外貿(mào)干貨 | 為什么客戶不下單，差別在那兒？

2015-02-04    分類： 網(wǎng)站建設(shè)

做外貿(mào)業(yè)務(wù)談單是個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，在其中需要用到很多技巧，去說(shuō)明自己的產(chǎn)品如何符合客戶的要求，而說(shuō)明產(chǎn)品的方法，文字、圖片、視頻都要形象，要貼近客戶的使用過(guò)程，要盡量數(shù)字化，尤其是在跟客戶的談判過(guò)程中，這種東西很重要，談判不是讓你把文字都背誦出來(lái)，而是讓客戶看到產(chǎn)品的同時(shí)，想盡辦法讓客戶真正體驗(yàn)到產(chǎn)品。
這種表達(dá)很重要，對(duì)于某些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶就算轉(zhuǎn)遍了所有廠家，也找不出太大的差別，這樣來(lái)說(shuō)，客戶做出選擇就會(huì)遇到疑難。
這時(shí)怎么辦？拼價(jià)格？這樣下去一個(gè)行業(yè)很快會(huì)被做死。這種拼法，沒(méi)有最低只有更低。那就要找差別？差別在哪兒？
1.深入溝通
很多訂單丟是因?yàn)闇贤ú粔蛏钊?。說(shuō)一個(gè)很簡(jiǎn)單的，很多機(jī)械需要清理，但客戶未必會(huì)考慮到，未必會(huì)問(wèn)到，很多公司就會(huì)選擇不介紹，或者以為客戶知道，或者是忘掉了，但是，如果能為客戶介紹甚至是演示的話，會(huì)讓客戶眼前一亮。說(shuō)實(shí)話，可能很多工廠都會(huì)有，但是并不是每個(gè)人都會(huì)介紹。
深入溝通是找出差別性的最簡(jiǎn)單方法，當(dāng)然這個(gè)簡(jiǎn)單的背后，是對(duì)產(chǎn)品的深入了解！某些細(xì)節(jié)對(duì)于客戶可能無(wú)關(guān)緊要，但是細(xì)節(jié)的累積，往往會(huì)帶來(lái)成本的節(jié)省、人工的節(jié)省、機(jī)械壽命的增長(zhǎng)等等。這些細(xì)節(jié)都會(huì)成為差別性，比如看到某個(gè)設(shè)備，就可以把這個(gè)設(shè)備的各個(gè)細(xì)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)介紹出來(lái)，你可以嗎？
舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，客戶問(wèn)業(yè)務(wù)員，你的價(jià)格為什么比你的同行高20美金，業(yè)務(wù)員說(shuō)我們的質(zhì)量好啊，你買過(guò)去試試就知道了！然后沒(méi)有再做深入說(shuō)明，客戶說(shuō)，沒(méi)有任何一家供應(yīng)商說(shuō)自己的產(chǎn)品不好的。業(yè)務(wù)員還是在強(qiáng)調(diào)，我們的是真的質(zhì)量好，不然不會(huì)有那么多客戶買我們的貨了。可能他認(rèn)為這樣說(shuō)足夠有說(shuō)服力了，可是根本不是，這種錯(cuò)誤很多業(yè)務(wù)員在犯。
你的質(zhì)量好，不是你說(shuō)說(shuō)就行了，你需要深入進(jìn)去，告訴客戶你的質(zhì)量好在哪里，優(yōu)勢(shì)在哪里，歸根結(jié)底，是如何抵消掉這20美金的；你說(shuō)你有很多客戶，有沒(méi)有比較大的客戶，可以作為案例的？ 案例加深入說(shuō)明，只要你把這個(gè)環(huán)節(jié)做好了，很多單子會(huì)比較容易拿下，即使你的價(jià)格比同行稍微高一些?。ǜ吆芏啵憔蛣e想了。）
從這個(gè)地方可以明確看出，在跟客戶接觸時(shí)，溝通一定要深入，要把自己的優(yōu)勢(shì)、特色、特點(diǎn)全部展現(xiàn)給客戶，讓客戶有一個(gè)全面的、綜合的評(píng)價(jià)才行。而所有這些素材都在于平常的積累，例如圖片、影像資料、實(shí)例，張口就得能來(lái)，進(jìn)入談判階段，實(shí)際上客戶給了足夠的時(shí)間讓你說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)，但是往往大部分的業(yè)務(wù)員，都糾結(jié)于某一個(gè)點(diǎn)，例如客戶說(shuō)價(jià)格高，就糾纏在價(jià)格上，不如旁敲側(cè)擊，用你日常的積累說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)，這樣即便你的價(jià)格客戶不想接受，也會(huì)有興趣跟你討價(jià)還價(jià)。
當(dāng)你的產(chǎn)品沒(méi)有任何特色，價(jià)格又高，估計(jì)一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有！所以，建議大家談單的時(shí)候一定要耐心，欲速則不達(dá)，小單子也有大學(xué)問(wèn)，把周邊的工作做足，水到渠成！
2.形象化
有時(shí)候你的價(jià)格比同行略高的時(shí)候，客戶不會(huì)馬上拒絕你，可能會(huì)跟你講價(jià)，這個(gè)時(shí)候?qū)嶋H上客戶也需要一個(gè)理由，你為什么要比同行略高？（注意，是略高……）
很多人就說(shuō)了，我們采用了某個(gè)國(guó)家先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，質(zhì)量好，穩(wěn)定性強(qiáng)，等等，客戶很快沒(méi)消息了！為什么？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像上面所說(shuō)的沒(méi)有人會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品不好，所有的人在推銷的時(shí)候都會(huì)說(shuō)我們的技術(shù)好，質(zhì)量好，同樣是技術(shù)好，質(zhì)量好，你為什么就要貴呢？
很多單子都是因?yàn)闇贤ú簧钊雭G掉，很多人也不知道怎么深入，今天就告訴大家一個(gè)深入的小方法，將你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，形象化！
舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，做機(jī)械，你的優(yōu)勢(shì)是自動(dòng)化，易操作，省電等等，你可以直接這樣說(shuō)，對(duì)于客戶的沖擊力就不會(huì)很大，如果你變成這種說(shuō)法：
自動(dòng)化意味著省人工，省人工意味著工資開銷會(huì)減少，涉及到工人的福利，勞動(dòng)法的很多約束就會(huì)少，惡劣天氣下的補(bǔ)助，風(fēng)險(xiǎn)就小，例如大熱天，海外很多國(guó)家是需要額外工資的，萬(wàn)一有人中暑，麻煩更大。
易操作意味著工人容易找，因?yàn)椴恍枰炀毜募夹g(shù)工人，選擇多，薪金少！
省電，相信客戶比我們更清楚多少錢一度電，如果你能說(shuō)出你的機(jī)械每產(chǎn)出單位產(chǎn)品省多少電更好了！例如某機(jī)械，做玉米粉末，每加工一噸玉米粉，可以省掉3度電，一天可以生產(chǎn)80噸，省多少？240度，多少錢？客戶肯定會(huì)更清楚！。
所以，雖然我們的設(shè)備比同行貴3000美金，但是考慮到上面省掉的成本，這3000根本算不了什么，何況我們的機(jī)械可以保你用10年，怎么樣？客戶心動(dòng)不？
再比如，化工品，雖然比同行每噸貴30美金，但是我的含量足，你在生產(chǎn)過(guò)程中的使用量少，成本就略低；我的采用環(huán)保工藝，你使用中對(duì)環(huán)境的污染少，基本上可以不需要處理，省掉了環(huán)保費(fèi)用；使用中更安全，保證職工安全，讓你沒(méi)有后顧之憂！
一個(gè)企業(yè)能生存，肯定有自己的優(yōu)勢(shì)所在，例如成本低，價(jià)格低，品牌價(jià)值大，質(zhì)量好等等，所以要善于發(fā)現(xiàn)，善于總結(jié)，但是不是胡編亂造，否則后期的問(wèn)題多多！
3.增強(qiáng)體驗(yàn)性
產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，必須有人把產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，而表達(dá)是需要技巧的。所有的表現(xiàn)和表達(dá)都是為了提供給客戶體驗(yàn)性，客戶購(gòu)買的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所具備的性質(zhì)和性能。
所以，在客戶接觸到產(chǎn)品之前，說(shuō)什么產(chǎn)品好、質(zhì)量好，都是廢話，因?yàn)檫@些話，大家都在說(shuō)，不具備任何體驗(yàn)性，但是，體驗(yàn)性卻是產(chǎn)品銷售里非常重要的！
什么叫做體驗(yàn)性？舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)：我們買衣服時(shí)需要試，看是否合身，是否漂亮，這就是衣服的體驗(yàn)性；買鞋子時(shí)需要試，看是否合腳，是否搭其他衣服，這就是鞋子的體驗(yàn)性；買飾品時(shí)需要試，氣質(zhì)是否符合，是否得到了應(yīng)有的搭配效果，這就是飾品的體驗(yàn)性……
其實(shí)看一下，體驗(yàn)性就是讓客戶真切感受到產(chǎn)品的功能性所產(chǎn)生的效果！再簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，就是讓客戶在購(gòu)買前看到自己要購(gòu)買的產(chǎn)品使用過(guò)程中的表現(xiàn)！而這個(gè)必須依靠銷售來(lái)表達(dá)，是真真切切有實(shí)際的技巧在里面。
如何提供給客戶足夠關(guān)于我們產(chǎn)品的體驗(yàn)性？
最常用的是文字描述法，也就是通過(guò)文字，描述產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、特性，試圖為客戶勾畫出一幅圖像。這種要借助客戶自己想象的表達(dá)方式，是最差的。稍微好一點(diǎn)的是圖片，把產(chǎn)品的功能性通過(guò)靜態(tài)圖片讓客戶看到，這種方式至少不用憑空想象，要優(yōu)于文字，但是圖片太容易作假，所以還是需要更好的表達(dá)方式。
1.視頻，形象生動(dòng)，直觀真實(shí)，可以是產(chǎn)品的使用過(guò)程中的視頻，可以是試驗(yàn)過(guò)程的視頻，都會(huì)讓客戶有一個(gè)最直接、最直觀的了解，所以這是現(xiàn)在采用非常多的營(yíng)銷方式。
2.直播，更加真實(shí)生動(dòng)，直接視頻聊天，為客戶直播整個(gè)產(chǎn)品試驗(yàn)的過(guò)程，試機(jī)的過(guò)程等等，這個(gè)直播幾乎做不了假，但是如果技術(shù)含量要求較高，萬(wàn)一表現(xiàn)不佳，會(huì)出現(xiàn)意想不到的逆轉(zhuǎn)。
3.樣品，是非常真實(shí)有效的增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法，讓客戶直接看到產(chǎn)品，自己動(dòng)手去實(shí)驗(yàn)，親身體驗(yàn)產(chǎn)品所帶來(lái)的效用價(jià)值。所以我們公司在做化工產(chǎn)品時(shí)，樣品法用的比較多，目標(biāo)的大客戶，陷入僵局的客戶，我們都會(huì)提出來(lái)寄送樣品，全免費(fèi)！當(dāng)客戶真真切切看到我們的產(chǎn)品的時(shí)候，很多疑慮就會(huì)被釋放掉，實(shí)際上，我們的產(chǎn)品不比同行好，但是實(shí)際的體驗(yàn)肯定要好于只靠嘴說(shuō)的。
4.驗(yàn)廠，是對(duì)于某些無(wú)法寄送樣品的產(chǎn)品增強(qiáng)體驗(yàn)的重要方法，讓客戶來(lái)到工廠，真正見(jiàn)識(shí)了產(chǎn)品，真正看到了產(chǎn)品的運(yùn)行和使用，并且我們可以邀請(qǐng)客戶親身去做實(shí)驗(yàn)。如果是生產(chǎn)型設(shè)備，可以讓客戶真正看到做出來(lái)的產(chǎn)品。
一方面敢于邀請(qǐng)是給客戶一個(gè)信心，我們的產(chǎn)品絕對(duì)符合您的要求，所以邀請(qǐng)了即便客戶不來(lái)，也有重要作用；另一方面，如果客戶真正到了關(guān)鍵階段，我們可以提出：如果來(lái)了當(dāng)場(chǎng)簽單可以再給客戶報(bào)銷掉來(lái)回的機(jī)票或者其中的一部分，來(lái)吸引客戶！
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，如果帶著產(chǎn)品樣品參展，也是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的重要方式！
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其實(shí)客戶體驗(yàn)的渠道無(wú)非就這么多，看誰(shuí)更多更全面，也看誰(shuí)更細(xì)致更有特色?？蛻粼诳疾旃?yīng)商的過(guò)程中，無(wú)非考慮三個(gè)方面，第一，價(jià)格；第二，公司專業(yè)度可靠度；第三，產(chǎn)品品質(zhì)。而增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，可以有效地讓客戶真切感受到產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)公司的專業(yè)度和可靠度產(chǎn)生更多信任，在談及價(jià)格的時(shí)候，也為我們提供一定的支撐，因?yàn)槲覀儾恍枰僬f(shuō)什么我們的質(zhì)量好，所以價(jià)格如何如何，客戶已經(jīng)真真切切感受到了！
4.用我們的復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)客戶的簡(jiǎn)便
這是針對(duì)很多外貿(mào)人喜歡跟客戶拽一些新鮮詞來(lái)說(shuō)的，其中有一個(gè)誤區(qū)，千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品很復(fù)雜，用起來(lái)不方便，因?yàn)槟菢訒?huì)給客戶帶來(lái)額外成本，增大了客戶產(chǎn)生額外費(fèi)用的可能性。
舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，客戶站在一臺(tái)設(shè)計(jì)很復(fù)雜、密封很嚴(yán)密的設(shè)備面前，這就意味著客戶根本看不到里面的運(yùn)行原理，不要緊，這些東西都不需要說(shuō)得很復(fù)雜，直接就告訴客戶是設(shè)定溫度，設(shè)定時(shí)間，計(jì)時(shí)器很簡(jiǎn)單，溫度是有幾個(gè)溫度探測(cè)器，達(dá)到溫度，自動(dòng)停止加溫，時(shí)間到達(dá)，自動(dòng)停止，自動(dòng)把產(chǎn)品送出！然后指著操作區(qū)域告訴他，就是這幾個(gè)按鈕，到時(shí)候會(huì)有英文標(biāo)簽，清清楚楚！
記住，把產(chǎn)品講解得太復(fù)雜，太生澀，只會(huì)讓客戶更加疑惑，就是給自己找麻煩！

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