電子商務(wù)如何用好包郵這個(gè)殺傷武器

包郵對(duì)于消費(fèi)者而言是一個(gè)非常具有誘惑力的促銷手段，如果能用好這個(gè)利器對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率是非常關(guān)鍵的。這個(gè)效果有多大呢?從淘寶首頁(yè)搜索“連衣裙”這個(gè)關(guān)鍵詞，出現(xiàn)在豆腐塊位置的四個(gè)寶貝，

第一、二位的月銷量分別是23884人成交、17503人成交，可想而知包郵對(duì)于打造一個(gè)爆款的重要性是不言而喻的。哪在實(shí)際操作中應(yīng)該如何運(yùn)用好這個(gè)工具呢?

首先從消費(fèi)者的心理來(lái)分析，這個(gè)方式很好的滿足了她們占便宜的心態(tài)。舉個(gè)例子，一個(gè)賣瓜子的小販，給別人稱的時(shí)候都是先放上去一大把，然后一點(diǎn)點(diǎn)的拿下來(lái)，最后等到稱夠了才停。而另外一個(gè)人是先放上去一把，然后慢慢的一點(diǎn)點(diǎn)加進(jìn)去，直到稱夠了為止。經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，第二種方式無(wú)疑賣出去的瓜子更多，也更受消費(fèi)者歡迎。其實(shí)這個(gè)和包郵的道理是一樣的。同樣的一件商品，如果賣70元，消費(fèi)者會(huì)想，我還要加10元郵費(fèi)，等于是80元才買到的。要是采用80元包郵的方式，消費(fèi)者就會(huì)想，80元就買到了一件商品，賣家還給包郵，真好。兩種心態(tài)導(dǎo)致的成交率也是相差很大的，因此，這就是消費(fèi)者的普遍心理。

包郵有幾種方式?其中的優(yōu)劣性又體現(xiàn)在哪里呢?

第一種是普通版的包郵。比如我們店鋪目前幾個(gè)清倉(cāng)款的連衣裙就是用申通包郵的促銷手段。49元、59元包郵的兩款莫代爾棉的連衣裙一天也能賣10多件。而之前那個(gè)49元包郵的款賣19.9元的時(shí)候，銷量也是不到50件，甚至還有一款9.9元的莫代爾棉連衣裙一天的銷量都不到100件，消費(fèi)者普遍的心理就是裙子才9.9元，快遞費(fèi)都要10元，那裙子的質(zhì)量肯定不怎么樣。所以，當(dāng)把這個(gè)款提高到19元包郵的時(shí)候，銷量反而上升了，而且因?yàn)榱勘容^大，實(shí)際給快遞公司的單筆費(fèi)用只是需要8元，一筆還能賺回2元，這樣的話，即便這個(gè)裙子本來(lái)是虧本促銷的，但是通過(guò)包郵的方式就可以少虧一點(diǎn)。我們的店鋪經(jīng)常在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，一些虧本的款都是單筆必須要支付一個(gè)郵費(fèi)，雖然中間的差價(jià)是2元，但是可以盡量少虧一點(diǎn)就可以在最短的時(shí)間積累銷售數(shù)據(jù)和好評(píng)。

第二種是滿多少包郵。我們店鋪一直在用的就是滿200元包郵，通過(guò)這個(gè)促銷手段，店鋪的營(yíng)業(yè)額提高了將近20%，特別是在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，消費(fèi)者需要買滿200元才能包郵，一方面可以提高客單價(jià)，另外一方面就是帶動(dòng)其他款的銷售。不過(guò)這種包郵方式在設(shè)置的時(shí)候一定要研究店鋪的客單價(jià)，比如我們店鋪的客單價(jià)都在100元左右，消費(fèi)者要買滿3件才能享受包郵，這樣是提高客單價(jià)和關(guān)聯(lián)銷售的好方式。

第三種是順豐包郵。順豐的郵費(fèi)貴大家都知道，但是提供的服務(wù)確實(shí)也是物有所值，讓人不可挑剔的。舉個(gè)例子，我之前在網(wǎng)上買了一部三星的智能手機(jī)，但是拿到實(shí)物后發(fā)現(xiàn)比較輕，靈敏度太高，不是自己想要的那種。于是便通過(guò)順豐進(jìn)行退貨。電話才打出去不到5分鐘，馬上就有快遞員上面把貨提走了。第二次買的是一款小米2的手機(jī)，早上10點(diǎn)半的時(shí)候物流顯示已經(jīng)從成都開(kāi)始發(fā)貨，結(jié)果剛過(guò)了10多分鐘，貨品已經(jīng)送到了公司。而其他的如申通快遞就不敢恭維了，之前一位女同事老是投訴申通快遞要自己上門去拿快遞，服務(wù)態(tài)度差，時(shí)間慢真的是讓人接受不了。采取順豐包郵，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得這個(gè)店鋪非常有實(shí)力，而且很快就可以收到自己的商品了。之前我們店鋪?zhàn)隽艘淮雾権S包郵的活動(dòng)，就是在發(fā)貨的盒子里面附上一個(gè)順豐包郵卡，告訴消費(fèi)者中獎(jiǎng)了，是隨機(jī)抽取的10%的幸運(yùn)客戶，在2個(gè)星期內(nèi)在店鋪購(gòu)物可以享受一次順豐包郵，很好的把周三新品的寶貝銷量帶動(dòng)起來(lái)，是比較成功的一次促銷活動(dòng)。

不管是以上哪種包郵的方式，都要遵循一個(gè)原則，就是設(shè)置的門檻不能太高，讓消費(fèi)者差一點(diǎn)點(diǎn)就可以夠到的，這樣她們就會(huì)減少思考的時(shí)間，而且對(duì)于單品的好評(píng)率也會(huì)有明顯提高的。

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