做電商的本質(zhì)到底是什么？站在這個角度去思考，做電商會更有目標(biāo)

現(xiàn)在的電商越來越不好做，不好做的原因歸納起來依然是流量問題。

大家都熟悉的電商銷售公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。

流量、轉(zhuǎn)化率、客單價三者之中，客單價的變化最小，再怎么變化也只能在一定的范圍內(nèi)，價格沒有品牌的支撐高不上去，想拼價格戰(zhàn)，也不可能低于成本價競爭，畢竟這樣帶來的都是劣質(zhì)顧客。

轉(zhuǎn)化率的變化也相對較小，當(dāng)運營到一定的時間之后，轉(zhuǎn)化率會相對比較穩(wěn)定，每個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率不同，對于運營來說，不能低于平均值。一般說來，大眾化的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率不可能很高，畢竟有這么多人有需求，但是不一定在你的店鋪產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。而小眾的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率可能相對較高，但是又受制于總的顧客量，所以，轉(zhuǎn)化率和流量，你可能需要作為一個矛盾的兩面來看，追求流量大的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率不一定高，追求轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，流量不一定大。

另外，你還得考慮平臺的搜索規(guī)則，對于不同的行業(yè)，流量和轉(zhuǎn)化率的權(quán)重不一樣，而且還會受到淘寶小二的KPI影響，所以你不能追求兩方面都要達到。那么，到底應(yīng)該追求什么更好呢？還是流量。

真正變化大的是流量，實際上流量是每天都在變化的，要保持穩(wěn)定的流量非常困難。

我們做一個簡單地假設(shè)，一個人每天正常的消費，我們不可能賣他每天都需要購買的東西，如果我們有幸賣的是他每天都要買的東西，那么我們算是找對了一個不錯的行業(yè)，但是，這個行業(yè)中不止我們一家賣這個產(chǎn)品，所以，顧客并不完全屬于你，他可能挑選你家的，也可能挑選別家的。

這樣看來，流量除了受到你選擇的行業(yè)本身影響之外，還受到競爭對手的影響。所以，從一開始，你做電商第一步就是要盡可能去擴大流量，你不把自己的流量范圍打開，那么你自己算下這兩個因素的影響。

我們假定，流量受到行業(yè)和競品的影響，兩者的基本參數(shù)都是1，高于這兩者時，它是成正方向增長的，比如：1.01X1.01的365次方，最終結(jié)果結(jié)果大于37，而0.99X0.99的365次方，最終結(jié)果只有0.025，如果你在行業(yè)選擇和競品中都出現(xiàn)失誤的話，你獲得的流量最終是很少的。

既然這個問題應(yīng)明確了，有人會說，我已經(jīng)選擇了行業(yè)，第一個“1”無法選擇了，那怎么辦呢？這就是我們標(biāo)題的問題，做電商的本質(zhì)到底是什么呢？

做電商的本質(zhì)，其實就是將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

行業(yè)這個“1”你無法改變，那么競品這個“1”就是你自己實力的體現(xiàn)。

經(jīng)過幾年的電商運營，你會很清楚地發(fā)現(xiàn)，想運營得輕松，那你必須要有穩(wěn)定的顧客，而要有穩(wěn)定的顧客，那么你必須要學(xué)會從公域流量中去撈取流量，然后將撈取的流量變成自己的私域流量。

簡單說來，我們把公域流量看做阿里巴巴所在地的杭州西湖，你現(xiàn)在從這個大湖里打水到你自家的水缸里，但是你家的水缸密封性不好，水會滲漏出去，那么你會怎么辦呢？一種辦法就是補水缸，一種辦法就是不斷地打水，以此來滿足你日常的生活需要。

但是西湖的水不會一直給你白打，馬爸爸會不斷提高收費，因為他這個大湖的水也是花錢買來的，你沒看現(xiàn)在阿里巴巴都在中央電視臺打廣告了嗎？而且還是一首魔性的廣告歌曲。所以，不斷地打水不是長久之計，可以肯定的是，以后打水的門票會越來越高，甚至可能只有有錢的人才能打水喝了。別指望拼多多會便宜點，最終都會走向阿里的模式，拼多多其實就是小淘寶，并沒有什么創(chuàng)新之處。

那么，真正可以長久之計的是你要給自己的水缸進行完善，讓自己的水缸變成一個水不想流走的水缸。

過去的漏洞除了補上之外，有沒有想過給這個水缸做點花紋，讓它看上去更美？或者干脆打破這個水缸，來點現(xiàn)代科技感的鈦合金的水缸？

現(xiàn)在做電商很難，難的是思路，難的是盈利模式，難的是資金。

不管怎樣，首先思路是要有的，要知道自己的盈利模式是什么，資金倒是可以通過融資來解決。

這個思路就是打水儲水的思路，先把水打夠，再把水缸補好，讓這水給自己發(fā)電，這發(fā)電就是自己的盈利模式，然后就是有機會在打水門票低的時候，伺機再打點水，保證自己在枯水期也能度過難關(guān)。等你熬過幾個春秋之后，把你的競爭對手熬死之后，你會獲得更多的水。

檢查一下，自己的顧客是否充足，通過后臺自己的顧客數(shù)和盈利計算，如果不夠的話，還需要不斷地補充水源。

保持自己的私域流量穩(wěn)定，不管用什么方法，先保證自己不掉粉，然后對自己的顧客進行分層管理，來買過一次的顧客會占絕大多數(shù)，想辦法把他們找回來，這些顧客找回來會比你發(fā)掘新顧客的成本低。

接下來要提前研究你的顧客，你的顧客會慢慢老去，他們現(xiàn)在對你的喜愛，不代表今后。所以你要考慮自己是否能夠永遠(yuǎn)留住他們，如果不能的話，那么你就要提前研究新的人群，特別是00后，過去的水如果不新鮮了，那么你要想辦法去補充新的水源。這時候，你可能會需要改變自己來適應(yīng)他們。

更多的細(xì)節(jié)，可以參考我的專欄——《電商那些事兒》。

把自己當(dāng)做一個品牌去運營，把自己想象成華為、格力的老板，這樣你在運營中會更有思路和目標(biāo)。在大的思路的前提下，具體去根據(jù)平臺的規(guī)則運營，以顧客為核心，想清楚了這些之后，通過融資來解決資金的問題，如果想不清楚這些，風(fēng)投也不會來投你的。

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