微商城開發(fā)加盟，如何火爆下沉市場？

消費保守、觸網(wǎng)率低？老年人的生意不好做？

「歡孝商城」并不這么認為。

上線僅 1 年，他們的成績單愈加亮眼：

① 線上月流水翻了近 5 倍，從最初的十幾萬，到現(xiàn)在穩(wěn)定在 60-80 萬，預(yù)計旅游市場回溫過后，這個數(shù)字將沖到 200 萬。

② 30 天復(fù)購率達到 30% 以上。

③ 800 多個歡孝大使開展分銷，占總銷售業(yè)績的 80% 以上。

④ 30-40% 的銷售額由老年會員貢獻。

聚焦老年消費群體、深挖人群價值，并保持穩(wěn)定增長，這背后，有哪些可以借鑒的方法論？

01

切入老年消費賽道

2019 年，在做了十余年的 B2G 業(yè)務(wù)（為政府提供平臺建設(shè)運營、養(yǎng)老服務(wù)方案、助老員服務(wù)等）之后，老年人社區(qū)服務(wù)品牌「歡孝」做了一個決定，切入C端，做老年消費的生意。

有數(shù)據(jù)指出，中國老年人口預(yù)計到 2025 年突破 4億，到 2030 年前后，中國的老年人口將超過總?cè)丝诘?30%，與「銀發(fā)浪潮」相伴而生的是「銀發(fā)市場」。

團隊看重的，正是當下老年消費市場的潛力。「銀發(fā)經(jīng)濟」還處于早期階段，相較于老年健康市場（養(yǎng)老院、養(yǎng)老產(chǎn)品），老年消費市場有更大的空間，這是未來領(lǐng)跑的機會：

從購買力看，中老年人儲蓄相較于年輕人更為充裕，購買力有很大的上升空間。從人群上看，因為 60 年代的嬰兒潮，當下 60 歲這個年齡層的人數(shù)是最多的，消費人群足夠龐大。并且，市場上還未有寡頭出現(xiàn)。

他們決定把這門生意從線下延伸到微信生態(tài)。

老年人有社交需求，他們之中的大多數(shù)接觸互聯(lián)網(wǎng)的起點和主戰(zhàn)場都是微信，這部分用戶也大都集中沉淀在了微信端。與此同時，老年人的消費意識和習(xí)慣，也正在被互聯(lián)網(wǎng)改變，觸網(wǎng)比例成倍增加。通過社交電商做老年消費的生意，將是一個很大的增量。

從教育、旅游、健康管理到家政服務(wù)、生活用品、糧油副食、生鮮果蔬……圍繞老年消費，如今，歡孝商城的生意，可以用一個「全」來形容。

通過「線下老年活動中心+線上微商城」，「線上消費 + 線下服務(wù)」結(jié)合的經(jīng)營模式，歡孝打開了新的銷售市場。

02

如何把老年人變成忠實用戶？

為了更好地開展業(yè)務(wù)，歡孝商城總結(jié)了一套運營模型：「1+2+4 」。

1個平臺：借助老年人大數(shù)據(jù)，匯總老年人各種各樣的需求、用戶標簽，便于精細化、精準化的運營。

2個場景：提供基于老年人社區(qū)活動+居家服務(wù)場景的產(chǎn)品和服務(wù)。

4個業(yè)務(wù)：搭建歡孝樂學(xué)、旅游、康養(yǎng)、生活四大業(yè)務(wù)板塊，滿足多層次養(yǎng)老服務(wù)，讓消費更高頻。

樂學(xué)、旅游、康養(yǎng)、生活，4 個業(yè)務(wù)層層遞進，讓老年人在體驗產(chǎn)品、服務(wù)的過程中，逐漸變成歡孝的忠實用戶，完成從線下到線上的轉(zhuǎn)移：

① 邀請線下社區(qū)活動中心的老年人參加試聽課，完成后報名歡孝樂學(xué)課程。據(jù)了解，平均一個老年人在歡孝報課數(shù)量達到 2.5 門。

② 課程結(jié)束后，組織學(xué)員畢業(yè)旅行，推出歡孝旅游產(chǎn)品。

③ 與各大醫(yī)院、國內(nèi)外知名醫(yī)學(xué)及養(yǎng)生康復(fù)專家團隊開展合作，向老年人普及科學(xué)養(yǎng)老知識，推薦健康管理產(chǎn)品，進一步增強粘性。

④ 根據(jù)老年人日常生活需求，推出家政服務(wù)、房屋修繕、家居維修等上門服務(wù)內(nèi)容，滿足老年人家庭服務(wù)需求，同時，還提供優(yōu)質(zhì)高性價比的生活用品和糧油副食，生鮮果蔬，滿足老年人日常生活必需要求，挖掘消費潛力。

03

招募歡孝大使，激活老年人的社交圈

團隊認為，做社交電商的方式就是讓客戶找客戶。歡孝商城面對的群體大多是老年活動中心的老年人，這些人有旺盛的社交需求，想要豐富精神生活、找到同好。

為此，歡孝篩選出圈子里較為活躍的老人，招募他們成為歡孝大使，以帶動更多人加入。

① 組織歡孝舞臺，辦公益演出，歡孝大使作為表演嘉賓。分享表演素材，感染其它老人。

② 歡孝大使也是歡孝商城的分銷員，根據(jù)需要可以分銷商城的產(chǎn)品和服務(wù)。日常分享的內(nèi)容有統(tǒng)一的專業(yè)的培訓(xùn)和輸出，分銷員一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可完成分享！

通過這樣的方式，不僅豐富了老年人的社交圈，提高粘性。同時能達成人群裂變，帶來更多銷售。目前，歡孝大使已有 800 多人，由歡孝大使創(chuàng)造的銷售額可以占總成交的 80% 以上。

04

搭建會員體系，維護粘性，提升復(fù)購

歡孝商城認為，相比于消費場景的拓展，他們的重心是深度客戶的服務(wù)、做復(fù)購。目前，歡孝商城 30 天復(fù)購率在 30% 左右，一個客戶一年消費大概接近 500 元，其中 10%-20% 的高粘性客戶，一年消費近萬元。

1. 搭建會員體系，鎖定多次消費

圍繞歡孝樂學(xué)開展的線下活動、課程、為老年人辦理歡孝會員，會員享受線下活動課程折扣、商城消費優(yōu)惠等權(quán)益，鎖定多次消費。

2. 線上、線下課程，樂學(xué)板塊提升進店率

線下課程一周一節(jié)，3 個月一學(xué)期，也就是說，一個老年人每周至少有一次與品牌接觸的機會。同時，歡孝也推出了在線課程，提高學(xué)員進店頻率、帶動其他板塊消費。

2. 線下站點流量導(dǎo)入社群，在社群中實現(xiàn)成交

基于多年 B2G 業(yè)務(wù)資源，歡孝在線下運營著 369 個老年服務(wù)站點，以及 20 個面積達 1000 多平米的照料中心，其中7 個站點，已經(jīng)通過多網(wǎng)點搬到了線上。對線上商城來說，這些線下站點是不可多得的流量入口。

① 在這些服務(wù)站點，有成熟的線下團隊運營。工作人員起到一個類似于社區(qū)團長這樣的角色，負責把老年人拉到社群中。

② 社群推薦相應(yīng)的內(nèi)容，如老年人關(guān)心的健康類、教育類、生活類、旅游景點介紹、歷史著作分享等，傳遞美好的生活方式，提高社群留存。

通過這樣的方式，歡孝已經(jīng)建立了接近 1000 個群，社群規(guī)模總?cè)藬?shù)已經(jīng)達到 10 萬人之多。把消費場景搬到社群中來，消費者直接在群里下單，購買歡孝商城推薦的商品，縮短了購買路徑。

可以預(yù)見的是，這些存量被激活后，將給歡孝商城的轉(zhuǎn)化、復(fù)購帶來更大的增量。

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