(lián)系老客戶，問(wèn)一下客戶現(xiàn)在遇到什么問(wèn)題，然后引導(dǎo)加微信。先把人加到微信上去，建立線上溝通的渠道。

而且加微信有什么好處？加了微信之后，你相當(dāng)于擁有這個(gè)朋友的終身價(jià)值，你賣(mài)任何產(chǎn)品可以。

你今天可以做這個(gè)業(yè)務(wù)，明天做另外一個(gè)業(yè)務(wù)，但是客戶認(rèn)的是你呀。他不是認(rèn)產(chǎn)品的，他如果有需求，依然可以跟你購(gòu)買(mǎi)，加微信就是有這樣的好處。

好了，那除了導(dǎo)流現(xiàn)有的老客戶資源之外，還有什么方式可以拓展客戶資源呢？除了你現(xiàn)有的老客戶，或者你還有線下的這個(gè)流量渠道，你還能去哪里找客戶?。?/b>

給大家一個(gè)思路，就是用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，從公域流量引流到微信。我們說(shuō)的公域流量池，指的就是那些已經(jīng)把大把客戶聚集起來(lái)的渠道，例如抖音、快手、搜狐、頭條、小紅書(shū)、微信、支付寶、拼多多等，用戶都在那里呀，你主要是想想，你可以通過(guò)什么東西，讓用戶關(guān)注你，從而加你微信就好啦。

那最好的方法，其實(shí)是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容！通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容篩選你的目標(biāo)客戶，讓他去加你。

所以在這里我給大家推薦一個(gè)非常好用的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。以前你可能去打廣告，就是去推硬廣，但是現(xiàn)在呢，比較流行的是什么？去推廣你這個(gè)產(chǎn)品的知識(shí)，通過(guò)知識(shí)吸引到你的精準(zhǔn)客戶。 

尤其是那些需要長(zhǎng)時(shí)間去做決策才能下單購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，比如說(shuō)車(chē)啊，房啊，還有家具啊，或者說(shuō)高價(jià)的產(chǎn)品啊。你最好的營(yíng)銷(xiāo)方式是什么？就是影響他，培育他，讓他在決策過(guò)程當(dāng)中接觸到你的專(zhuān)業(yè)度，當(dāng)他信任你了，訂單就自然來(lái)了。

另外呢，對(duì)于短時(shí)間決策產(chǎn)品，也會(huì)有一些產(chǎn)品比較適合用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)這種方式。比如說(shuō)日化產(chǎn)品啊，食品啊，服裝啊，美妝啊，也經(jīng)常用知識(shí)產(chǎn)品去做轉(zhuǎn)化的。

我們來(lái)看一下常見(jiàn)的知識(shí)產(chǎn)品有哪些：

比如說(shuō)白皮書(shū)，就是方案白皮書(shū)，或者說(shuō)行業(yè)報(bào)告。

還有社區(qū)內(nèi)容，例如抖音短視頻，微信文章，小紅書(shū)種草文等等。

還有線下的活動(dòng)，例如沙龍，論壇，宣講，座談會(huì)，演講等，這些也是。

社群和線上課程也是一個(gè)非常好的知識(shí)產(chǎn)品呢。我常用的就是社群和線上課程獲客了。

我發(fā)現(xiàn)，用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)這種方案去獲客的話，非常省錢(qián)，并且容易成交。

你的客戶，原來(lái)你要喊他做甲方爸爸，但是一旦你用知識(shí)去做營(yíng)銷(xiāo)，好了，客戶要喊你做老師，他會(huì)說(shuō)，老師快點(diǎn)幫幫我吧，我給錢(qián)，你快幫我吧，就是這么一個(gè)態(tài)度。

所以你轉(zhuǎn)化就會(huì)很容易。

尤其，現(xiàn)在短視頻很火，抖音今年1月份的報(bào)告顯示，抖音的日活是4億，同學(xué)們，這意味著4億人天天都在打開(kāi)抖音，差不多4個(gè)中國(guó)人，就有1個(gè)人天天都在看。這是多么大的一個(gè)流量池！

但是呢，很多企業(yè)認(rèn)為短視頻門(mén)檻太高了，都不敢輕易去做，認(rèn)為如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才，很難去做。

其實(shí)根據(jù)老匡的統(tǒng)計(jì)顯示，有10大行業(yè)是很容易在抖音上做出效果的：

而且，通過(guò)我研究發(fā)現(xiàn)，有一種方法，沒(méi)有那么難操作，那就是知識(shí)答疑類(lèi)的短視頻，給大家看一下案例：

這幾個(gè)案例都是抖音或者快手上做得不錯(cuò)的。你看這些做美妝、母嬰產(chǎn)品、健康養(yǎng)生、職場(chǎng)培訓(xùn)，拍攝短視頻并不困難。視頻內(nèi)容就是一個(gè)人，穿著符合他這個(gè)行業(yè)的服裝，在那里分享這個(gè)行業(yè)的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

而且這種方式是可以持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容的。所以現(xiàn)在你要去做抖音，你可以考慮這種方式。這個(gè)在家就可以拍，特別容易。

這樣，一個(gè)人就可以相當(dāng)于一個(gè)短視頻生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)啦。

非常時(shí)期，如何開(kāi)展線上運(yùn)營(yíng)的策略方案
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