教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見的組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)模式

培訓(xùn)學(xué)校有兩大類型,一種是以市場(chǎng)銷售為主導(dǎo)，另一種是以教學(xué)口碑為主導(dǎo)。

市場(chǎng)型學(xué)校主要適用于高單價(jià)課程，比如早教，3-12歲高端英語課程，有勵(lì)步英語，瑞思學(xué)科英語，還有外教課程，1對(duì)1，高單價(jià)機(jī)器人項(xiàng)目，客戶一次消費(fèi)通常一兩萬，三四萬，這樣的項(xiàng)目，需要有非常強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，所以他們的組織構(gòu)架中市場(chǎng)和銷售部門特別重要。

他們的業(yè)務(wù)流程通常是這樣：市場(chǎng)部通過廣告，地推，活動(dòng)，新媒體營(yíng)銷等等方式來創(chuàng)造咨詢量，前臺(tái)接到電話以后，一般不做解答，轉(zhuǎn)給咨詢師，由咨詢師來完成銷售，然后轉(zhuǎn)給教學(xué)和服務(wù)部門，有的學(xué)校，老師既負(fù)責(zé)教學(xué)也負(fù)責(zé)和家長(zhǎng)溝通，但有的學(xué)校，特別是有些一對(duì)一學(xué)校，有些用兼職老師的學(xué)校，還會(huì)有一個(gè)班主任角色，或者叫學(xué)管，他們負(fù)責(zé)和家長(zhǎng)交流，還負(fù)責(zé)續(xù)班。

我認(rèn)為用學(xué)管有利有弊，但是利大于弊，優(yōu)點(diǎn)是可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理，缺點(diǎn)是增加溝通環(huán)節(jié)，學(xué)管沒有親自教課，對(duì)學(xué)生的情況認(rèn)識(shí)不深刻，如果家長(zhǎng)多追問幾個(gè)問題，可能就回答不上來了，這個(gè)問題需要學(xué)管和老師多溝通才能彌補(bǔ)。

啟用兼職的班課學(xué)校一般做不大，但我知道一個(gè)學(xué)校，因?yàn)樵黾恿税嘀魅巫龇?wù)，口碑還比較好，能把規(guī)模做得比較大。

當(dāng)然每個(gè)學(xué)校還有行政部門，主管人事后勤。

市場(chǎng)型學(xué)校發(fā)展到多校區(qū)，一般咨詢師和前臺(tái)會(huì)在各校區(qū)進(jìn)行日常的銷售工作，行政部門通常在總部，市場(chǎng)部一般在總部指揮，輪流去各校區(qū)做活動(dòng)，有些超大的學(xué)校會(huì)跨城市，或者城市很大，市場(chǎng)部會(huì)分片區(qū)。教師和學(xué)管，可能是一個(gè)校區(qū)專用，也可能一個(gè)老師會(huì)去兩三個(gè)分校上課。

市場(chǎng)型學(xué)校的分校校長(zhǎng)，由很多是咨詢師出身，他們是整個(gè)學(xué)校收入高的人，對(duì)他們的考核，主要是銷售業(yè)績(jī)。

市場(chǎng)，行政，教學(xué)，學(xué)管，由總部職能部門進(jìn)行統(tǒng)一管理的比較多。

下面我來談?wù)劷虒W(xué)型學(xué)校的組織構(gòu)架，教學(xué)型學(xué)校適用于單價(jià)不高的班課，生源主要靠家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹，雖然也會(huì)做些活動(dòng)和新媒體營(yíng)銷，但是這部分新生來源比例不高。

他們一般養(yǎng)不起高收入的咨詢師，高單價(jià)課程往往一次消費(fèi)過萬，班課往往一期課程1000元左右，但他們轉(zhuǎn)化陌生客戶的難度相差無幾，就算是大幅度提高提成比例，也難以留住高水平的咨詢師。

下面我先來談?wù)?0名員工以內(nèi)的小學(xué)校。

如果校長(zhǎng)能帶課，我認(rèn)為校長(zhǎng)最主要的工作有幾件事：上課，抓教學(xué)教研，講家庭教育講座，前臺(tái)接待家長(zhǎng)。

然后我們必須要找個(gè)合作伙伴，定位是副校長(zhǎng)的角色，由他抓人事行政，也接待家長(zhǎng)。

教學(xué)型學(xué)校，對(duì)老師的要求特別高，尤其是早期階段，老師既要負(fù)責(zé)教學(xué)，還要和家長(zhǎng)溝通交流，做好續(xù)班，市場(chǎng)發(fā)單做活動(dòng)也是全員一起，學(xué)生很少的時(shí)候，大家普遍收入不高，所以我把人事放在特別重要的位置，有專人來做招聘，新人培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。如果校長(zhǎng)不上課，那這塊工作就由他親自來做，然后再找個(gè)能抓教學(xué)的副校長(zhǎng)。

關(guān)于校長(zhǎng)親自上課的問題，我剛創(chuàng)業(yè)時(shí)也自己上課，最初的種子用戶，30個(gè)學(xué)生都是我的學(xué)生，高峰的時(shí)候帶過八個(gè)班。

校長(zhǎng)親自上課，好處是一開始就有比較穩(wěn)定的收入，在教學(xué)方面，和家長(zhǎng)溝通方面去培訓(xùn)老師能有切身的體會(huì)，老師一般也會(huì)很尊重能上課的校長(zhǎng)，而且我們能夠培養(yǎng)第一批粉絲家長(zhǎng)。

但是，每個(gè)人的精力都是有限的，如果我們校長(zhǎng)花太多的精力在上課，學(xué)校很難做大，首先學(xué)生都優(yōu)先報(bào)校長(zhǎng)的班，會(huì)讓很多老師的積極性受到影響，其次校長(zhǎng)沒時(shí)間去關(guān)注學(xué)校的管理，沒時(shí)間去幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，最后校長(zhǎng)自己本人也沒時(shí)間學(xué)習(xí)，一個(gè)學(xué)校大的瓶頸就是校長(zhǎng)的管理能力和對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃能力。

所以我在2010年就把我的課都分給年輕老師去上，哪怕流失學(xué)生也在所不惜，結(jié)果他們接班接得很好。

教學(xué)型學(xué)校開分校，選址建議就在原來學(xué)校的附近，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)，需要借助總部學(xué)校的口碑傳播，如果離總部太遠(yuǎn)，口碑傳不到分校那邊，會(huì)發(fā)展很慢。

教學(xué)型學(xué)校做多科，可以采用事業(yè)部模式，按各學(xué)科來核算營(yíng)收成本和利潤(rùn)，這種模式有利于教學(xué)教研，但是分校點(diǎn)上的市場(chǎng)營(yíng)銷力量比較薄弱，需要總部統(tǒng)籌策劃。

如果教學(xué)型學(xué)校做單科，我還是建議按分校來進(jìn)行利潤(rùn)核算，責(zé)任到校長(zhǎng)，設(shè)計(jì)好激勵(lì)制度。

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